保健品客戶(hù)溝通技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-28 04:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要影響對(duì)方的行為，就必須要讓他體會(huì)到快樂(lè)和痛苦，否則對(duì)方是不會(huì)受你影響的。 什么事對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)是會(huì)立即行動(dòng)的？能夠帶來(lái)快樂(lè)，逃離痛苦的事。當(dāng)你利用趨利避害的心理說(shuō)服對(duì)方時(shí)，對(duì)方的行動(dòng)就是自動(dòng)自發(fā)的，而不是你強(qiáng)迫的。 如何做到讓對(duì)方自動(dòng)自發(fā)，而不是你指使的，其實(shí)當(dāng)你了解對(duì)方心理后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)方之所以會(huì)行動(dòng)不是因?yàn)槟?，而是因?yàn)樽约?，?duì)方不是你說(shuō)服的，也不是你能指使的，而是事情原本就潛藏著痛苦和快樂(lè)。是對(duì)方自己說(shuō)服了自己，如果對(duì)方不切身體會(huì)快樂(lè)和痛苦，無(wú)動(dòng)于衷，誰(shuí)也拿他沒(méi)有辦法，這也應(yīng)證了中國(guó)的一句老話(huà) ——無(wú)欲則剛。 、把痛苦說(shuō)透，把好處說(shuō)夠 韓信胯下之辱，勾踐臥薪嘗膽 ——就是痛苦的力量。 大學(xué)里面的獎(jiǎng)學(xué)金制度，企業(yè)上市后的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn) ——就是快樂(lè)的力量。 單純的痛苦和單純的快樂(lè)，都沒(méi)有力量，只有兩者之間足夠的落差才會(huì)產(chǎn)生力量。 韓信有力量，是認(rèn)可自己卻受胯下之辱； 勾踐有力量，是身為越王卻也親嘗糞便； 獎(jiǎng)學(xué)金有力量，是在自習(xí)室里泡著多少日日夜夜終有回報(bào)； 企業(yè)融資上市有力量，是曾經(jīng)在創(chuàng)業(yè)期白天求爺爺告奶奶晚上方便面果腹。 、把痛苦說(shuō)透，把好處說(shuō)夠 如何把釘子賣(mài)給一位將軍： 缺少一個(gè)釘子，就會(huì)掉了一個(gè)馬蹄鐵； 缺少一個(gè)馬蹄鐵，就會(huì)影響一匹戰(zhàn)馬的速度； 戰(zhàn)馬跑不快，就會(huì)延誤一個(gè)情報(bào)； 缺少一個(gè)情報(bào)，就會(huì)輸?shù)粢粓?chǎng)戰(zhàn)斗； 一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，就會(huì)輸?shù)粽麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)； 輸?shù)粽麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)，整個(gè)國(guó)家就會(huì)隨之而亡； 練習(xí)：把梳子賣(mài)給和尚 一家生產(chǎn)梳子的公司招聘業(yè)務(wù)員，經(jīng)過(guò)面試后剩下三個(gè)人，最后一道題是：誰(shuí)能把梳子賣(mài)給和尚？半個(gè)月后，三個(gè)人回來(lái)了。結(jié)果是： 甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣(mài)出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷(xiāo)了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣(mài)了出去。） 乙：賣(mài)出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷(xiāo)出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買(mǎi)了五把梳子。） 丙：賣(mài)了把，并且可能會(huì)賣(mài)出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣(mài)出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣(mài)出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳 …… ，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)梳子。） 三、溝通語(yǔ)言的表達(dá)技巧 、不批評(píng)、不責(zé)備、不抱怨、不攻擊、不說(shuō)教 、抓住客戶(hù)的 “軟肋 ” 、找到你和顧客的 “同類(lèi)項(xiàng) ” 、以朋友口吻說(shuō)話(huà)，讓顧客感覺(jué)你在幫他 、不批評(píng)、不責(zé)備、不抱怨、不攻擊、不說(shuō)教 人的內(nèi)心深處都渴望被尊重、被認(rèn)可。 贊美和鼓勵(lì)可以讓白癡變天才，抱怨和批評(píng)可以讓天才變白癡。 說(shuō)出去的話(huà)猶如潑出去的水，覆水難收。 、抓住客戶(hù)的 “軟肋 ” 老年人三大軟肋： 怕離世 怕疾病 怕孤單 、找到你和顧客的 “同類(lèi)項(xiàng) ” 人往往樂(lè)于接受與自己在某些方面相同的人的意見(jiàn)，如果我們能在銷(xiāo)售過(guò)程中找到與顧客在某些地方相同的地方，就能在無(wú)形中縮短雙方的距離。 例如：聽(tīng)口音我們是老鄉(xiāng)；我母親也是教師；您和我姑姑的病情一樣；我也在金湖小區(qū)?。晃腋赣H也是個(gè)大胖子。 、找到你和顧客的 “同類(lèi)項(xiàng) ” “為了您閨女的幸福，您應(yīng)該讓她找個(gè)自己喜歡的人 ” “等您身體好了，咱們一起去爬山 ” “等您身體好了，過(guò)年我們一起回家 ” “我們山東人實(shí)在，不會(huì)騙人的，您回家拿錢(qián)我在這等您 ” “咱都知道這是好東西，給家里老人買(mǎi)了，咱爸媽一定高興 ” 、以朋友口吻說(shuō)話(huà)，讓顧客感覺(jué)你在幫他 “王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸 ”有時(shí)候你越夸夸其談，顧客越煩越不買(mǎi)。 案例： 一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里 “世界最大 ”的 “應(yīng)有盡有 ”百貨公司的銷(xiāo)售員。老板問(wèn)他： “你以前做過(guò)銷(xiāo)售員嗎？ ” 他回答說(shuō)： “我以前是村里挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)的小販子。 ”老板喜歡他的機(jī)靈： “你明天可以來(lái)上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下。 ” 一天的光陰對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的窮小子來(lái)說(shuō)太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來(lái)了，問(wèn)他說(shuō)： “你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài) ”“一單， ”年輕人回答說(shuō)。 “只有一單？ ”老板很吃驚地說(shuō)： “我們這兒的售貨員一天基本上可以完成到單生意呢。你賣(mài)了多少？ ”“美元， ”年輕人回答道。 “你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的？ ”目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道。 、以朋友口吻說(shuō)話(huà)，讓顧客感覺(jué)你在幫他 “是這樣的， ”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō)， “一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線(xiàn)，中號(hào)的魚(yú)線(xiàn)，最后是大號(hào)的魚(yú)線(xiàn)。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng)英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的大帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型 ?巡洋艦 ?。 ” 老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道： “一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西！ ” “不是的 ”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道， “他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛(wèi)生巾的。我就告訴他 “你的周末算是毀了，干嗎不
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