電話銷售培訓(xùn)課程友邦(編輯修改稿)
2025-01-30 01:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 問(wèn)的技巧? 一般性問(wèn)題 過(guò)去或現(xiàn)在? 辯識(shí)性問(wèn)題 現(xiàn)在和未來(lái)? 聯(lián)接性問(wèn)題 未來(lái)一般性問(wèn)題? 您從事的是什么行業(yè)？? 您在哪里工作 /上班？? 聽(tīng)您的聲音很年輕喔！? 您喜歡什么休閑活動(dòng)？? 你有沒(méi)有買過(guò)什么保險(xiǎn)？? 過(guò)去您和什么保險(xiǎn)公司打過(guò)交道？辨識(shí)性問(wèn)題? 過(guò)去您和什么保險(xiǎn)公司打過(guò)交道？? 你對(duì)他們的服務(wù)滿意嗎？聯(lián)接性問(wèn)題? 過(guò)去您和什么保險(xiǎn)公司打過(guò)交道？? 你對(duì)他們的服務(wù)滿意嗎？? 與其他保險(xiǎn)相比較，你對(duì)我們的 “永安保 ” 有何感想？主動(dòng)傾聽(tīng)? 探查 ( Probing ) 補(bǔ)充式 闡明式 重復(fù)式 反射式? 總結(jié) ( Summary )產(chǎn)品介紹有什么區(qū)別？鉆石式結(jié)構(gòu)“謝謝 ”獲得允許怎樣進(jìn)行？“謝謝 ”第一輪結(jié)束開(kāi)始介紹結(jié)束產(chǎn)品介紹 怎樣進(jìn)行？? “以客戶為中心 ” 的稱謂? 針對(duì)客戶的益處? 各特點(diǎn)的介紹順序“以客戶為中心 ”的稱謂? “我們服務(wù)中心有一群非常優(yōu)秀的保險(xiǎn)咨詢師， 他們有能力解決你的問(wèn)題！ ”? “你如果擁有了 ‘友邦 ’，同時(shí)有擁有了我們服務(wù) 中心保險(xiǎn)咨詢師專業(yè)和熱心的服務(wù)，絕對(duì)無(wú)后 顧之憂。 ” 產(chǎn)品介紹配備功能沖擊給客戶自身帶來(lái)的益處抗拒處理貫穿整個(gè)流程，不能成功處理不同意見(jiàn)，就不可能有成功的銷售，也不可能有熱情的客戶。產(chǎn)生抗拒的原因? 不同意見(jiàn)是購(gòu)買過(guò)程中的自然現(xiàn)象? 客戶產(chǎn)生不同意見(jiàn)的原因： 事實(shí) （正當(dāng)?shù)木芙^ ） 信息不足 誤解 /錯(cuò)誤信息 購(gòu)買動(dòng)機(jī)抗拒的價(jià)值? 含有有用的信息? 告訴我們要改變交流方式? 是路標(biāo)，會(huì)指引我們到達(dá)最終成交的目的地? 幫助我們過(guò)濾客戶? 提供我們 “學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) ”“太貴了 ”可能意味著? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品更便宜 ? 我負(fù)擔(dān)不起? 比想象中的貴 ? 我做不了決定? 我想討價(jià)還價(jià) ? 未能使我信服? 我認(rèn)為不需要何時(shí)處理? 發(fā)生前的正確預(yù)防? 發(fā)生時(shí)的及時(shí)應(yīng)答? 發(fā)生后的積極處理? 絕不能無(wú)視它的存在處理方式? 明確不同意見(jiàn)? 適當(dāng)表示認(rèn)同? 采取中性立場(chǎng)? 提出解決方案處理技巧? 傾聽(tīng)法 ?
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