拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟(編輯修改稿)
2025-01-28 09:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有 價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)v結(jié)束標(biāo)志 與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系v步驟v識別客戶孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎、變色龍五種溝通風(fēng)格v推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展 認(rèn)識 約會(huì) 信賴 同盟客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟需求資料 價(jià)格體驗(yàn)建立信任呈現(xiàn)價(jià)值客戶分析 贏取承諾挖掘需求回收賬款信賴 價(jià)值客戶客戶決定客戶采購的關(guān)鍵要素需求是客戶采購的核心要素，決定產(chǎn)品對于客戶的價(jià)值，價(jià)值又決定價(jià)格。不斷達(dá)到并超越客戶的需求，得到良性的客戶體驗(yàn)，才能逐漸建立品牌。信賴 價(jià)值體驗(yàn) 價(jià)格需求客戶拓展的第三關(guān)鍵步驟 挖掘需求v需求是什么？v案例：老太太買李子 — 又大又甜 — 買酸的一斤 — 繼續(xù) — 為什么酸的 — 生大胖孫子 —購買一斤 孕婦營養(yǎng)？ 那種水果維生素多？ 獼猴桃 一斤 福氣 我天天在這擺攤、水果當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮進(jìn)的，吃著好再來！v表面需求和更深層次需求v最深層需求是客戶采購的目標(biāo)和愿望，也是產(chǎn)生采購的根源 花更多錢 化妝品五層次樹狀結(jié)構(gòu)目標(biāo)和愿望產(chǎn)品和服務(wù)問題和障礙解決方案采購指標(biāo)兩種銷售方法v客戶需求分為表面需求和深層次需求v產(chǎn)品銷售（推銷） AND顧問式銷售v國美或百貨v牙疼v幫助客戶分析問題，提出總體解決方案，成為客戶信賴的顧問，如果客戶要求，還可以實(shí)施方案并提供全部產(chǎn)品 — 顧問式銷售。v咨詢式和方案銷售案例v企信通業(yè)務(wù) 內(nèi)部溝通，銷售管理方案v群發(fā)功能 即時(shí)定時(shí)發(fā)送 郵件提醒 日程提醒 資料管理 費(fèi)用統(tǒng)計(jì)v500個(gè)促銷員內(nèi)部信息怎么溝通 — 電話溝通的問題 — 如何回復(fù) — 庫存和銷量 — 月、天 同行對比v 產(chǎn)品銷售v 客戶自己發(fā)現(xiàn)需求v 客戶確定采購指標(biāo)v 銷售以訂單為導(dǎo)向v 適合銷售簡單產(chǎn)品v 銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益v 銷售人員說服客戶v 市場驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣v 銷售周期短v 年輕有沖動(dòng)的銷售人員v 幫客戶發(fā)現(xiàn)需求v 幫客戶建立采購指標(biāo)v 以客戶需求為導(dǎo)向v 適合復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)v 具備分析和設(shè)計(jì)能力v 理解和引導(dǎo)客戶v 銷售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問一對一銷售v 銷售周期長v 經(jīng)驗(yàn)豐富銷售人員客戶采購流程v買車 自動(dòng)擋v銷售流程只是客戶采購流程的一部分，識別并圍繞客戶流程才能拿到訂單。v客戶發(fā)現(xiàn)需求 內(nèi)部醞釀 采購設(shè)計(jì)（ 引導(dǎo)期）（競爭期） 評估比較 購買承諾使用維護(hù)v列出我們在采購流程的哪個(gè)階段，針對那些客戶，應(yīng)該做哪些事情客戶拓展的第二關(guān)鍵步驟 挖掘需求v開始標(biāo)志：與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系v結(jié)束標(biāo)志：得到明確客戶需求（通常是書面采購或者招標(biāo)書）v步驟：v幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購申請v幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計(jì)劃v幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購方案中v得到完整全面客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購指標(biāo)客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟需求資料 價(jià)格體驗(yàn)建立信任呈現(xiàn)價(jià)值客戶分析 贏取承諾挖掘需求回收賬款信賴 價(jià)值客戶客戶客戶拓展的第四關(guān)鍵步驟 呈現(xiàn)價(jià)值v競爭分析 ：不同角色的需求是不一樣的，任何廠家在一方面有優(yōu)勢，在另一方面處于劣勢。我們通
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