【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 生命力，不加以甄別而使大量輻射區(qū)域小、經(jīng)營(yíng) 能力不強(qiáng)商家進(jìn)駐，不僅難以保證項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)收益實(shí)現(xiàn)，一旦被市場(chǎng)淘汰，勢(shì)必使整個(gè)項(xiàng)目陷入困境。 （六） 立足長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)，給予市場(chǎng)信心 引進(jìn)知名的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理顧問(wèn)，體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商立足長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)的決心，以高起點(diǎn)贏得經(jīng)營(yíng)戶和投資者的信任，此外，專業(yè)和優(yōu)質(zhì)的軟性管理和服務(wù)對(duì)本項(xiàng)目日后的經(jīng)營(yíng)管理起到很好的支持作用。 二、招商執(zhí)行策略 （一） 招商模式 項(xiàng)目的招商模式可劃分為主力店招商模式及品牌店招商模式兩種形式。 主力店招商模式 主力店部分為整體出租，直接引入一家與項(xiàng)目定位相符的主力商家，使其相對(duì)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立管理。 品牌 店招商模式 散戶采取鋪位分割出租，根據(jù)業(yè)態(tài)功能規(guī)劃、品牌的有機(jī)組合、需求面積大小進(jìn)行有針對(duì)性的招商確定，通過(guò)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司對(duì)其實(shí)行統(tǒng)一管理、分散經(jīng) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā) 商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 營(yíng)。 （二） 招商策略 主動(dòng)出擊策略 這是招商比較常用的策略之一。在立足鄭州本地市場(chǎng)的同時(shí)，招商范圍將擴(kuò)大到深圳、北京、上海等大城市，涉及到一些國(guó)內(nèi)外知名品牌商家，將一些具有市場(chǎng)知名度和號(hào)召力的品牌商家進(jìn)行邀請(qǐng)并進(jìn)行一對(duì)一的洽談，加強(qiáng)前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。 因時(shí)利導(dǎo)、因時(shí)利勢(shì) 前期對(duì)租賃模式和招商模式不作固定而是做最 優(yōu)準(zhǔn)備和多方面選擇，全面了解掌握、收集重點(diǎn)目標(biāo)客戶信息加以資料整理，在后期根據(jù)實(shí)際情況再作最終決定，無(wú)論是何種租賃模式和招商模式皆然。 主題先行策略 —— 形成商業(yè)項(xiàng)目的向心力 因不同而出名、因差異而生存，除了正常的營(yíng)銷渠道可以傳遞招商的消息外，項(xiàng)目自身差異化和獨(dú)特的定位也可以引起市場(chǎng)的轟動(dòng)，新長(zhǎng)城國(guó)際STREETMALL 招商未行而聲名遠(yuǎn)播。以 多業(yè)態(tài)復(fù)合，一站體驗(yàn)式購(gòu)物觀光 為主題，彰顯“準(zhǔn)第四代商業(yè)”的經(jīng)營(yíng)形象和風(fēng)格，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)樹(shù)異幟，突出個(gè)性，在招商工作中把握主動(dòng)，吸引商家上門(mén)達(dá)成合作。 以商招商、發(fā)揮頭羊效應(yīng) 首先確定入場(chǎng)各行業(yè)品牌大戶及有影響力之商戶，充分發(fā)揮大品牌、大商戶 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā) 商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 的帶動(dòng)效應(yīng)，增強(qiáng)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力，并奠定其他中小商戶入場(chǎng)的信心。 大戶“三優(yōu)”，小戶扶持 大戶“三優(yōu)”政策： 優(yōu)先認(rèn)租：行業(yè)內(nèi)龍頭大戶優(yōu)先在我們給定的范圍內(nèi)選鋪； 優(yōu)惠招商：給予行業(yè)內(nèi)龍頭大戶和品牌大戶給予租金優(yōu)惠； 優(yōu)化組合：盡量在我們的計(jì)劃合理分布大戶的位置，充分發(fā)揮他們的品牌和市場(chǎng)影響力，有利于帶旺其他中小品牌，也利于整個(gè)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)。 小戶扶持政策： 引進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌代理權(quán)給予有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∩簦? 給予部分 散戶優(yōu)惠的付款條件，減輕其經(jīng)營(yíng)壓力； 成立創(chuàng)業(yè)基金，有發(fā)展?jié)摿Φ男艨缮暾?qǐng)裝修借款。 充分利用各專業(yè)協(xié)會(huì)，實(shí)施活動(dòng)營(yíng)銷策略 ? 與服裝、家電等權(quán)威性行業(yè)協(xié)會(huì)及組織建立良好合作關(guān)系 ? 充分發(fā)揮其行業(yè)內(nèi)部影響力及其廣泛的商戶資源 ? 針對(duì)目標(biāo)客戶有的放矢的宣傳項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) ? 以最具權(quán)威之方式樹(shù)立項(xiàng)目正面形象，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，從而增強(qiáng)招商力度 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā) 商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 控制性策略 ? 對(duì)各業(yè)態(tài)進(jìn)行組合并控制，打造專業(yè)形象，擇優(yōu)進(jìn)駐 ? 對(duì)大戶采取“欲擒故縱”戰(zhàn)術(shù)，讓一部分大戶先進(jìn)，而暫時(shí)不讓其他大戶進(jìn)入，令已進(jìn)入的大戶有不安全感，進(jìn)不了的有迫切感。另 外，在對(duì)大戶招商的同時(shí)，還要優(yōu)先招進(jìn)部分中戶，以對(duì)大戶起到震懾作用，防止大戶結(jié)成“攻守聯(lián)盟” ? 各階段推出的優(yōu)惠政策進(jìn)行名額控制，制造緊張感 ? 同一品牌不同商家進(jìn)駐進(jìn)行一定的控制，營(yíng)造健康的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ? 保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長(zhǎng)的好品牌進(jìn)入，同時(shí)有利于解決不可預(yù)見(jiàn)的調(diào)整和糾紛 三、租金策略 （一） 招商政策 任何新興商業(yè)市場(chǎng)從開(kāi)業(yè) —— 興旺 —— 達(dá)到合理的租金水平，均需要一定的時(shí)間來(lái)進(jìn)行培育，培育時(shí)間的長(zhǎng)短根據(jù)市場(chǎng)所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)規(guī)模、項(xiàng)目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等的不同而 有所差異。 若不給予市場(chǎng)一定的培育期，一步到位的直接以理想租金對(duì)商戶招商，對(duì)市場(chǎng)而言無(wú)異于“殺雞取卵”，一方面商戶不愿意進(jìn)場(chǎng)，容易造成市場(chǎng)空置；另一方面，即使能招到部分商戶進(jìn)場(chǎng)，但由于商戶經(jīng)營(yíng)成本過(guò)大造成裝修投入不足及經(jīng)營(yíng)規(guī)模太小，難以形成良好的購(gòu)物環(huán)境，加之市場(chǎng)人氣、客源短期內(nèi)難以形成，市場(chǎng)不溫不火，老商戶不愿支撐、新商戶不敢進(jìn)場(chǎng)，造成惡性循環(huán)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā) 商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 為此，我們提出“放水養(yǎng)魚(yú)”的招商政策，從四個(gè)方面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行培育： ? 合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃：有選擇性的引入有一定經(jīng)營(yíng)能力的業(yè)態(tài)和商戶。 ? 租金優(yōu)惠及免租期：開(kāi)業(yè)前 1－ 2 年給 予商戶不同程度的租金優(yōu)惠，同時(shí)對(duì)簽訂長(zhǎng)期租賃合同的商戶提供一定的免租期。 ? 后期市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理：俗話說(shuō)“甩手掌柜不成事”，我們不僅要把商戶招進(jìn)來(lái)，還要讓商戶“進(jìn)得來(lái)、有發(fā)展、賺到錢”，市場(chǎng)的后期經(jīng)營(yíng)管理也是商戶十分關(guān)心的問(wèn)題，市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理不僅需要專業(yè)的人才，還需要一定的宣傳推廣費(fèi)用的投入。 因此我們建議開(kāi)發(fā)商聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外知名專業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)公司，并組建專業(yè)化管理隊(duì)伍；另外建議開(kāi)發(fā)商承諾在市場(chǎng)開(kāi)業(yè)前一年投入一定的的經(jīng)營(yíng)推廣費(fèi)用，用于推廣市場(chǎng)、宣傳商戶，以增強(qiáng)商戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信心。 （二） 租金價(jià)格策略 樹(shù)立項(xiàng)目 高端價(jià)值形象，低開(kāi)高走，穩(wěn)步上升 確認(rèn)項(xiàng)目合理實(shí)收租金后，初期對(duì)外宣傳租金定位應(yīng)高于普通市場(chǎng)，根據(jù)《商業(yè)定位報(bào)告》初步擬定租金為一層 90 元 /㎡、二層 65 元 /㎡、三層 40 元 /㎡、四層 25 元 /㎡ (按建筑面積計(jì)算 )，通過(guò)高端價(jià)格樹(shù)立項(xiàng)目高端產(chǎn)業(yè)形象。但考慮到市場(chǎng)實(shí)際租金承受能力及對(duì)商戶放水養(yǎng)魚(yú)的的經(jīng)營(yíng)政策，在市場(chǎng)培育期的首年和第二年，招商過(guò)程中可以通過(guò)各類活動(dòng)及折扣給予商戶一定的租金優(yōu)惠，使整體租金水平達(dá)到市場(chǎng)普通水平，通過(guò)高端形象、低端價(jià)位迅速引爆市場(chǎng)，隨著市場(chǎng)關(guān)注度的提升，以及商戶的入駐率不斷提升，通過(guò)減少折 扣穩(wěn)步提升租金價(jià)格。 因此，同致行建議在項(xiàng)目開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)的第一年，對(duì)商戶租用一層實(shí)行免租三個(gè) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā) 商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 月的優(yōu)惠，后三個(gè)季度的租金按目標(biāo)租金的 66%收取，實(shí)收租金為 59 元 /平方米/月，二層、三層和四層實(shí)行免租半年的優(yōu)惠，后兩個(gè)季度的租金按目標(biāo)租金的60%收取，實(shí)收租金分別為 39 元 /平方米、 24 元 /平方米、 15 元 /平方米。市場(chǎng)培育期的第二年，各層分別按目標(biāo)租金的 80%計(jì)算，實(shí)收租金分別為 72 元 /平方米、52 元 /平方米、 32 元 /平方米和 20 元 /平方米，第三年達(dá)到目標(biāo)租金。各層平均租金初步定位如下： 各層平均租金表 樓層 第一 年租金 第二年租金 第三年租金 三年平均租金 一層 免三個(gè)月， 二層 免半年， 三層 免半年， 四層 免半年， 備注：具體租金價(jià)格將在正式招商前半個(gè)月確定和公布。 四、招商優(yōu)惠策略 （一） 主力店優(yōu)惠政策 主力店的進(jìn)入是整個(gè)項(xiàng)目的整體形象及對(duì)商家吸引力提升的重要一個(gè)步驟，所以為了確保主力店的進(jìn)入，可適當(dāng)對(duì)主力店提供相對(duì)優(yōu)厚招商政策。 ? 專項(xiàng)的租金條件 及優(yōu)惠政策 ? 提供外墻體廣告位 ? 召開(kāi)簽約新聞發(fā)布會(huì) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā) 商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 （二） 品牌商戶（大戶）優(yōu)惠政策 為了確保各行業(yè)巨頭的順利入駐項(xiàng)目以帶動(dòng)其余中、小戶的入場(chǎng)，在對(duì)其招商的過(guò)程中，可適當(dāng)對(duì)其提供一定優(yōu)惠政策，使其入場(chǎng)。 ? 前期租金條件優(yōu)惠政策 商戶類型 行業(yè)龍頭商戶 普通行業(yè)大戶 大戶資格省合標(biāo)準(zhǔn) 1. 品牌： 國(guó)內(nèi)一線品牌。 2. 面積： 除餐飲外，需求面積在 200m2以上 行業(yè)影響力： 行業(yè)內(nèi)龍頭商戶具有較大影響力，能帶動(dòng)大量其他商戶入場(chǎng)。 3. 合作態(tài)度 積極支持本項(xiàng)目的推進(jìn)與發(fā)展，積極配合項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中的各項(xiàng)工作與活動(dòng)。 1. 品牌： 國(guó)內(nèi) 一、二線品牌。 2. 面積： 除餐飲外，需求面積在 100 m2以上 3. 行業(yè)影響力： 行業(yè)內(nèi)具有較大影響力商戶，能帶動(dòng)部分其他商戶入場(chǎng)。 4. 合作態(tài)度 積極支持本項(xiàng)目的推進(jìn)與發(fā)展。 租金優(yōu)惠政策 在普通優(yōu)惠政策基礎(chǔ)上租金可再享受 8折優(yōu)惠 在普通優(yōu)惠政策基礎(chǔ)上租金可再享受 85折優(yōu)惠 ? 優(yōu)先選鋪權(quán) ? 免費(fèi)制作 DM宣傳單頁(yè) ? 免費(fèi)為其做形象宣傳 （三） 優(yōu)惠促租措施 租金減免優(yōu)惠 為了促進(jìn)各類商家的盡快簽約，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，在短期內(nèi)形成熱租的場(chǎng)面，在保證開(kāi)發(fā)商基本利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，作減免部份租金的優(yōu)惠。 ? 秒秒金計(jì)劃 為了吸引商戶盡早達(dá)成租賃協(xié)議，建議實(shí)施越早租賃租金優(yōu)惠越高的“秒秒 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā) 商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 金計(jì)劃”。先將對(duì)外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照達(dá)成承租協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的租金優(yōu)惠比例，如： ? 在 20xx 年 9 月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金 8 折 優(yōu)惠； ? 在 20xx 年 10 月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金 折 優(yōu)惠； ? 在 20xx 年 11 月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金 折 優(yōu)惠； ? 在 20xx 年 12 月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金 9 折 優(yōu)惠。 注： 具體優(yōu)惠比例和時(shí)段在招商時(shí)另作確定。 ? 一層首年免三個(gè)月租金，二、三、四層首年免半年租金 先 將公開(kāi)的租金標(biāo)準(zhǔn)往上提高一定的幅度，在招商時(shí)為了吸引商戶，建議項(xiàng)目首層以“首年免三個(gè)月租金”的優(yōu)惠方式來(lái)吸引商家的進(jìn)駐，表面造成是對(duì)各個(gè)租戶大讓利，讓租戶在一個(gè)短期內(nèi)不知不覺(jué)地形成搶租的心理。免租措施在公開(kāi)招商前期，規(guī)定 一個(gè)期限內(nèi) （視具體情況安排）實(shí)行首年免三個(gè)月租金的優(yōu)惠策略。 為了在招商時(shí)吸引客戶，建議二層、三層、四層以“首年免半年租金”的優(yōu)惠方式來(lái)吸引商家的進(jìn)駐，通過(guò)較大的租金優(yōu)惠，帶旺二層、三層、四層的招商，營(yíng)造良好的招商氛圍，進(jìn)而促進(jìn)一層和二層的銷售和招商。 增加商戶裝修期優(yōu)惠 通常市場(chǎng)都會(huì)給 予商戶免租裝修期，以便于商戶裝修、辦理證照等開(kāi)業(yè)籌備事宜，越大的商戶裝修期越長(zhǎng)，大型超市和百貨商店的裝修期將長(zhǎng)達(dá)四個(gè)月至半年或以上，小商戶也會(huì)要求給予裝修期一個(gè)月。具體裝修期將視項(xiàng)目的裝修程度 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā) 商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 而定，在招商前根據(jù)大小商戶，制定標(biāo)準(zhǔn)的免租裝修期限。 為了促進(jìn)商戶進(jìn)駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶裝修標(biāo)準(zhǔn)期的基礎(chǔ)上，根