【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為中國(guó)移動(dòng)目前正在努力的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ：利潤(rùn)區(qū) 終端 接入 門(mén)戶 SP服務(wù) GPRS 短信平臺(tái) GPRS 短信平臺(tái) 移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng) 手機(jī)定制 GPRS 短信平臺(tái) 移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng) 過(guò)去 目前 預(yù)期 31 盈利模型 (10)：其它模型 特色產(chǎn)品模型（ PLAM 無(wú)線產(chǎn)品） 品牌 領(lǐng)先 模型（ CSL的品牌溢價(jià)） ：利潤(rùn)區(qū) 經(jīng)驗(yàn)曲線模型（迪比特手機(jī)） 重點(diǎn) 客 戶 模型（ VERTU手機(jī)） 利潤(rùn)率 行業(yè)平均 領(lǐng)導(dǎo)品牌 利潤(rùn)率 行業(yè)平均 特色產(chǎn)品 利潤(rùn)率 客戶數(shù)量 成本 累計(jì)數(shù)量 32 有效的戰(zhàn)略控制手段的建立目的是為了保證利潤(rùn)的穩(wěn)定而持續(xù) 戰(zhàn)略控制手段 穩(wěn)定的客戶關(guān)系 原材料控制 品牌、商譽(yù) 確立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 分銷渠道控制 專利、版權(quán) 低成本 強(qiáng)大的研發(fā)及 產(chǎn)品推廣能力 為什么客戶要從我這里購(gòu)買產(chǎn)品？ 如何才能保持產(chǎn)品利潤(rùn)？ 怎樣才能不被對(duì)手超越？ 33 許多領(lǐng)先的企業(yè)都建立其各自的戰(zhàn)略控制手段 (1) 寶潔 品牌 分銷渠道 產(chǎn)品推廣 可口可樂(lè) 品牌 分銷商控制 7X配方 通用電氣 客戶關(guān)系 成本 專利 微軟 研究與開(kāi)發(fā) 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 34 許多領(lǐng)先的企業(yè)都建立其各自的戰(zhàn)略控制手段 (2) 英特爾 研究與開(kāi)發(fā) 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 迪斯尼 品牌 版權(quán) 客戶關(guān)系 摩根 (鋼鐵 ) 原材料 成本 客戶關(guān)系 ABB 品牌 客戶關(guān)系 分銷渠道 35 采購(gòu) 研究與開(kāi)發(fā) 生產(chǎn) 銷售 ? 臨時(shí)交易 ? 有保證的供應(yīng)商 ? 長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商 ? 自行開(kāi)發(fā) ? 合作開(kāi)發(fā) ? 申請(qǐng)技術(shù)許可 ? 技術(shù)購(gòu)買 ? 注重于基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)還是應(yīng)用技術(shù)整合 ? 自制 ? 部分外包 ? 完全外包 ? 直銷 ? 代理 ? 經(jīng)銷 ? 混合方式 有效的企業(yè)設(shè)計(jì)最終還應(yīng)落實(shí)到企業(yè)業(yè)務(wù)范圍的設(shè)計(jì) … … 針對(duì)零部件的差別化 針對(duì)技術(shù)類型的差別化 針對(duì)產(chǎn)品的差別化 針對(duì)產(chǎn)品和渠道 的差別化 36 … … 以及企業(yè)組織形式的設(shè)計(jì) 組織結(jié)構(gòu) 人員激勵(lì) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估重點(diǎn) ? 事業(yè)部 ? 職能型 ? 矩陣制 ? 固定收入 ? 固定加可變 ? 股權(quán)激勵(lì) ? 利潤(rùn) ? 收入 ? 市場(chǎng)份額 ? 客戶發(fā)展 針對(duì)業(yè)務(wù)類型的差別化 37 B. 戰(zhàn)略性企業(yè)設(shè)計(jì)的方法與步驟 戰(zhàn)略性企業(yè)設(shè)計(jì)需要經(jīng)歷 12個(gè)步驟 誰(shuí)是我的客戶？ 客戶的偏好如何變化？ 誰(shuí)應(yīng)當(dāng)是我的客戶？ 如何為我的客戶 增加價(jià)值？ 1 2 3 4 如何讓客戶首先選擇我？ 我的盈利模型是什么？ 我的企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？ 誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 5 6 7 8 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？ 我的下一個(gè) 企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？ 我的戰(zhàn)略控制手段 是什么？ 我目前及未來(lái)的 企業(yè)價(jià)值是怎樣的？ 9 10 11 12 39 步驟 1：誰(shuí)是我的客戶？ 經(jīng)銷商 最終 消費(fèi)群 客戶 保健需求 激勵(lì)需求 潛在需求 1 2 3 1 2 3 ? 分析 客戶 不 滿意 點(diǎn) ? 分析 行 業(yè) 失敗 案 例 ? 分析 行 業(yè) 成功 案 例 ? 客 戶 心 理 模擬 ? 相 關(guān) 行 業(yè) 成功 案 例 分析 40 步驟 2：客戶偏好如何變化？ 經(jīng)銷商 最終 消費(fèi)者 1995年 2023年 2023年 1 2 3 1 2 3 既 有 偏 好 目前 偏 好 未來(lái) 偏 好 預(yù)期 41 步驟 3：誰(shuí)應(yīng)當(dāng)是我的客戶？ 經(jīng)銷商 最終 消費(fèi)群 目前重要客戶 可能的潛在客戶 潛在客戶偏好 應(yīng)該提供的產(chǎn)品 /服務(wù) 1 2 3 1 2 3 ? 潛在客戶識(shí)別 ? 潛在 客戶 分析 ? 潛在 客戶 進(jìn)入 42 步驟 4：如何為客戶增加價(jià)值？ 經(jīng)銷商 最終 消費(fèi)群 偏好 我做的如何 競(jìng)爭(zhēng)者做的如何 可能的增值點(diǎn) 1 2 3 1 2 3 43 步驟 5：如何讓客戶首先選擇我？ 經(jīng)銷商 最終 消費(fèi)群 偏好 權(quán)重 我的得分 改進(jìn)途徑 1 2 3 1 2 3 最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得分 通過(guò) ? 權(quán)重 X 得分的計(jì)算來(lái)比較我與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合競(jìng)爭(zhēng)力高低，并尋找出競(jìng)爭(zhēng)力提升的關(guān)鍵途徑 44 步驟 6：我的盈利模型是什么？ 業(yè)內(nèi)獲利程度最高的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盈利模型 我的盈利模型 1 2 3 1 2 3 盈利模型改進(jìn)點(diǎn) 1 2 3 45 步驟 7：我的企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？ 內(nèi)容 我的企業(yè)設(shè)計(jì) 客戶選擇 盈利模型 1 2 3 1 2 3 戰(zhàn)略控制 業(yè)務(wù)范圍與 組織體系 1 2 3 1 2 3 我希望為哪些客戶提供服務(wù)？ 我如何盈利？ 我如何保護(hù)我的利潤(rùn)流？ 我將在什么范圍從事業(yè)務(wù)活動(dòng)？我將采用何種組織形式？ 46 步驟 8：誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 從消費(fèi)者的角度 從我的角度 核心 競(jìng)爭(zhēng)者 一般 競(jìng)爭(zhēng)者 非直接 競(jìng)爭(zhēng)者 核心 競(jìng)爭(zhēng)者 一般 競(jìng)爭(zhēng)者 非直接 競(jìng)爭(zhēng)者 我 消費(fèi)者 47 步驟 9：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)設(shè)計(jì)？ 客戶選擇 盈利模式 戰(zhàn)略控制 業(yè)務(wù)范圍與 組織體系 第一競(jìng)爭(zhēng)者 第二競(jìng)爭(zhēng)者 行業(yè)黑馬 48 步驟 10：我的下一個(gè)企業(yè)設(shè)計(jì)？ 客戶選擇 盈利模式 戰(zhàn)略控制 業(yè)務(wù)范圍與 組織體系 目前的企業(yè)設(shè)計(jì) 未來(lái)幾年的企業(yè)設(shè)計(jì) 49 我的戰(zhàn)略控制手段 對(duì)于利潤(rùn)流的保護(hù)程度 1) 最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略控制手段 對(duì)于利潤(rùn)流的保護(hù)程度 步驟 11：我的戰(zhàn)略控制手段是什么？ 1 2 3 1 2 3 1)：打分 1~10 我的戰(zhàn)略控制手段的改進(jìn)方式及改進(jìn)點(diǎn) 50 步驟 12：我目前及未來(lái)的企業(yè)價(jià)值是什么？ 市場(chǎng)價(jià)值 /銷售額 資產(chǎn)與銷售額的比率 銷售利潤(rùn)率 未來(lái)三年的利潤(rùn)增長(zhǎng) 目前的企業(yè)價(jià)值 未來(lái)的企業(yè)價(jià)值 戰(zhàn)略控制指數(shù) 51 C. 案例： **寬帶門(mén)戶的業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)思路 業(yè)務(wù)模式的動(dòng)態(tài)發(fā)展需要實(shí)現(xiàn)用戶與內(nèi)容的互動(dòng) 用戶群的加入 **寬帶門(mén)戶 SP的參與 吸引越來(lái)越多的用戶群 良性循環(huán) 大量?jī)?yōu)秀的SP參與 龐大而高質(zhì)量的用戶資產(chǎn) 豐富而精彩的SP資源 **寬帶門(mén)戶 強(qiáng)勢(shì)品牌的有力支撐 53 對(duì)于三個(gè)方面的核心問(wèn)題分析與回答則是企業(yè)盈利模式能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 核心問(wèn)題 目的 從用戶角度 從業(yè)務(wù)發(fā)展角度 從 SP角度 ? 用戶為什么要上互聯(lián)網(wǎng)？ ? 用戶為什么要寬帶上網(wǎng)？ ? 用戶為什么要通過(guò) **寬帶門(mén)戶去尋找信息資源 /接受服務(wù)？ ? 如何在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中凸顯出“ **寬帶門(mén)戶”的特色？ ? “ **寬帶門(mén)戶”如何能有效支持現(xiàn)有頻道的業(yè)務(wù)發(fā)展？ ? “ **寬帶門(mén)戶”如何能有效地支持未來(lái)的業(yè)務(wù)組合發(fā)展？ ? “ **寬帶門(mén)戶”如何能團(tuán)聚一批優(yōu)秀的 SP？ 彼此功能定位？ ? “**寬帶門(mén)戶”如何能通過(guò)獨(dú)特價(jià)值的提供來(lái)使 SP產(chǎn)生對(duì)品牌平臺(tái)的充分依賴，并進(jìn)而對(duì) SP產(chǎn)生有力的行為約束？ ? 從“推”轉(zhuǎn)為“拉” ? 從“我找用戶”轉(zhuǎn)變成為“用戶找我” ? 從“單打獨(dú)斗”轉(zhuǎn)變成為“協(xié)同效應(yīng)” ? 從“我要 SP”轉(zhuǎn)變成為“ SP找我” ? 從“我管 SP”轉(zhuǎn)變成為“ SP靠我” 54 業(yè)務(wù)模式的優(yōu)化需要我們?cè)趯?duì)市場(chǎng)深入了解的基礎(chǔ)上選擇適合的客戶群，明確盈利模式，設(shè)計(jì)戰(zhàn)略控制點(diǎn)并界定業(yè)務(wù)范圍 客戶關(guān)系導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)需要考慮的四個(gè)方面 ? 我能夠?yàn)槟男┛蛻舴?wù)？為他們提供哪些內(nèi)容產(chǎn)品？這些客戶的需求心理是什么？ ? 產(chǎn)品和客戶的發(fā)展路徑是怎樣的？不同時(shí)期發(fā)展哪些客戶與產(chǎn)品？ ? 哪些業(yè)務(wù)能為我提供當(dāng)期收益，哪些業(yè)務(wù)能為我提供未來(lái)收益？ ? 盈利區(qū)間如何從接入費(fèi)用逐步轉(zhuǎn)向內(nèi)容收益分成？ ? 為什么目標(biāo)客戶要上 **寬帶門(mén)戶？ ? 如何推動(dòng)客戶為內(nèi)容付費(fèi)，如何鞏固這一利潤(rùn)流？ ? 我的業(yè)務(wù)范圍是哪些（從價(jià)值鏈角度來(lái)看）？ 客戶選擇 盈利模式的確定 戰(zhàn)略控制點(diǎn)的把握 業(yè)務(wù)范圍與功能設(shè)計(jì) ? 為什么優(yōu)秀的 SP愿意和 **寬帶門(mén)戶合作？ ? 如何有效地規(guī)范 SP的行為？ ? 不同的業(yè)務(wù)的涉入程度？與 SP的合作原則是什么？ ? 哪些客戶會(huì)讓我盈利？哪些客戶會(huì)幫助我攤薄成本？哪些客戶會(huì)幫我發(fā)展客戶？ ? 向我的用戶主要提供哪些功能 /服務(wù)？向我的 SP主要提供哪些功能 /服務(wù)？ 55 從推動(dòng)寬帶互聯(lián)整體價(jià)值鏈的構(gòu)建角度出發(fā)， **寬帶門(mén)戶應(yīng)致力于將其自身發(fā)展成帶有增值服務(wù)功能的客戶關(guān)系管理型平臺(tái) 門(mén)戶網(wǎng)站的三種定位 基礎(chǔ)平臺(tái) 客戶關(guān)系管理型平臺(tái) 創(chuàng)新產(chǎn)品 / 服務(wù)平臺(tái) 描述 功能要求 能力要求 適用環(huán)境 ? 連接用戶和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的樞紐，提供交易場(chǎng)所 ? 連接用戶與內(nèi)容供應(yīng)商，但以客戶需求的培育和個(gè)性化滿足為出發(fā)點(diǎn)