【文章內(nèi)容簡介】 ？產(chǎn)品樣品是否已經(jīng)殘舊？產(chǎn)品陳列有沒有有沒有章法？包裝是否完好？商品型號(hào)、顏色、類別擺放是否有序？該展示的商品是否擺出來了？是否需要補(bǔ)貨？新品是否擺上貨架柜臺(tái)了？等等。售點(diǎn)就是導(dǎo)購員的陣地，要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。 ARIS店長手冊(cè) —— 純熟的導(dǎo)購技巧 （三）把握原則 滿足顧客需要 最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。 適度的誘惑 推銷的功能包括使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動(dòng)，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買，當(dāng)然能讓顧客開口代我們宣傳則會(huì)更為成功。 照顧顧客利益 傳統(tǒng)推銷通常帶有很強(qiáng)的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以“誠”為中心，導(dǎo)購員要從顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。 ARIS店長手冊(cè) —— 相信自己 不斷成長 （四）創(chuàng)造魅力 導(dǎo)購員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要 讓人感覺舒服。 導(dǎo)購員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語言習(xí)慣。是否有一 些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的 習(xí)慣等等。改正這些缺點(diǎn)，養(yǎng)成良好的語言習(xí)慣，對(duì)于創(chuàng)造個(gè)人魅 力將有巨大功效。 ARIS店長手冊(cè) —— 相信自己 不斷成長 為顧客提供服務(wù)，包括通報(bào)價(jià)格、了解商品等。 幫助顧客做出最佳的選擇。具體來說，導(dǎo)購員如何幫助 顧客呢？ ⑴詢問顧客對(duì)商品的興趣、愛好。 ⑵幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品。 ⑶向顧客介紹商品的特點(diǎn)。 ⑷向顧客說明買到此種商品后將會(huì)給他帶來的益處。 ⑸回答顧客對(duì)商品提出的疑問。 ⑹說服顧客下決心購買此商品。 ⑺向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目。 ⑻讓顧客相信購買此種商品是一個(gè)明智的選擇。 ARIS店長手冊(cè) —— 從顧客的角度考慮導(dǎo)購員的工作職責(zé) 產(chǎn)品鋪市 無論是批發(fā)經(jīng)銷企業(yè)還是生產(chǎn)廠家的終端營銷人員，都要把產(chǎn)品鋪市工作放在首位。 宣傳品牌 導(dǎo)購員不僅要向顧客推銷商品，更是銷售商品背后的品牌，要在流利介紹商品的基礎(chǔ)上，介紹商品的品牌價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到商品本身，更是買到一份放心。為此，導(dǎo)購員要做好以下工作： ⑴通過在賣場與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌商品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 ⑵在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。 ARIS店長手冊(cè) —— 從企業(yè)的角度考慮，導(dǎo)購員的工作內(nèi)容 銷售商品 利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購買欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷售，這是導(dǎo)購員的主要職責(zé)。 產(chǎn)品陳列 做好賣場生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和 POP維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。 收集信息 導(dǎo)購員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。 ⑴ 收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。 ARIS店長手冊(cè) —— 從企業(yè)的角度考慮，導(dǎo)購員的工作內(nèi)容 ⑶聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員溝通感情，以激勵(lì)其銷售積極性。 ⑷利益激勵(lì)：贈(zèng)送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。 填寫報(bào)表 報(bào)表是企業(yè)為了了解員工工作情況和終端市場信息的有效工具，同時(shí)，精心準(zhǔn)確地填制工作報(bào)表，也是導(dǎo)購人員培養(yǎng)良好工作習(xí)慣、避免工作雜亂無章、提高工作效率的有效方法。工作日?qǐng)?bào)表、工作周報(bào)表、月計(jì)劃和總結(jié)等，要根據(jù)實(shí)際情況填報(bào)，工作中遇到的問題及時(shí)記錄并向主管反饋。 ARIS店長手冊(cè) —— 從企業(yè)的角度考慮，導(dǎo)購員的工作內(nèi)容 完成主管交辦的各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣場安排的其他有關(guān)工作。 成功導(dǎo)購小貼士之二：培養(yǎng)個(gè)人魅力 個(gè)人能力方面包括以下要素： ◇氣質(zhì)和風(fēng)度。 ◇表達(dá)能力。 ◇有效傾聽。 ◇說服能力。 ◇見識(shí)廣博。 ◇交際能力。 ◇適應(yīng)能力。 ARIS店長手冊(cè) —— 從企業(yè)的角度考慮，導(dǎo)購員的工作內(nèi)容 ARIS店長手冊(cè) 銷售是商品經(jīng)濟(jì)的伴生物，它是隨著商品生產(chǎn)的形成而出現(xiàn)， 是一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，是商品經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。 銷售活動(dòng)基本組成要素 —— 銷售人員、銷售對(duì)象產(chǎn)品。銷售的實(shí) 質(zhì)就是銷售主體雙方在銷售過程中形成的銷售關(guān)系，也就是銷售產(chǎn) 品由銷售運(yùn)動(dòng)的過程。從事銷售工作的人員主要是依靠積極發(fā)揮一 個(gè)人的主觀能動(dòng)性，通過辨別顧客的需要，觀察顧客的心理，回答 顧客的問題，運(yùn)用技巧，使顧客接受銷售的產(chǎn)品，以促在交易。 現(xiàn)在的導(dǎo)購是銷售人員咨詢口才的巧妙發(fā)揮，是導(dǎo)購中銷售對(duì)象 的傳遞信息，溝通思想的過程，是具有一定技巧性的。所以，導(dǎo)購 員在推薦介紹的幾面方： ARIS店長手冊(cè) —— 銷售技巧 （ 1）有目的而來的顧客 因這類顧客的產(chǎn)品已心中有數(shù)，故導(dǎo)購無所需再作詳細(xì)商品 介紹，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩土私馑枰呢浧贩N類，從而提供恰當(dāng) 的服務(wù) （ 2）處于選擇段心理的顧客 由于他想買某貨品，但具體要買什么樣貨品還沒拿主意，故 他們對(duì)商品比較關(guān)心，對(duì)貨品觀察得比較細(xì)，并反復(fù)揣摩，因此， 導(dǎo)購員應(yīng)該主動(dòng)為他推薦有關(guān)產(chǎn)品，并作詳細(xì)的介紹，以增加顧客 的購買決心，你也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可 能有再次光臨。 ARIS店長手冊(cè) —— 洞察顧客來訪的目的 （ 3）抱著“瀏覽”心理的顧客 這類的顧客，給他們推薦一些款式新穎、獨(dú)特、質(zhì)量可靠的 貨品，從而刺激他們的購買欲望或讓顧客隨便的瀏覽每一件貨品， 而我們提供服務(wù)轉(zhuǎn)睛地盯著顧客，這樣會(huì)使他們感到心理壓力而不 自在。 ARIS店長手冊(cè) —— 洞察顧客來訪的目的 盡量避免命令語氣，多采用請(qǐng)求語句。命令語句是說話者單方 面的意見，沒有征求別人意見就勉強(qiáng)別人去做。請(qǐng)求式的語氣是尊 重對(duì)方，以便請(qǐng)別人去做。 少用否定語句，多采用請(qǐng)求語句。例如：顧客問“這樣的貨品沒 有紅色的嗎？”導(dǎo)購員答：“沒有”。這就是否這句，顧客聽后反應(yīng)自 然是想我就不買了。但若導(dǎo)購員回答：“目前只有藍(lán)色和黃色的了， 這兩樣顏色都很好看，您先試試看?！边@是一種肯定的回答，但給人 一種溫和的語氣，要注用請(qǐng)求式的肯定語句說拒絕的話。例如：顧 客提出“降價(jià)”要求時(shí)，導(dǎo)購員說：“辦不到”，那么便會(huì)立即挫傷顧客 的心境而打消購買欲望。如果向顧客說：“對(duì)不起，我們的質(zhì)量保 證，價(jià)錢是很實(shí)實(shí)在在的，您試穿看看，很漂亮的”。這實(shí)際上是用 肯定的語氣請(qǐng)求顧客體諒，這就是技巧。 ARIS店長手冊(cè) —— 說話技巧的七項(xiàng)原則 （ 1）要一邊說話，一邊看顧客的反應(yīng) 導(dǎo)購員切忌演說試的獨(dú)白，而應(yīng)一邊說一邊看顧客的反應(yīng)，提 一些問題，了解顧客需求以確定自己的說話方式。 要用負(fù)正法講話。先把商品的缺點(diǎn)說出，然后再加以肯定它的 優(yōu)點(diǎn)。 例如：“我們的貨品價(jià)格雖然高了點(diǎn)，但款式、面料及質(zhì)量都 是一流的?！? 言詞生動(dòng)、聲音悅耳 A 言詞符合時(shí)代，時(shí)代在進(jìn)步，導(dǎo)購員必須跟上時(shí)代，以現(xiàn)代 的言詞與顧客講話，才能打動(dòng)顧客 B 注意說話中的停頓和重點(diǎn) C 聲音應(yīng)溫