天龍八式(信息安全銷售交流)(編輯修改稿)
2025-01-30 08:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 實(shí)則暗藏殺機(jī)，潛伏重重，令對(duì)手寸步難行！ ? 標(biāo)題名稱： 28pt 黑體 , 深藍(lán)色 ? 文本內(nèi)容： 最大 28pt 黑體 ,黑色 天龍七式第 三 式 第三式：亢龍有悔 用戶關(guān)系度好 /對(duì)用戶的影響力強(qiáng)，但限條件無法用 「 飛龍?jiān)谔?和 潛龍勿用 」 兩個(gè)招數(shù) 指定品牌 ,或等同于指定品牌 , 例 :防火墻 :聯(lián)想、得實(shí)、天行；網(wǎng)閘：聯(lián)想、天融信、東軟 限制性參數(shù)招標(biāo)。軟： CMM4；防病毒專利證；硬： 4816或 UTM/IPS/AV部分產(chǎn)品 簡(jiǎn)易的產(chǎn)品組合。防火墻 +防火墻附帶的終端管理 /補(bǔ)丁管理 易經(jīng)乾卦上九：亢龍有悔，盈不可久 此招對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具一定殺傷力，但漏洞甚多。使用得當(dāng)，拿項(xiàng)目如探囊取物；也容易為表面所控之假象所迷惑，產(chǎn)生輕敵情緒而麻痹大意，導(dǎo)致最后錯(cuò)失荊洲。 對(duì)手可用天龍七式中的 「 魚躍于淵 」 ，以其人之道，還治其人之身。 補(bǔ)充措施 盡量增加簡(jiǎn)易的產(chǎn)品組合，增加投標(biāo)公司硬投對(duì)手產(chǎn)品，中標(biāo)后換產(chǎn)品 /竄貨的難度。 盡量要求需提供原廠商授權(quán)或代理資質(zhì)證明，在投標(biāo)前 /給予授權(quán)前，與投標(biāo)公司簽署唯一投我們產(chǎn)品及價(jià)格的相關(guān)承諾書 盡量在表書中增加一條，供貨時(shí)，需提供原廠商供貨證明 如有必要，可增加評(píng)標(biāo)結(jié)束后，測(cè)試通過再發(fā)中標(biāo)通知書和授予合同。 不要輕易給予中間人 /槍手 /經(jīng)銷商過高非理性的承諾，否則項(xiàng)目招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大，即使順利中標(biāo)，之后也會(huì)令你異常頭痛。除非，該項(xiàng)目你能運(yùn)作到中標(biāo)公司也必屬于你所可控公司之列！ 妥善處理投標(biāo)環(huán)節(jié)，不要逼迫最有可能中標(biāo)的投標(biāo)人花很大力氣一定要去壞你的事（臨時(shí)換 /加品牌 /產(chǎn)品，廢標(biāo)，延期采購(gòu)增加變數(shù)，換 /竄產(chǎn)品等） 不要每個(gè)項(xiàng)目，最后雖拿下，都得罪一批有實(shí)力、高質(zhì)量的投標(biāo)公司，長(zhǎng)期以往，最后我們將孤獨(dú)而終！ ? 標(biāo)題名稱： 28pt 黑體 , 深藍(lán)色 ? 文本內(nèi)容： 最大 28pt 黑體 ,黑色 天龍七式第 四 式 第四式：見龍?jiān)谔? 一定的用戶關(guān)系度 /對(duì)用戶的影響力，但無法阻止其他強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)性品牌的進(jìn)入 用戶對(duì)我們有一定的傾向性 對(duì)手擁有一定用戶關(guān)系度 /對(duì)用戶的影響力，同樣無法阻止我們的進(jìn)入 用戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一定的傾向性 典型情況。 防火墻 +IDS：品牌： 聯(lián)想 、天融信、網(wǎng)神、東軟、其他某品牌（后四者的 24的任意組合）； 網(wǎng)閘 ： 聯(lián)想 、網(wǎng)神、偉思 標(biāo)書沒有限制性或無法作限制，具備一定的傾向性 /或者不具備一定的傾向性， 分包 \不分包 ；如不分包，與我們相關(guān)的部分在其中的比重大小，重要程度。 成功的必要條件： 最后中標(biāo)人投的是你的產(chǎn)品！ 對(duì)于我們言： 選擇正確的合作伙伴！并有能力讓其投我們的產(chǎn)品！或者有能力讓投我們產(chǎn)品的合作伙伴具備最大的中標(biāo)可能性?。ê笳吒y，投入非常不值得） 分析所有投標(biāo)人，按中標(biāo)可能性排序， 鎖定最有可能的中標(biāo)人群體 。 根據(jù)項(xiàng)目具體情況，制定響應(yīng)投標(biāo)策略，努力操作（并步步確保和驗(yàn)證）最有可能中標(biāo)的投標(biāo)人選擇我們的產(chǎn)品投標(biāo)，或者如有可能使選擇我們投標(biāo)的投標(biāo)人具備更大的中標(biāo)成功率（后者很難，操作難度大，投入不一定值得，風(fēng)險(xiǎn)大?。? ? 標(biāo)題名稱： 28pt 黑體 , 深藍(lán)色 ? 文本內(nèi)容： 最大 28pt 黑體 ,黑色 天龍七式第 四 式（續(xù)） 第四式：見龍?jiān)谔? 具體項(xiàng)目情況： 分包與否； 不分包我們產(chǎn)品的比重； 用戶實(shí)際的傾向性；用戶所采購(gòu)的具體產(chǎn)品； 入圍品牌的情況； 招 /邀標(biāo)？ 投標(biāo)資質(zhì)要求；投標(biāo)人群體與我們 /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系度等。 相應(yīng)策略： 價(jià)格策略； 獨(dú)家綁定，具體操作需不露痕跡，表面看來，是同等支持。 同等支持； 不同的產(chǎn)品組合； 輔助性圍標(biāo)，一定要理解 “ 圍 ” 的真正涵義！如果是兩家圍，必須得圍出策略，圍出區(qū)別來！ 此過程考驗(yàn)銷售的控制力和防護(hù)能力，小心成為對(duì)手的信息來源。打虎不成，反被虎傷！ 投標(biāo)人選擇產(chǎn)品的綜合考慮因素： 增加自己中標(biāo)的機(jī)率 判斷用戶的傾向性（我們需要有技巧
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