溫克勒談判的管理模式(編輯修改稿)
2025-01-25 21:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不要驚慌失措 ，因為對競爭的驚慌失措將于事無補 。 有的談判者由于對某些生意項目表現(xiàn)出過分熱情和興趣 ， 很快失去了自己的競爭優(yōu)勢地位 。 溫克勒強調(diào)指出 ， 孤注一擲在討價還價中是一大忌諱 。你的熱情和興趣會使對方放心 。 談判者所表現(xiàn)出的過于急切的姿態(tài)是一種虛弱的信號 ， 不要這樣做 ， 而要使對方為了得到你的注意而競爭 。 如果談判者想迫使對方同意某個決定 ， 那他需要一種選擇適當時機的敏感 ， 還需要有一個能成為對方競爭者的勢均力敵的對手 。 (6)談判的第六大原則：給自己在談判中的目標和機動幅度留有適當余地 。 當你要獲取時 ， 應提出比你原預想的成交目標還高些的要求 (而不應恰處于原預想的成交目標上 )；當你要付出時 ， 應提出比你原預想的付出更少的付出要求 (而不應恰處于原預想的付出水平上 )。 無論何種情況 ， 讓步要穩(wěn) 、 要讓在明處 、 要小步實施 、 要大肆渲染 、 要對等讓步 。 (7)談判的第七大原則：不要輕易暴露自己已知的信息和正在承受的壓力 。 如果對方承受的壓力來自于其內(nèi)部 ，應當適時地遞去一把 “ 梯子 ” ， 以增加自己對對方的吸引力 。 談判者是處于特定社會環(huán)境中的人 ， 一個富有經(jīng)驗的談判者是不會輕易把自己的要求 、 條件和焦慮完整透徹地告訴對方的 。 但他們會做出某種姿態(tài) ， 盡力使你去接近他們 。 如果你天真地將自己的需要攤開 ， 這種真誠只可能更加對自己不利 。 那么 ， 這是否意味著 ， 我們進入談判領域就得靠說謊 (有時甚至看起來非說不可 )來處事為人呢 ? 當然不是 !我們不完全透露真實的想法 ， 并不意味著我們必須靠謊言來隱瞞 。 這種認識很類似于我們對律師的看法 ，當律師的當事人是不道德的 、 是丑陋的人時 ， 律師依法為之辯護也并不意味著律師的道德觀也有問題 。 律師基于某種需要 ， 對自己的當事人的 “ 某些小事 ” 采取不問不聞的態(tài)度 ， 這只能說明他保持了某種策略性的姿態(tài) ， 而我們亦無法認為這便是律師有意在說謊 。 畢竟 ， 事實上他什么也沒說 。 對于一個談判者而言 ， 保持誠實非常重要 。 他所說的話必須讓對方信得過 。 如果他已經(jīng)給出了某個承諾 ， 那么就應該恪守諾言 。 談判者遵守已作出的承諾和對已表達的本方要求的真實性負責 ， 這就是誠實 。 誠實可以有效地消除對方的疑慮 ， 消除對方的緊張 ， 使對方變得開放 、 寬和 ，在這樣的條件下 ， 與對方打交道才可能產(chǎn)生積極的成果 。 (8)談判的第八大原則：在談判中應多問 、 多聽 、 少說 。 談判雖然在一定程度上包括了演講的技巧 ， 但它畢竟不能等同于演講 。 演講的目的是要把自己的主張與想法告知聽眾 ， 而談判的目的除此之外 ， 還要通過與對方的交涉實現(xiàn)自己的目標 ， 這就要求盡可能多地了解和熟悉對方 。 多問 、 多聽有助于對談判者之間的相互關系施加某種控制 ， 迫使對方進行反饋 ， 進而對其反饋給我方的信息進行分析研究 ， 發(fā)現(xiàn)對方的需要 ， 找出引導其需要并有助于實現(xiàn)我方目標的策略 、 措施與方法 。 (9)談判的第九大原則：要與對方所希望的目標保持接觸 。談判者無論提出什么樣的要求 ， 應與對方希望的目標挨得上邊 ， 不能無視對方的要求 。 如果你的要求與對方的要求之間的差距越大 ， 你必須發(fā)出的信號也應該越多 。 有時候 ， 你直接向?qū)Ψ桨l(fā)出的信號也許并不如你間接發(fā)出的信號的影響力大 。 比如 ， 你通過與旁人的閑談故意把信號傳給對方 ， 通過尋找借口 ， 通過變通的交流形式 ， 通過中間人或社會輿論的力量來達成與對方的聯(lián)系 ， 這些辦法如果運用得當 ， 其影響力不可低估 。 (10)談判的第十大原則：要讓對方從開始就習慣于你的大目標 。 談判者不應一遇困難就輕率地背棄自己所期望的目標 ， 應逐步學會利用公共關系的手段讓對方適應我方的大目標 ， 尤其是當你的地位很有利而且對方很需要你時更應如此 。 從談判的形式上看 ， 似乎誰先開價誰后開價并無大礙 。但是 ， 開價的一方總傾向于按自己希望的最高目標出價 ，雙方的首次出價之間會有一段距離 。 談判者應當努力堅持自
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