企業(yè)內(nèi)咨詢和培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-01-23 16:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 . 1 % 1 5 . 9 % 2 5 . 2 %US 1 4 , 5 0 9 3 , 3 9 0 4 , 9 2 5 2 . 6 % 0 . 8 % 1 . 3 %R e s t o f A s i a 3 5 , 7 7 2 9 , 6 1 0 8 , 7 9 8 6 . 5 % 2 . 4 % 2 . 4 %O t h e r s 1 0 , 0 0 2 5 , 0 0 0 5 , 0 0 1 1 . 8 % 1 . 2 % 1 . 3 %T o t a l 5 5 3 , 7 9 1 4 0 3 , 4 3 5 3 7 1 , 7 0 1 1 0 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % 1 0 0 . 0 %? 根據(jù)數(shù)據(jù)的邏輯關(guān)系在 Excel建立起基礎(chǔ)數(shù)據(jù)模型 ? 對每一個關(guān)鍵數(shù)據(jù)進(jìn)行雙 /三向檢查（ Double/Triple Check） ? 培養(yǎng)對數(shù)據(jù)的敏感性 ? 對每一個關(guān)鍵數(shù)據(jù)所代表的內(nèi)涵要有充分的了解 ? 不要輕視一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)的小變化，往往會有放大效應(yīng) ? 通過大量的訪談來獲得一些經(jīng)驗性的關(guān)鍵數(shù)據(jù)作為對比 ? 可以請些行業(yè)專家做一些預(yù)測 2 17 但是最重要是的獲得問題的解決方案：通過平衡定量和定性的信息，來證明或者證偽最初的假設(shè)，得到對于問題的解決方案 為了避免陷入數(shù)據(jù)分析的汪洋，建議對于每一個子問題作如下工作： ? 寫出關(guān)于答案的最初假設(shè) ? 按優(yōu)先順序列出用來證明或證偽最初假設(shè)的分析方法 ? 確定實施這種分析所必須的數(shù)據(jù) ? 收集所有可能的數(shù)據(jù)來源（包括內(nèi)部資料和外部資料） ? 發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動因素。大部分商業(yè)問題的成功取決于眾多因素，但其中，某些因素遠(yuǎn)比另一些因素重要。因此，一定要直接鉆向問題的核心 ? 要關(guān)注大畫面。當(dāng)你想方設(shè)法去解決一個困難而復(fù)雜的問題時，如果同時盯著許多需求，就容易喪失目標(biāo)。當(dāng)你感到完全被它包圍時，就應(yīng)該后退一步，琢磨琢磨你正在努力完成的內(nèi)容。問問自己，現(xiàn)在干的事情與大畫面吻合得如何？它是否引導(dǎo)團(tuán)隊向目標(biāo)進(jìn)軍？ ? 確定負(fù)責(zé)最終交付產(chǎn)品的人選和最終產(chǎn)品的交付日期 ? 在有限的時間內(nèi)做出最好的決策 2 18 直覺 數(shù)據(jù) 問題 方案 商業(yè)需求 ?競爭的 ?組織的 ?財務(wù)的 ?操作的 管理 ?團(tuán)隊 ?客戶 分析 ?構(gòu)架 ?事實 /數(shù)據(jù) ?分析 ?結(jié)論 陳述 ?金字塔原則 ?結(jié)構(gòu) ?簡明 領(lǐng)導(dǎo)層 ?認(rèn)同 ?激勵 ?授權(quán) 實施 ?監(jiān)控 ?評估 管理咨詢顧問解決問題的模型 1 2 3 4 5 19 對問題最終解決方案的陳述與問題樹的分解過程一一對應(yīng)，只是方向相反，最終報告的結(jié)構(gòu)也與問題樹的層級一一對應(yīng) 3 對客戶的需求問題的最終回答 舉例 如何將 銷售額 增加 10% 向自己的客戶提供 新的產(chǎn)品 加強(qiáng)營銷活動，促使客戶增加購買 開拓新的市場 向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營銷活動，促使客戶增加購買開拓新的市場向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營銷活動，促使客戶增加購買開拓新的市場上海 北京 … 降價 促銷 … 相關(guān)的產(chǎn)品 全新的產(chǎn)品 … 買一送一 增加服務(wù) … A. 向自己客戶提供新產(chǎn)品 3 產(chǎn)品線一 產(chǎn)品線二 B. 加強(qiáng)營銷活動，促使客戶增加購買 17 C. 價格 D. 促銷 E. 品牌延伸 C. 開拓新的市場 D. …… 27 E. ….. 44 如何將銷售額增加 10% 20 最終報告主要有兩種表述方式，用于論證原因的 “l(fā)ogic chain”和用于展開說明怎么做的 “l(fā)ogic group” 3 對客戶的需求問題的最終回答 舉例 為什么要引發(fā)這個改變？ 現(xiàn)狀的問題 可能帶來的 負(fù)面影響 但是，結(jié)論是必須改變 內(nèi)容一 內(nèi)容二 內(nèi)容三 如何實現(xiàn)這個改變？ ? …. ? Details ? Details ? Details ? Details ? Details 21 3 正式的演講是有效客戶溝通的一部分，特別在需要進(jìn)行說服性陳述的階段性總結(jié)報告中應(yīng)用較多 如何做好一次演講？ 一些小技巧 ? 通過問一些問題來引導(dǎo)聽眾的思維 ? 注意控制自己的演講速度和節(jié)奏 ? 關(guān)鍵是講出每一張 chart的重點，而不是把 chart上的內(nèi)容讀一遍 ? 與聽眾保持比較緊的眼神交流 ? 自信而冷靜 ? 有些時候需要用一些幽默來喚起聽眾的興趣 ? 整個演講過程應(yīng)該象在講述一個故事 ? 多考慮一些交互式的演講 22 研討會也是一種重要的和客戶溝通的工具，但主要用在項目進(jìn)行階段，或者中期報告等 3 ? 研討會指就一個或多個專題邀請客戶方的相關(guān)人員同咨詢顧問一起進(jìn)行研討的一種方式 ? 研討會是一種很好的方式，因為通過研討會可以 … – 集思廣益 – 獲得一些創(chuàng)新想法 – 深入全面地了解問題所在 – 增進(jìn)交流 – 達(dá)成共識 ? 但是研討會有時候也存在一些風(fēng)險 … – 由于經(jīng)驗和知識的限制，客戶的貢獻(xiàn)度差，效果不理想 – 客戶參與度不高，認(rèn)為許多問題應(yīng)該是咨詢顧問的事 – 由于沒有充分準(zhǔn)備，研討會沒有達(dá)到預(yù)期目的 – 對咨詢顧問的要求較高 23 直覺 數(shù)據(jù) 問題 方案 商業(yè)需求 ?競爭的 ?組織的 ?財務(wù)的 ?操作的 管理 ?團(tuán)隊 ?客戶 分析 ?構(gòu)架 ?事實 /數(shù)據(jù) ?分析 ?結(jié)論 陳述 ?結(jié)構(gòu) ?簡明 領(lǐng)導(dǎo)層 ?認(rèn)同 ?激勵 ?授權(quán) 實施 ?監(jiān)控 ?評估 管理咨詢顧問解決問題的模型 1 2 3 4 5 24 4 咨詢性項目的項目管理對于項目至關(guān)重要，工作安排應(yīng)該盡可能清楚而細(xì)致 周 月 項目階段和模塊 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 9 22 階段 0：項目啟動 階段一： 形成初步方案 階段二：定崗定編和標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程
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