反饋環(huán)境基本商業(yè)知識(shí)公司經(jīng)營(yíng)模式(ppt51)(編輯修改稿)
2025-01-25 16:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 就各種目標(biāo)值累計(jì)達(dá)成的進(jìn)度加以追蹤 ? 拜訪的實(shí)績(jī)進(jìn)行成果評(píng)估，并了解拜訪客戶時(shí)花費(fèi)的費(fèi)用，以評(píng)價(jià)推銷的效率 ? 召集業(yè)務(wù)員進(jìn)行個(gè)別或集體面談，以便掌握深度的、廣度的市場(chǎng)信息 銷售會(huì)議 ? 早會(huì)、晚會(huì)及周會(huì) ? 解了各個(gè)業(yè)務(wù)員的工作情況后，業(yè)務(wù)主管要對(duì)那些業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助。 銷售經(jīng)理管理 ? 掌握人 (業(yè)務(wù)員 )、事 (報(bào)表及會(huì)議 )、地(現(xiàn)象和問(wèn)題 )、物 (產(chǎn)品和貨款 )。 ? 對(duì)公司目標(biāo)成敗負(fù)責(zé) ? 對(duì)整體負(fù)責(zé)區(qū)域維系，開(kāi)發(fā)。 ? 對(duì)公司交辦事項(xiàng)負(fù)責(zé) 界定營(yíng)銷三角色 ? 決策層 —— 營(yíng)銷總經(jīng)理 ? 管理層 —— 營(yíng)銷經(jīng)理 ? 執(zhí)行層 —— 基層業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員任務(wù)界定 ? 做好調(diào)查工作 ? 塑造良好的第一印象 ? 選擇切入點(diǎn)和市場(chǎng)策略 ? 處理好銷售相關(guān)方面的關(guān)系 如何做好市場(chǎng)調(diào)查工作 ? 調(diào)查市場(chǎng)即調(diào)查需求 ? 調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 調(diào)查自己的公司及產(chǎn)品。 ? 調(diào)查產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) 塑造良好的第一印象 ? 做好衣著打扮； ? 加強(qiáng)與顧客的感惰聯(lián)絡(luò)； ? 注意日常生活、工作中的禮儀。 選擇切入點(diǎn)和市場(chǎng)策略 ? 確定市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)性質(zhì)。 ? 確定營(yíng)銷 4P策略。 確定市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)性質(zhì) ? 新市場(chǎng)：采用拉式或推式營(yíng)銷。 ? 二次開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：必須改變形象或推出新產(chǎn)品。 ? 成見(jiàn)性市場(chǎng)：應(yīng)多從溝通上入手，如品嘗、試用、到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)參觀等。 ? 封閉性市場(chǎng)：應(yīng)加大促銷力度，用利益打開(kāi)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的缺口。搞好公共關(guān)系，讓消費(fèi)者認(rèn)可和接受。 確定市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)性質(zhì) ? 群雄并舉市場(chǎng)：這樣的市場(chǎng)屬多家競(jìng)爭(zhēng)，可采用滲透價(jià)格，加大促銷力度。 ? 寡頭壟斷市場(chǎng)：擠垮對(duì)方的時(shí)候也就是新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的時(shí)候。 ? 衛(wèi)星城市場(chǎng)：其消費(fèi)趨勢(shì)受大城市影響，應(yīng)做好都市市場(chǎng)的占領(lǐng)與宣傳工作，以都市流行產(chǎn)品來(lái)迎合衛(wèi)星城市場(chǎng)的消費(fèi)者。 確定營(yíng)銷 4P策略 ? 有效整合產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略。 處理好銷售相關(guān)方面的關(guān)系 ? 指導(dǎo)經(jīng)銷商搞經(jīng)營(yíng) ? 指導(dǎo)經(jīng)銷商疏通與當(dāng)?shù)卣毮懿块T的關(guān)系。 ? 管理好自己。 營(yíng)銷經(jīng)理任務(wù)界定 ? 制定區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 擬定銷售計(jì)劃，并加強(qiáng)對(duì)計(jì)劃的實(shí)施控制工作 ? 抓住管理業(yè)務(wù)員的重點(diǎn) ? 學(xué)會(huì)開(kāi)會(huì) ? 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的指導(dǎo) ? 做好貨款回收管理 制定區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 制定市場(chǎng)調(diào)查規(guī)劃，確定調(diào)查目的、項(xiàng)目、計(jì)劃，公正合理地利用情報(bào)并上升為決策。 ? 確定現(xiàn)有商品的銷貨重點(diǎn)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，改善商品的外觀、包裝，調(diào)整售價(jià)，擴(kuò)大銷售渠道，并考慮改變現(xiàn)有政策對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生的影響。 ? 確定新產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)調(diào)查，分析顧客與市場(chǎng)，了解本企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、銷售政策、價(jià)格策略，確立廣告宣傳預(yù)算，對(duì)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。 制定區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 確定銷售渠道策略：選擇性銷售政策、密集性銷售政策、專賣性銷售政策。另外，還要考慮
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