tphaaa名煙名酒店掀起酒水終端營銷(編輯修改稿)
2025-08-31 09:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 作意識。中國酒水市場的競爭已經(jīng)進入了新階段，傳統(tǒng)的終端營銷思維必須調(diào)整。我們要接受這樣的變化：市場重心要從幾個核心點向若干個核心點轉(zhuǎn)移，從單一渠道向復(fù)合式渠道調(diào)整，原有的數(shù)個大批量走貨被分解成單個小量走貨。許多廠商認為，這種改變是一次巨大的商機，因為它將改變終端的力量對比，并不是有錢就能做好市場，還需要細致的終端管理，競爭將從資本的較量升級到管理的較量。但對于當(dāng)前正在投入買斷酒店的廠商而言，當(dāng)前這種趨勢無疑就是“雪上加霜”，痛苦不堪。 安徽口子酒業(yè)河北區(qū)劉經(jīng)理分析，華北及其他許多地區(qū)的酒水銷售業(yè)態(tài)構(gòu)成正在不斷的發(fā)展變化中，凡是酒店密集區(qū)必然有名煙名酒店的存在。許多消費者也都不愿意到酒店買酒，而習(xí)慣到酒店旁的煙酒零售店就近購買，這已經(jīng)形成消費慣性。面對這一渠道架構(gòu)與消費行為的變化，生產(chǎn)企業(yè)務(wù)必要調(diào)整思路，倒過來從消費者角度換位思考。需要指出的是，我們生產(chǎn)企業(yè)總是沿襲傳統(tǒng)思路把酒店與零售分割開來，實施不同的運作，但是對于消費者而言其對產(chǎn)品的認知卻是整體性的。在以前的市場運作中，我們過分強調(diào)酒店對消費者的影響價值，卻忽略了零售對消費者同樣存在的影響價值，其實兩個終端的價值是相輔相成的，缺一不可。我們需要建立復(fù)合式渠道運作思路。 必須看到，中國白酒營銷已經(jīng)進入精細化時代，像做飲料和啤酒一樣把白酒做到零售終端，從原來的簡單放貨轉(zhuǎn)變?yōu)榧氈逻\作，實現(xiàn)深度分銷，這應(yīng)當(dāng)是中國酒水營銷發(fā)展的方向。當(dāng)前安徽口子窖在石家莊市區(qū)也在主攻名煙名酒店。他們專門安排了6~8人左右負責(zé)煙酒零售渠道，大約在做200多家煙酒店。他們特別注重售點的維護工作，嚴格執(zhí)行經(jīng)常性拜訪。當(dāng)前該品牌在這一渠道的成效比較明顯。 從去年年底開始，安徽古井貢酒也把名煙名酒店作為某些區(qū)域的重點渠道進行運作。該公司銷售總經(jīng)理朱仁旺提出，要把名煙名酒零售店當(dāng)做商超或當(dāng)做酒店來運作，加大促銷推廣力度。他認為，煙酒零售店也有其固定的消費群體，究竟是哪些人群則需要我們認真分析與總結(jié)。這是我們營銷工作的突破口。 一些在名煙名酒零售店起步較早的企業(yè)已經(jīng)嘗到了甜頭。河北祁衛(wèi)云經(jīng)理說，他們從去年開始加大煙酒零售終端的運作，感覺這一渠道的運作比較有成效，而且執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨使得資金壓力較小，運營風(fēng)險較小。當(dāng)然對于酒店終端他們也沒放棄，只是把大部分的酒店終端交由分銷商做，自己僅僅把控幾個核心店。 自我“修煉” 名煙名酒零售店的共性特征：，流水的流行酒；；，幫內(nèi)連鎖；；、重要部門及其家屬院、高檔酒店附近。 就這一渠道自身存在的問題分析。首先就經(jīng)營者而言，名煙名酒店的老板多數(shù)文化素質(zhì)偏低，其營銷思路相對傳統(tǒng)，“坐商”意識濃重。其次就產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而言，一部分是茅、五、劍等國家名優(yōu)酒，一部分是當(dāng)?shù)刈盍餍械臅充N酒，另一部分就是包裝精美、利潤豐厚卻毫無名氣的小廠品牌。第三就其盈利構(gòu)成而言，暢銷酒利潤極薄，小品牌又有利無量，名牌酒走量有限，在部分店鋪中
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