【文章內(nèi)容簡介】 學(xué)鐵律 情商決定命運(yùn)： 心態(tài) ——觀念 ——思維 ——態(tài)度 ——行為 ——習(xí)慣 ——效果 ——命運(yùn) ?德商 ——人格魅力與感染力 遵守商業(yè)倫理；遵守職業(yè)道德；體現(xiàn)個(gè)人魅力。 ?逆商 ——逆境中生存與獲勝能力 變是唯一的不變。談判中挫折和波動是經(jīng)常發(fā)生的。談判就是在“波動”中與對方實(shí)現(xiàn)良好溝通，在“波動”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。 ?韌商 ——堅(jiān)忍不拔，執(zhí)著追求 很多談判是一場持久戰(zhàn)，再堅(jiān)持一點(diǎn)點(diǎn)，也許就有轉(zhuǎn)機(jī)。 第三章 商務(wù)談判的內(nèi)容 貨物買賣談判 ? ：針對有形商品而進(jìn)行的商務(wù)談判 ? ：難度相對簡單；條款比較全面 ? 標(biāo)的；數(shù)量；品質(zhì)；包裝；價(jià)格；交貨；支付；檢驗(yàn)；不可抗力；索賠和仲裁。 談判的可變量（ 6P＋ 2Q） ? P Purpose ? P Package ? P Price ? P Payment ? P Process ? P People ? Q Quality ? Q Quantity 技術(shù)貿(mào)易談判 ? ? ? ? ? 工程承包、租賃、合資、合作談判 第 四 章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 ? ? 談判的泛化理解；人性理解；理性理解。 ? ? ? ? ?一般談判禁忌： 戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪 ?專業(yè)談判禁忌： 盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心 ?談判人員心理素質(zhì)要求： 沉著、冷靜、審時(shí)度勢、應(yīng)變 ? 目標(biāo)：動搖對方意志；瓦解對方斗志；誘使對方反戈。 心理狀態(tài)： 起始狀態(tài)（靜態(tài)）： 戰(zhàn)時(shí)準(zhǔn)備 —— 策略型狀態(tài) 平時(shí)準(zhǔn)備 —— 自然心理狀態(tài) 過程狀態(tài)（動態(tài)）：正向；負(fù)向 變化因素 心理戰(zhàn)的基本方式：唬、誘、攪 ? ? ? ? 商務(wù)談判中的公平 ? 商務(wù)談判中的公平一般是指談判地位、權(quán)利、義務(wù)的平等 ,包含以下兩層內(nèi)容 :其一是談判主體不論其所代表的企業(yè) (或政府 )規(guī)模大小 ,實(shí)力強(qiáng)弱 ,在經(jīng)濟(jì)和其它領(lǐng)域中影響力的大小 ,在談判桌旁的地位是平等的。其二是就談判終結(jié)后的結(jié)果而言的 ,尤其是對達(dá)成的合約 ,各方在權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)上是平等的。 請選擇大家基本公認(rèn)的優(yōu)秀談判人員應(yīng)該具備的能力與特點(diǎn)，在下列14個(gè)答案中選出 7個(gè)。 ? 策劃能力 辯論技巧 解決實(shí)際問題的高水平機(jī)智 堅(jiān)韌不拔的精神 面對壓力，頭腦保持清醒 有膽量，愿冒風(fēng)險(xiǎn) 傾聽和交流技巧 多愁善感 較好地了解和運(yùn)用每個(gè)談判立場的力量 有在談判中積累的經(jīng)驗(yàn) 1有信心、授權(quán)和職業(yè)道德 1當(dāng)機(jī)立斷 1熟知產(chǎn)品、服務(wù)和涉及的商務(wù)問題 1愿意讓步 第六章 商務(wù)談判過程 開局 報(bào)價(jià) 交鋒 妥協(xié) 簽約 商務(wù)談判三步曲 ? Claiming Value 申明價(jià)值： 充分溝通了解各自的利益需要 ? Creating Value 創(chuàng)造價(jià)值： 尋求最佳方案平衡各自利益 ? Overing barriers to agreement 克服障礙： 攻堅(jiān)戰(zhàn) 良好的開局是成功的一半。 ? 具體問題的說明（ 4P： purpose（目的）、 plan（計(jì)劃）、 pace（進(jìn)度）、 personalities（成員） 建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥? 開場陳述和報(bào)價(jià)（報(bào)價(jià)有法律效力嗎？） 報(bào)價(jià)規(guī)律 ? 禮貌、尊重；自然、輕松；友好合作；積極進(jìn)取 ? 協(xié)商式開局、坦誠式開局、慎重式開局、進(jìn)攻式開局 ? 把握氣氛；次序邏輯；掌握節(jié)奏；溝通說服 ? 讓步的原則 維護(hù)整體利益；明確讓步條件；選擇讓步時(shí)機(jī)；確定讓步幅度。 讓步策略 于己無損；以攻對攻；強(qiáng)硬式讓步；坦率式讓步；穩(wěn)健式讓步 產(chǎn)生僵局的原因：立場分歧；溝通障礙；談判人員的素質(zhì) 真假僵局的含義。 真僵局：確因雙方交易條件相差太遠(yuǎn)，無法達(dá)成交易。 ? 假僵局：雙方只是為了得到更為優(yōu)惠的交易條件而暫時(shí)出現(xiàn)的僵局，并非不想達(dá)成交易。 ? 思考題：如何辨別？ 如何打破僵局？ 回避分歧，轉(zhuǎn)移談判議題（不要死盯某一點(diǎn)）； 尊重客觀，關(guān)注利益；商定多種方案，多種選優(yōu)；尊重對方，有效退讓；臨時(shí)換將；冷調(diào)處理，暫時(shí)休會，改善談判環(huán)境；利用調(diào)解人。 囚犯困境 坦白 不坦白 坦白 (5,5) (2,10) 不坦白 (10,2) (33) 甲方 乙方 ? 成交；中止；破裂 達(dá)成 未達(dá)成 改善 A B 沒有變化 C D 惡化 E F 關(guān)系改善程度 交易是否達(dá)成 第七章 商務(wù)談判中的價(jià)格談判 ? ? ? ? ? ? ? ? 理想的目標(biāo)：這是你想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 但為了達(dá)成協(xié)議你愿意對此讓步 ? 現(xiàn)實(shí)的目標(biāo) 這是你在談判的范圍內(nèi)在此范圍內(nèi)你將愿意成交打算實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) ? 回落目標(biāo) 這是你必須堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 如果無法實(shí)現(xiàn)回落目標(biāo)，你寧可放棄這筆交易 ? ? ? 第八章 商務(wù)談判簽約 合同法與經(jīng)濟(jì)合同 ? 具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。 條件：依法成立；有必要的財(cái)產(chǎn)或經(jīng)費(fèi)；有自己的名稱、組織機(jī)構(gòu)和場所；能夠獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任。 思考：法人與自然人能簽訂經(jīng)濟(jì)合同嗎？ ? 要約與承諾； 經(jīng)濟(jì)合同的主要條款：基本條款（標(biāo)的、價(jià)金、期限）和普通條款 有效合同的條件：雙方意思表示一致；具有訂立合同的能力；對價(jià)；內(nèi)容合法；符合法定的形式；意思表示真實(shí)、明確。具體。 ? ? 違約責(zé)任：違約金；賠償金；繼續(xù)履行合同義務(wù)；其他經(jīng)濟(jì)責(zé)任 ? ? ? ? 、變更、解除與中止 ? 合同的簽訂 ? ? ? 第三編 商務(wù)談判藝術(shù) 第九章 商務(wù)談判策略 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? “強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略 ? “不合作型”談判作風(fēng)的策略 ? “陰謀型”談判作風(fēng)的策略 ? “合作型”談判作風(fēng)的策略 ? “感情型”談判對手的策略 ? “固執(zhí)型”談判對手的策略 ? “虛榮型”談判對手的策略 第十章 商務(wù)談判溝通 談判高手的 12項(xiàng)基本才能 項(xiàng)目 簡述 1 魅力 讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。尊敬來源于你的專業(yè)水平很高，而且對人謙恭有禮。 在重視自身利益最大化的同時(shí)，也要尊重對方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求”。 2 勇氣 談判的膽識就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。 3 心理透視 即通過對對方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來制定實(shí)施與對方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。 例如 1：你的談判對象坐態(tài)輕松，說明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。 例如 2：你的談判對象著裝精致，重視個(gè)人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語言委婉，不給對方太大的壓力。 4 機(jī)智 強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。 例如：當(dāng)你向談判對手發(fā)出第二個(gè)提問后，對方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī)。 5 公關(guān)口才 切記三大使命 —— 創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。 6 交際能力 建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。 7 審慎性 審慎性和守口如瓶共同強(qiáng)調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。 8 守口如瓶 9 知識 要保證自身知識的深度和廣度。 10 記憶力 要對合約中的記錄清楚記憶，即使是對過去的談判過程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。 11 耐心 談判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。 12 策略 策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會在不同的情況下使用不同的策略。 全方位口才的四大訓(xùn)練方向 項(xiàng)目 簡述 1 單向表達(dá)公關(guān)口才 要做到受人歡迎。談判前要和對方密切關(guān)系，談判時(shí)要言之有物、見解獨(dú)到且清楚明白 思維口才 要做到受人敬重。要認(rèn)真傾聽對方的講話，并且能抓住對方講話的重點(diǎn) 2 雙向溝通技巧 重點(diǎn)要了解對方的需求。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與對方的良好溝通，然后在溝通的平臺上設(shè)法說服對方 3 說服辯論 要做到條理分明、邏 輯性強(qiáng) 4 談判策略 要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對手使用不同的談判策略，并與說服辯論良好結(jié)合 注 意 說 話 的 語 氣 （ ） 你 在 說 什 么 （ ） 你 是 怎 么 說 的 （ ） 你 的 身 體 語 言 7％ 38％ 55％ 非言語