【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 客戶滿意度提高 ? 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 /知名度 ? 存貨水平降低 ? 流程效率及計(jì)劃性提高 ? 供應(yīng)商管理水平提高 ? 銷售收入提高 業(yè)績(jī)改善杠桿 + + 1: X 24 LEG990603BJGB 圖 25 電子商務(wù)在全球的發(fā)展趨勢(shì)以及的各種業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 企業(yè)之間電子商務(wù)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 電子銷售 電子服務(wù) 電子采購(gòu) 直銷 通過(guò)中介間接銷售 自己成為中介商 以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的支持 利益社區(qū) 內(nèi)部集中 外部中介 優(yōu)化供應(yīng)體系 ?保衛(wèi)和提高市場(chǎng)份額 ?新市場(chǎng) ?降低銷售成本 主要驅(qū)動(dòng)因素 ?阻礙競(jìng)爭(zhēng)者 ?發(fā)展進(jìn)入新業(yè)務(wù) ?新市場(chǎng) ?降低銷售成本 ?保衛(wèi)和提高市場(chǎng)份額 ?降低服務(wù)成本 ?提供增值業(yè)務(wù)支持，以獲得超值收益 ?建立和鞏固顧客關(guān)系 ?發(fā)展進(jìn)入新業(yè)務(wù) ?標(biāo)準(zhǔn)化 ?執(zhí)行規(guī)定 ?數(shù)量折扣 ?數(shù)量折扣 ?降低交易成本 ?降低業(yè)務(wù)擁有者的成本 ?保衛(wèi)和提高市場(chǎng)份額 25 LEG990603BJGB 顧客關(guān)系由第三方渠道所擁有，對(duì)于中外規(guī)模的顧客來(lái)說(shuō)尤其如此 西斯科公司擁有與最終用戶的基本關(guān)系 分銷商 增值轉(zhuǎn)售商和系統(tǒng)集成商 西斯科(CISCO)的直銷隊(duì)伍 服務(wù)供應(yīng)商 中小型商業(yè)機(jī)構(gòu) 大型企業(yè) 服務(wù)供應(yīng)商 分銷商 網(wǎng)上商店 增值轉(zhuǎn)售商和系統(tǒng)集成商 服務(wù)供應(yīng)商 直銷隊(duì)伍 中小型商業(yè)機(jī)構(gòu) 大型企業(yè) 服務(wù)供應(yīng)商 西斯科公司 從 ... 發(fā)展到 ... 渠道 顧客 渠道 顧客 圖 26 電子銷售：西斯科公司 (CISCO) 26 LEG990603BJGB 圖 27 電子采購(gòu) – ARIBA模式 集中采購(gòu)需求 與特定供應(yīng)商談判采購(gòu)合同 根據(jù)供應(yīng)商合同充實(shí)內(nèi)部采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù) 確立訪問(wèn)采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)的標(biāo)準(zhǔn) 內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù) 集中談判、預(yù)先批準(zhǔn)的采購(gòu)物件 ~~~~~~~~ ~~~~~~~~ 內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù) 業(yè)務(wù) 單元 1 采購(gòu)清單 1 采購(gòu)清單 2 采購(gòu)清單 3 采購(gòu)清單 4 合并采購(gòu)清單 業(yè)務(wù) 單元 2 業(yè)務(wù) 單元 3 業(yè)務(wù) 單元 4 27 LEG990603BJGB ?精簡(jiǎn)采購(gòu)程序和數(shù)據(jù)并使之標(biāo)準(zhǔn)化 ?嚴(yán)格執(zhí)行商定的采購(gòu)物品組合 措施 范例 ?10億 美元 的 采購(gòu) 物品 可 節(jié)約 25%(節(jié)約 2千萬(wàn) 5千萬(wàn) 美元 ) ?13億 美元 的 采購(gòu) 物品 可 節(jié)約 510%(節(jié)約 6千 5百萬(wàn) 1億 3千萬(wàn) 美元 ) ?采購(gòu) 訂單 的 成本 從 75美元 降 至 24美元 ?采購(gòu) 訂單 的 成本 從 130美元 降 至 24美元 * ?總體 采購(gòu) 預(yù)算 下降 510% ?采購(gòu) 周期 縮短 50% ?節(jié)約 材料 成本 20% ?采購(gòu) 處理 成本 下降 30% ?微機(jī)采購(gòu)方面節(jié)約 2百萬(wàn)美元 實(shí)現(xiàn)的利益 ?Ariba ?Ariba ?Ariba ?Ariba ?TPN Register ?Dell Premier Pages 所采用的技術(shù) 效果 ?降低采購(gòu)物品的單位成本 ?減少采購(gòu)周期的時(shí)間 ?降低業(yè)務(wù)運(yùn)作成本 * 尚在執(zhí)行過(guò)程中一尚未實(shí)現(xiàn)成本的節(jié)約；節(jié)約還不包括通過(guò)整合供應(yīng)商所取得的折扣優(yōu)惠 圖 28 電子采購(gòu)帶來(lái)的利益 28 LEG990603BJGB 圖 29 INGRAM MICRO電子商務(wù)供應(yīng)系統(tǒng) 客戶 PC公司 工廠 Ingram倉(cāng)庫(kù) 子代理 訂單直接傳到 Ingram 步驟 1 步驟 1 步驟 2 步驟 3 步驟 3 系統(tǒng)向 PC制造商提供訂貨信息及客戶意見(jiàn)反饋 使用 Solectron的網(wǎng)上系統(tǒng)， PC公司與 Solectron共同合作，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì) 根據(jù)客戶訂單進(jìn)行生產(chǎn)并通知客戶流程進(jìn)展，工廠直接送貨給客戶或送貨給該子代理 某一家公司在網(wǎng)上向一家 PC子代理訂貨 在 Ingram， Extricity供應(yīng)的軟件會(huì)自動(dòng)分析該訂單并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)送交對(duì)此訂單而言最適合的 Ingram或 Solectron工廠生產(chǎn)。如果某些部件沒(méi)有存貨，該軟件會(huì)自動(dòng)給供應(yīng)商下訂單 29 LEG990603BJGB 圖 30 階段二：設(shè)計(jì)上海微流程工程的具體解決方案 ?描述所有流程中的活動(dòng) ?明確各步驟中的工作和責(zé)任 ?制定具體的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?確定信息技術(shù)支持要求 ?上海微流程再設(shè)計(jì)小組 (MPRT) 模塊 主要活動(dòng) 2A. 設(shè)計(jì)新的上海 訂貨 –付款流程手冊(cè) ?為每個(gè)與上海微流程相關(guān)的組織單元設(shè)計(jì)工作崗位和定義角色 ?為每個(gè)與上海微流程相關(guān)的組織單元設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?制定重新設(shè)計(jì)的流程和業(yè)績(jī)指標(biāo)的相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)和激勵(lì)系統(tǒng)的意義 ?流程再造核心小組(PRC) 2B 改善關(guān)鍵業(yè)績(jī) 指標(biāo) ?制定實(shí)施計(jì)劃的時(shí)間表和里程碑 ?確定關(guān)鍵責(zé)任人 ?制定量化的業(yè)績(jī)成功標(biāo)志 ?流程再造核心小組(PRC) ?上海微流程再設(shè)計(jì)小組 (MPRT) 2C 制定實(shí)施計(jì)劃 主要負(fù)責(zé)人 30 LEG990603BJGB 圖 31 模塊 2A – 設(shè)計(jì)具體的行動(dòng)計(jì)劃：制定流程手冊(cè) 新流程步驟 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 角色及責(zé)任 信息技術(shù)支持 時(shí)間 倉(cāng)庫(kù) 財(cái)務(wù) 訂單 服務(wù)器 31 LEG990603BJGB 圖 32 設(shè)計(jì)新的訂貨 — 付款流程 客戶 — 如主要零售連鎖店 — 所要求的生產(chǎn)準(zhǔn)備時(shí)間比較長(zhǎng) (5到 7天 )，可以按訂單生產(chǎn) 負(fù)責(zé)主要客戶的關(guān)鍵客戶經(jīng)理 分銷中心 訂單 聯(lián)網(wǎng)補(bǔ)貨和促銷信息 工廠 ?生產(chǎn)準(zhǔn)備時(shí)間為 3到 4天 ?每隔一天一個(gè)周期 倉(cāng)庫(kù) ?24小時(shí)服務(wù) 客戶 — 如街頭零售商 — 所要求的生產(chǎn)準(zhǔn)備時(shí)間很短(24小時(shí)服務(wù) )，無(wú)法按訂單生產(chǎn) 銷售公司 每日裝運(yùn) 每日向制造部門(mén)送遞補(bǔ)貨通知 信息流 實(shí)物流 32 LEG990603BJGB 33 圖 33 模塊 2B – 完善有關(guān)機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 項(xiàng)目將提供 項(xiàng)目不會(huì)提供 ?整個(gè)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和工作分工 /職責(zé) ?整個(gè)聯(lián)想科技組織的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?整個(gè)聯(lián)想科技組織的新的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和激勵(lì)體系 ?微流程一期工程所涉及的各個(gè)組織部門(mén)均有明確的工作分工和職責(zé) ?微流程一期工程所涉及的各個(gè)組織部門(mén)均有完善的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?對(duì)組織改善的總體啟示 – 結(jié)構(gòu) – 激勵(lì)措施 使命 ? 實(shí)現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻(xiàn)最大化 ? 開(kāi)發(fā)和維持長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的客戶 ? 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略 職位：客戶經(jīng)理 (分公司 ) 領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理 (實(shí)線 )；全國(guó)大客戶主管 (虛線 ) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI) ? 財(cái)務(wù)指標(biāo)： 所分管客戶的銷售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、銷售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度 ? 客戶 /市場(chǎng)指標(biāo)： 客戶滿意度，新客戶開(kāi)發(fā)，客戶滲透率 ? 行動(dòng)指標(biāo)： 高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的客戶計(jì)劃的制訂；和全國(guó)大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合 主要職責(zé) ? 客戶責(zé)任： 在全國(guó)大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國(guó)大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)和管理長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的關(guān)鍵客戶 (或非關(guān)鍵客戶 ) ? 銷售和貢獻(xiàn)： 合理調(diào)動(dòng)技術(shù)支持部門(mén)、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國(guó)大客戶部，提供全國(guó)性大客戶在本地區(qū)的銷售 (如定單履行 )及售后服務(wù) ? 產(chǎn)品線責(zé)任： 與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動(dòng) ? 市場(chǎng)信息： 及時(shí)收集并向產(chǎn)品營(yíng)銷部門(mén) (產(chǎn)品經(jīng)理 )反饋市場(chǎng)、客戶需求及競(jìng)爭(zhēng)信息 技能和經(jīng)驗(yàn)要求 ? IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是直銷的經(jīng)驗(yàn) ? 敏于行動(dòng)，注重結(jié)果 ? 較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的客戶計(jì)劃 ? 關(guān)鍵客戶管理程序： 執(zhí)行 ? 促銷程序： 執(zhí)行 ? 定價(jià)程序： 提供輸入及執(zhí)行 ? 品牌管理程序： 提供輸入 圖 34 關(guān)鍵職位定義 舉例 34 LEG990603BJGB 圖 35 模塊 聯(lián)想科技 產(chǎn)品管理 職能單元 渠道管理 地域平臺(tái) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 潛在客戶至 訂貨 訂貨 – 付款 售后服務(wù) ?產(chǎn)品規(guī)格準(zhǔn)確度 ?付款流程時(shí)間 ?送貨準(zhǔn)確度 ?客戶訂單量 項(xiàng)目范圍 總體 KPI ?時(shí)間 ?營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn) ?客戶滿意度 ?代理商數(shù)目 ?銷售額 35 LEG990603BJGB 圖 36 模塊 2C – 制定實(shí)施計(jì)劃 ?完成數(shù)據(jù)庫(kù)整合 ?為客戶群 A設(shè)計(jì)獨(dú)特的渠道 ?物流負(fù)責(zé)所有運(yùn)貨 ?信息技術(shù)支持 ?渠道管理 ?物流 ?7月 1日 ?6月 15日 ?6月 1日 – – – 行動(dòng) 責(zé)任 里程碑 進(jìn)程 實(shí)施情況 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo) 存貨天數(shù) 30 15 目標(biāo) 實(shí)際 時(shí)間 啟動(dòng)微流程項(xiàng)目 ... 36 LEG990603BJGB 圖 37 階段三：上海的試點(diǎn)實(shí)施 ?對(duì)上海訂貨 –付款流程和組織改革實(shí)施人員進(jìn)行培訓(xùn) ?對(duì)新流程和行動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施提供指導(dǎo)和支持 ?監(jiān)控并跟蹤實(shí)施的進(jìn)程 模塊 主要活動(dòng) 3A 監(jiān)督 /跟蹤 行動(dòng)計(jì)劃 3B 完善流程手冊(cè) 3C 完善組織 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 3D 制定推廣方案 ?解決急迫的問(wèn)題和不確定因素 ?記錄修改并根據(jù)修改完善下一個(gè)版本的流程手冊(cè) ?根據(jù)實(shí)施中出現(xiàn)的問(wèn)題完善角色責(zé)任的定義和關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?描述在推廣中對(duì)流程手冊(cè)和關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)可能作出的必要修改 ?總結(jié)在試點(diǎn)實(shí)施中的重要經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) ?制定推廣的時(shí)間表 ?制定推廣的主要責(zé)任人 37 LEG990603BJGB 圖 38 狀況報(bào)告 1 – 主要活動(dòng)里程碑 子項(xiàng)目 ?改善材料管理