房產(chǎn)新職員培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-22 03:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 馬克思的辯證唯物主義：世界上的所有事物都是辨證的。 ? 老子的道家學(xué)說(shuō)：萬(wàn)事萬(wàn)物的陰陽(yáng)兩面。 ? 你的口頭語(yǔ)應(yīng)該是： 您說(shuō)得對(duì)！我還有一點(diǎn)小小的補(bǔ)充。 ? 對(duì)客戶(hù)不斷肯定并不斷補(bǔ)充，你與客戶(hù)不斷達(dá)成共識(shí)，他就會(huì)感覺(jué)與你交談非常愉快，你們之間有非常多的共同語(yǔ)言， 只有基于這樣的愉快感覺(jué)，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的。 ? 人生制勝秘訣： “您說(shuō)得對(duì)！ ”不斷地肯定別人，你會(huì)贏得所有人的肯定，進(jìn)而贏得一個(gè)成功的人生。 立場(chǎng)決定成敗 ? 如果你只是從自我角度出發(fā)談判，客戶(hù)對(duì)你所說(shuō)的話(huà)都會(huì)懷疑。 ? 你必須站在他的立場(chǎng)上，為他著想、為他打算。 ? 客戶(hù)提出各種疑問(wèn)、甚至鉆牛角尖的問(wèn)題時(shí)，他并非在胡攪蠻纏。作為首次接觸項(xiàng)目就要考慮大額資金投入的人， 他所有的質(zhì)疑和擔(dān)心都是合理的、可以理解的。 他不是你的麻煩和痛苦，而是你的朋友與事業(yè)合作者，你必須盡自己所能去理解他、幫助他。只有這樣，談判才能成功，達(dá)到雙贏的目的。 我們的成功標(biāo)準(zhǔn) ? 僅僅把成交看做成功是狹隘的，你必定會(huì)遭受很多打擊。你的心會(huì)患得患失，你的行動(dòng)會(huì)變得急功近利，而這些客戶(hù)都會(huì)察覺(jué)。這時(shí)他就會(huì)對(duì)你說(shuō)：我需要再考慮一下。 ? 如果談判成功的標(biāo)準(zhǔn)僅僅是贏得客戶(hù)的好感與信任，你每一次談判都能成功。 如果客戶(hù)認(rèn)可你、認(rèn)可你推薦的項(xiàng)目，僅僅因?yàn)槠渌蚨芙^購(gòu)買(mǎi)，那么當(dāng)這些拒絕購(gòu)買(mǎi)的因素轉(zhuǎn)化、消失，他就會(huì)成為你的客戶(hù)。古話(huà)說(shuō)：買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，說(shuō)的就是這個(gè)道理。如果你成功的標(biāo)準(zhǔn)是每一次談判都能贏得客戶(hù)的好感與信任，你的心態(tài)就會(huì)穩(wěn)定，就能在談判時(shí)揮灑自如，與他溝通時(shí)就會(huì)不卑不亢，業(yè)績(jī)就會(huì)唾手可得。 客戶(hù)：我們的朋友 ? 傾聽(tīng)：用本子記錄。成交： 給你一個(gè)好感覺(jué)。 ? 微笑、點(diǎn)頭、傾聽(tīng)，站在他的立場(chǎng)上理解他，對(duì)他的觀點(diǎn)肯定并補(bǔ)充，擇機(jī)做一些情感溝通，用你的激情感染他，每一次你都能做到這些，每一天你都在成功， 成功的人生就建立在每一天的成功上。 ? 客戶(hù)是我們的朋友，你必須為他提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及清晰準(zhǔn)確的項(xiàng)目信息，幫助他分析收益、化解風(fēng)險(xiǎn)。在面對(duì)他的時(shí)候，你無(wú)須緊張， 他在意的是你是否能為他帶來(lái)財(cái)富增值機(jī)會(huì)，而你只是在尋求一位事業(yè)上的戰(zhàn)略合作伙伴。 第三章 終極業(yè)務(wù)形態(tài) 初級(jí)業(yè)務(wù)形態(tài)：你目前的困境 陌生拜訪、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：每天面對(duì)拒絕 枯燥、乏味、艱難、痛苦 效率很低 你是否真的選擇對(duì)了？ 出路在哪里？ 誰(shuí)可以不看項(xiàng)目 只通過(guò)電話(huà)就能賣(mài)房子？ 沒(méi)有人能做到 推銷(xiāo)之神也做不到 可是，有人能 什么是信任 轉(zhuǎn)介紹的威力 ? 在團(tuán)隊(duì)里，他工作最輕松，卻成交最多，原因何在？ ? 一個(gè)資深的房產(chǎn)銷(xiāo)售精英，一定是專(zhuān)做轉(zhuǎn)介紹的，因?yàn)樗緵](méi)有精力、也根本沒(méi)有必要再通過(guò)效率低下的方式去開(kāi)拓新客戶(hù)了。 如何獲取轉(zhuǎn)介紹 售后時(shí)可以要求 成功時(shí)勇于要求 談判時(shí)就可要求 失敗時(shí)最后要求 轉(zhuǎn)介紹建立在客戶(hù)對(duì)你的服務(wù)態(tài)度認(rèn)可的基礎(chǔ)上。 站在客戶(hù)的立場(chǎng)上要求，你才能得到積極的回應(yīng)。 成交 ——階段性目標(biāo)的累積 開(kāi)拓新客戶(hù)（打電話(huà)、陌拜） 提供產(chǎn)品與服務(wù)，激發(fā)好奇與興趣 跟進(jìn)意向客戶(hù) 見(jiàn)面，目標(biāo)看房，引導(dǎo)客戶(hù)多帶人 看房過(guò)程： 現(xiàn)場(chǎng)印證 現(xiàn)場(chǎng)談判： 傳導(dǎo)親和力，建立信任感，促成 售后服務(wù)： 鞏固關(guān)系；提供信息幫他理財(cái)；轉(zhuǎn)介紹 全能型王牌銷(xiāo)售員 ——你 Sales的成長(zhǎng) =優(yōu)秀平臺(tái) +內(nèi)心動(dòng)力驅(qū)使 能力 =財(cái)富 你需要永不停歇地提升自己的能力 十項(xiàng)全能 ——業(yè)內(nèi)頂端人士 ?開(kāi)拓新客戶(hù)（打電話(huà)、陌拜等） ?跟進(jìn)意向客戶(hù) ?現(xiàn)場(chǎng)談判與促成 ?簽約 ?售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 ?協(xié)助同事促進(jìn)銷(xiāo)售 ?管理團(tuán)隊(duì) ?市調(diào) ?項(xiàng)目分析與總結(jié) ?培訓(xùn) 第四章 房產(chǎn)代理行業(yè)的管理 業(yè)務(wù)員晉升主管的條件 ? 在公司服務(wù)滿(mǎn)三個(gè)月（試用期除外）； ? 單月業(yè)績(jī)連續(xù)三個(gè)月均在所在業(yè)務(wù)小組前兩名； ? 遵守公司規(guī)章制度及職業(yè)操守，并能積極協(xié)助同事業(yè)務(wù)，表現(xiàn)良好的； ? 所在業(yè)務(wù)小組人數(shù)在六人以上的（含六人）； 符合以上條件，得到團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人保舉，并由公司面談合格后任命。 主管晉升部門(mén)經(jīng)理的條件 ? 認(rèn)同公司企業(yè)文化，遵守公司規(guī)章制度及行業(yè)操守，具有良好的組織與管理能力； ? 履行主管職責(zé) 3個(gè)月以上（不含 3個(gè)月）； ? 所帶業(yè)務(wù)小組人數(shù)在 12人以上（含 12人）； ? 連續(xù) 3個(gè)月以上（不含 3個(gè)月），所主管的小組在團(tuán)隊(duì)中每個(gè)單月業(yè)績(jī)均在前兩名； ? 所在業(yè)務(wù)小組已有晉升或可晉升主管的業(yè)務(wù)員； ? 所在小組 3個(gè)月中每個(gè)業(yè)務(wù)員均有業(yè)績(jī)或人均業(yè)績(jī)?cè)?25萬(wàn)以上； ? 對(duì)公司有突出貢獻(xiàn)，可破格晉升；（如為公司不斷提供業(yè)務(wù)信息，并在業(yè)務(wù)接洽中起主要作用；為公司出謀劃策，被公司采納并產(chǎn)生巨大效益；對(duì)公司企業(yè)形象、品牌形象起到巨大提升等） ? 符合以上條件，經(jīng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人保舉，由公司面談合格后任命。 房產(chǎn)代理行業(yè)的管理 ? 房產(chǎn)代理行業(yè)崇尚的是典型的精英文化和成功文化，選擇這一行、 選擇了管理崗位，就意味著要放棄一部分個(gè)人生活，全身心地投入到你的事業(yè)中。 ? 房產(chǎn)代理行業(yè)的管理者往往有強(qiáng)烈的個(gè)人成就欲望，他們渴望進(jìn)步，渴望成功。 做業(yè)務(wù)、做管理就像是打仗，你
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