末端分銷——配送制構(gòu)想(編輯修改稿)
2025-09-19 09:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，聯(lián)合利華，金佰利公司等。它們通過這支隊(duì)伍來建立良好的客戶關(guān)系，從而了解市場(chǎng)，開拓市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)。我們按末端分銷隊(duì)伍的客戶規(guī)模大小不同，分為：大型超市、連鎖店、購物中心和便利店(小店)。成都市的小店有3600多家，他們是否銷售某個(gè)品牌的產(chǎn)品，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品在成都市的市場(chǎng)占有率起至關(guān)重要的作用。下面是寶潔公司小店系統(tǒng)向客戶供貨的價(jià)格同批發(fā)市場(chǎng)零批價(jià)格的對(duì)比情況： 小店的供貨價(jià)格比批發(fā)市場(chǎng)上的零批價(jià)格高4～5％，也就是說如果小店銷售出1000元的商品，若從分銷銷售代表手中進(jìn)貨就會(huì)減少40～50元的利潤。商人的目的是賺錢，由于知名產(chǎn)品價(jià)格的市場(chǎng)透明度高，客戶很容易了解到市場(chǎng)上的價(jià)格。這樣，小店老板便不會(huì)從分銷銷售代表手中進(jìn)貨，那么銷售代表同客戶的關(guān)系就會(huì)因減少交易而漸漸疏遠(yuǎn)。雖然公司曾利用促銷手段來刺激小店從銷售代表手中進(jìn)貨，但仍然不能改變分銷供貨價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格的現(xiàn)實(shí)。許多小店老板只有在促銷商品時(shí)進(jìn)貨，平時(shí)從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨。這樣銷售代表成了賣促銷的人，不能同客戶建立一種長期的穩(wěn)定的供貨關(guān)系，小店隊(duì)伍銷量會(huì)下降。事實(shí)上也是如此。銷量下降了，分銷商會(huì)因自身利潤更關(guān)心利潤率，商品價(jià)格就不會(huì)下調(diào)。這樣惡性循環(huán)，小店隊(duì)伍存在的價(jià)值也會(huì)逐漸降低，最終被取代。 末端分銷網(wǎng)絡(luò)的整合——配送制的構(gòu)想 1．配送的運(yùn)作 16
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