天龍八式(信息安全銷售交流)(編輯修改稿)
2025-01-30 08:01 本頁面
【文章內容簡介】 實則暗藏殺機，潛伏重重，令對手寸步難行！ ? 標題名稱： 28pt 黑體 , 深藍色 ? 文本內容： 最大 28pt 黑體 ,黑色 天龍七式第 三 式 第三式：亢龍有悔 用戶關系度好 /對用戶的影響力強，但限條件無法用 「 飛龍在天 和 潛龍勿用 」 兩個招數 指定品牌 ,或等同于指定品牌 , 例 :防火墻 :聯(lián)想、得實、天行；網閘：聯(lián)想、天融信、東軟 限制性參數招標。軟： CMM4；防病毒專利證；硬： 4816或 UTM/IPS/AV部分產品 簡易的產品組合。防火墻 +防火墻附帶的終端管理 /補丁管理 易經乾卦上九：亢龍有悔，盈不可久 此招對競爭對手具一定殺傷力，但漏洞甚多。使用得當，拿項目如探囊取物；也容易為表面所控之假象所迷惑，產生輕敵情緒而麻痹大意，導致最后錯失荊洲。 對手可用天龍七式中的 「 魚躍于淵 」 ，以其人之道，還治其人之身。 補充措施 盡量增加簡易的產品組合，增加投標公司硬投對手產品，中標后換產品 /竄貨的難度。 盡量要求需提供原廠商授權或代理資質證明，在投標前 /給予授權前，與投標公司簽署唯一投我們產品及價格的相關承諾書 盡量在表書中增加一條，供貨時，需提供原廠商供貨證明 如有必要，可增加評標結束后，測試通過再發(fā)中標通知書和授予合同。 不要輕易給予中間人 /槍手 /經銷商過高非理性的承諾，否則項目招投標風險會很大，即使順利中標，之后也會令你異常頭痛。除非，該項目你能運作到中標公司也必屬于你所可控公司之列！ 妥善處理投標環(huán)節(jié)，不要逼迫最有可能中標的投標人花很大力氣一定要去壞你的事（臨時換 /加品牌 /產品，廢標，延期采購增加變數，換 /竄產品等） 不要每個項目，最后雖拿下，都得罪一批有實力、高質量的投標公司，長期以往，最后我們將孤獨而終！ ? 標題名稱： 28pt 黑體 , 深藍色 ? 文本內容： 最大 28pt 黑體 ,黑色 天龍七式第 四 式 第四式：見龍在田 一定的用戶關系度 /對用戶的影響力，但無法阻止其他強勁競爭性品牌的進入 用戶對我們有一定的傾向性 對手擁有一定用戶關系度 /對用戶的影響力，同樣無法阻止我們的進入 用戶對競爭對手有一定的傾向性 典型情況。 防火墻 +IDS：品牌： 聯(lián)想 、天融信、網神、東軟、其他某品牌（后四者的 24的任意組合）； 網閘 ： 聯(lián)想 、網神、偉思 標書沒有限制性或無法作限制，具備一定的傾向性 /或者不具備一定的傾向性， 分包 \不分包 ；如不分包，與我們相關的部分在其中的比重大小，重要程度。 成功的必要條件： 最后中標人投的是你的產品！ 對于我們言： 選擇正確的合作伙伴！并有能力讓其投我們的產品！或者有能力讓投我們產品的合作伙伴具備最大的中標可能性！（后者更難，投入非常不值得） 分析所有投標人，按中標可能性排序， 鎖定最有可能的中標人群體 。 根據項目具體情況，制定響應投標策略，努力操作（并步步確保和驗證）最有可能中標的投標人選擇我們的產品投標，或者如有可能使選擇我們投標的投標人具備更大的中標成功率（后者很難，操作難度大，投入不一定值得，風險大！） ? 標題名稱： 28pt 黑體 , 深藍色 ? 文本內容： 最大 28pt 黑體 ,黑色 天龍七式第 四 式（續(xù)） 第四式：見龍在田 具體項目情況： 分包與否； 不分包我們產品的比重； 用戶實際的傾向性；用戶所采購的具體產品； 入圍品牌的情況； 招 /邀標？ 投標資質要求；投標人群體與我們 /競爭對手的關系度等。 相應策略： 價格策略； 獨家綁定，具體操作需不露痕跡，表面看來，是同等支持。 同等支持； 不同的產品組合； 輔助性圍標，一定要理解 “ 圍 ” 的真正涵義！如果是兩家圍，必須得圍出策略，圍出區(qū)別來！ 此過程考驗銷售的控制力和防護能力，小心成為對手的信息來源。打虎不成，反被虎傷！ 投標人選擇產品的綜合考慮因素： 增加自己中標的機率 判斷用戶的傾向性（我們需要有技巧
法律信息相關推薦
鄂ICP備17016276號-1