【文章內(nèi)容簡介】 a Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 18 APMC沃 爾 瑪為 何走在家 樂 福后面？ ? 沃 爾 瑪 靠的是 標 準來達到全球 統(tǒng) 一 ,這 個 標 準甚至包括了采 購 談 判 ,供 應 商 進場 ,商 場陳 列等方方面面 ,但有 時 候 標 準不適合某些國家的 ,不適合 某種 購 物 環(huán) 境的 ,這種 標 準的致命弱點就是無 變 化 ,無 創(chuàng) 意 ,本土化 進 程 緩 慢 ,有些甚至 還 是幾十年前的美國的 標 準? 沃 爾 瑪 的 競 爭 對 手 這 些就做的很好 ,深入 人心 ,知道 顧 客要什么 ,就 給 他 們 什么 ,一個主管可以決定的事情在沃 爾 瑪 往往要副 總 以上的同意 簽 字才行 ， 這 就是家 樂 福走在沃 爾 瑪 前面的道理，它的靈活，多 變 是沃 爾 瑪 所不能匹 敵 的? 沃 爾 瑪 挾全球的管理 經(jīng)驗 來到中國，熟不知中國的版 圖 如同歐洲，但是 經(jīng)濟 只有美 國的二十分之一，國情是世界上獨一無二的， 統(tǒng) 一的 標 準只能拉沃 爾 瑪 的后腿 ? 沃 爾 瑪 的薪 資 福利一降再降 ,從 10年前的全 職 2500到 現(xiàn) 在的全 職 600多人民 幣 ,導 致人才和人力 資 源流失慘重 ,人 員 的高流失率直接 導 致技 術經(jīng)驗 的流失? 一般店里各大 處 (沃 爾 瑪 叫分區(qū) )的 銷 售比例是 :生 鮮 :雜貨 :百 貨 =3:4:3,但是在沃 爾瑪這樣 的比例只有 2:2:6。大 賣場 的人氣和 銷 售來自于生 鮮 和 雜貨 ,但是沃 爾 瑪 的生鮮 是比 較 弱的Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 19 APMC家 樂 福集 團簡 介 ? 成立于 1959年的家 樂 福集 團 是大 賣場業(yè)態(tài) 的首 創(chuàng) 者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國 際 化零售 連鎖 集 團 。 現(xiàn)擁 有 11,000多家 營 運零售 單 位， 業(yè)務 范 圍 遍及世界 30個國家和地區(qū)。 ? 1963年家 樂 福第一家店于法國開幕，家 樂 福集 團 也是量 販 店（Hypermarket） 業(yè)態(tài) 的首 創(chuàng) 者； 1999年與普美德斯（ Promodes）合并后，成 為 歐洲第一、世界第二大的零售商。目前在世界 29個國家地區(qū) 擁 有超 過 11000多家 營 運零售店，目前主要以三種 經(jīng)營 型 態(tài) 呈 現(xiàn) ，分 別 是：大型量 販 店、量 販 店以及折扣店。此外，家 樂 福 還 在一些國家地區(qū) 發(fā) 展了便利商店和會 員 制量 販 店。以 2023年 為 例，整個集 團 稅后 銷 售 額 歐元， 員 工 總 數(shù)超 過 43萬人， 僅 次于沃 爾 瑪 ，于世界量 販 集 團排名第二。 ? 家 樂 福集 團 以三種主要 經(jīng)營業(yè)態(tài) 引 領 市 場 ：大型超市，超市以及折扣店。此外，家 樂 福 還 在一些國家 發(fā) 展了便利店和會 員 制量 販 店。 2023年集團 稅后 銷 售 額 增至 歐元， 員 工 總 數(shù)超 過 43萬人。 Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 20 APMC中國麥德 龍現(xiàn)購 自運公司 ? 麥德 龍 是世界第一的 現(xiàn)購 自運制商 業(yè) 集 團 。麥德 龍 于 1995年來到中國并與中國著名的 錦 江集 團 合作，建立了 錦 江麥德 龍現(xiàn)購 自運有限公司。1996年，麥德 龍 在上海開 設 了第一家商 場 ，從一開始就取得了驚人的成功。 給 中國 帶 來了全新的概念。 ? 現(xiàn)購 自運批 發(fā) 是自我服 務 的批 發(fā) ： 顧 客自行挑 選 商品，支付 現(xiàn) 金并取走商品? 目 標顧 客群定 義 明確，主要分 為 以下幾 組 ：– 專業(yè) 批 發(fā) 商和零售商 ,食品批 發(fā) 商和零售商 ,– 伙食 團 酒店 /賓館 /餐 廳 /酒吧 /咖啡 廳– 伙食提供者 /食堂 企事 業(yè) 服 務 商– 行政 單 位 /貿(mào) 易 /企事 業(yè)單 位 /公共機構Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 21 APMCAGENDA簡 介怎 樣 選 擇 大 賣 場怎 樣 成 為 大 賣 場 供 應 商產(chǎn) 品 進 大賣場的 談 判技巧總結Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 22 APMCHOWTOBECHOSENASSUPPLIERS?怎 樣 成 為 大 賣 場 供 應 商 ？ (I)? 若 要 在 眾 多 競 爭 對 手 中 脫 穎 而 出 成 為 大 賣 場 的 供 應 商，最 有 效 的 方 法 就 是 直 接 聯(lián) 絡 心 儀 的 大 賣 場，要 求 與 負 責 有 關 產(chǎn) 品 的 採 購 經(jīng) 理 會 面。 ? 會 面 期 間，供 應 商 應 帶 同 樣 本、報 價 和 其 他 資 料，與 採 購 經(jīng) 理 商 討 該 產(chǎn) 品 的 市 場 需 求 和 供 貨 細 則 等。 ? 一 般 採 購 經(jīng) 理 會 根 據(jù) 產(chǎn) 品 的 市 場 需 求、價 格、質(zhì) 素 等 因 素 決 定 產(chǎn) 品 是 否 適 合 在 大 賣 場 裏 銷 售。 ? 由 於 現(xiàn) 時 大 賣 場 有 產(chǎn) 品 同 化 的 現(xiàn) 象，因 此 對 供 應 商 來 說 ，最 有 機 會 進 入 大 賣 場 的 產(chǎn) 品 是 一 些 現(xiàn) 時 在 大 賣 場 還 沒 有 出 售，以 及 有 特 色 的 產(chǎn) 品。? 產(chǎn) 品 不 宜 走 低 價 格 競 爭 路 線， 產(chǎn) 品 檔 次 可 能 要 訂 得 略 高 一 些，以 中 高 收 入 人 士 作 為 目 標 顧 客。Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 23 APMCHOWTOBECHOSENASSUPPLIERS?怎 樣 成 為 大 賣 場 供 應 商 ？ (II)? 大賣場與供應商二者之 間 不斷有摩擦 產(chǎn) 生，店大欺客與客大欺店的 現(xiàn) 象時 常上演。目前大賣場在 選擇經(jīng)銷 商上，其出 發(fā) 點有以下幾點：? 大賣場青 睞 大供應商： 大賣場很看重供應商的 規(guī) 模大小，在 選擇 供應商 時 ，會不自 覺 地向大供應商 傾 斜。 ? 大賣場青 睞 能把握市 場 的供應商：大賣場需要把握市 場 的 風 向。大賣場本身青 睞 能 夠 獨立理性分析市 場 ，能 給 大賣場 傳遞 恰當消 費 信息的供應商。? 大賣場青 睞專業(yè) 的供應商： 專業(yè) 的大賣場肯定希望與 專業(yè) 的供應商合作，以提高合作的效率， 節(jié)約 運作的成本。比如，某款 產(chǎn) 品 銷 量出 現(xiàn)下滑，供應商能在大賣場做出反 應 之前，分析下滑原因， 總結 市 場規(guī) 律，并 對 其 進 行 調(diào) 整。 這樣 ，供應商就能很容易扭 轉(zhuǎn) 自己在大賣場中的被動 局面，同 時 也扭 轉(zhuǎn)產(chǎn) 品 銷 售 時 的被 動 。大賣場與此 類 供應商合作，就會感到省心、安 心， 這樣 關系下的客情也會很容易做。Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 24 APMCHOWTOBECHOSENASSUPPLIERS?怎 樣 成 為 大 賣 場 供 應 商 ？ (III)一、用 產(chǎn) 品敲開大賣場大 門 ：打造不可替代的 產(chǎn) 品 優(yōu)勢 。比如去 發(fā)現(xiàn) 一些非常有市 場 潛力的 產(chǎn) 品，然后 進 行區(qū)域 買 斷 經(jīng)營 ，快速形成獨家 優(yōu)勢 ；或者是在某款 產(chǎn) 品上提供比同城 對 手更 優(yōu) 更好的獨家服 務 ，比如 說 促 銷 拉 動 等等。把握消 費 需求的 變 化。如果能由 純 粹被 動 的供 貨 商 變 為 一個懂得市 場 、洞察消費 者需求的企 業(yè) ，引 導 大賣場的 產(chǎn) 品潮流， 進 而取得更好的 銷 售 額 。在 這 方面，只要 經(jīng)銷 商能做得比大賣場更 專業(yè) ，他就一定能在大賣場中活得非 常 瀟 灑。用 產(chǎn) 品 營 造 賣場 人氣。大賣場有兩大根本需求：一、符合潮流的 產(chǎn) 品 賣 市 場 ；二、人氣和 賣 氣。所 謂 人氣就是客流量； 賣 氣 則 指重復的 購買 次數(shù)和 單 次 購買 的價值 量，通常指的就是促 銷產(chǎn) 品。 因此， 經(jīng)銷 商在大賣場 銷 售的商品中，一定要涵蓋攻市 場 、 賺 人氣、 掙賣 氣三個 層 次的 產(chǎn) 品， 這樣 的 產(chǎn) 品 組 合，方能全方位 滿 足大賣場的需求， 滿 足消 費 市場 的 變 化， 這樣 的 經(jīng)銷 商在大賣場的供 貨 商中才能做到不可或缺。 Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 25 APMCHOWTOBECHOSENASSUPPLIERS?怎 樣 成 為 大 賣 場 供 應 商 ？ (IV)二、剖析大賣場盈利點，方能投其所好： 經(jīng)銷 商與大賣場合作，首先需弄明白一個事情： 賣場 靠什么來 賺錢 ？找到了合作者的盈利點，方能投其所好。目前，大賣場的利 潤 來源大致分 為 兩 類 ： 價差利 潤 。 這類 大賣場以沃 爾 瑪為 代表，它最主要的盈利點來源于 產(chǎn) 品的 銷 售，對 于 這類 大賣場來 講 ， 產(chǎn) 品的 銷 售與利 潤 最 為 重要， 經(jīng)銷 商在與它 們 打交道的時 候，供 貨產(chǎn) 品利 潤 點就需要適當下 調(diào) ，以在供 貨時讓 利于 賣場 方。 商 業(yè) 利 潤 。以家 樂 福以及國內(nèi)眾多大賣場 為 代表，此 類 大賣場的利 潤 是多元化的，既有 產(chǎn) 品的 銷 售，又有眾多相關 費 用的收取。此 類 大賣場將 賣場經(jīng)營 成一個 綜 合性盈利的 場 所， 賣場 內(nèi)的堆 頭 、 貨 架、 場 地租金等等都是 賣場 的盈利來源。經(jīng)銷 商在與此 類 大賣場供 貨時 ，利 潤 點就自然性的偏高，以 應對 其它相關的成本。不同模式下的大賣場 堅 持方向是不一 樣 的，其 評 價采 購 及考核 業(yè)績 的 標 準是不一 樣的，價差利 潤 的大賣場 側 重于 產(chǎn) 品采 購 上，而商 業(yè) 利 潤 的大賣場在 產(chǎn) 品差異不大 的同 時 ，重點就由采 購產(chǎn) 品 轉(zhuǎn)為 采 購經(jīng)銷 商的 層 面。