如何做好名煙名酒店渠道培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-23 14:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 分銷能力強(qiáng)，因此在產(chǎn)品組合時，要以中高檔產(chǎn)品為主，盡量拉長產(chǎn)品線。l 第二層級的名煙名酒店以中檔偏上為主， 50120元之間為核心形成產(chǎn)品組合。l 第三層級的名煙名酒店以 3080元的產(chǎn)品為主， 100元以上的產(chǎn)品為輔，因為這類名煙名酒店背后的團(tuán)購資源級別大多很低，對中高檔產(chǎn)品需求量不大。l 篩選核心網(wǎng)點(diǎn)：l 名煙酒店雖然很多，但真正能夠持續(xù)銷動的名煙酒店數(shù)量有限，尤其是新產(chǎn)品上市或?qū)腚A段。l 尋找核心網(wǎng)點(diǎn)除了統(tǒng)籌排查外還要考慮整體的區(qū)域甚至街道布局需要，不要在一個街道上重復(fù)選擇過多，相對來說，一個城市的標(biāo)桿酒店附近或緊鄰的名煙酒店是重點(diǎn)選擇對象。l 其次是擁有團(tuán)購單位的名煙酒店也是需要重點(diǎn)關(guān)注和爭取的對象，必要時可以通過一定的力度刺激做一輪全方位覆蓋促銷，通過兩個月的動銷率來鎖定我們的目標(biāo)對象（核心店比例一般控制在 20%）。l 簽定銷售協(xié)議（包括核心分銷協(xié)議）：l 為了讓名煙名酒店感覺到我們對他的重視，最好以協(xié)議的形式確認(rèn)雙方的合作，基礎(chǔ)較好的市場可以向名煙名酒店收取一定的保證金把雙方（經(jīng)銷商和煙酒店）捆綁成一個利益整體，促使雙方的合作更加緊密；對部分分銷渠道廣（餐飲和團(tuán)購）、銷量大的核心店可簽約核心分銷協(xié)議。l 專柜陳列（原則上不考慮較為成熟產(chǎn)品）：l 目的就是要做出品牌在名煙名酒店的霸氣，以壓倒性優(yōu)勢占據(jù)名煙名酒店內(nèi)優(yōu)勢資源。這個方式前期可以只限定與我們有協(xié)議的核心名煙名酒店開展，讓這些簽了協(xié)議的名煙名酒店感覺到公司對他們的支持，以調(diào)動其推銷的積極性。l 在名煙名酒店買斷陳列柜排面上的產(chǎn)品一定要突出核心和主線產(chǎn)品，主線產(chǎn)品應(yīng)該占據(jù)整個買斷柜的一半排面，始終堅持向消費(fèi)者灌輸?shù)亩际峭粋€信息，以快速強(qiáng)化消費(fèi)者的記憶，形成購買習(xí)慣。主推核心產(chǎn)品要與視線平行，專柜要設(shè)置在店內(nèi)貨架的中間位置。l 形象包裝：l 選擇生意穩(wěn)定、路段和位置較好的核心店進(jìn)行店內(nèi)裝飾（燈箱片、包柱、寫真等）和形象店支持，輔助產(chǎn)品氛圍營造，所有形象店務(wù)必要求店方提供郎酒專柜支持；形象店一般只對核心店支持，同時以店方購買同等金額的產(chǎn)品為互換條件（既解決了產(chǎn)品宣傳和氛圍營造，又主動搶占了核心店郎酒產(chǎn)品的銷售先機(jī)）。l 重點(diǎn)關(guān)注標(biāo)桿酒店旁邊的名煙名酒店l 對于已經(jīng)進(jìn)場的標(biāo)桿酒店，對名煙名酒店的要求是保持價格體系的穩(wěn)定，不要讓酒店感覺到對酒店和名煙名酒店的支持差距過大；而對那些暫時沒法進(jìn)場的標(biāo)桿酒店，可以在他旁邊的這些名煙名酒店做相應(yīng)造勢活動，促使在這些酒店消費(fèi)的客人主動到附近名煙名酒店購買酒水進(jìn)場消費(fèi)，并進(jìn)而形成在標(biāo)桿酒店的指名消費(fèi)。l 針對這些名煙名酒店的促銷主要就是消費(fèi)者促銷，比如積分兌酒（消費(fèi)者每次來該酒店消費(fèi)，到名煙名酒店購酒，每購一瓶算 5分，積滿 20分，下次可以來該名煙名酒店免費(fèi)領(lǐng)取同類產(chǎn)品一瓶）、返蓋有禮（消費(fèi)者在名煙名酒店購酒到該酒店消費(fèi)，出來后憑撕下的盒蓋免費(fèi)領(lǐng)取香煙一包等禮品）等；也可以針對該酒店的服務(wù)推出積蓋兌獎的獎勵措施，促使服務(wù)員也暗中為我們推銷。l 協(xié)助名煙名酒店做好團(tuán)購單位的客情維護(hù)：l 能夠開名煙名酒店的老板都或多或少有一些社會關(guān)系，要想維持好這種關(guān)系，這些名煙名酒店的老板每年也要花費(fèi)一筆不小的開支，如果協(xié)助店方做這個工作，不但可以減輕名煙名酒店老板的客情費(fèi)用壓力，通過這種維護(hù)工作我們還可以巧妙地把名煙名酒店的這種與單位關(guān)鍵人物的關(guān)系納入到我們統(tǒng)一的管控中，成為我們以后潛在的核心消費(fèi)領(lǐng)袖。l 當(dāng)然，名煙名酒店一開始的警惕還是很高的，不會輕易告訴他發(fā)生業(yè)務(wù)往來的單位名稱及關(guān)鍵人物姓名。我們可以在跟名煙名酒店的不斷交往和溝通中去讓他慢慢消除戒備，記得他的信任，最重要的是我們可以明確告訴他，每一次的上門拜訪我們都可以邀約與他一起去，而且禮品酒的贈送都以他的名義送出，只要堅持做幾個月的定期客情維護(hù)，一般的名煙名酒店老板都會主動把這些工作移交給我們?nèi)プ?，因為所有的出貨還是在煙酒店那里，利潤歸煙酒店所有，我們得到的只是其穩(wěn)定的銷售額以及對目標(biāo)消費(fèi)者的維護(hù)。l 這種方式運(yùn)用得當(dāng)比對這些名煙名酒店做單純的讓利促銷活動還要管用，因為你觸及了他出貨渠道中最重要的一個環(huán)節(jié)，他已經(jīng)對我們形成了依賴。l 搭建宴席橋梁，攔截市場終端：l 鎖定宴席主推產(chǎn)品，制定相對固定和可持續(xù)執(zhí)行的推廣政策，并將促銷信息傳達(dá)到所有目標(biāo)終端。名煙名酒店只負(fù)責(zé)推介（獲取中介費(fèi)），不負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售（為便于價格管控，所有宴席銷售產(chǎn)品全部由一級經(jīng)銷商專職業(yè)務(wù)員真供消費(fèi)者指定酒店，根據(jù)現(xiàn)場實際消費(fèi)配套相應(yīng)政策）。l 宴席價格：等于或略高于終端零售價格；l
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