如何做好名煙名酒店渠道培訓課件(編輯修改稿)
2025-01-23 14:16 本頁面
【文章內容簡介】 分銷能力強，因此在產(chǎn)品組合時，要以中高檔產(chǎn)品為主，盡量拉長產(chǎn)品線。l 第二層級的名煙名酒店以中檔偏上為主， 50120元之間為核心形成產(chǎn)品組合。l 第三層級的名煙名酒店以 3080元的產(chǎn)品為主， 100元以上的產(chǎn)品為輔，因為這類名煙名酒店背后的團購資源級別大多很低，對中高檔產(chǎn)品需求量不大。l 篩選核心網(wǎng)點：l 名煙酒店雖然很多，但真正能夠持續(xù)銷動的名煙酒店數(shù)量有限，尤其是新產(chǎn)品上市或導入階段。l 尋找核心網(wǎng)點除了統(tǒng)籌排查外還要考慮整體的區(qū)域甚至街道布局需要，不要在一個街道上重復選擇過多，相對來說，一個城市的標桿酒店附近或緊鄰的名煙酒店是重點選擇對象。l 其次是擁有團購單位的名煙酒店也是需要重點關注和爭取的對象，必要時可以通過一定的力度刺激做一輪全方位覆蓋促銷，通過兩個月的動銷率來鎖定我們的目標對象（核心店比例一般控制在 20%）。l 簽定銷售協(xié)議（包括核心分銷協(xié)議）：l 為了讓名煙名酒店感覺到我們對他的重視，最好以協(xié)議的形式確認雙方的合作，基礎較好的市場可以向名煙名酒店收取一定的保證金把雙方（經(jīng)銷商和煙酒店）捆綁成一個利益整體，促使雙方的合作更加緊密；對部分分銷渠道廣（餐飲和團購）、銷量大的核心店可簽約核心分銷協(xié)議。l 專柜陳列（原則上不考慮較為成熟產(chǎn)品）：l 目的就是要做出品牌在名煙名酒店的霸氣，以壓倒性優(yōu)勢占據(jù)名煙名酒店內優(yōu)勢資源。這個方式前期可以只限定與我們有協(xié)議的核心名煙名酒店開展，讓這些簽了協(xié)議的名煙名酒店感覺到公司對他們的支持，以調動其推銷的積極性。l 在名煙名酒店買斷陳列柜排面上的產(chǎn)品一定要突出核心和主線產(chǎn)品，主線產(chǎn)品應該占據(jù)整個買斷柜的一半排面，始終堅持向消費者灌輸?shù)亩际峭粋€信息，以快速強化消費者的記憶，形成購買習慣。主推核心產(chǎn)品要與視線平行，專柜要設置在店內貨架的中間位置。l 形象包裝：l 選擇生意穩(wěn)定、路段和位置較好的核心店進行店內裝飾（燈箱片、包柱、寫真等）和形象店支持，輔助產(chǎn)品氛圍營造，所有形象店務必要求店方提供郎酒專柜支持；形象店一般只對核心店支持，同時以店方購買同等金額的產(chǎn)品為互換條件（既解決了產(chǎn)品宣傳和氛圍營造，又主動搶占了核心店郎酒產(chǎn)品的銷售先機）。l 重點關注標桿酒店旁邊的名煙名酒店l 對于已經(jīng)進場的標桿酒店，對名煙名酒店的要求是保持價格體系的穩(wěn)定，不要讓酒店感覺到對酒店和名煙名酒店的支持差距過大；而對那些暫時沒法進場的標桿酒店，可以在他旁邊的這些名煙名酒店做相應造勢活動，促使在這些酒店消費的客人主動到附近名煙名酒店購買酒水進場消費，并進而形成在標桿酒店的指名消費。l 針對這些名煙名酒店的促銷主要就是消費者促銷，比如積分兌酒（消費者每次來該酒店消費，到名煙名酒店購酒，每購一瓶算 5分，積滿 20分，下次可以來該名煙名酒店免費領取同類產(chǎn)品一瓶）、返蓋有禮（消費者在名煙名酒店購酒到該酒店消費，出來后憑撕下的盒蓋免費領取香煙一包等禮品）等；也可以針對該酒店的服務推出積蓋兌獎的獎勵措施，促使服務員也暗中為我們推銷。l 協(xié)助名煙名酒店做好團購單位的客情維護：l 能夠開名煙名酒店的老板都或多或少有一些社會關系，要想維持好這種關系，這些名煙名酒店的老板每年也要花費一筆不小的開支，如果協(xié)助店方做這個工作，不但可以減輕名煙名酒店老板的客情費用壓力，通過這種維護工作我們還可以巧妙地把名煙名酒店的這種與單位關鍵人物的關系納入到我們統(tǒng)一的管控中，成為我們以后潛在的核心消費領袖。l 當然，名煙名酒店一開始的警惕還是很高的，不會輕易告訴他發(fā)生業(yè)務往來的單位名稱及關鍵人物姓名。我們可以在跟名煙名酒店的不斷交往和溝通中去讓他慢慢消除戒備，記得他的信任，最重要的是我們可以明確告訴他，每一次的上門拜訪我們都可以邀約與他一起去，而且禮品酒的贈送都以他的名義送出，只要堅持做幾個月的定期客情維護，一般的名煙名酒店老板都會主動把這些工作移交給我們去做，因為所有的出貨還是在煙酒店那里，利潤歸煙酒店所有，我們得到的只是其穩(wěn)定的銷售額以及對目標消費者的維護。l 這種方式運用得當比對這些名煙名酒店做單純的讓利促銷活動還要管用，因為你觸及了他出貨渠道中最重要的一個環(huán)節(jié)，他已經(jīng)對我們形成了依賴。l 搭建宴席橋梁，攔截市場終端：l 鎖定宴席主推產(chǎn)品，制定相對固定和可持續(xù)執(zhí)行的推廣政策，并將促銷信息傳達到所有目標終端。名煙名酒店只負責推介（獲取中介費），不負責產(chǎn)品銷售（為便于價格管控，所有宴席銷售產(chǎn)品全部由一級經(jīng)銷商專職業(yè)務員真供消費者指定酒店，根據(jù)現(xiàn)場實際消費配套相應政策）。l 宴席價格：等于或略高于終端零售價格；l
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