h第八課用腦銷售家具(編輯修改稿)
2025-01-19 00:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這包是賣貴了，但是我們賣給您的不單是一張牛皮，我們的包都是采用優(yōu)質(zhì)的小牛皮縫制而成的 …… 您拿著這個(gè)包參加各種宴席，別人一看就知道您是個(gè)有品位的人。您說(shuō)要是一個(gè)人拉著一頭牛去參加晚宴，別人會(huì)怎么看您呢？” ? “你這導(dǎo)購(gòu)還真有意思?！? ? “小姐，您別介意，我看您人隨和就跟您開(kāi)了個(gè)玩笑。您看您是要 2429的還是 2609的？現(xiàn)金還是刷卡？” ? “ 2609的吧，刷卡?！? ? “小姐，這是您的小票。請(qǐng)隨我來(lái)，收銀臺(tái)在這邊?！? 異議處理（案例） 見(jiàn)招拆招案例一 顧客買的不是便宜，而是感覺(jué)，顧客成交是因?yàn)樽约旱摹靶枨笕笨凇钡玫搅藵M足。 “啊”一聲往往能讓顧客覺(jué)得自己買到了物超所值的東西。 如果因?yàn)轭櫩陀X(jué)得貴而無(wú)條件的降價(jià)，那只能讓顧客產(chǎn)生不信任感，對(duì)成交沒(méi)有任何好處?？傊?，在成交過(guò)程中不能做無(wú)條件的讓步。 ? “小姐，您要 2429元的？現(xiàn)金還是刷卡？” ? “我比較喜歡 2609元的，但是太貴了，你再給個(gè)折扣。雖然你們有你們的優(yōu)勢(shì)，但也不至于貴這么多，而且我有大廈的會(huì)員卡，你再給我打個(gè)折?！? ? “對(duì)不起，非常抱歉。我們是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)， 不能隨便改價(jià)格。為您打了折扣，對(duì)其他的顧客就不公平 。不信您到我們其他店看看，價(jià)格都是一樣的?！?…… ? “小姐，您真幸運(yùn)，剛好我們庫(kù)房還剩一個(gè)包，看來(lái)它就是等著您這位主人呢。這是您的小票，您是用現(xiàn)金還是刷卡？” ? “刷卡?！? ? “請(qǐng)隨我來(lái)。” 異議處理（ 案例 ） 見(jiàn)招拆招案例二 ? “行，那你打個(gè)電話問(wèn)問(wèn)?！?…… ? “小姐，您看下還有什么其他問(wèn)題嗎？我一起給我們經(jīng)理說(shuō)了，這樣您待會(huì)兒就可以直接付款了?！?（斷顧客后路） ? “沒(méi)其他問(wèn)題了，你打吧?！? 異議處理（四） 見(jiàn)招拆招案例三 ? “經(jīng)理，我有個(gè)朋友 …… 好，謝謝您，經(jīng)理。” ? “小姐，今天經(jīng)理是給我大面子了。您都不知道，上次有個(gè)顧客買了一個(gè) 4000多的包，讓我們經(jīng)理把幾塊錢零頭兒去了，他都沒(méi)同意，您就是跟這包有緣。這是您的小票，您是現(xiàn)金還是刷卡？” ? “刷卡?！? ? “請(qǐng)隨我來(lái)?！? 異議處理（案例） 見(jiàn)招拆招案例四 顧客：“這張床墊款式太簡(jiǎn)單了?！? 家居顧問(wèn)： “張姐，我理解您的 感受， 剛開(kāi)始有些人也和您有同樣的 感覺(jué)， 您仔細(xì)看 … 就會(huì)發(fā)現(xiàn) … 異議處理（ 案例 ） 見(jiàn)招拆招案例五 “感受 … 感覺(jué) … 就會(huì)發(fā)現(xiàn)” 例：你們的沙發(fā)顏色也太老土了吧？ XX 先生 /女士，我?guī)缀鯖](méi)有聽(tīng)到有人這樣說(shuō)過(guò)哦?。?隨后轉(zhuǎn)移話題 ）聽(tīng)您說(shuō)話感覺(jué)真舒服，您唱歌肯定很好聽(tīng)吧？ 異議處理（ 案例 ） 見(jiàn)招拆招案例六 ：“我更（還是）喜歡 xx家具！” ? 答：“ xx家具也可以！你最喜歡它的哪些方面呢？”（等顧客回答）；（如不回答，就換種方式）“很多顧客一開(kāi)始也像您一樣，比較喜歡 xx品牌家具，可是當(dāng)他仔細(xì)了解并對(duì)比過(guò)之后，多數(shù)都會(huì)選擇我們的產(chǎn)品，您知道是為什么嗎？”（顧客回答后）再問(wèn)：“那您認(rèn)為我們產(chǎn)品的 xx方面怎么樣呢？”
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