【文章內(nèi)容簡介】 臺，用以組織和管理移動數(shù)據(jù)業(yè)務的 SP服務內(nèi)容 ? 但隨著移動夢網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務的進一步發(fā)展，手機終端逐步變成發(fā)展瓶頸，菜單的設計以及根據(jù)數(shù)據(jù)業(yè)務使用需要的功能設計就成為中國移動目前正在努力的關鍵環(huán)節(jié) ：利潤區(qū) 終端 接入 門戶 SP服務 GPRS 短信平臺 GPRS 短信平臺 移動夢網(wǎng) 手機定制 GPRS 短信平臺 移動夢網(wǎng) 過去 目前 預期 31 SHA4301052270612x 盈利模型 (10)：其它模型 特色產(chǎn)品模型（ PLAM 無線產(chǎn)品） 品牌 領先 模型（ CSL的品牌溢價） ：利潤區(qū) 經(jīng)驗曲線模型（迪比特手機） 重點 客 戶 模型（ VERTU手機） 利潤率 行業(yè)平均 領導品牌 利潤率 行業(yè)平均 特色產(chǎn)品 利潤率 客戶數(shù)量 成本 累計數(shù)量 32 SHA4301052270612x 有效的戰(zhàn)略控制手段的建立目的是為了保證利潤的穩(wěn)定而持續(xù) 戰(zhàn)略控制手段 穩(wěn)定的客戶關系 原材料控制 品牌、商譽 確立行業(yè)標準 分銷渠道控制 專利、版權 低成本 強大的研發(fā)及 產(chǎn)品推廣能力 為什么客戶要從我這里購買產(chǎn)品？ 如何才能保持產(chǎn)品利潤？ 怎樣才能不被對手超越？ 33 SHA4301052270612x 許多領先的企業(yè)都建立其各自的戰(zhàn)略控制手段 (1) 寶潔 品牌 分銷渠道 產(chǎn)品推廣 可口可樂 品牌 分銷商控制 7X配方 通用電氣 客戶關系 成本 專利 微軟 研究與開發(fā) 品牌 行業(yè)標準 34 SHA4301052270612x 許多領先的企業(yè)都建立其各自的戰(zhàn)略控制手段 (2) 英特爾 研究與開發(fā) 品牌 行業(yè)標準 迪斯尼 品牌 版權 客戶關系 摩根 (鋼鐵 ) 原材料 成本 客戶關系 ABB 品牌 客戶關系 分銷渠道 35 SHA4301052270612x 采購 研究與開發(fā) 生產(chǎn) 銷售 ? 臨時交易 ? 有保證的供應商 ? 長期合作的供應商 ? 自行開發(fā) ? 合作開發(fā) ? 申請技術許可 ? 技術購買 ? 注重于基礎開發(fā)還是應用技術整合 ? 自制 ? 部分外包 ? 完全外包 ? 直銷 ? 代理 ? 經(jīng)銷 ? 混合方式 有效的企業(yè)設計最終還應落實到企業(yè)業(yè)務范圍的設計 … … 針對零部件的差別化 針對技術類型的差別化 針對產(chǎn)品的差別化 針對產(chǎn)品和渠道 的差別化 36 SHA4301052270612x … … 以及企業(yè)組織形式的設計 組織結構 人員激勵 業(yè)績評估重點 ? 事業(yè)部 ? 職能型 ? 矩陣制 ? 固定收入 ? 固定加可變 ? 股權激勵 ? 利潤 ? 收入 ? 市場份額 ? 客戶發(fā)展 針對業(yè)務類型的差別化 37 SHA4301052270612x B. 戰(zhàn)略性企業(yè)設計的方法與步驟 38 SHA4301052270612x 戰(zhàn)略性企業(yè)設計需要經(jīng)歷 12個步驟 誰是我的客戶？ 客戶的偏好如何變化？ 誰應當是我的客戶？ 如何為我的客戶 增加價值？ 1 2 3 4 如何讓客戶首先選擇我？ 我的盈利模型是什么？ 我的企業(yè)設計是什么？ 誰是我的競爭對手？ 5 6 7 8 競爭對手的 企業(yè)設計是什么？ 我的下一個 企業(yè)設計是什么？ 我的戰(zhàn)略控制手段 是什么？ 我目前及未來的 企業(yè)價值是怎樣的？ 9 10 11 12 39 SHA4301052270612x 步驟 1：誰是我的客戶？ 經(jīng)銷商 最終 消費群 客戶 保健需求 激勵需求 潛在需求 1 2 3 1 2 3 ? 分析 客戶 不 滿意 點 ? 分析 行 業(yè) 失敗 案 例 ? 分析 行 業(yè) 成功 案 例 ? 客 戶 心 理 模擬 ? 相 關 行 業(yè) 成功 案 例 分析 40 SHA4301052270612x 步驟 2：客戶偏好如何變化？ 經(jīng)銷商 最終 消費者 1995年 2023年 2023年 1 2 3 1 2 3 既 有 偏 好 目前 偏 好 未來 偏 好 預期 41 SHA4301052270612x 步驟 3：誰應當是我的客戶？ 經(jīng)銷商 最終 消費群 目前重要客戶 可能的潛在客戶 潛在客戶偏好 應該提供的產(chǎn)品 /服務 1 2 3 1 2 3 ? 潛在客戶識別 ? 潛在 客戶 分析 ? 潛在 客戶 進入 42 SHA4301052270612x 步驟 4：如何為客戶增加價值？ 經(jīng)銷商 最終 消費群 偏好 我做的如何 競爭者做的如何 可能的增值點 1 2 3 1 2 3 43 SHA4301052270612x 步驟 5：如何讓客戶首先選擇我？ 經(jīng)銷商 最終 消費群 偏好 權重 我的得分 改進途徑 1 2 3 1 2 3 最強競爭對手得分 通過 ? 權重 X 得分的計算來比較我與競爭對手的綜合競爭力高低，并尋找出競爭力提升的關鍵途徑 44 SHA4301052270612x 步驟 6：我的盈利模型是什么？ 業(yè)內(nèi)獲利程度最高的競爭對手的盈利模型 我的盈利模型 1 2 3 1 2 3 盈利模型改進點 1 2 3 45 SHA4301052270612x 步驟 7：我的企業(yè)設計是什么？ 內(nèi)容 我的企業(yè)設計 客戶選擇 盈利模型 1 2 3 1 2 3 戰(zhàn)略控制 業(yè)務范圍與 組織體系 1 2 3 1 2 3 我希望為哪些客戶提供服務？ 我如何盈利？ 我如何保護我的利潤流？ 我將在什么范圍從事業(yè)務活動？我將采用何種組織形式？ 46 SHA4301052270612x 步驟 8：誰是我的競爭對手？ 從消費者的角度 從我的角度 核心 競爭者 一般 競爭者 非直接 競爭者 核心 競爭者 一般 競爭者 非直接 競爭者 我 消費者 47 SHA4301052270612x 步驟 9：競爭對手的企業(yè)設計？ 客戶選擇 盈利模式 戰(zhàn)略控制 業(yè)務范圍與 組織體系 第一競爭者 第二競爭者 行業(yè)黑馬 48 SHA4301052270612x 步驟 10：我的下一個企業(yè)設計？ 客戶選擇 盈利模式 戰(zhàn)略控制 業(yè)務范圍與 組織體系 目前的企業(yè)設計 未來幾年的企業(yè)設計 49 SHA4301052270612x 我的戰(zhàn)略控制手段 對于利潤流的保護程度 1) 最強競爭者的戰(zhàn)略控制手段 對于利潤流的保護程度 步驟 11：我的戰(zhàn)略控制手段是什么？ 1 2 3 1 2 3 1)：打分 1~10 我的戰(zhàn)略控制手段的改進方式及改進點 50 SHA4301052270612x 步驟 12：我目前及未來的企業(yè)價值是什么？ 市場價值 /銷售額 資產(chǎn)與銷售額的比率 銷售利潤率 未來三年的利潤增長 目前的企業(yè)價值 未來的企業(yè)價值 戰(zhàn)略控制指數(shù) 51 SHA4301052270612x C. 案例： **寬帶門戶的業(yè)務模式設計思路 52 SHA4301052270612x 業(yè)務模式的動態(tài)發(fā)展需要實現(xiàn)用戶與內(nèi)容的互動 用戶群的加入 **寬帶門戶 SP的參與 吸引越來越多的用戶群 良性循環(huán) 大量優(yōu)秀的SP參與 龐大而高質(zhì)量的用戶資產(chǎn) 豐富而精彩的SP資源 **寬帶門戶 強勢品牌的有力支撐 53 SHA4301052270612x 對于三個方面的核心問題分析與回答則是企業(yè)盈利模式能否成功的關鍵環(huán)節(jié) 核心問題 目的 從用戶角度 從業(yè)務發(fā)展角度 從 SP角度 ? 用戶為什么要上互聯(lián)網(wǎng)？ ? 用戶為什么要寬帶上網(wǎng)？ ? 用戶為什么要通過 **寬帶門戶去尋找信息資源 /接受服務？ ? 如何在競爭的環(huán)境中凸顯出“ **寬帶門戶”的特色？ ? “ **寬帶門戶”如何能有效支持現(xiàn)有頻道的業(yè)務發(fā)展？ ? “ **寬帶門戶”如何能有效地支持未來的業(yè)務組合發(fā)展？ ? “ **寬帶門戶”如何能團聚一批優(yōu)秀的 SP？ 彼此功能定位？ ? “**寬帶門戶”如何能通過獨特價值的提供來使 SP產(chǎn)生對品牌平臺的充分依賴，并進而對 SP產(chǎn)生有力的行為約束？ ? 從“推”轉為“拉” ? 從“我找用戶”轉變成為“用戶找我” ? 從“單打獨斗”轉變成為“協(xié)同效應” ? 從“我要 SP”轉變成為“ SP找我” ? 從“我管 SP”轉變成為“ SP靠我” 54 SHA4301052270612x 業(yè)務模式的優(yōu)化需要我們在對市場深入了解的基礎上選擇適合的客戶群，明確盈利模式，設計戰(zhàn)略控制點并界定業(yè)務范圍 客戶關系導向的業(yè)務模式設計需要考慮的四個方面 ? 我能夠為哪些客戶服務？為他們提供哪些內(nèi)容產(chǎn)品？這些客戶的需求心理是什么？ ? 產(chǎn)品和客戶的發(fā)展路徑是怎樣的？不同時期發(fā)展哪些客戶與產(chǎn)品？ ? 哪些業(yè)務能為我提供當期收益，哪些業(yè)務能為我提供未來收益？ ? 盈利區(qū)間如何從接入費用逐步轉向內(nèi)容收益分成？ ? 為什么目標客戶要上 **寬帶門戶？ ? 如何推動客戶為內(nèi)容付費，如何鞏固這一利潤流？ ? 我的業(yè)務范圍是哪些（從價值鏈角度來看）？ 客戶選擇 盈利模式的確定 戰(zhàn)略控制點的把握 業(yè)務范圍與功能設計 ? 為什么優(yōu)秀的 SP愿意和 **寬帶門戶合作