上海交通大學(xué)-如何制定營(yíng)銷對(duì)策培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-28 07:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 正向流：商品實(shí)體轉(zhuǎn)移； ? 反向流 : 訂貨與付款； ? 雙向流：信息、談判與風(fēng)險(xiǎn)等。 EMBA 生產(chǎn)者 代理商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 批發(fā) /代理商 零售商 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 零售商 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 消費(fèi)品分銷渠道 EMBA 批發(fā) /代理商 代理商 批發(fā)商 生產(chǎn)者 用戶 用戶 用戶 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 工業(yè)品分銷渠道 EMBA 銷售部門 生產(chǎn)者 分銷商 集團(tuán)子市場(chǎng) 1 集團(tuán)子市場(chǎng) 2 消費(fèi)者子市場(chǎng) B 消費(fèi)者子市場(chǎng) A 經(jīng)銷商 零售商 郵寄目錄、電話推銷 ?特許經(jīng)營(yíng)； ?批發(fā)商倡辦的自愿連鎖； ?零售商聯(lián)盟； ?混合分銷。 聯(lián)合系統(tǒng)渠道 EMBA 火策 —— 制定促銷傳播策略 促銷要講時(shí)效，促銷要講氣勢(shì)。 火勢(shì)助銷，滿山遍野； 火不成勢(shì)，威力陡減。 EMBA 促銷溝通的時(shí)效性 ? 選擇性注意：消費(fèi)者注意對(duì)他有吸 引力的信息； ? 選擇性扭曲：受訊者自身的態(tài)度會(huì) 扭曲信息； ? 選擇性記憶：能保存在消費(fèi)者頭腦 里的信息，往往只有他認(rèn)為重要的 一小部分。 EMBA 促銷溝通設(shè)計(jì) ? 確定目標(biāo)接收者 ? 決定所尋求的反應(yīng) ? 設(shè)計(jì)要傳播的信息 ? 選擇傳播媒體 ? 評(píng)估溝通效果 EMBA 促銷方式選擇 —— 廣告：廣而告知，快而傳之 ? 通知性廣告 ? 說(shuō)服性廣告 ? 比較性廣告 ? 提醒性廣告 EMBA 促銷方式選擇 —— 銷售促進(jìn)：短時(shí)間、強(qiáng)刺激的 商品促銷活動(dòng) ? 針對(duì)消費(fèi)者的促銷： 優(yōu)惠券、贈(zèng)品、折扣、特價(jià)包、獎(jiǎng) 品、免費(fèi)試用。 ? 針對(duì)中間商的促銷： 價(jià)格折扣、折讓、廣告贈(zèng)品等。 EMBA 促銷方式選擇 —— 公共關(guān)系：銷企業(yè)、銷形象、 推動(dòng)銷產(chǎn)品 ? 新聞公關(guān) ? 公開演講 ? 公關(guān)服務(wù)活動(dòng) ? 形象識(shí)別公關(guān) ? 事件公關(guān) ? 公開出版物 EMBA 促銷效果評(píng)估 ? 直接評(píng)分 （廣告注意力、認(rèn)知力、影響力、行為等） ? 消費(fèi)者調(diào)查 ? 態(tài)度測(cè)定 ? 數(shù)據(jù)掃描 EMBA 土策 —— 制定人員推銷策略 人員推銷必須腳踏實(shí)地，這是最原始、最常用、也是最直接的銷售策略。 EMBA 銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì) —— 確定銷售隊(duì)
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