富士達(dá)電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售技巧(編輯修改稿)
2025-01-16 04:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 4. 車(chē)胎寬的好 5. 車(chē)閘松的好 1. 車(chē)速慢的好 2. 車(chē)座軟的好 3. 車(chē)架輕的好 4. 車(chē)胎窄的好 5. 車(chē)閘緊的好 正方 反方 使用方法：一部分導(dǎo)購(gòu)員扮演正方，另一部分導(dǎo)購(gòu)員扮演反方，相互 PK。 課堂練習(xí) 34 產(chǎn)品對(duì)比法。 1：品牌對(duì)比。 2：安全對(duì)比。 3：外觀對(duì)比。 4：配置對(duì)比。 5：車(chē)用材料對(duì)比。 6：乘坐舒適度對(duì)比。 7：動(dòng)力對(duì)比。 8：提速對(duì)比。 9: 電池續(xù)行里程對(duì)比。 10：科技先進(jìn)性對(duì)比。 11：維修費(fèi)用對(duì)比。 12：售后服務(wù)對(duì)比。 35 五：試駕（產(chǎn)生欲望） 1：觸摸到的東西印象深。（化妝品） 2：讓顧客嘗試擁有的喜悅和場(chǎng)景。 3：聯(lián)想使用。 36 如何試騎？ 何時(shí)試、誰(shuí)來(lái)試、試什么 怎么試、試后問(wèn) 37 六：談價(jià)格 —— 討價(jià)還價(jià) 1：判斷顧客心里價(jià)格。 2：運(yùn)用兩次半降價(jià)法。 3：賣(mài)點(diǎn)的高成本價(jià)格。 38 最難處理的異議 —— 價(jià)格 課堂思考： 我們富士達(dá)的價(jià)格賣(mài)得不高，顧客為什么還說(shuō)貴？ 經(jīng)驗(yàn)告訴我們：賣(mài)的最貴的賣(mài)的最多！ 39 問(wèn)價(jià)分類(lèi) 談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧，再少 200塊我就要了！ 買(mǎi) 1輛不打折也就算了，我買(mǎi) 2輛也不打折呀 ! 我老婆同意這個(gè)價(jià)格，我不同意，你得再便宜 80元！ 我跟你們的 X經(jīng)理很熟，你再不同意我只能給他打電話了 這輛車(chē)多少錢(qián)？ 太貴了。 你們的車(chē)可不便宜，能打幾折呢？ XX牌子的東西與你們的款式幾乎一模一樣，但價(jià)格比 你們低得多 先 期 中 期 后 期 40 第一種類(lèi)型 習(xí)慣性問(wèn)價(jià) 課堂提問(wèn)： 導(dǎo)購(gòu)員如何應(yīng)對(duì)一進(jìn)門(mén)就問(wèn)價(jià)格的顧客？ 價(jià)格異議 41 ①初期砍價(jià) 懸念控制 突出產(chǎn)品 話術(shù)： 1. 聽(tīng)您問(wèn)話就知道您不一般，這款車(chē)價(jià)格挺貴的！ 2. 您挺懂行，這個(gè)可不便宜 3. 你好眼光，這個(gè)產(chǎn)品有些貴 4. 4. 這一款正好是我們富士達(dá)新上市的車(chē)型，價(jià)格有點(diǎn)高 價(jià)格異議 策略：先拍馬屁，引起好奇，控制引導(dǎo)。 42 第二種類(lèi)型 性價(jià)比問(wèn)價(jià) 課堂提問(wèn)： 中期顧客拿競(jìng)爭(zhēng)品牌壓價(jià)，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？ 他們的車(chē)不好。 富士達(dá)是大品牌。 他們能賣(mài)，我也能賣(mài)。 價(jià)格異議 43 提示： ? 別以為放出低價(jià)顧客就會(huì)買(mǎi)單， ? 小心掉入顧客陷阱，避免互相殘殺。 44 ②中期砍價(jià) 決心要大 讓價(jià)要小 （五要五不要） 要小幅度讓價(jià) 不要上百讓價(jià) 要分幾次讓價(jià) 不要一次到底 表示受到誘惑 實(shí)在無(wú)權(quán)讓價(jià) 顧客表示要走 暗示同伴讓價(jià) 要等走出 5 步 不要太早太遲 價(jià)格異議 45 ②中期砍價(jià) 決心要大 目的是：把顧客逼上絕路 表示無(wú)權(quán)讓價(jià) 防止得寸進(jìn)尺 拖到膠著狀態(tài) 逼迫顧客投降 比如 “真的沒(méi)有價(jià)格空間了” “我們從來(lái)沒(méi)有賣(mài)過(guò)這個(gè)價(jià)” “這已經(jīng)是特價(jià)了” 你過(guò)來(lái)幾次了，我能給你早給你了”。 價(jià)格異議 46 1. 談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧，再少 200塊我就要了！ 2. 買(mǎi) 1輛不打折也就算了，我買(mǎi) 2輛也不打折呀 ! 3. 我老婆同意這個(gè)價(jià)格，我不同意，你得再便宜 80元！ 第三種類(lèi)型 最終砍價(jià) 概括：磨嘰！ 得寸進(jìn)尺 死
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