【文章內(nèi)容簡介】 生命力，不加以甄別而使大量輻射區(qū)域小、經(jīng)營 能力不強商家進駐，不僅難以保證項目經(jīng)營收益實現(xiàn)，一旦被市場淘汰，勢必使整個項目陷入困境。 （六） 立足長遠經(jīng)營，給予市場信心 引進知名的商業(yè)運營管理顧問，體現(xiàn)開發(fā)商立足長遠經(jīng)營的決心，以高起點贏得經(jīng)營戶和投資者的信任，此外，專業(yè)和優(yōu)質(zhì)的軟性管理和服務(wù)對本項目日后的經(jīng)營管理起到很好的支持作用。 二、招商執(zhí)行策略 （一） 招商模式 項目的招商模式可劃分為主力店招商模式及品牌店招商模式兩種形式。 主力店招商模式 主力店部分為整體出租，直接引入一家與項目定位相符的主力商家，使其相對獨立經(jīng)營、獨立管理。 品牌 店招商模式 散戶采取鋪位分割出租，根據(jù)業(yè)態(tài)功能規(guī)劃、品牌的有機組合、需求面積大小進行有針對性的招商確定，通過商業(yè)經(jīng)營管理公司對其實行統(tǒng)一管理、分散經(jīng) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā) 商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 營。 （二） 招商策略 主動出擊策略 這是招商比較常用的策略之一。在立足鄭州本地市場的同時，招商范圍將擴大到深圳、北京、上海等大城市，涉及到一些國內(nèi)外知名品牌商家，將一些具有市場知名度和號召力的品牌商家進行邀請并進行一對一的洽談，加強前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進入實質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。 因時利導、因時利勢 前期對租賃模式和招商模式不作固定而是做最 優(yōu)準備和多方面選擇，全面了解掌握、收集重點目標客戶信息加以資料整理，在后期根據(jù)實際情況再作最終決定，無論是何種租賃模式和招商模式皆然。 主題先行策略 —— 形成商業(yè)項目的向心力 因不同而出名、因差異而生存，除了正常的營銷渠道可以傳遞招商的消息外，項目自身差異化和獨特的定位也可以引起市場的轟動，新長城國際STREETMALL 招商未行而聲名遠播。以 多業(yè)態(tài)復合，一站體驗式購物觀光 為主題，彰顯“準第四代商業(yè)”的經(jīng)營形象和風格，才能在激烈的競爭中獨樹異幟，突出個性，在招商工作中把握主動，吸引商家上門達成合作。 以商招商、發(fā)揮頭羊效應(yīng) 首先確定入場各行業(yè)品牌大戶及有影響力之商戶，充分發(fā)揮大品牌、大商戶 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā) 商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 的帶動效應(yīng)，增強項目核心競爭力，并奠定其他中小商戶入場的信心。 大戶“三優(yōu)”，小戶扶持 大戶“三優(yōu)”政策： 優(yōu)先認租：行業(yè)內(nèi)龍頭大戶優(yōu)先在我們給定的范圍內(nèi)選鋪； 優(yōu)惠招商：給予行業(yè)內(nèi)龍頭大戶和品牌大戶給予租金優(yōu)惠； 優(yōu)化組合：盡量在我們的計劃合理分布大戶的位置，充分發(fā)揮他們的品牌和市場影響力，有利于帶旺其他中小品牌，也利于整個市場的長遠經(jīng)營。 小戶扶持政策： 引進優(yōu)質(zhì)品牌代理權(quán)給予有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∩簦? 給予部分 散戶優(yōu)惠的付款條件，減輕其經(jīng)營壓力； 成立創(chuàng)業(yè)基金，有發(fā)展?jié)摿Φ男艨缮暾堁b修借款。 充分利用各專業(yè)協(xié)會，實施活動營銷策略 ? 與服裝、家電等權(quán)威性行業(yè)協(xié)會及組織建立良好合作關(guān)系 ? 充分發(fā)揮其行業(yè)內(nèi)部影響力及其廣泛的商戶資源 ? 針對目標客戶有的放矢的宣傳項目優(yōu)勢 ? 以最具權(quán)威之方式樹立項目正面形象，擴大項目影響力，從而增強招商力度 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā) 商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 控制性策略 ? 對各業(yè)態(tài)進行組合并控制，打造專業(yè)形象，擇優(yōu)進駐 ? 對大戶采取“欲擒故縱”戰(zhàn)術(shù)，讓一部分大戶先進，而暫時不讓其他大戶進入，令已進入的大戶有不安全感，進不了的有迫切感。另 外，在對大戶招商的同時，還要優(yōu)先招進部分中戶，以對大戶起到震懾作用，防止大戶結(jié)成“攻守聯(lián)盟” ? 各階段推出的優(yōu)惠政策進行名額控制，制造緊張感 ? 同一品牌不同商家進駐進行一定的控制，營造健康的競爭環(huán)境 ? 保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長的好品牌進入，同時有利于解決不可預見的調(diào)整和糾紛 三、租金策略 （一） 招商政策 任何新興商業(yè)市場從開業(yè) —— 興旺 —— 達到合理的租金水平，均需要一定的時間來進行培育，培育時間的長短根據(jù)市場所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場規(guī)模、項目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競爭環(huán)境等的不同而 有所差異。 若不給予市場一定的培育期，一步到位的直接以理想租金對商戶招商，對市場而言無異于“殺雞取卵”，一方面商戶不愿意進場，容易造成市場空置；另一方面，即使能招到部分商戶進場，但由于商戶經(jīng)營成本過大造成裝修投入不足及經(jīng)營規(guī)模太小，難以形成良好的購物環(huán)境，加之市場人氣、客源短期內(nèi)難以形成，市場不溫不火，老商戶不愿支撐、新商戶不敢進場，造成惡性循環(huán)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā) 商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 為此，我們提出“放水養(yǎng)魚”的招商政策，從四個方面對市場進行培育： ? 合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃：有選擇性的引入有一定經(jīng)營能力的業(yè)態(tài)和商戶。 ? 租金優(yōu)惠及免租期：開業(yè)前 1－ 2 年給 予商戶不同程度的租金優(yōu)惠，同時對簽訂長期租賃合同的商戶提供一定的免租期。 ? 后期市場的經(jīng)營管理：俗話說“甩手掌柜不成事”，我們不僅要把商戶招進來，還要讓商戶“進得來、有發(fā)展、賺到錢”，市場的后期經(jīng)營管理也是商戶十分關(guān)心的問題，市場的經(jīng)營管理不僅需要專業(yè)的人才，還需要一定的宣傳推廣費用的投入。 因此我們建議開發(fā)商聘請國內(nèi)外知名專業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理顧問公司，并組建專業(yè)化管理隊伍；另外建議開發(fā)商承諾在市場開業(yè)前一年投入一定的的經(jīng)營推廣費用，用于推廣市場、宣傳商戶，以增強商戶進場經(jīng)營信心。 （二） 租金價格策略 樹立項目 高端價值形象，低開高走，穩(wěn)步上升 確認項目合理實收租金后，初期對外宣傳租金定位應(yīng)高于普通市場，根據(jù)《商業(yè)定位報告》初步擬定租金為一層 90 元 /㎡、二層 65 元 /㎡、三層 40 元 /㎡、四層 25 元 /㎡ (按建筑面積計算 )，通過高端價格樹立項目高端產(chǎn)業(yè)形象。但考慮到市場實際租金承受能力及對商戶放水養(yǎng)魚的的經(jīng)營政策，在市場培育期的首年和第二年，招商過程中可以通過各類活動及折扣給予商戶一定的租金優(yōu)惠，使整體租金水平達到市場普通水平，通過高端形象、低端價位迅速引爆市場，隨著市場關(guān)注度的提升，以及商戶的入駐率不斷提升，通過減少折 扣穩(wěn)步提升租金價格。 因此，同致行建議在項目開業(yè)經(jīng)營的第一年，對商戶租用一層實行免租三個 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā) 商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 月的優(yōu)惠，后三個季度的租金按目標租金的 66%收取，實收租金為 59 元 /平方米/月，二層、三層和四層實行免租半年的優(yōu)惠，后兩個季度的租金按目標租金的60%收取，實收租金分別為 39 元 /平方米、 24 元 /平方米、 15 元 /平方米。市場培育期的第二年，各層分別按目標租金的 80%計算，實收租金分別為 72 元 /平方米、52 元 /平方米、 32 元 /平方米和 20 元 /平方米，第三年達到目標租金。各層平均租金初步定位如下： 各層平均租金表 樓層 第一 年租金 第二年租金 第三年租金 三年平均租金 一層 免三個月， 二層 免半年， 三層 免半年， 四層 免半年， 備注：具體租金價格將在正式招商前半個月確定和公布。 四、招商優(yōu)惠策略 （一） 主力店優(yōu)惠政策 主力店的進入是整個項目的整體形象及對商家吸引力提升的重要一個步驟，所以為了確保主力店的進入，可適當對主力店提供相對優(yōu)厚招商政策。 ? 專項的租金條件 及優(yōu)惠政策 ? 提供外墻體廣告位 ? 召開簽約新聞發(fā)布會 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā) 商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 （二） 品牌商戶（大戶）優(yōu)惠政策 為了確保各行業(yè)巨頭的順利入駐項目以帶動其余中、小戶的入場，在對其招商的過程中，可適當對其提供一定優(yōu)惠政策，使其入場。 ? 前期租金條件優(yōu)惠政策 商戶類型 行業(yè)龍頭商戶 普通行業(yè)大戶 大戶資格省合標準 1. 品牌： 國內(nèi)一線品牌。 2. 面積： 除餐飲外，需求面積在 200m2以上 行業(yè)影響力： 行業(yè)內(nèi)龍頭商戶具有較大影響力，能帶動大量其他商戶入場。 3. 合作態(tài)度 積極支持本項目的推進與發(fā)展，積極配合項目推進過程中的各項工作與活動。 1. 品牌： 國內(nèi) 一、二線品牌。 2. 面積： 除餐飲外，需求面積在 100 m2以上 3. 行業(yè)影響力： 行業(yè)內(nèi)具有較大影響力商戶，能帶動部分其他商戶入場。 4. 合作態(tài)度 積極支持本項目的推進與發(fā)展。 租金優(yōu)惠政策 在普通優(yōu)惠政策基礎(chǔ)上租金可再享受 8折優(yōu)惠 在普通優(yōu)惠政策基礎(chǔ)上租金可再享受 85折優(yōu)惠 ? 優(yōu)先選鋪權(quán) ? 免費制作 DM宣傳單頁 ? 免費為其做形象宣傳 （三） 優(yōu)惠促租措施 租金減免優(yōu)惠 為了促進各類商家的盡快簽約，早日達到本項目的招商目標，在短期內(nèi)形成熱租的場面，在保證開發(fā)商基本利潤的基礎(chǔ)上，作減免部份租金的優(yōu)惠。 ? 秒秒金計劃 為了吸引商戶盡早達成租賃協(xié)議，建議實施越早租賃租金優(yōu)惠越高的“秒秒 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā) 商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 金計劃”。先將對外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照達成承租協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的租金優(yōu)惠比例，如： ? 在 20xx 年 9 月之前達成承租協(xié)議，給商戶予租金 8 折 優(yōu)惠； ? 在 20xx 年 10 月之前達成承租協(xié)議，給商戶予租金 折 優(yōu)惠； ? 在 20xx 年 11 月之前達成承租協(xié)議，給商戶予租金 折 優(yōu)惠； ? 在 20xx 年 12 月之前達成承租協(xié)議，給商戶予租金 9 折 優(yōu)惠。 注： 具體優(yōu)惠比例和時段在招商時另作確定。 ? 一層首年免三個月租金，二、三、四層首年免半年租金 先 將公開的租金標準往上提高一定的幅度，在招商時為了吸引商戶，建議項目首層以“首年免三個月租金”的優(yōu)惠方式來吸引商家的進駐，表面造成是對各個租戶大讓利，讓租戶在一個短期內(nèi)不知不覺地形成搶租的心理。免租措施在公開招商前期，規(guī)定 一個期限內(nèi) （視具體情況安排）實行首年免三個月租金的優(yōu)惠策略。 為了在招商時吸引客戶，建議二層、三層、四層以“首年免半年租金”的優(yōu)惠方式來吸引商家的進駐，通過較大的租金優(yōu)惠，帶旺二層、三層、四層的招商，營造良好的招商氛圍，進而促進一層和二層的銷售和招商。 增加商戶裝修期優(yōu)惠 通常市場都會給 予商戶免租裝修期，以便于商戶裝修、辦理證照等開業(yè)籌備事宜，越大的商戶裝修期越長，大型超市和百貨商店的裝修期將長達四個月至半年或以上，小商戶也會要求給予裝修期一個月。具體裝修期將視項目的裝修程度 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā) 商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 而定，在招商前根據(jù)大小商戶，制定標準的免租裝修期限。 為了促進商戶進駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶裝修標準期的基礎(chǔ)上，根