【文章內(nèi)容簡介】 實施策略 銷售管理系統(tǒng)的實施和其他信息系統(tǒng)需要遵循以下三點實施策略，從而使系統(tǒng)的實施過程更加科學、有效。 領航員原則 實施 銷售管理系統(tǒng) 的過程中，卻有著一定的規(guī)律可循， 華大博菲特 公司從經(jīng)驗和教訓中已摸索出這樣一條規(guī)律：由掌握 銷售管理 理論，又掌握企業(yè)業(yè)務流程的用戶來配合實施 銷售管理系統(tǒng) ，可收到事半功倍之功效?！邦I航”的含義不是包辦代替，“船”仍由用戶自己開，領航員可引導企業(yè)按照正 確的方向，以盡可能短的時間到達目的地，這是領航員原則的關鍵所在。 第 10 頁 共 40 頁 整體規(guī)劃、分步實施 以總體規(guī)劃分步實施為原則 ,開發(fā)建立 銷售管理系統(tǒng) 系統(tǒng) ,在系統(tǒng)分析的指導下 ,根據(jù)用戶的需求分階段進行系統(tǒng)實施 ,從而逐步投入，逐步見效。 組織強有力的領導班子 銷售管理系統(tǒng) 系統(tǒng)不僅僅是 銷售運輸公司 的一把手工程，而且是企業(yè)各級、各部門領導的一把手工程，一把手不僅僅在政策和權利上給予支持，更重要的是在具體業(yè)務上和各部門協(xié)調(diào)上給予支持，沒有強有力的領導和各個部門的協(xié)同配合是很難完成的，因此由公司級領導親自掛帥，組織專門的機構，制定 相應的規(guī)章制度，定期或不定期的組織召開工作匯報會，在可能的情況下，將 銷售管理系統(tǒng) 的實施質(zhì)量和實施進度納入責任制考核范圍，方能順利實施。同時在實施中，公司領導、管理人員、業(yè)務骨干、應用人員全面參與，在引進技術的同時，培養(yǎng)自己的技術隊伍。 4 網(wǎng)絡布線和機房設計 網(wǎng)絡布線 暫略 可能涉及到 現(xiàn) 場內(nèi)硬件，就是監(jiān)控和車號 識別 部分的布線 機房設計 機房裝修、 UPS 電源、空調(diào)、照明系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)等。 第 11 頁 共 40 頁 5 網(wǎng)絡系統(tǒng)設計 網(wǎng)絡產(chǎn)品選型 HUAWEI 6502 主機系統(tǒng)、網(wǎng)絡系統(tǒng)和其他硬件系統(tǒng)的選型應以滿足招標書及最終用戶對應用系統(tǒng)功 能的要求為依據(jù)，推薦著名廠商的主流產(chǎn)品。在選擇硬件產(chǎn)品時應注意考察該產(chǎn)品的市場占有率、產(chǎn)品的生命力、產(chǎn)品的先進性、開放性、廠商所能提供的技術支持、與本公司的合作歷史等因素，所推薦的技術也應該是先進成熟和趨勢化的。在進行產(chǎn)品選型時的一個重要參考因素是用戶的行業(yè)特點以及該行業(yè)本身同廠商的合作記錄。詳細介紹本公司所提供網(wǎng)絡和硬件平臺系統(tǒng)的詳細功能特點及技術特點。 網(wǎng)絡系統(tǒng)結構 包括核心層、分布層和接入層的描述。 網(wǎng)絡設備的配置 根據(jù)選型原則介紹所選廠商及產(chǎn)品的特點和優(yōu)點，并闡明在本項目中的配置情況，作配置解析。 參考華為的路由器宣傳文檔 網(wǎng)管系統(tǒng)設計 根據(jù)網(wǎng)絡設備的特點選擇網(wǎng)管軟件，并對其功能和性能進行描述。 第 12 頁 共 40 頁 6 主機系統(tǒng)設計 主機產(chǎn)品選型 SUN 8900 參考 sun 小型機的文檔 主機設備的配置 根據(jù)選型原則介紹所選廠商及產(chǎn)品的特點和優(yōu)點，并闡明在本投標項目中的配置情況，作配置解析。 操作系統(tǒng) 7 系統(tǒng)軟件選型 操作系統(tǒng) :Sun Solaris 數(shù)據(jù)庫 :Oracle for Sun Solaris 高可用方案 :Sun cluster J2EE 服務器 :Websphere 或東方通 或 Tomcat 系統(tǒng)軟件是指數(shù)據(jù)庫軟 件、服務器軟件、高可用性軟件等，要給出流行產(chǎn)品的比較和選擇的依據(jù)。 參考 Solaris 和 Oracle 的宣傳文檔 8 應用軟件開發(fā) 應用軟件結構 銷售管理系統(tǒng)總體引用軟件結構如下圖： 第 13 頁 共 40 頁 華 大 博 菲 特 業(yè) 務 工 作 流 平 臺操 作 系 統(tǒng) S u n S o l a r i s數(shù) 據(jù) 庫 O r a c l e f o r S u n S o l a r i sJ 2 E E W e b 容 器 ( W e b s p h e r e 、 T o m c a t )基 礎 數(shù) 據(jù) 設 置 通 用 工 具 子 系 統(tǒng) 外 部 接 口 子 系 統(tǒng)銷售計劃子系統(tǒng)調(diào)運管理子系統(tǒng)合同管理子系統(tǒng)煤質(zhì)管理子系統(tǒng)客戶服務子系統(tǒng)現(xiàn)場管理子系統(tǒng)銷售執(zhí)行子系統(tǒng)知識門戶子系統(tǒng)溝通門戶子系統(tǒng)報 表 管 理 子 系 統(tǒng)領 導 查 詢 子 系 統(tǒng)財務管理子系統(tǒng) 功能模塊描述 銷售管理系統(tǒng) 分為四類子系統(tǒng)，分別是 基礎支持 類 ， 業(yè)務執(zhí)行 類 ，門戶 類 ，決策支持 類。 業(yè)務執(zhí)行類子系統(tǒng)有：銷售計劃子系統(tǒng)、 客戶 服務 子系統(tǒng)、 調(diào)運管理子系統(tǒng)、合同管理子系統(tǒng)、煤質(zhì)管理子系統(tǒng)、現(xiàn)場管理子系統(tǒng)、銷售執(zhí)行子系統(tǒng)、財務管理子系統(tǒng)。其使用人員為銷售運輸公司下 屬各組織和部門的業(yè)務人員。其目的是執(zhí)行各項銷售運輸公司的日常業(yè)務。 銷 售 計 劃合 同 管 理銷 售 執(zhí) 行是否是 否 是 大 客 戶調(diào) 運 管 理現(xiàn) 場 管 理煤 質(zhì) 管 理財 務 管 理客 戶 服 務業(yè) 務 執(zhí) 行 子 系 統(tǒng) 關 系 圖基礎支持類子系統(tǒng)有：基礎數(shù)據(jù)設置子系統(tǒng)、通用工具子系統(tǒng)，外部接口維護子系統(tǒng)。其使用人員為系統(tǒng)管理員和各子系統(tǒng)的維護人員，其目的是支持其他類別的子系統(tǒng)功 第 14 頁 共 40 頁 能。 門戶類子系統(tǒng)有： 知識門戶子系統(tǒng)、溝通門戶子系統(tǒng)。 其使用人員為內(nèi)部的員工、各地辦事處員工及和業(yè)務相關的外部企業(yè)組織的聯(lián)系人。 決策支持類子系統(tǒng)有：報表管理子系統(tǒng)、領導查詢子系統(tǒng)。 其使用人員為內(nèi)部業(yè)務負責人員和企業(yè)決策者。 下面講述各 子系統(tǒng) 的模塊構成。 銷售計劃子系統(tǒng) 概述 本子系統(tǒng)由 總公司計劃人員或 銷售運輸公司計劃部人員使用 。銷售計劃說明 未來特定的時間段內(nèi)， 可能 銷售哪些產(chǎn)品，以什么價格銷售，銷售多少，在什么時間 區(qū)間 銷出。銷售計劃可以用來指導企業(yè)各類業(yè)務活動，也可以被用來進行業(yè)務執(zhí)行后的績效評定。 煤礦的銷售計劃考慮的因素主要有三點：客戶需求、生產(chǎn)供應能力、運輸能力。 在銷售運輸公司的計劃部門中，銷售計劃制定最終一定是基于這三點中的某一項約束為主，輔助其他兩點作為判定的依據(jù)來確定。 目前，華亭煤礦已部署 ERP 系統(tǒng)，其生產(chǎn)計劃可能已綜合考慮 了其他兩點的限制因素，所以本子系統(tǒng)中主要考慮已生產(chǎn)計劃為主導，產(chǎn)生銷售計劃的業(yè)務模式。其他的客戶需求及運力約束 可以 只作為可選的支撐數(shù)據(jù)。 如果 經(jīng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)是其他的計劃制定模式，系統(tǒng)也可以通過參數(shù)調(diào)整加以支持。 模塊劃分 子 系統(tǒng)包含的模塊有： 客戶 需求預測 運力數(shù)據(jù)導入 生產(chǎn)計劃導入 銷售計劃制定 銷售計劃調(diào)整 銷售計劃 組合及 分解 銷售計劃輸出 銷售計劃 完成分析 子系統(tǒng) 流程圖如下： 第 15 頁 共 40 頁 客 戶 需 求 預 測生 產(chǎn) 計 劃 導 入運 力 計 劃 導 入制 定 銷 售 計 劃 銷 售 計 劃 調(diào) 整 銷 售 計 劃 組 合 分 解銷 售 計 劃 調(diào) 整銷 售 計 劃 發(fā) 布 下 達計 劃 履 行銷 售 計 劃 完 成 分 析銷 售 計 劃 子 系 統(tǒng) 流 程 圖 重點模塊說明 銷售計劃活動中，重要模塊有： 生產(chǎn)計劃導入、 運力計劃導入 、 客戶需求預測、制定銷售計劃、計劃組合分解、計劃完成分析。 生產(chǎn)計劃導入 采用 本系統(tǒng)的 外部接口 子系統(tǒng)，可以定義和 ERP 系統(tǒng)的交換接口。而提取方式可以采用兩種模式，直接連接導入及通過交換文件在相互隔離的系統(tǒng)中處理。第一種模式處理簡單，執(zhí)行效率，可自動完成。第二種模式可以有效的保證數(shù)據(jù)的安全，并可以安排人工核查，但需要人工參與。 運力計劃導入 采用本系統(tǒng)的外部接口子系統(tǒng)，可以定義導入的鐵路部門、運輸部門提供運輸計劃安排數(shù)據(jù)，并統(tǒng)一的導入系統(tǒng)中。運力數(shù)據(jù)主要描述在規(guī)定的時間段，在哪些時間區(qū)間內(nèi)，有哪些線路上，能運輸多少數(shù)量的原煤。通過這些數(shù)據(jù)，系統(tǒng)能驗證相應時間段，相應路線上的銷售計劃產(chǎn)生的交貨要求是否能實現(xiàn)。 第 16 頁 共 40 頁 客戶需求預測 客戶需求預測基 其他業(yè)務執(zhí)行系統(tǒng)產(chǎn)生的 歷史需求數(shù)據(jù)，采用統(tǒng)計學的方法進行制定。 制定銷售計劃 對于銷售計劃的制定過程，首先指定銷售計劃的對象，是哪一類別煤產(chǎn)品，在哪個計劃時間段上。再依據(jù)生產(chǎn)計劃、運力計劃、需求預測按照指定的計劃 模式 (全手工著錄、從生產(chǎn)計劃導入等 )，產(chǎn)生相應的銷售計劃。銷售計劃產(chǎn)生的同時，也自動產(chǎn)生相應的交貨運輸需求數(shù)據(jù)及客戶需求數(shù)據(jù)，此時，系統(tǒng)可以對比產(chǎn)生數(shù)據(jù)和提供客戶需求預測及運力數(shù)據(jù)，給出相應的警告，提醒相關人員可能的銷售瓶頸。 銷售 計劃組合分解 銷售計劃制定的過程中，往往需要定義不同級別的銷售計劃，如不同時間段，如年、月、日。不同產(chǎn)品類別：所有類型的煤總量、按優(yōu)質(zhì)煤、普煤分、按不同品牌分。在這個過程里，可能“自頂向下”，如 制定 生年計劃，再 制定 月計劃，這個過程涉及到銷售計劃的分解過程。而可能“自底向上”，如 制 定 月計劃，再制定年計劃 。系統(tǒng)提供不同級別計劃的分解和組合功能，支持上述兩種方式的計劃制定模式，同時提供相應的驗證機制，對不符的計劃給出相應的提示和警告。對于不同級別間計劃的分割過程，可以支持手工分割，也可以支持按配置的分布系統(tǒng)自動分割。 銷售計劃完成分析 計劃制定最終是為了實現(xiàn)檢查和改進，銷售計劃完成分析正是用來實現(xiàn)計劃完成后的檢查及分析功能。本模塊可以基于采集的原煤銷售業(yè)務執(zhí)行數(shù)據(jù)及制定的銷售計劃數(shù)據(jù)，產(chǎn)生相應的圖表，是相關人員可以清晰的發(fā)現(xiàn)計劃和實際執(zhí)行的偏離情況，為進一步優(yōu)化下階段銷售計劃制定打下堅實 的基礎。 第 17 頁 共 40 頁 20 40 60 80 100 銷量 1 2 3 4 5 6 月 份計 劃 銷 量實 際 數(shù) 據(jù) 合同管理子系統(tǒng) 概述 合同管理子系統(tǒng) 由銷售 運輸公司 大客戶部的工作 人員 (可能術語不對 )使用， 用來管理和大型客戶簽訂的長期 框架協(xié)議 合同。 框架協(xié)議合同 的內(nèi)容描述的是未來時段內(nèi)，賣給特定大客戶的煤，怎么計算價格，采用何種交付方式，支付結算的方式，以及其他 影響 實際訂單的協(xié)議 條款 。 合同管理子系統(tǒng)完整支持框架協(xié)議處理的全過程 ：招投標、簽訂 ，并和相應的銷售執(zhí)行系統(tǒng)完美集成。 其記錄的各項協(xié)議條款可以自動的作用于指定的實際銷售訂單中，協(xié)助產(chǎn)生價格、交貨要求 等相關信息。 合同管理子系統(tǒng) 記錄的業(yè)務數(shù)據(jù) 還 可以在報表系統(tǒng)和領導系統(tǒng)中，用來分析 大客戶的創(chuàng)造的價值和采購需求傾向，幫助企業(yè)更好的留住大型客戶 。 最后，履行完成的合同信息可以歸檔保存，成為以后 合同管理 活動的參考和憑證。 模塊劃分 子系統(tǒng)包含的模塊有： 合同 招投標管理 合同信息著錄 合同 異常處理