醫(yī)藥代表秘訣(編輯修改稿)
2025-01-17 04:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?人生的價(jià)值觀和態(tài)度 第三節(jié) 專業(yè)化醫(yī)藥代表的工作觀念 理想銷售方法－－推拉結(jié)合 ?推－利益滿足 ?拉－專業(yè)定位 ?把每一個(gè)醫(yī)生作為一個(gè)市場，銷售代表運(yùn)用市場和銷售結(jié)合的方式，在滿足醫(yī)生情感需求的同時(shí)，滿足其頭腦中的認(rèn)知需求，通過推拉結(jié)合實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 影響醫(yī)生處方的因素 ?醫(yī)生嘗試用藥的的原因 （首次用藥） ?醫(yī)生重復(fù)用藥的原因 更多使用 影響醫(yī)生處方的因素 ?嘗試用藥 ?藥品因素：對該要有需求，療效好，使用方便，安全性好，符合藥效經(jīng)濟(jì)學(xué) ?代表因素：使醫(yī)生信服并能夠滿足其需求，量好的合作關(guān)系（公司及代表）。定其的產(chǎn)品拜訪，建立良好的信譽(yù)及形象 ?反復(fù)使用 ?藥品因素：療效要好，安全性要高，患者主動(dòng)要求使用， ?代表因素：代表讓醫(yī)生滿意：定其規(guī)律的拜訪，良好信譽(yù)及關(guān)系，態(tài)度誠懇，誠實(shí)，專業(yè)化的形象，藥品關(guān)鍵促銷語句的不斷提示 影響醫(yī)生處方的因素 ?醫(yī)生處方的選擇 ?首選用藥 ?二線用藥 ?保守用藥 醫(yī)生首選用藥的理由 ?藥品因素：值得用（療效好，價(jià)格合理） ?相信該藥品對于病人最好 ?可用于多種適應(yīng)癥 ?代表因素 ?定其規(guī)律的拜訪 ?不斷的跟進(jìn)與提示 ?與代表及公司建立良好的關(guān)系 二線用藥的理由 ?藥品因素：覺得該藥療效不如首選藥 ?認(rèn)為該藥不值得成為首選 ?認(rèn)為適應(yīng)癥有限 ?沒有足夠的產(chǎn)品提示或陳列 ?代表因素： ?醫(yī)藥代表沒有定期拜訪 ?與代表或公司的關(guān)系一般 保守用藥 ?藥品因素：太貴了不能隨便用，藥效太強(qiáng)了不能隨便用，藥品有嚴(yán)重的不良反應(yīng)而不能隨便用；對藥物缺乏了解，不敢用 ?代表因素：使用過程出現(xiàn)問題沒有及時(shí)解答；代表沒有定期拜訪；代表以及公司少合作。 影響醫(yī)生藥品定位形成過程 ?藥品定位：首選 ?二線 ?保守 ?代表定位：首選 ?二線 ?保守 專業(yè)化銷售方法 ?運(yùn)用市場策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的產(chǎn)品定位 醫(yī)院客戶市場分析 醫(yī)院銷售 SWOT分析 市場策略制定 ?運(yùn)用銷售策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的代表定位 醫(yī)院銷售的區(qū)域管理 客戶專業(yè)服務(wù)滿足需求 專業(yè)化銷售方法 ?要點(diǎn)：對目標(biāo)億元和目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行
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