【文章內(nèi)容簡介】 點經(jīng)銷商提供優(yōu)選的業(yè)務(wù) /管理流程的培訓(xùn) 1周 ? 跟蹤并交流業(yè)績表現(xiàn)情況 ? 進(jìn)行業(yè)績檢查 ? 對業(yè)績表現(xiàn)不佳者進(jìn)行恰當(dāng)?shù)奶幜P ? 如必要，對新的業(yè)務(wù) /管理流程進(jìn)行修訂 ? 制定全國推廣實施方案 ? 改進(jìn)后的經(jīng)銷商業(yè)績 ? 在必要的情況下，對新的流程的修訂 ? 全國推廣實施方案 在第二階段，我們將把工作重點放在經(jīng)銷商業(yè)績改善方案的試點及全國推廣方案的制定 針對 78家有代表性的經(jīng)銷商制定業(yè)績改善方案和實施計劃 17 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 并對全國實施小組進(jìn)行培訓(xùn) 經(jīng)銷商流程 培訓(xùn)內(nèi)容 ? 修訂經(jīng)銷流程，增進(jìn)客戶車主體驗 總部到經(jīng)銷商的流程 ? 修改總部到經(jīng)銷商的流程 ， 提高經(jīng)銷運作的效率 經(jīng)銷商管理 ? 經(jīng)銷商管理的概念和最佳做法 ? 市場營銷 信息系統(tǒng) ? 如何更好地利用 SAP 系統(tǒng)改善經(jīng)銷商的業(yè)績和協(xié)調(diào)情況 培訓(xùn) “講師” 18 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 我們將就第三階段經(jīng)銷商業(yè)績的改善制定詳細(xì)的實施計劃 時間 (周 ) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主要工作 有代表性的經(jīng)銷商走訪 (有針對性地制定改進(jìn)方案 ) – 經(jīng)銷商 1 – 經(jīng)銷商 2 – 經(jīng)銷商 3 – 經(jīng)銷商 4 – 經(jīng)銷商 5 – 經(jīng)銷商 6 – 經(jīng)銷商 7 – 經(jīng)銷商 8 – 經(jīng)銷商 9 – 經(jīng)銷商 10 制定全國實施方案 10 負(fù)責(zé)人 一汽 /大眾的 XX 中國奧迪的 XX 麥肯錫的 XX 一汽 /大眾的 XX 中國奧迪的 XX 麥肯錫的 XX 僅供演示 19 我們將依據(jù)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ KPI) 監(jiān)督實施是否成功 KPI – 經(jīng)銷商 ? 客戶滿意度 – 新車 – 服務(wù) ? 市場份額 ? 銷量 ? 服務(wù)占整個業(yè)務(wù)收入的百分比 ? 訂單－送貨時間 – 經(jīng)銷商到客戶 – 總部到經(jīng)銷商 ? 其它 目標(biāo) 成績 定義 記錄頻率 每周 每月 每周 每月 每月 每月 問題的解決 將在項目中更新 僅供演示 20 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 階段 III： 啟動現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進(jìn)計劃的全面實施 (78周 ) 最終成果 主要工作 （ 78周） 針對第二批 810家有代表性的經(jīng)銷商，制定的業(yè)績改善計劃和實施方案 全國范圍內(nèi)的推廣實施方案 ? 針對 810家第二批試點經(jīng)銷商，召開項目背景和目標(biāo)介紹會，為有針對性的試點做準(zhǔn)備 ? 在試點的經(jīng)銷商中落實業(yè)績改善舉措 – 制定試點實施工作計劃 – 在各個城市建立實施小組 – 向?qū)嵤┬〗M和經(jīng)銷商提供培訓(xùn) – 試點并監(jiān)督實施的進(jìn)展 – 衡量實施是否成功，必要時修改實施計劃 – 制定全國范圍內(nèi)的推廣實施方案 21 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 3B. 評估、監(jiān)督試點成果及制定全國推廣方案 時間 主要工作 最終成果 56周 ?針對 810家第二批試點經(jīng)銷商，召開項目背景和目標(biāo)介紹，為有針對性的試點做準(zhǔn)備 ?根據(jù)前兩階段在 10家經(jīng)銷商的試點經(jīng)驗，確定現(xiàn)有的面對客戶的業(yè)務(wù)流程（如銷售）及經(jīng)銷商內(nèi)部管理流程（如銷售人員招聘、培訓(xùn)、業(yè)績評估及薪酬體系等）中的主要問題進(jìn)行優(yōu)選排序 ?對關(guān)鍵經(jīng)銷商內(nèi)部和外部流程進(jìn)行有針對性的重新設(shè)計 ?培訓(xùn)參與試點的經(jīng)銷商管理層，銷售及服務(wù)人員 ?重新設(shè)計的優(yōu)選的經(jīng)銷商流程及實施計劃 ?向 810家試點經(jīng)銷商提供優(yōu)選的業(yè)務(wù) /管理流程的培訓(xùn) ?在 810家試點經(jīng)銷商開始新的業(yè)務(wù) /管理流程試點 12周 ? 跟蹤并交流業(yè)績表現(xiàn)情況 ? 進(jìn)行業(yè)績檢查 ? 對業(yè)績表現(xiàn)不佳者進(jìn)行恰當(dāng)?shù)奶幜P ? 如必要，對新的業(yè)務(wù) /管理流程進(jìn)行修訂 ? 制定全國推廣實施方案 ? 針對其它經(jīng)銷商，召開項目背景和目標(biāo)介紹，為有針對性的試點做準(zhǔn)備 ? 改進(jìn)后的經(jīng)銷商業(yè)績 ? 在必要的情況下，對新的流程的修訂 ? 全國推廣實施方案 在第三階段，工作重點將放在第二批經(jīng)銷商業(yè)績改善方案的試點及全國推廣方案的制定 3A. 針對 810家有代表性的經(jīng)銷商制定業(yè)績改善方案和實施計劃 22 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 總體項目時間安排建議 階段 I: 制定現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進(jìn)計劃 ? 將 奧迪 當(dāng)前的經(jīng)銷商業(yè)績與主要競爭對手和客戶期望進(jìn)行對比 ? 審核當(dāng)前的業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)，以確定存在的主要問題 ? 確定主要業(yè)績差距，并對之進(jìn)行優(yōu)先排序 ? 設(shè)計業(yè)績提高舉措，并對之進(jìn)行優(yōu)選排序 ? 制定成功衡量標(biāo)準(zhǔn)及監(jiān)督機制 ? 舉行與奧迪及一汽 大眾的高層領(lǐng)導(dǎo)的工作研討會，討論并就奧迪現(xiàn)有的經(jīng)銷商所需的改善舉措達(dá)成共識 階段 II:試點并制定全面實施計劃 ? 在 23家經(jīng)銷商開始實施經(jīng)營改進(jìn)工作 ? 制定經(jīng)銷商業(yè)績改善舉措的實施計劃 ? 制定成功衡量標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督機制 ? 舉行與奧迪及一汽 大眾的高層領(lǐng)導(dǎo)的工作研討會，討論并就奧迪現(xiàn)有經(jīng)銷商改善舉措達(dá)成共識 ? 在 78家有代表性的經(jīng)銷商制定有針對性的業(yè)績改善舉措 階段 III: 啟動現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進(jìn)計劃的全面實施 ? 針對 810家有代表性的經(jīng)銷商制定業(yè)績改善方案 ? 衡量實施是否成功，必要時修改并制定全國實施計劃 溝通 ? 項目小組成員之間的溝通 ? 高層管理人員之間的非正式溝通 ? 項目進(jìn)程匯報會 周 0 2 10 4 6 8 12 14 16 18 20 22 23 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 日程安排 ? 項目背景、目標(biāo)及關(guān)鍵議題 ? 建議工作方法和最終成果 ? 工作安排建議 24 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 我們之間合作的關(guān)鍵成功因素 成功的合作 關(guān)鍵決策者的全力投入，以支持項目目標(biāo)，達(dá)成一致和執(zhí)行戰(zhàn)略 與相關(guān)利益放開放的、直接的持續(xù)的溝通 提供必要的財務(wù)和人力資源 麥肯錫的戰(zhàn)略性技能轉(zhuǎn)移 開放的氣氛和對項目相關(guān)議題的即時討論 /解決 嚴(yán)格遵守所建議的時間進(jìn)度和截止日期 明確的項目組織和工作方法 提供并供使用數(shù)據(jù)庫、基礎(chǔ)設(shè)施和訪談對象 25 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 麥肯錫全球網(wǎng)絡(luò) ? 按行業(yè) /職能劃分的咨詢經(jīng)驗 ? 特別是在北京、