反饋環(huán)境基本商業(yè)知識公司經(jīng)營模式(ppt51)(編輯修改稿)
2025-01-25 16:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 就各種目標值累計達成的進度加以追蹤 ? 拜訪的實績進行成果評估，并了解拜訪客戶時花費的費用，以評價推銷的效率 ? 召集業(yè)務員進行個別或集體面談，以便掌握深度的、廣度的市場信息 銷售會議 ? 早會、晚會及周會 ? 解了各個業(yè)務員的工作情況后，業(yè)務主管要對那些業(yè)績差的業(yè)務員和新業(yè)務員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導、糾正和幫助。 銷售經(jīng)理管理 ? 掌握人 (業(yè)務員 )、事 (報表及會議 )、地(現(xiàn)象和問題 )、物 (產(chǎn)品和貨款 )。 ? 對公司目標成敗負責 ? 對整體負責區(qū)域維系，開發(fā)。 ? 對公司交辦事項負責 界定營銷三角色 ? 決策層 —— 營銷總經(jīng)理 ? 管理層 —— 營銷經(jīng)理 ? 執(zhí)行層 —— 基層業(yè)務員 業(yè)務員任務界定 ? 做好調(diào)查工作 ? 塑造良好的第一印象 ? 選擇切入點和市場策略 ? 處理好銷售相關方面的關系 如何做好市場調(diào)查工作 ? 調(diào)查市場即調(diào)查需求 ? 調(diào)查競爭對手。 ? 調(diào)查自己的公司及產(chǎn)品。 ? 調(diào)查產(chǎn)品的市場競爭狀態(tài) 塑造良好的第一印象 ? 做好衣著打扮； ? 加強與顧客的感惰聯(lián)絡； ? 注意日常生活、工作中的禮儀。 選擇切入點和市場策略 ? 確定市場狀況、市場性質。 ? 確定營銷 4P策略。 確定市場狀況、市場性質 ? 新市場：采用拉式或推式營銷。 ? 二次開發(fā)市場：必須改變形象或推出新產(chǎn)品。 ? 成見性市場：應多從溝通上入手，如品嘗、試用、到生產(chǎn)現(xiàn)場參觀等。 ? 封閉性市場：應加大促銷力度，用利益打開經(jīng)銷商和消費者的缺口。搞好公共關系，讓消費者認可和接受。 確定市場狀況、市場性質 ? 群雄并舉市場：這樣的市場屬多家競爭，可采用滲透價格，加大促銷力度。 ? 寡頭壟斷市場：擠垮對方的時候也就是新競爭對手進入的時候。 ? 衛(wèi)星城市場：其消費趨勢受大城市影響，應做好都市市場的占領與宣傳工作，以都市流行產(chǎn)品來迎合衛(wèi)星城市場的消費者。 確定營銷 4P策略 ? 有效整合產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略。 處理好銷售相關方面的關系 ? 指導經(jīng)銷商搞經(jīng)營 ? 指導經(jīng)銷商疏通與當?shù)卣毮懿块T的關系。 ? 管理好自己。 營銷經(jīng)理任務界定 ? 制定區(qū)域市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 擬定銷售計劃，并加強對計劃的實施控制工作 ? 抓住管理業(yè)務員的重點 ? 學會開會 ? 加強對經(jīng)銷商的指導 ? 做好貨款回收管理 制定區(qū)域市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 制定市場調(diào)查規(guī)劃，確定調(diào)查目的、項目、計劃，公正合理地利用情報并上升為決策。 ? 確定現(xiàn)有商品的銷貨重點，開發(fā)新市場，改善商品的外觀、包裝，調(diào)整售價，擴大銷售渠道，并考慮改變現(xiàn)有政策對市場產(chǎn)生的影響。 ? 確定新產(chǎn)品的銷售重點，根據(jù)業(yè)務員的市場調(diào)查，分析顧客與市場，了解本企業(yè)產(chǎn)品的競爭力、銷售政策、價格策略，確立廣告宣傳預算，對業(yè)務員與經(jīng)銷商進行培訓。 制定區(qū)域市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 確定銷售渠道策略：選擇性銷售政策、密集性銷售政策、專賣性銷售政策。另外，還要考慮
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