【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 a Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 18 APMC沃 爾 瑪為 何走在家 樂 福后面？ ? 沃 爾 瑪 靠的是 標(biāo) 準(zhǔn)來達(dá)到全球 統(tǒng) 一 ,這 個(gè) 標(biāo) 準(zhǔn)甚至包括了采 購(gòu) 談 判 ,供 應(yīng) 商 進(jìn)場(chǎng) ,商 場(chǎng)陳 列等方方面面 ,但有 時(shí) 候 標(biāo) 準(zhǔn)不適合某些國(guó)家的 ,不適合 某種 購(gòu) 物 環(huán) 境的 ,這種 標(biāo) 準(zhǔn)的致命弱點(diǎn)就是無 變 化 ,無 創(chuàng) 意 ,本土化 進(jìn) 程 緩 慢 ,有些甚至 還 是幾十年前的美國(guó)的 標(biāo) 準(zhǔn)? 沃 爾 瑪 的 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 這 些就做的很好 ,深入 人心 ,知道 顧 客要什么 ,就 給 他 們 什么 ,一個(gè)主管可以決定的事情在沃 爾 瑪 往往要副 總 以上的同意 簽 字才行 ， 這 就是家 樂 福走在沃 爾 瑪 前面的道理，它的靈活，多 變 是沃 爾 瑪 所不能匹 敵 的? 沃 爾 瑪 挾全球的管理 經(jīng)驗(yàn) 來到中國(guó)，熟不知中國(guó)的版 圖 如同歐洲，但是 經(jīng)濟(jì) 只有美 國(guó)的二十分之一，國(guó)情是世界上獨(dú)一無二的， 統(tǒng) 一的 標(biāo) 準(zhǔn)只能拉沃 爾 瑪 的后腿 ? 沃 爾 瑪 的薪 資 福利一降再降 ,從 10年前的全 職 2500到 現(xiàn) 在的全 職 600多人民 幣 ,導(dǎo) 致人才和人力 資 源流失慘重 ,人 員 的高流失率直接 導(dǎo) 致技 術(shù)經(jīng)驗(yàn) 的流失? 一般店里各大 處 (沃 爾 瑪 叫分區(qū) )的 銷 售比例是 :生 鮮 :雜貨 :百 貨 =3:4:3,但是在沃 爾瑪這樣 的比例只有 2:2:6。大 賣場(chǎng) 的人氣和 銷 售來自于生 鮮 和 雜貨 ,但是沃 爾 瑪 的生鮮 是比 較 弱的Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 19 APMC家 樂 福集 團(tuán)簡(jiǎn) 介 ? 成立于 1959年的家 樂 福集 團(tuán) 是大 賣場(chǎng)業(yè)態(tài) 的首 創(chuàng) 者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國(guó) 際 化零售 連鎖 集 團(tuán) 。 現(xiàn)擁 有 11,000多家 營(yíng) 運(yùn)零售 單 位， 業(yè)務(wù) 范 圍 遍及世界 30個(gè)國(guó)家和地區(qū)。 ? 1963年家 樂 福第一家店于法國(guó)開幕，家 樂 福集 團(tuán) 也是量 販 店（Hypermarket） 業(yè)態(tài) 的首 創(chuàng) 者； 1999年與普美德斯（ Promodes）合并后，成 為 歐洲第一、世界第二大的零售商。目前在世界 29個(gè)國(guó)家地區(qū) 擁 有超 過 11000多家 營(yíng) 運(yùn)零售店，目前主要以三種 經(jīng)營(yíng) 型 態(tài) 呈 現(xiàn) ，分 別 是：大型量 販 店、量 販 店以及折扣店。此外，家 樂 福 還 在一些國(guó)家地區(qū) 發(fā) 展了便利商店和會(huì) 員 制量 販 店。以 2023年 為 例，整個(gè)集 團(tuán) 稅后 銷 售 額 歐元， 員 工 總 數(shù)超 過 43萬人， 僅 次于沃 爾 瑪 ，于世界量 販 集 團(tuán)排名第二。 ? 家 樂 福集 團(tuán) 以三種主要 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài) 引 領(lǐng) 市 場(chǎng) ：大型超市，超市以及折扣店。此外，家 樂 福 還 在一些國(guó)家 發(fā) 展了便利店和會(huì) 員 制量 販 店。 2023年集團(tuán) 稅后 銷 售 額 增至 歐元， 員 工 總 數(shù)超 過 43萬人。 Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 20 APMC中國(guó)麥德 龍現(xiàn)購(gòu) 自運(yùn)公司 ? 麥德 龍 是世界第一的 現(xiàn)購(gòu) 自運(yùn)制商 業(yè) 集 團(tuán) 。麥德 龍 于 1995年來到中國(guó)并與中國(guó)著名的 錦 江集 團(tuán) 合作，建立了 錦 江麥德 龍現(xiàn)購(gòu) 自運(yùn)有限公司。1996年，麥德 龍 在上海開 設(shè) 了第一家商 場(chǎng) ，從一開始就取得了驚人的成功。 給 中國(guó) 帶 來了全新的概念。 ? 現(xiàn)購(gòu) 自運(yùn)批 發(fā) 是自我服 務(wù) 的批 發(fā) ： 顧 客自行挑 選 商品，支付 現(xiàn) 金并取走商品? 目 標(biāo)顧 客群定 義 明確，主要分 為 以下幾 組 ：– 專業(yè) 批 發(fā) 商和零售商 ,食品批 發(fā) 商和零售商 ,– 伙食 團(tuán) 酒店 /賓館 /餐 廳 /酒吧 /咖啡 廳– 伙食提供者 /食堂 企事 業(yè) 服 務(wù) 商– 行政 單 位 /貿(mào) 易 /企事 業(yè)單 位 /公共機(jī)構(gòu)Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 21 APMCAGENDA簡(jiǎn) 介怎 樣 選 擇 大 賣 場(chǎng)怎 樣 成 為 大 賣 場(chǎng) 供 應(yīng) 商產(chǎn) 品 進(jìn) 大賣場(chǎng)的 談 判技巧總結(jié)Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 22 APMCHOWTOBECHOSENASSUPPLIERS?怎 樣 成 為 大 賣 場(chǎng) 供 應(yīng) 商 ？ (I)? 若 要 在 眾 多 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 中 脫 穎 而 出 成 為 大 賣 場(chǎng) 的 供 應(yīng) 商，最 有 效 的 方 法 就 是 直 接 聯(lián) 絡(luò) 心 儀 的 大 賣 場(chǎng)，要 求 與 負(fù) 責(zé) 有 關(guān) 產(chǎn) 品 的 採(cǎi) 購(gòu) 經(jīng) 理 會(huì) 面。 ? 會(huì) 面 期 間，供 應(yīng) 商 應(yīng) 帶 同 樣 本、報(bào) 價(jià) 和 其 他 資 料，與 採(cǎi) 購(gòu) 經(jīng) 理 商 討 該 產(chǎn) 品 的 市 場(chǎng) 需 求 和 供 貨 細(xì) 則 等。 ? 一 般 採(cǎi) 購(gòu) 經(jīng) 理 會(huì) 根 據(jù) 產(chǎn) 品 的 市 場(chǎng) 需 求、價(jià) 格、質(zhì) 素 等 因 素 決 定 產(chǎn) 品 是 否 適 合 在 大 賣 場(chǎng) 裏 銷 售。 ? 由 於 現(xiàn) 時(shí) 大 賣 場(chǎng) 有 產(chǎn) 品 同 化 的 現(xiàn) 象，因 此 對(duì) 供 應(yīng) 商 來 說 ，最 有 機(jī) 會(huì) 進(jìn) 入 大 賣 場(chǎng) 的 產(chǎn) 品 是 一 些 現(xiàn) 時(shí) 在 大 賣 場(chǎng) 還 沒 有 出 售，以 及 有 特 色 的 產(chǎn) 品。? 產(chǎn) 品 不 宜 走 低 價(jià) 格 競(jìng) 爭(zhēng) 路 線， 產(chǎn) 品 檔 次 可 能 要 訂 得 略 高 一 些，以 中 高 收 入 人 士 作 為 目 標(biāo) 顧 客。Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 23 APMCHOWTOBECHOSENASSUPPLIERS?怎 樣 成 為 大 賣 場(chǎng) 供 應(yīng) 商 ？ (II)? 大賣場(chǎng)與供應(yīng)商二者之 間 不斷有摩擦 產(chǎn) 生，店大欺客與客大欺店的 現(xiàn) 象時(shí) 常上演。目前大賣場(chǎng)在 選擇經(jīng)銷 商上，其出 發(fā) 點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：? 大賣場(chǎng)青 睞 大供應(yīng)商： 大賣場(chǎng)很看重供應(yīng)商的 規(guī) 模大小，在 選擇 供應(yīng)商 時(shí) ，會(huì)不自 覺 地向大供應(yīng)商 傾 斜。 ? 大賣場(chǎng)青 睞 能把握市 場(chǎng) 的供應(yīng)商：大賣場(chǎng)需要把握市 場(chǎng) 的 風(fēng) 向。大賣場(chǎng)本身青 睞 能 夠 獨(dú)立理性分析市 場(chǎng) ，能 給 大賣場(chǎng) 傳遞 恰當(dāng)消 費(fèi) 信息的供應(yīng)商。? 大賣場(chǎng)青 睞專業(yè) 的供應(yīng)商： 專業(yè) 的大賣場(chǎng)肯定希望與 專業(yè) 的供應(yīng)商合作，以提高合作的效率， 節(jié)約 運(yùn)作的成本。比如，某款 產(chǎn) 品 銷 量出 現(xiàn)下滑，供應(yīng)商能在大賣場(chǎng)做出反 應(yīng) 之前，分析下滑原因， 總結(jié) 市 場(chǎng)規(guī) 律，并 對(duì) 其 進(jìn) 行 調(diào) 整。 這樣 ，供應(yīng)商就能很容易扭 轉(zhuǎn) 自己在大賣場(chǎng)中的被動(dòng) 局面，同 時(shí) 也扭 轉(zhuǎn)產(chǎn) 品 銷 售 時(shí) 的被 動(dòng) 。大賣場(chǎng)與此 類 供應(yīng)商合作，就會(huì)感到省心、安 心， 這樣 關(guān)系下的客情也會(huì)很容易做。Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 24 APMCHOWTOBECHOSENASSUPPLIERS?怎 樣 成 為 大 賣 場(chǎng) 供 應(yīng) 商 ？ (III)一、用 產(chǎn) 品敲開大賣場(chǎng)大 門 ：打造不可替代的 產(chǎn) 品 優(yōu)勢(shì) 。比如去 發(fā)現(xiàn) 一些非常有市 場(chǎng) 潛力的 產(chǎn) 品，然后 進(jìn) 行區(qū)域 買 斷 經(jīng)營(yíng) ，快速形成獨(dú)家 優(yōu)勢(shì) ；或者是在某款 產(chǎn) 品上提供比同城 對(duì) 手更 優(yōu) 更好的獨(dú)家服 務(wù) ，比如 說 促 銷 拉 動(dòng) 等等。把握消 費(fèi) 需求的 變 化。如果能由 純 粹被 動(dòng) 的供 貨 商 變 為 一個(gè)懂得市 場(chǎng) 、洞察消費(fèi) 者需求的企 業(yè) ，引 導(dǎo) 大賣場(chǎng)的 產(chǎn) 品潮流， 進(jìn) 而取得更好的 銷 售 額 。在 這 方面，只要 經(jīng)銷 商能做得比大賣場(chǎng)更 專業(yè) ，他就一定能在大賣場(chǎng)中活得非 常 瀟 灑。用 產(chǎn) 品 營(yíng) 造 賣場(chǎng) 人氣。大賣場(chǎng)有兩大根本需求：一、符合潮流的 產(chǎn) 品 賣 市 場(chǎng) ；二、人氣和 賣 氣。所 謂 人氣就是客流量； 賣 氣 則 指重復(fù)的 購(gòu)買 次數(shù)和 單 次 購(gòu)買 的價(jià)值 量，通常指的就是促 銷產(chǎn) 品。 因此， 經(jīng)銷 商在大賣場(chǎng) 銷 售的商品中，一定要涵蓋攻市 場(chǎng) 、 賺 人氣、 掙賣 氣三個(gè) 層 次的 產(chǎn) 品， 這樣 的 產(chǎn) 品 組 合，方能全方位 滿 足大賣場(chǎng)的需求， 滿 足消 費(fèi) 市場(chǎng) 的 變 化， 這樣 的 經(jīng)銷 商在大賣場(chǎng)的供 貨 商中才能做到不可或缺。 Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 25 APMCHOWTOBECHOSENASSUPPLIERS?怎 樣 成 為 大 賣 場(chǎng) 供 應(yīng) 商 ？ (IV)二、剖析大賣場(chǎng)盈利點(diǎn)，方能投其所好： 經(jīng)銷 商與大賣場(chǎng)合作，首先需弄明白一個(gè)事情： 賣場(chǎng) 靠什么來 賺錢 ？找到了合作者的盈利點(diǎn)，方能投其所好。目前，大賣場(chǎng)的利 潤(rùn) 來源大致分 為 兩 類 ： 價(jià)差利 潤(rùn) 。 這類 大賣場(chǎng)以沃 爾 瑪為 代表，它最主要的盈利點(diǎn)來源于 產(chǎn) 品的 銷 售，對(duì) 于 這類 大賣場(chǎng)來 講 ， 產(chǎn) 品的 銷 售與利 潤(rùn) 最 為 重要， 經(jīng)銷 商在與它 們 打交道的時(shí) 候，供 貨產(chǎn) 品利 潤(rùn) 點(diǎn)就需要適當(dāng)下 調(diào) ，以在供 貨時(shí)讓 利于 賣場(chǎng) 方。 商 業(yè) 利 潤(rùn) 。以家 樂 福以及國(guó)內(nèi)眾多大賣場(chǎng) 為 代表，此 類 大賣場(chǎng)的利 潤(rùn) 是多元化的，既有 產(chǎn) 品的 銷 售，又有眾多相關(guān) 費(fèi) 用的收取。此 類 大賣場(chǎng)將 賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 成一個(gè) 綜 合性盈利的 場(chǎng) 所， 賣場(chǎng) 內(nèi)的堆 頭 、 貨 架、 場(chǎng) 地租金等等都是 賣場(chǎng) 的盈利來源。經(jīng)銷 商在與此 類 大賣場(chǎng)供 貨時(shí) ，利 潤(rùn) 點(diǎn)就自然性的偏高，以 應(yīng)對(duì) 其它相關(guān)的成本。不同模式下的大賣場(chǎng) 堅(jiān) 持方向是不一 樣 的，其 評(píng) 價(jià)采 購(gòu) 及考核 業(yè)績(jī) 的 標(biāo) 準(zhǔn)是不一 樣的，價(jià)差利 潤(rùn) 的大賣場(chǎng) 側(cè) 重于 產(chǎn) 品采 購(gòu) 上，而商 業(yè) 利 潤(rùn) 的大賣場(chǎng)在 產(chǎn) 品差異不大 的同 時(shí) ，重點(diǎn)就由采 購(gòu)產(chǎn) 品 轉(zhuǎn)為 采 購(gòu)經(jīng)銷 商的 層 面。