泰信聯(lián)合電子報(bào)絕不說我知道(編輯修改稿)
2024-07-18 12:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 見到理所當(dāng)然?？偸?，一經(jīng)我最后能對一項(xiàng)主要問題，說出一個好的解決方案時，我感到失望，因?yàn)榛ㄙM(fèi)許多時間才到達(dá)理所當(dāng)然。但另一方面，我也學(xué)到不僅尊敬，事實(shí)上是推崇，人的經(jīng)驗(yàn)與直覺。假如解決方案是正確的，假如解決方案真是如此理所當(dāng)然，為什么長久以來人們沒使用這 種方案？必定有某個東西，一項(xiàng)錯認(rèn)的假設(shè)，他們視為本該如此，不可質(zhì)疑的現(xiàn)實(shí)生活，使得他們錯過這種方案，阻礙試著實(shí)施這樣的解決方案。所以直到我清楚地確認(rèn)及核對如此阻撓的假設(shè)，我并不知道是否我的新方案是理所當(dāng)然，或只是不明智的錯誤。 為什么這家公司并沒嘗試直接賣到外國的商店呢？必定由于名稱認(rèn)同，品牌名稱，只能在國內(nèi)的范圍（換句話說，在外國他們是個非品牌公司）。公司經(jīng)理人已學(xué)到建立品牌需要時間，很多時間，金錢，很多錢。國家越大需要的資金投資越多?？梢娫谝粋€具有規(guī)模的國家建立品牌， 北京泰信聯(lián)合管理咨詢有限責(zé)任公司 地址：北京市海淀區(qū)阜成路 115 號北京印象 2 號樓 317 房 電話： 01088138018 傳真： 88136310 電子郵件： 網(wǎng)址： 超過他們當(dāng)前的財(cái)務(wù)（及管理）能力。 但是為什么擁有品牌是這么重要呢？為什么他們相信，只要公司沒建立十足的品牌于商店所在之區(qū)域，試圖去說服商店銷售公司的款式經(jīng)濟(jì)上不合算？ 或許，因?yàn)樯痰曛?，持有著名商品賣得出去，他們不愿冒非品牌商品賣不好的風(fēng)險(xiǎn)。商店不愿冒險(xiǎn)是合理的，因?yàn)榇蠖嗌痰甑南拗剖钦故究臻g（及現(xiàn)金）。持有可能賣不出去的商品，事實(shí)上浪費(fèi)限制（與『用盡』背道而馳），因而降低商店的有效產(chǎn)出。 在此我們能以兩種方式著手。一是有系統(tǒng)的、邏輯的及嚴(yán)密的。另一是冒險(xiǎn)的、積極的及邏輯的。（事實(shí)上，有許多方式可用，但我會忽略不合邏輯的方式。） 你知道羅伯 福司特的詩『沒走的路』？（ Robert Frost’ s poem “ The road not taken” ? ） 黃樹林中兩條分叉路， （ Two roads diverged in a yellow wood,） 遺憾我無法兩條路都走， （ And sorry I could not travel both,） 身為旅人，我站立許久， （ And be one traveler, long I stood） 盡力看向路的那頭， （ And looked down one as far as I could） 直到路彎入地下。 （ To where it bent in the undergrowth.） 首先，我們盡力看向嚴(yán)密的道路（嚴(yán)密也無聊，所以在我們開始走上另一條更有趣的路之前，請不要睡著。） 商店可能不愿持有非品牌商品，但是事實(shí)上許多商店確實(shí)持有很多非品牌的產(chǎn)品。所以，必然公司經(jīng)理人知道，可能銷到國外的商店，但是他們并未真地嘗試過，因?yàn)樗麄兿嘈趴赡軐?dǎo)致 北京泰信聯(lián)合管理咨詢有限責(zé)任公司 地址：北京市海淀區(qū)阜成路 115 號北京印象 2 號樓 317 房 電話： 01088138018 傳真： 88136310 電子郵件： 網(wǎng)址： 損失而非利益。讓我們很小心地審查這項(xiàng)說法，因?yàn)樘娲倪x擇就是放棄這個直銷商店的構(gòu)想。 首先，讓我們?nèi)サ魧こ５氖虑?。假?商店不愿購買非品牌商品，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太高，公司應(yīng)該提出寄售方案，以降低商店的風(fēng)險(xiǎn)。這是差勁的建議。成品寄售的方式對供貨商風(fēng)險(xiǎn)很高，因?yàn)楹芸赡茉诩灸?，大多?shù)的商品被運(yùn)回來。對商店也不好，因?yàn)槭欠窦氖?，賣不出產(chǎn)品占用架位就是降低商店的有效產(chǎn)出。 持有非品牌商品的商店知道持有太多賣很慢商品的風(fēng)險(xiǎn)。他們以降價(jià)賣出方式來降低風(fēng)險(xiǎn)，使非品牌產(chǎn)品的價(jià)格大幅低于品牌價(jià)格，來提高銷售的機(jī)會。但同時，商店確定他們有足夠的邊際收益，這表示他們樂意支付低價(jià)給非品牌的供貨商。我們公司能怎樣進(jìn)行，并且產(chǎn)出不錯的利潤。 當(dāng)前，公司的大多數(shù)銷 售不是到商店，而是對品牌公司。目前給品牌公司的服飾售價(jià)是（假設(shè)） P，而其中公司的邊際收益大約是 。品牌加價(jià)大約是 400%，表示商店購買的價(jià)格是 4xP。商店加價(jià)大約是 100%，表示末端消費(fèi)者支付價(jià)格大約是 8xP（商店的邊際收益大約是價(jià)格的 50%）。如所談，當(dāng)公司直接銷到國外商店，服飾是非品牌產(chǎn)品，因此為增加對末端消費(fèi)者之銷售機(jī)會，價(jià)格得大幅低于 8xP。半價(jià)就『大幅低于』而論，可視為合理。這表示末端銷售價(jià)格只是 4xP，公司給商店的價(jià)格則必須只是 2xP。由于公司全部的變動成本事 ，剩下邊際收益 是 ，是目前邊際收益的五倍。這樣直接了當(dāng)?shù)挠?jì)算建議，公司以直銷到國外許多商店的方式，能賺得大財(cái)富。 我們不要太快跳到這樣的結(jié)論。記得，公司經(jīng)理人確實(shí)有很多經(jīng)驗(yàn)及直覺。因此，我們能假設(shè)他們對理所當(dāng)然之事不以為意，唯有我們清楚指出錯認(rèn)假設(shè)阻礙他們看到理所當(dāng)然之事。在此案例，我們是否指出如此之阻礙的錯認(rèn)假設(shè)呢？不！所以必定有什么不對之處，在做上述計(jì)算 北京泰信聯(lián)合管理咨詢有限責(zé)任公司 地址：北京市海淀區(qū)阜成路 115 號北京印象 2 號樓 317 房 電話： 01088138018 傳真： 88136310 電子郵件： 網(wǎng)址： 時，我忽略了某個不可缺的東西。 我們很習(xí)慣于從現(xiàn)有資源得到更多，對我們來說自然首先考量只是變動成本 —— 只在邊際收益。但是并不表示，我們不知道實(shí)際上，有些情形 營運(yùn)費(fèi)用必須增加，因此評價(jià)時對凈利影響也須考量。是否移到賣到其它國家商店會關(guān)聯(lián)到增加營運(yùn)成本？當(dāng)然是的。銷售成本會變得很高。會高到大量耗盡邊際收益嗎？不可能。 我們確定嗎？期待的邊際收益是基于，可能商店售價(jià)不低于 2xP的假設(shè)。這個關(guān)鍵的假設(shè)實(shí)在嗎？ 如所說，當(dāng)公司試圖在其它國家銷售，它是家非品牌公司，并沒有任何真的競爭優(yōu)勢。有其它非品牌公司賣到那些國家嗎？很多，很多非品牌，沒一個有競爭優(yōu)勢，為商店購買者創(chuàng)出一種理想的情況，試著向下壓擠購買價(jià)格。而且他們是壓價(jià)的高手。在市場價(jià)格戰(zhàn)的現(xiàn)況下，我們能安全地假設(shè)給商 店的價(jià)格是 2xP嗎？讓我們以不同方式來詢問。現(xiàn)有非品牌公司賺大錢嗎？一點(diǎn)也不。有些賺生活費(fèi)，有些掙扎中，有些關(guān)門，且我們很少聽到在服飾界，非品牌商賺大錢之事，除非他們成功地建立某個特色，在特定市場具有競爭優(yōu)勢。 2xP的價(jià)格似乎有點(diǎn)太樂觀。 『彎到地下』之后怎樣呢？傾向還是做些調(diào)查。調(diào)查商店支付非品牌商品的價(jià)格，調(diào)查建立行銷主力的成本，等等。這需要時間，力氣及一些投資，但可能如此廣泛調(diào)查的結(jié)果，結(jié)論是條（幾分）可行的管道，現(xiàn)在，我們走上另一條路，積極的管道。 如所說，商店不樂意向
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1