tphaaa名煙名酒店掀起酒水終端營(yíng)銷(xiāo)(編輯修改稿)
2025-08-31 09:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 作意識(shí)。中國(guó)酒水市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了新階段，傳統(tǒng)的終端營(yíng)銷(xiāo)思維必須調(diào)整。我們要接受這樣的變化：市場(chǎng)重心要從幾個(gè)核心點(diǎn)向若干個(gè)核心點(diǎn)轉(zhuǎn)移，從單一渠道向復(fù)合式渠道調(diào)整，原有的數(shù)個(gè)大批量走貨被分解成單個(gè)小量走貨。許多廠商認(rèn)為，這種改變是一次巨大的商機(jī)，因?yàn)樗鼘⒏淖兘K端的力量對(duì)比，并不是有錢(qián)就能做好市場(chǎng)，還需要細(xì)致的終端管理，競(jìng)爭(zhēng)將從資本的較量升級(jí)到管理的較量。但對(duì)于當(dāng)前正在投入買(mǎi)斷酒店的廠商而言，當(dāng)前這種趨勢(shì)無(wú)疑就是“雪上加霜”，痛苦不堪。 安徽口子酒業(yè)河北區(qū)劉經(jīng)理分析，華北及其他許多地區(qū)的酒水銷(xiāo)售業(yè)態(tài)構(gòu)成正在不斷的發(fā)展變化中，凡是酒店密集區(qū)必然有名煙名酒店的存在。許多消費(fèi)者也都不愿意到酒店買(mǎi)酒，而習(xí)慣到酒店旁的煙酒零售店就近購(gòu)買(mǎi)，這已經(jīng)形成消費(fèi)慣性。面對(duì)這一渠道架構(gòu)與消費(fèi)行為的變化，生產(chǎn)企業(yè)務(wù)必要調(diào)整思路，倒過(guò)來(lái)從消費(fèi)者角度換位思考。需要指出的是，我們生產(chǎn)企業(yè)總是沿襲傳統(tǒng)思路把酒店與零售分割開(kāi)來(lái)，實(shí)施不同的運(yùn)作，但是對(duì)于消費(fèi)者而言其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知卻是整體性的。在以前的市場(chǎng)運(yùn)作中，我們過(guò)分強(qiáng)調(diào)酒店對(duì)消費(fèi)者的影響價(jià)值，卻忽略了零售對(duì)消費(fèi)者同樣存在的影響價(jià)值，其實(shí)兩個(gè)終端的價(jià)值是相輔相成的，缺一不可。我們需要建立復(fù)合式渠道運(yùn)作思路。 必須看到，中國(guó)白酒營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入精細(xì)化時(shí)代，像做飲料和啤酒一樣把白酒做到零售終端，從原來(lái)的簡(jiǎn)單放貨轉(zhuǎn)變?yōu)榧?xì)致運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)深度分銷(xiāo)，這應(yīng)當(dāng)是中國(guó)酒水營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的方向。當(dāng)前安徽口子窖在石家莊市區(qū)也在主攻名煙名酒店。他們專(zhuān)門(mén)安排了6~8人左右負(fù)責(zé)煙酒零售渠道，大約在做200多家煙酒店。他們特別注重售點(diǎn)的維護(hù)工作，嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)常性拜訪。當(dāng)前該品牌在這一渠道的成效比較明顯。 從去年年底開(kāi)始，安徽古井貢酒也把名煙名酒店作為某些區(qū)域的重點(diǎn)渠道進(jìn)行運(yùn)作。該公司銷(xiāo)售總經(jīng)理朱仁旺提出，要把名煙名酒零售店當(dāng)做商超或當(dāng)做酒店來(lái)運(yùn)作，加大促銷(xiāo)推廣力度。他認(rèn)為，煙酒零售店也有其固定的消費(fèi)群體，究竟是哪些人群則需要我們認(rèn)真分析與總結(jié)。這是我們營(yíng)銷(xiāo)工作的突破口。 一些在名煙名酒零售店起步較早的企業(yè)已經(jīng)嘗到了甜頭。河北祁衛(wèi)云經(jīng)理說(shuō)，他們從去年開(kāi)始加大煙酒零售終端的運(yùn)作，感覺(jué)這一渠道的運(yùn)作比較有成效，而且執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨使得資金壓力較小，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小。當(dāng)然對(duì)于酒店終端他們也沒(méi)放棄，只是把大部分的酒店終端交由分銷(xiāo)商做，自己僅僅把控幾個(gè)核心店。 自我“修煉” 名煙名酒零售店的共性特征：，流水的流行酒；；，幫內(nèi)連鎖；；、重要部門(mén)及其家屬院、高檔酒店附近。 就這一渠道自身存在的問(wèn)題分析。首先就經(jīng)營(yíng)者而言，名煙名酒店的老板多數(shù)文化素質(zhì)偏低，其營(yíng)銷(xiāo)思路相對(duì)傳統(tǒng)，“坐商”意識(shí)濃重。其次就產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而言，一部分是茅、五、劍等國(guó)家名優(yōu)酒，一部分是當(dāng)?shù)刈盍餍械臅充N(xiāo)酒，另一部分就是包裝精美、利潤(rùn)豐厚卻毫無(wú)名氣的小廠品牌。第三就其盈利構(gòu)成而言，暢銷(xiāo)酒利潤(rùn)極薄，小品牌又有利無(wú)量，名牌酒走量有限，在部分店鋪中
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