戰(zhàn)略制定中的競爭情報(bào)工作(1)(編輯修改稿)
2025-01-19 19:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)展，更讓 CI喪失了其對(duì)企業(yè)而言應(yīng)有的價(jià)值。 所以，對(duì)決策與決策者進(jìn)行認(rèn)識(shí)，縮短 CI與決策、決策者之間的差距，成為了 CI工作的一大要?jiǎng)?wù)。 16 職責(zé)差異 事實(shí)上 ， 當(dāng)對(duì)管理者與 CI分析師進(jìn)行對(duì)照分析時(shí) ， 工作職責(zé)不同造成的行為矛盾使二者之間的差別非常明顯 。 一方面，企業(yè)的決策者們?cè)谀撤N意義上是“被編程的”，他們做出決策，挑戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)。決策者的工作就是去追趕企業(yè)的遠(yuǎn)景，“不斷把組織的注意力集中到下一個(gè)挑戰(zhàn)上，然后是之后的下一個(gè)”，并讓事情得以實(shí)現(xiàn)。這樣，在有的時(shí)候就意味著“忽視一切消息”。他們追求的，是外部環(huán)境的一致、簡單與穩(wěn)定。 可與此截然不同的 ， CI分析師的存在就是用精確的 、 相關(guān)的 、 時(shí)效性的與沒有偏見的情報(bào)產(chǎn)品來支持決策 ， 而也許這就意味著他們將發(fā)現(xiàn)并指出管理者們努力工作去建設(shè) 、發(fā)展的企業(yè)內(nèi)部或者戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃中的瑕疵與盲點(diǎn) 。 17 CI經(jīng)理必須考慮的問題 CI用戶都是什么樣的？ – 能力？ – 偏好？ – 現(xiàn)有的假設(shè)？ – 興趣？ – 目標(biāo)？ 例如，公司老總同技術(shù)總監(jiān)之間的差別？ 18 接近你的 KITs用戶 – KITs宣傳，爭取理解與支持； （知識(shí)宣傳 組織培訓(xùn) 使用預(yù)算與外力 獲得注意） – 引導(dǎo)用戶進(jìn)入 KITs訪談 ，識(shí)別需求并培養(yǎng)用戶； (主動(dòng)出擊 形成規(guī)律 及時(shí)反饋 保證質(zhì)量 獲取信任） – 讓 KITs進(jìn)入用戶的日常工作流程； – 召開定期的 KITs例會(huì)； – 培養(yǎng) KITs文化； 19 第二步：訪談與明確決策需求 訪談 與情報(bào)用戶進(jìn)行直接的、面對(duì)面的、開放的、深入的和可信賴的交談，是 CI獲知決策者情報(bào)需求的主要和關(guān)鍵手段。 – 準(zhǔn)備 訪談提綱 ； – 使用 調(diào)查表 ； 20 三個(gè)經(jīng)典的問題 經(jīng)典問題一：遇到沉默的經(jīng)理 經(jīng)典問題二：遇到不能清楚表述需求的經(jīng)理 –解釋； –案例說明； –請(qǐng)求第三方幫助 ； “ 告訴我關(guān)于一個(gè)特定競爭者或競爭態(tài)勢的所有情況?！? “我也說不清，但我看到時(shí)我就會(huì)確切知道我需要這種情報(bào)?！? –先集中精力幫助決策者界定他們的情報(bào)需求； –如果直接界定不成功，試著盡快給決策者提供 CI部門目前所能做出的、可能相關(guān)的情報(bào)課題的研究成果，用這些結(jié)果來幫助決策者確定其真實(shí)的情報(bào)需求； 21 經(jīng)典問題三：遇到不知道需求的經(jīng)理 “你告訴我，我需要什么樣的情報(bào)。” 拿出準(zhǔn)備好的、 CI認(rèn)為這些決策者應(yīng)該了解的關(guān)鍵情報(bào)課題內(nèi)容，例如： ?競爭者 —— 列出幾個(gè)正在崛起的競爭者 ?競爭態(tài)勢 —— CI人員已經(jīng)開始關(guān)注、正在發(fā)展的競爭態(tài)勢； ?競爭戰(zhàn)略 —— 行業(yè)內(nèi)其它公司已經(jīng)開始使用而本公司尚未使用的新的競爭策略； 22 訪談注意 在提供建議的過程中， CI人員可以提出任何自己了解的、與競爭相關(guān)的 KIT內(nèi)容，但應(yīng)避開自己公司的問題或課題。因?yàn)?CI人員被認(rèn)為是競爭情報(bào)專家，是監(jiān)視企業(yè)外部環(huán)境的哨兵，這就是為什么決策者看中 CI的分析結(jié)果和建議的原因。 訪談不僅是了解需求的過程，也是與用戶建立感情、建立信任的過程。訪談的結(jié)果將提供最后形成情報(bào)研究課題必需的原材料，而決策者看待問題的視角將提示 CI人員寶貴的分析思路，看到不為人知的問題和價(jià)值。 決策者是非常寶貴的內(nèi)部情報(bào)源。 23 第三步：挖掘與生成 KIT 戰(zhàn)略決策 /行動(dòng) KIT 早期預(yù)警 KIT 市場關(guān)鍵參與者 KIT 戰(zhàn)略 KIT 戰(zhàn)術(shù) KIT 決策功能不同 決策地位不同 CI以訪談結(jié)果為原材料，整理、提煉形成情報(bào)研究課題。在此過程中，首先可以按照三種決策功能對(duì)決策者的需求信息進(jìn)行歸類處理。 24 決策功能不同的 KIT(1) 戰(zhàn)略決策 /行動(dòng) KIT 35% “ 識(shí)別和滿足管理層制定決策和行動(dòng)計(jì)劃的具體情報(bào)需求是衡量情報(bào)價(jià)值最明顯和最切實(shí)的標(biāo)準(zhǔn)。為重要的商業(yè)決策和行動(dòng)提供有用和有影響的情報(bào)是
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