員工理論學(xué)習(xí)與經(jīng)營管理(編輯修改稿)
2025-01-21 14:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品類組、品類、子品類、商品群、單品 ? 品類配置 ? 基礎(chǔ)品類、強(qiáng)化品類、弱化品類、舍棄品類 ? 顧客購物決策樹 ? 功能、品牌、價(jià)格、規(guī)格、包裝、顏色、口味、其他 商品定價(jià) ? 定價(jià)公式 ? 零售價(jià) =采購價(jià)格 +流通成本 +稅 +利潤 ? 采購價(jià)格：零售商為獲得該商品支付給供應(yīng)商的費(fèi)用 ? 稅：國家稅法收取的費(fèi)用 ? 利潤：零售企業(yè)需要獲得的財(cái)富價(jià)值 ? 流通成本：商品在銷售給顧客前流通環(huán)節(jié)里所發(fā)生的費(fèi)用，包括采購費(fèi)用、儲運(yùn)費(fèi)用、門店運(yùn)營費(fèi)用、市場推廣費(fèi)用等 ? 定價(jià)因素 ? 門店、法律法規(guī)、公司政策、顧客、競爭 對手、供應(yīng)商 商品角色 價(jià)格敏感性商品 非價(jià)格敏感性商品 降價(jià)目的 采購差錯(cuò)、定價(jià)不當(dāng)、促銷差錯(cuò)、商品進(jìn)入衰退期、商品進(jìn)入淡季、商品價(jià)值和使用價(jià)值下降、薄利多銷、回應(yīng)競爭對手降價(jià)、直接競爭、商品本身供應(yīng)量加大 漲價(jià)機(jī)會 ⑴ 商品處于優(yōu)勢地位，具有很強(qiáng)的消費(fèi)者偏好 ⑵ 商品進(jìn)入成長期，需求量上升，彈性變 小 ? ⑶ 季節(jié)性商品進(jìn)入旺季 ? ⑷競爭對手普遍提價(jià) ? ⑸供應(yīng)不求 ? ⑹通貨膨脹時(shí)期，成本上漲 ? 定價(jià)技巧 ? ⑴明確商品售價(jià)，由市場決定，而非成本決定 ? ⑵非敏感商品、效益商品高檔生活品以較高毛利創(chuàng)造利潤 ? ⑶進(jìn)行差異化商品的組織，積極引進(jìn)商品拉升商品毛利空間 ? ⑷善于區(qū)分商品角色，毛利定位準(zhǔn)確 ?⑸ 通過創(chuàng)造獨(dú)特的包裝，規(guī)格來避免和競爭對手在同樣價(jià)格線上競爭 ?⑹同一商品的大包裝單位應(yīng)比較便宜 ?⑺善于利用時(shí)段性定價(jià) ?⑻善于利用尾數(shù)定價(jià)法 ?⑼避免同品類平均加價(jià) ?⑽善于掌握消費(fèi)者價(jià)格心理學(xué) ?⑾注意定價(jià)的法律依據(jù) 商品促銷 ? 促銷定義 ? 指一種在一段有限時(shí)間時(shí)間內(nèi)，通過增強(qiáng)該產(chǎn)品對消費(fèi)者 /購買者的吸引力來增加產(chǎn)品銷售的手段 ? 促銷目的 ? 增加來客數(shù)、提高客單、增創(chuàng)收、提形象、增銷售、增占比、滲透率、其他 ? 促銷手段 ? 降價(jià)、買 A贈 A、買 A贈 B、折扣、優(yōu)惠卷、換購、會員價(jià)、捆綁、試吃、其他 ? 促銷流程 ? 制定促銷計(jì)劃 — 選定商品和活動 — 促銷談判 — 制定海報(bào)和陳列圖 — 促銷商品訂貨 — ? 促銷商品收獲 — 促銷商品陳列 — 制作 POP和價(jià)簽 — 促銷過程跟蹤 — 促銷結(jié)果分析 ? 促銷選擇 ? 季節(jié)性、競爭對手、公司政策、市場資源、重復(fù)銷售記錄、敏感度、顧客、力度、供應(yīng)商 ? 促銷考核 ? 選項(xiàng)合理、定價(jià)合理、訂貨及時(shí)、缺貨、陳列、來客、創(chuàng)收、毛利、占比、銷售 商品陳列 ? 陳列目的 ? 為銷售作準(zhǔn)備工作，為方便顧客購物，易拿、易看、易選，以吸引來客、提高顧客購買欲望、增加銷售、減少商品損耗 ? 陳列原則 ? 垂直陳列、歸類陳列、價(jià)格帶陳列、關(guān)聯(lián)陳列、充分展示、陳列的唯一性、易看易拿、黃金視線、商品色澤、商品尺碼 ? 貨架配置 ? 貨架高度寬度、貨架承重、生鮮陳列道具 ? 組合長度、貨架配件等 價(jià)格牌、促銷牌 ? 樣式、板式 ? 陳列位置 內(nèi)盜的控制與處理 ? 內(nèi)盜的定義 ? 內(nèi)部員工（包括促銷員）通過不正當(dāng)?shù)氖侄危阶郧滞毯驼加泄镜呢?cái)物和現(xiàn)金 ? 內(nèi)盜產(chǎn)生的原因： ? ⑴店面的管理松懈，制度不健全，或者有令不行、有禁不止，使員工長期處于一種無約束的工作狀態(tài)，從而誘發(fā)偷盜 ? ⑵經(jīng)濟(jì)上出現(xiàn)困難，特別是參賭、吸毒，收入無法彌補(bǔ)支出 ? ⑶結(jié)交社會上的一些不良人員 ?⑷ 對出現(xiàn)內(nèi)盜行為的員工，沒有按規(guī)定處理或沒有通報(bào)處理結(jié)果 ?⑸覺得在公司受到不公正的待遇而進(jìn)行報(bào)復(fù) ?⑹周圍的人有偷竊行為，且未被發(fā)現(xiàn) ?⑺覺得偷盜的風(fēng)險(xiǎn)小，而懷著僥幸的心理偷盜 ?⑻防損部對員工進(jìn)出攜帶的物品管理不嚴(yán)或流于形式 ?⑼管理人員或防損部門對現(xiàn)場巡視不到位 ?
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