關于制定營銷計劃的幾個問題(編輯修改稿)
2025-01-28 05:54 本頁面
【文章內容簡介】 品設計、性能、品牌、服務、退貨、產品生命周期、新產品開發(fā)等； 價格的成功要素主要有：定價、折扣、折讓、付款期限、信用條件等； 渠道的成功要素主要有：渠道的模式、覆蓋區(qū)域、商品分類、位置、存貨、運輸等； 市場推廣的成功要素主要有銷售促進、廣告、直接營銷等。我們需要在這些成功要素里找到哪些是驅動成功的要素，每一項目標的達成其關鍵成功要素不超過五項，這樣就便于我們將有限有能力與資源投入到重要的任務上，同時也與組織的目標相統(tǒng)一。成功的關鍵要素匹配的資源l 對企業(yè)運營而言，匹配的資源無非就是人財物，但最根本的還是財務資源，有了財務資源就可以得到和培養(yǎng)人才，還可以滿足企業(yè)運營時所需要的成本。 “收入 成本費用 利潤 ”是盡人皆知的效益公式，但實際上，這個公式應該寫成 “先成本 +收入=利潤 ”。企業(yè)是先發(fā)生營銷費用，然后才形成銷售收入的，即使一分錢的產品都不賣，也要支付營銷人員的固定成本和折舊等固定費用，最后如果成本費用小于收入，形成利潤。因此費用就成為企業(yè)最重要的財務資源，并在很大程度上影響著企業(yè)整體策略的制訂，能不能有效利用費用資源對企業(yè)營銷效率和效益是個重大考驗。l 營銷費用項目主要包括三大塊： 銷售費用（工資、獎金、保險、福利、招待費、差旅費等）； 市場費用（市場推廣費、廣告制作費、媒體投放費、宣傳品費、推銷費、市場研究費等）； 物流費用（倉儲費、運輸費、損耗、裝卸費等）。對于各項費用應該占總費用的比例要合理分配，具體分配將依據整體營銷策略來安排。l 這些費用還須分配給不同的產品、渠道、市場推廣媒體和銷售領域及營銷人員。l 產品策略l 價格策略l 渠道策略l 市場推廣策略“4”=四個策略“4”=四個策略l 營銷組合即 4P：產品、價格、渠道和市場推廣。營銷組合是用來吸引目標市場的一系列決策，是制訂市場營銷計劃方案的核心內容。產品策略l 提出明確的新銷售年度的產品增長點，重點推廣哪些產品，有哪些新產品即將上市，哪些產品在什么時候被淘汰。產品策略是企業(yè)決策層制定政策的依據，也是各部門開展工作的指導原則。價格策略l 價格是市場營銷中最敏感的因素，不宜經常變動。但對上一年度價格體系的執(zhí)行情況和市場反饋的效果進行總結，對一些不適應市場狀況的產品價格在年初做一次局部的調整是必要的。在進行調整時要考慮價格定位、定價策略、價格體系、盈利結構、折扣、折讓、抵押、付款期限、信用條件、價格戰(zhàn)略和企業(yè)形象、價格戰(zhàn)略和產品生命周期等。渠道策略 整體渠道策略思路是尋找新的渠道增長點，或是優(yōu)化渠道管理模式、還是加強渠道控制力，調整部分經銷商或渠道銷售政策、合作方式、待遇等都應作出具體的實施計劃。如分銷網絡建設：從分銷網絡體系的組合、層次、覆蓋面等幾個要素分析企業(yè)的渠道建設重點，并考慮分銷網絡建設的成本和效率，是整個渠道體系的基礎和目標。對于分銷網絡管理，要對如何管理中間商做出描述，包括：經銷商的經營模式、對經銷商實施的管理方法、對經銷商進行組合等內容，其最終實施的成效取決于對分銷網絡特點的了解，也就是
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