咨詢與服務(wù)業(yè)如何開拓業(yè)務(wù)(編輯修改稿)
2025-01-30 05:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 會長 、 社區(qū)領(lǐng)袖和對你的客戶提供不同類型服務(wù)的人 ， 以及能 對你的形象有影響力 的人 。 這些專業(yè)人士熟悉你的公司及服務(wù)水 準 ， 能 經(jīng)常給你提供線索和介紹潛在客戶與其他具有影響力的人給你 。 既有的客戶推薦來源 具有影響力的客戶與非客戶都是業(yè)務(wù)開展的潤滑 劑 who 機會、注意力和影響力的目標 客戶影響范圍的擴大 where ?(1)機會目標 ——需求未被滿足的 既有 客戶 、 潛在客戶 、 新業(yè)務(wù)的目標對象 、所有目前為你推薦客戶的人 ?(2)注意力目標 ——在你目前的作業(yè)條件下 ,即將列為你下一階段注意的對象 ,這些目標包括可能為你推薦客戶的人 ， 目前未分級的客戶和 潛在 客戶 ， 以及可加以追蹤的線索 。 ?(3)影響力目標 ——除了既有的客戶推薦來源外 ， 你希望再 培養(yǎng) 為客戶推薦來源的人 。 這些目標可能包括一些律師 、 商會的會長等 。 促 銷 親自拜訪 計 劃 定 位 調(diào) 查 開拓新業(yè)務(wù)的因素 如何開拓新業(yè)務(wù)的五個重要行為 how 開拓新業(yè)務(wù)的因素 如何開拓新業(yè)務(wù)的五個重要行為 how (1)計劃 ——指導公司或業(yè)務(wù)工作未來發(fā)展的策略計劃 、 把資源導向目標的年度業(yè)務(wù)計劃 ， 以及把廣泛的目標轉(zhuǎn)變成特定目標和行動的執(zhí)行計劃 。 (2)定位 ——決定你希望客戶如何看待你提供的服務(wù) 。 你也在這個過程中確定你在推動新業(yè)務(wù)時扮演何種角色 。 (3)促銷 ——這項業(yè)務(wù)幫助你建立你的業(yè)務(wù)形象和口碑 ， 以擴大對你業(yè)務(wù)目標的幫助 。 (4)調(diào)查 ——這個過程就是辨認市場上具有高度潛力的 “ 可疑對象 ” ， 然后聯(lián)系有決策權(quán)的人 ,以商討需不需要你的服務(wù) 。 客戶中心業(yè)務(wù)法的目標是 “ 創(chuàng)造 ” 最有利潤的好客戶 。 有效的調(diào)查可以使你找到有朝一日會成為最佳客戶的對象 。一旦具有策權(quán)的人同意和你會談 ， 他就成為潛在客戶 。 (5)親自拜訪 ——即計劃執(zhí)行你和目標對象第一次面對面的業(yè)務(wù)訪談 。 杠桿配置 ?杠桿配置指如何運用最少的行動 、 資源和關(guān)系創(chuàng)造出最多的收獲 。 杠桿配置是一種 “ 相乘 ” 的做法 ， 創(chuàng)造出撒網(wǎng)式的效果 。 例 如 ， 你從一個銀行貸款經(jīng)理處獲得一串律師名單 ， 這些律師的客戶正好是你的目標客戶 ,你即可把這作為拓展業(yè)務(wù)的線索 。 杠桿配置是借力用力的高 效業(yè)務(wù)拓 展方法 expand 業(yè)務(wù)“舒適區(qū)” ?當進行新業(yè)務(wù)開發(fā)拓展的工作時 ， 大多數(shù)人覺得拜訪既有客戶或 A級客戶時效果最好 ， 因為這些客戶讓你覺得較為自在 。 所謂在 “ 舒適區(qū) ” 作業(yè) ， 就是拜訪跟你意氣相投的潛在客戶和對象 ， 拜訪他們時你覺得較 “ 舒適 ” ， 你熟悉這些客戶所屬行業(yè)的語言 ， 你所感受到的焦慮都在可接受的范圍內(nèi) 。 找到同向的水流，順流而下 downstream 瞄準前景 03
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