【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ④ 北面高于南端。 穩(wěn)定原則 : ① 折扣、優(yōu)惠、對(duì)每一租鋪者一視同仁，每一個(gè)鋪位一個(gè)價(jià)格，做到一鋪一價(jià)。 三、商鋪價(jià)格定位 可比項(xiàng)目加權(quán)定價(jià)法 采用條件相似的商鋪市場(chǎng)均價(jià)作為基數(shù)，對(duì)影響因素以權(quán)重系數(shù)的形式進(jìn)行調(diào)整，建立線性回歸方程，求出該類產(chǎn)品的行業(yè)線性回歸系數(shù)，驗(yàn)證其線性相關(guān)性，最后針對(duì)于本項(xiàng)目進(jìn)行各項(xiàng)因素的分值判定，求出客觀合理價(jià)格 . 本項(xiàng)目選取了十個(gè)主要影響因素，分別為：調(diào)研所得、地段、品質(zhì)、規(guī)劃、物業(yè)服務(wù)、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)商知名度、升值潛力、配套設(shè)施、營(yíng)銷推廣、交通條件。分別進(jìn)行評(píng)分，分值范圍為 1－ 4，分值越高，登記越高。 三、商鋪價(jià)格定位 定價(jià)策略 【 計(jì)算公式 】 ：目標(biāo)實(shí)現(xiàn)價(jià)值 =【 類比物業(yè)均價(jià) a*權(quán)重 a + 類比物業(yè)均價(jià) b*權(quán)重 b + 類比物業(yè)均價(jià) c*權(quán)重 c + …… 類比物業(yè)均價(jià) n*權(quán)重 n】 /總權(quán)重 A、 B座價(jià)格相同， 一層商鋪價(jià)格 6700 二層商鋪價(jià)格 3600 總的商鋪均價(jià) 5150 項(xiàng)目定價(jià) 即于此，我們對(duì)本案進(jìn)行了整體評(píng)估后定價(jià)為： 如果市場(chǎng)反應(yīng)好，我們會(huì)根據(jù)客戶源進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)價(jià)，以達(dá)到項(xiàng)目快速被消化，最短時(shí)間內(nèi)使得項(xiàng)目招到商家。 三、商鋪價(jià)格定位 二、入市時(shí)機(jī) ? 項(xiàng)目營(yíng)銷階段劃分 ? 整體推盤(pán)計(jì)劃 ? 推盤(pán)策略 ? 推盤(pán)節(jié)奏 ? 推廣總思路 ? 階段性營(yíng)銷 ? 階段思路 ? 促銷活動(dòng) 針對(duì)營(yíng)銷思考 旋渦思考模式 特征型產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)定位 旋渦核心 獨(dú)特項(xiàng)目賣點(diǎn) 消費(fèi)市場(chǎng)捕捉 特殊行銷手法 產(chǎn)品引擎完善 廣告企劃特征 產(chǎn)品研究分析 體驗(yàn)銷售策略 項(xiàng)目營(yíng)銷階段劃分 四、商鋪營(yíng)銷 營(yíng) 銷 階 段 時(shí) 間 形象展示期 11月 20日至 30日 開(kāi)盤(pán)熱銷期 3月 1日至 4月 30日 持續(xù)銷售期 5月 1日至 8月 31日 尾盤(pán)階段 9月 1日至 12月 31日 整體推盤(pán)計(jì)劃 營(yíng)銷階段 時(shí) 間 推 盤(pán) 計(jì) 劃 形象展示期 11月 20日至 30日 目標(biāo)積累意向客戶 300名 開(kāi)盤(pán)熱銷期 3月 1日至 4月 30日（ ） 銷售商鋪階段 持續(xù)銷售期 5月 1日至 8月 31日 尾盤(pán)階段 9月 1日至 12月 31日 剩余商鋪 四、商鋪營(yíng)銷 推盤(pán)策略： 進(jìn)行商鋪銷售控制，有利于商鋪銷售階段有序推進(jìn)，主要表現(xiàn)在： ①為防止好商鋪一哄而上全部挑完，相對(duì)差一點(diǎn)的商鋪全部空置的現(xiàn)象。能保證每個(gè)銷售期間都有好的鋪源，以此提升持續(xù)熱銷場(chǎng)面，增加人氣，提升項(xiàng)目口碑。 ②相對(duì)運(yùn)城市場(chǎng)來(lái)說(shuō)本項(xiàng)目商鋪整體供應(yīng)量不大，分批推廣可進(jìn)一步強(qiáng)化銷售氣氛，有利于將投資客戶過(guò)濾為素質(zhì)高的群體。 ③招商造勢(shì)，拉動(dòng)銷售，炒高租金，增加投資者的信心。 四、商鋪營(yíng)銷 推盤(pán)節(jié)奏： 推 出 時(shí) 間 推 售 單 位 10日 選鋪 19日 鋪王拍賣（ 2～ 3間商鋪） 08. 5月 10日 8月 30日 組團(tuán)推滯銷商鋪 四、商鋪營(yíng)銷 推廣總思路： ①建立濃厚的商業(yè)氣氛，營(yíng)造良好的商業(yè)秩序； ②通過(guò)與媒體的有機(jī)配合，擴(kuò)大商鋪的知名度與美譽(yù)度； ③強(qiáng)化和突出項(xiàng)目對(duì)投資者的利益點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)投資的高回報(bào)性與安全性； ④抓住市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)策劃系列的公關(guān)活動(dòng)，吸引人氣，搞活氣氛，促進(jìn)銷售。 目的：通過(guò)推廣、招商宣傳造勢(shì)，提升項(xiàng)目投資價(jià)值與升值潛力，使本商業(yè)的價(jià)值最大化。 四、商鋪營(yíng)銷 階段性營(yíng)銷 1）第一階段： 形象展示期 目標(biāo)積累客戶： 60名 階段時(shí)間： 11月 20日至 08年 2月 30日 階段目的： ①拉開(kāi)推廣序幕，現(xiàn)場(chǎng)接受咨詢，接受意向登記，隱形公布價(jià)格，銷售前摸底； ②開(kāi)展招商工作，主動(dòng)與品牌商家聯(lián)系溝通，目標(biāo)簽署部分商家意向購(gòu)買(mǎi)入駐協(xié)議，讓前期已經(jīng)留意商鋪的投資者加強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)信心； ③擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，引起投資者的注意，前來(lái)了解咨詢，截流意向投資客。 四、商鋪營(yíng)銷 階段要點(diǎn)： ①接受意向客戶咨詢登記，暫不公開(kāi)價(jià)格。 ②盡早將招商信息發(fā)散，告知市場(chǎng)。勢(shì)頭要迅速猛烈。 ③通過(guò)項(xiàng)目市場(chǎng)前期的形象宣傳推廣和招商，讓市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目地段、定位、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)等多方面的全面認(rèn)知。 階段思路： ①營(yíng)銷策略： —— 以形象展示為重心，充分把項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)展示在客戶面前； —— 虛擬招商，以強(qiáng)勢(shì)品牌打造商業(yè)地產(chǎn)的典范，樹(shù)立項(xiàng)目定位鮮明的市場(chǎng)形象和知名度，喚起市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注度，以商家進(jìn)駐熱情喚起投資者購(gòu)買(mǎi)熱情； —— 接受客戶意向登記，了解客戶意向鋪號(hào)、可承受價(jià)格及客戶居住地同時(shí)為下一階段銷售儲(chǔ)蓄客戶； ②客戶來(lái)源 —— 開(kāi)發(fā)商公司已積累的商家、 —— 上門(mén)登記客戶 —— 銷售人員通過(guò)派單、拜訪等開(kāi)發(fā)客戶 ③廣告策略： —— 我們前期工作還在準(zhǔn)備階段，建議前期不必要投入太大的廣告費(fèi)用。可憑借區(qū)域地理位置優(yōu)勢(shì)，主要媒體以樓體條幅、網(wǎng)站發(fā)布商鋪意向登記信息、招商信息發(fā)布及手機(jī)短信配合現(xiàn)場(chǎng)推介促進(jìn)銷售。 —— 單張派發(fā) 四、商鋪營(yíng)銷 促銷活動(dòng) 活動(dòng)一： “品牌旗艦街 ”接受意向登記及盛大招商 活動(dòng)目的： —— 擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，現(xiàn)場(chǎng)接受咨詢，受意向登記，銷售意向摸底。 —— 發(fā)布招商信息，引起商家注意，前來(lái)洽談，通過(guò)品牌商家名單的發(fā)布，增強(qiáng)對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的信心； —— 積累意向客戶，為開(kāi)售蓄勢(shì)。 預(yù)計(jì)時(shí)間： 11月 20日至 30日 活動(dòng)地點(diǎn)：售樓部現(xiàn)場(chǎng) 活動(dòng)內(nèi)容：商鋪意向登記及招商工作開(kāi)展 /現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)商鋪海報(bào)宣傳單張 四、商鋪營(yíng)銷 2）第二階段：開(kāi)盤(pán)熱銷期 階段時(shí)間： 1日至 4月 30日 階段目的： ①通過(guò)開(kāi)盤(pán)前期的炒作宣傳及五一黃金周宣傳推廣迅速提升項(xiàng)目市場(chǎng)影響力，加強(qiáng)投資者下定決心購(gòu)買(mǎi)； ②信息發(fā)布意向進(jìn)駐商家名單，帶動(dòng)其它商鋪的較差銷售； ③通過(guò)品牌旗艦街的現(xiàn)場(chǎng)形象展示，加強(qiáng)投資者及商家對(duì)產(chǎn)品信心，給下一階段銷售奠定基礎(chǔ)； ④通過(guò)前期認(rèn)籌或鋪王拍賣等系列活動(dòng)制造熱銷高潮。 階段要點(diǎn)： ①推出部分單位，公開(kāi)價(jià)格直接選鋪，即可控制銷售進(jìn)度，又可保留有一定的升值空間。 ②制造項(xiàng)目熱銷的場(chǎng)面，促成客戶快速購(gòu)買(mǎi)，集中快速消化部分單位，并通過(guò)新聞炒作可提高項(xiàng)目的形象及宣傳，增強(qiáng)品牌效應(yīng)。 四、商鋪營(yíng)銷 階段思路： ①營(yíng)銷策略 —— 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天公開(kāi)價(jià)格直接選鋪，強(qiáng)化部分意向客戶信心； —— 通過(guò)前期積累意向客戶，為后期鋪王拍賣或直接選房活動(dòng)奠定基礎(chǔ)，營(yíng)造熱銷氣氛，給予猶豫不定的客戶施加壓力，早日落定購(gòu)買(mǎi)。 —— A座部分商鋪限量銷售，營(yíng)造買(mǎi)家追捧熱銷氣氛，吸納更多的投資客戶，帶動(dòng) B座部分商鋪銷售。 ② 價(jià)格策略： —— 捉住客戶買(mǎi)漲不買(mǎi)跌，建議采用低開(kāi)高走價(jià)格策略，逐步適當(dāng)提價(jià)，給予后期鋪位有升值和漲價(jià)得空間，配合低價(jià)位低折扣優(yōu)惠政策，給予客戶物超所值的感覺(jué)，營(yíng)造火爆熱銷場(chǎng)面。 ③ 廣告策略： —— 前期通過(guò)系列報(bào)紙廣告與現(xiàn)場(chǎng)廣告、手機(jī)短信、網(wǎng)站、車體廣告等多媒體相結(jié)合商業(yè)街形象展示，多層面的發(fā)布強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)和展示項(xiàng)目的良好商業(yè)形象； —— 現(xiàn)場(chǎng)形象包裝以商業(yè)主題賣點(diǎn)視覺(jué)形象廣告為主，能極力突出商業(yè)氛圍感染力，給人以視覺(jué)沖擊力，充分讓意向客戶能夠感受未來(lái)的希望。