【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 發(fā)展是深思 B2C 項(xiàng)目“ 深思商城” 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 商密 7 緊密聯(lián)系的，社區(qū)的提供內(nèi)容也將與銷售網(wǎng)站的商品內(nèi)容的擴(kuò)展而 逐漸豐富，其最終目標(biāo)是 成為中國(guó)最 專業(yè) 的 電工照明 SNS 社區(qū)。在本項(xiàng)目初期階段， “深思商城” 社區(qū)的版塊主要有公共版塊和個(gè)人版塊 2 個(gè)部分， 具體如下 ： 公共版塊： 活動(dòng)中心 — 網(wǎng)站銷售的當(dāng)月 當(dāng)周活動(dòng)及一些日常積分的介紹； 電工照明 大資訊 — 電工照明 的時(shí)尚風(fēng)向， 電工照明 行業(yè)的產(chǎn)品、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)； 個(gè)人版塊： 個(gè)人資料 — 用戶的基本注冊(cè)資料，包含網(wǎng)名、身份等級(jí)、積分、個(gè)人資料修改、密碼修改等內(nèi)容 ； 我的訂單 — 用戶在 “深思商城” 的購(gòu)買記錄和交易完成情況等； 帳戶管理 — 收貨地址、帳戶余額、購(gòu)物禮券、禮品卡； 我的積分 — 會(huì)員級(jí)別與積分獲取兌換明細(xì)、 產(chǎn) 品購(gòu)買積分、社區(qū)積分、積分兌換、積分兌換歷史、積分換購(gòu)專區(qū)； 暫存架 — 暫存架與用戶最近瀏覽過(guò) 的 產(chǎn) 品在一個(gè)頁(yè)面，作用在于重復(fù)刺激引致購(gòu)買； 我的評(píng)論 —— 用戶最近對(duì)商品的評(píng)論； 我的收藏 —— 喜歡而沒(méi)有立刻購(gòu)買的 產(chǎn)品 ； 我的話題 —— 用戶發(fā)起或參與的社區(qū)討論話題、用戶收藏的 話題和資訊； 第 四 章：市場(chǎng)分析 目標(biāo) 消費(fèi)者 市場(chǎng) 定位 這里依據(jù)傳 統(tǒng)營(yíng)銷管理理論中細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的經(jīng)典細(xì)分變量來(lái)對(duì)我們“深思商城” 網(wǎng) 的目標(biāo)消費(fèi)群體 作 出如下的 描述： 表 2 消費(fèi)者 市場(chǎng)定位主要特征 地理因素 地區(qū) 京津唐、長(zhǎng)三角、珠三角地區(qū) 城市大小 人口 200 萬(wàn)以上城市、各省會(huì)城市、沿海發(fā)達(dá)城市 人文因素 年齡 2429， 2940 家庭規(guī)模 2 人、 3 人、 4~5 人 深思 B2C 項(xiàng)目“ 深思商城” 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 商密 8 家庭 年 收入 8 萬(wàn) ~20 萬(wàn)， 20 萬(wàn) ~30 萬(wàn) 居住條件 父母老房； 貸款購(gòu)房；已付款結(jié)束的產(chǎn)權(quán)房。 教育 大專畢業(yè) 以上 職業(yè) 腦力勞動(dòng)者 行為因素 網(wǎng)購(gòu) 時(shí)機(jī) 普通時(shí)機(jī) 追求的利益 商品質(zhì)量（健康、安全、實(shí)惠）、服務(wù)（迅速、準(zhǔn)確、放心） 網(wǎng)購(gòu)者狀況 熟悉淘寶但對(duì) B2C 購(gòu)物了解有限的群體、初次接觸網(wǎng)購(gòu)的群體 忠誠(chéng)情況 對(duì)熟悉的、放心的網(wǎng)站具有較高的忠誠(chéng)度。 對(duì)網(wǎng)購(gòu)的態(tài)度 熱愛(ài)、愿意嘗試者 對(duì)網(wǎng)購(gòu)的 關(guān)注點(diǎn) 最優(yōu)先考慮的 是賣家信譽(yù)水平，包括賣家所售商品的質(zhì)量如何、遞送服務(wù)及售后服務(wù)水平如何 ；其次考慮的是商品價(jià)格的高低；然后便是對(duì)網(wǎng)站的購(gòu)物流程、用戶體驗(yàn)等服務(wù)的關(guān)注。 上表描述了 “深思商城” 網(wǎng) 消費(fèi)者市場(chǎng)定位的若干個(gè)特征變量，與此消費(fèi)者市場(chǎng)定位相結(jié)合的是我們的產(chǎn)品 組合策略、產(chǎn)品定價(jià)策略和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略等。 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)格局 從 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)層次而言，本項(xiàng)目將依托 公司 的現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量 影響力 和品牌號(hào)召力 ， 重點(diǎn) 拓展并 引入 深思 自有品牌 系列 產(chǎn)品 ， 其所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象為 電工照明 產(chǎn) 品制造領(lǐng)域的主要品牌廠家 。與這些產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，將隨著電子商務(wù)在我 國(guó)的發(fā)展將不可避免地會(huì)由線下渠道的競(jìng)爭(zhēng)延伸到網(wǎng)絡(luò)渠道的爭(zhēng)奪 。這些傳統(tǒng)的 電工照明 產(chǎn) 品制造企業(yè)，在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也將會(huì)通過(guò)自己設(shè)立銷售網(wǎng)站或者成為購(gòu)物網(wǎng)站供應(yīng)商這兩種方式進(jìn)軍網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，而無(wú)論對(duì)手采取何種方式進(jìn)入， 公司 在網(wǎng)絡(luò)上拓展自己的產(chǎn)品線、充實(shí)自己的網(wǎng)絡(luò)渠道都將由占有 市場(chǎng) 先發(fā)優(yōu)勢(shì) ，為以后的渠道之爭(zhēng)奠定自己的扎實(shí)基礎(chǔ)。 從 “深思商城” B2C 的模式定位來(lái)看， “深思商城” 將不可避免地面臨著與 以 淘寶、 騰迅拍拍 和 百度有啊 為首的 C2C 購(gòu)物平臺(tái)爭(zhēng)奪網(wǎng)購(gòu)用戶群體的競(jìng)爭(zhēng)。 從 B2C 和 C2C 發(fā)展的現(xiàn)狀來(lái)看， B2C 網(wǎng)站本身 存在的產(chǎn)品豐富性不如 C2C平臺(tái)這構(gòu)成了一個(gè)顯著的產(chǎn)品選擇能力劣勢(shì)。此外在銷售服務(wù)上， B2C 也還沒(méi)有表現(xiàn)出比 C2C 的 更完善、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平， 這在產(chǎn)品質(zhì)量保障、賣家信用標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)買服務(wù)引導(dǎo)、售后服務(wù) 提供等諸多方面有所體現(xiàn) 。這兩點(diǎn)導(dǎo)致了我國(guó)目前B2C 電子商務(wù)銷售份額不到整體網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng) 10%的尷尬格局。 “深思商城” 網(wǎng) 與這些 C2C 平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，將主要在融合、學(xué)習(xí)、自強(qiáng)的過(guò)程中形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)深思 B2C 項(xiàng)目“ 深思商城” 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 商密 9 力。 這其中，尤其要 以淘寶為自己的主要學(xué)習(xí)對(duì)手 ，通過(guò)對(duì)淘寶 電工照明 網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的調(diào)查來(lái)掌握 電工照明 產(chǎn) 品供應(yīng)和消費(fèi)者需求動(dòng)態(tài)。 從 “深思商城” 網(wǎng) 作為專業(yè) 電工照明產(chǎn) 品垂直 B2C 網(wǎng)站定位來(lái)看， “深思商城” 還將不可避免地與當(dāng)當(dāng)、卓越 這樣的綜合 B2C 網(wǎng)站 展開(kāi) 電工照明 產(chǎn) 品領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)。這些綜合 B2C 網(wǎng)站在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)闹群托抛u(yù)評(píng)價(jià)，同時(shí)也通過(guò)他們的注冊(cè)會(huì)員制度安排培養(yǎng)了一定規(guī)模的忠誠(chéng)用戶。 “深思商城” 網(wǎng)作為一個(gè)新起的專業(yè) B2C 平臺(tái) ，在于這些老牌 B2C 對(duì)抗時(shí)要充分打響自己“專注于 電工照明 產(chǎn) 品”的商品銷售門類特色 ，避開(kāi)與綜合 B2C 的直接對(duì)抗 。同時(shí)要秉承“內(nèi)功為首”的經(jīng)營(yíng)原則，以產(chǎn)品質(zhì)量的提高、服務(wù)模式的完善來(lái)不斷積累、培養(yǎng)自己的信譽(yù)和忠誠(chéng)客戶 。 第 五 章： 投資 分析 與管理 項(xiàng)目投資 SWOT 分析 外部環(huán)境分析相對(duì) 的是 從 “深思商城” 項(xiàng)目 本身 建設(shè)時(shí)機(jī)的合宜性 、迫切性 來(lái)判斷項(xiàng)目 建設(shè)的意義 ，此分析的重點(diǎn)在于項(xiàng)目的功能、定位是否符合市場(chǎng)發(fā)展需要，而不太注重開(kāi)展此項(xiàng)目的企業(yè)的條件如何。我們簡(jiǎn)單列舉 “深思商城”網(wǎng) 項(xiàng)目的 OT 分析如下： 表 3 外部環(huán)境分析表 外部環(huán)境分析 機(jī)會(huì) （ OPPORTUNITY） 市場(chǎng)機(jī)會(huì)：人們對(duì)在 節(jié)能環(huán)保 觀念的重視帶來(lái)對(duì) 電工照明 產(chǎn) 品購(gòu)買的增加； 行業(yè)機(jī)會(huì)： 電子商務(wù)業(yè)務(wù)支持體系的日漸完善（包括搜索、物流、比較購(gòu)物等）； 渠道機(jī) 會(huì)：消費(fèi)者對(duì)更便利、更省錢的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物渠道的愈加青睞； 政策機(jī)會(huì)： 政府對(duì)電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展的政策性支持。 威脅 （ THREAT） 市場(chǎng)威脅： 大量中小 電工照明 生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)鋪設(shè)自己的銷售渠道 ,勢(shì)必對(duì)以大規(guī)模投資鋪設(shè)線下銷售渠道的規(guī)模、品牌 電工照明 產(chǎn) 品制造商的市場(chǎng)份額進(jìn)行積壓； 經(jīng)濟(jì)威脅：融入國(guó)際經(jīng)濟(jì)秩序的我國(guó)經(jīng)濟(jì)將呈現(xiàn)出越來(lái)越明顯的波動(dòng)性， 這也就要求企業(yè)發(fā)展盡可能多的業(yè)務(wù)模式應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)的起伏波動(dòng)， 而 單一的制造商角色和 大規(guī)模的線下渠道投入將影響企業(yè) 調(diào)整變化 的靈活性。 內(nèi)部環(huán)境分析側(cè)重的是實(shí)施該項(xiàng)目的企業(yè) 的綜合能力判斷， 是評(píng)價(jià)公司利深思 B2C 項(xiàng)目“ 深思商城” 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 商密 10 用機(jī)會(huì)、避免威脅，取得項(xiàng)目成功的概率可能。結(jié)合 公司 的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀， 并圍繞該項(xiàng)目， 我們列舉的 “深思商城” 網(wǎng) 的 SW 分析如下： 表 4 內(nèi)部 環(huán)境分析表 內(nèi)部環(huán)境分析 優(yōu)勢(shì) （ STRENGTHS） 行業(yè)優(yōu)勢(shì)： 對(duì)于 電工照明 行業(yè) 豐富的經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)了解； 品牌優(yōu)勢(shì)： 深思 的 品牌號(hào)召力 在 電工照明 領(lǐng)域的 強(qiáng)力輻射 ； 管理優(yōu)勢(shì)： 公司 高水平 的產(chǎn)品質(zhì)量管理、業(yè)務(wù)管理模式可成為 “深思商城” 項(xiàng)目的重要借鑒； 渠道優(yōu)勢(shì)： 公司 現(xiàn)有的銷售渠道可以為 “深思商城” 項(xiàng)目提供強(qiáng)大的服務(wù)支撐； 資金優(yōu)勢(shì)： “深思商城” 對(duì)于投 資規(guī)模有一定的門檻要求，而 公司 可以滿足這一要求。 劣勢(shì) （ WEAKNESSES） 新行業(yè)劣勢(shì)：電子商務(wù)作為新經(jīng)濟(jì)模式， 公司 在此行業(yè)涉足不深，經(jīng)驗(yàn)有限； 渠道劣勢(shì)：現(xiàn)有渠道對(duì)應(yīng)于電子商務(wù)的來(lái)臨面臨著變革的需要，調(diào)整成本或許巨大； 人才劣勢(shì)： 公司 尚未積累懂得電子商務(wù)、精熟電子商務(wù)操作的技術(shù)、銷售、管理人才； 產(chǎn)品劣勢(shì)： 公司 的現(xiàn)有的產(chǎn)品定位 中高 端， 未來(lái)開(kāi)展多層次產(chǎn)品定位或有沖突。 SWOT 分析 不僅僅是列出上述清單這樣，其更關(guān)鍵的目的是通過(guò)評(píng)價(jià)公司、項(xiàng)目的資源能力和機(jī)遇挑戰(zhàn)來(lái) 警醒兩個(gè)問(wèn)題：一、在現(xiàn)有內(nèi)外部 環(huán)境條件下，公司如何最優(yōu)地利用自己的資源；二、如何建立公司的未來(lái)資源 。為了對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題進(jìn)行有效地解答，我們需要結(jié)合 SWOT 矩陣，來(lái) 研究 “深思商城” 網(wǎng) 的 4 種發(fā)展 戰(zhàn)略： 圖 2 SWOT 矩陣 增長(zhǎng)性戰(zhàn)略 （ SO 戰(zhàn)略） ： 該戰(zhàn)略綜合考慮項(xiàng)目機(jī)會(huì)和公司優(yōu)勢(shì)，其目的就是利用公司的優(yōu)勢(shì)最大可能地把握機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)本身并不創(chuàng)造價(jià)值，只有通過(guò)對(duì)機(jī)會(huì)的 響應(yīng)、 掌握才能創(chuàng)造價(jià)值。 對(duì)于 “深思商城” 項(xiàng)目， SO 戰(zhàn)略的具體內(nèi)容有： 利用 公司 的 電工照明 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品質(zhì)量管理優(yōu)勢(shì)，通過(guò) “深思商城”為消費(fèi)者提供最便利、最實(shí)惠的 電工照明 產(chǎn) 品購(gòu)買服務(wù)，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)； 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 增長(zhǎng)性戰(zhàn)略 （ SO 戰(zhàn)略） 扭轉(zhuǎn)性戰(zhàn)略 （ WO 戰(zhàn)略） 多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 （ ST 戰(zhàn)略） 防御性戰(zhàn)略 （ WT 戰(zhàn)略） 深思 B2C 項(xiàng)目“ 深思商城” 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 商密 11 利用 公司 的 業(yè)務(wù)管理管理優(yōu)勢(shì)、品牌談判優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取最優(yōu)的電子商務(wù)配套服務(wù)支撐，充分利用好電子商務(wù)行業(yè)整體發(fā)展的契機(jī)來(lái)打造 具有典范效應(yīng)的電子商務(wù)服務(wù)流程和信譽(yù)標(biāo)準(zhǔn)； 結(jié)合 “深思商城” 的網(wǎng)絡(luò)即時(shí)下單、出單 ， 利用 公司 現(xiàn)有的線下渠道優(yōu)勢(shì)增強(qiáng) “深思商城” 的配送、售后等服務(wù)的時(shí)效性和可及性，為消費(fèi)者打造響應(yīng)速度最快 、處理速度最快 的便利購(gòu)物渠道； 多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（ ST 戰(zhàn)略）： 該戰(zhàn)略 集中應(yīng)對(duì)如 何利用公司的優(yōu)勢(shì)來(lái)避免公司發(fā)展所面臨的潛在威脅。 ST 戰(zhàn)略的具體內(nèi)容有： 利用 公司 的品牌號(hào)召力 和資金優(yōu)勢(shì)強(qiáng)力切入 電工照明 產(chǎn) 品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，通過(guò)建立網(wǎng)購(gòu) 電工照明 產(chǎn) 品的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)應(yīng)對(duì)其他 電工照明 制造商的市場(chǎng)堵截； 通過(guò) “深思商城” 的建設(shè)將 公司 的業(yè)務(wù)重點(diǎn)延伸至商業(yè)領(lǐng)域，增強(qiáng) 深思在 電工照明 領(lǐng)域的話語(yǔ)權(quán) 來(lái)應(yīng)對(duì)行業(yè)威脅和渠道威脅。 通過(guò) “深思商城” 這一終端銷售渠道的建設(shè) ， 使得 公司 對(duì)最終消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)可以做出最為即時(shí)和準(zhǔn)確的判斷。同時(shí)，電子商務(wù)通過(guò)對(duì)信息技術(shù)的利用，也可以 公司 在這一新型銷售 渠道的投入變得 更為 可控。這兩點(diǎn)， 都使得 深思 在應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)波動(dòng)方面增強(qiáng)靈活性和適應(yīng)能力。 扭轉(zhuǎn)性戰(zhàn)略（ WO 戰(zhàn)略）： 該戰(zhàn)略集中于分析如何盡力減少公司的劣勢(shì)可能對(duì)機(jī)會(huì)的把握造成的障礙。 針對(duì) “深思商城” ，可采取的 WO 戰(zhàn)略有： 厘清的電子商務(wù)發(fā)展思路，建立清晰的業(yè)務(wù)模式，以為顧客提供優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物服務(wù)為導(dǎo)向，以網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)占有率為營(yíng)銷目標(biāo)，點(diǎn)滴完善 “深思商城” 站業(yè)務(wù)功能， 以 公司 的創(chuàng)新精神減少其電商發(fā)展的后發(fā)劣勢(shì)； 以傳統(tǒng)渠道的功能延伸增強(qiáng) “深思商城” 的網(wǎng)購(gòu)服務(wù)功能，變渠道劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)； 吸引外部電商人才和培養(yǎng)內(nèi)部電商人才并舉， 漸次彌補(bǔ) 深思 在電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展的人才劣勢(shì)； 利用“品牌”管理延伸定位于多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品線體系，并充分利用網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物開(kāi)辟新產(chǎn)品線的營(yíng)銷渠道。 防御性戰(zhàn)略（ WT 戰(zhàn)略）： 該戰(zhàn)略重點(diǎn)探討如何避免公司的劣勢(shì)對(duì) 潛在威脅的放大作用。 可采取 的 WT 戰(zhàn)略有： 通過(guò) “深思商城” 延伸 公司 的產(chǎn)品銷售渠道，避免市場(chǎng)缺失帶來(lái)份額減少威脅； 通過(guò)線下渠道的功能向服務(wù) 提供為主的角色轉(zhuǎn)換，增強(qiáng) 公司 的整體渠道優(yōu)勢(shì)和靈活性； 綜合而言， SWOT 分析的 4 種戰(zhàn)略，其 最 核心 的 依舊 是強(qiáng)調(diào) 如何利用公司深思 B2C 項(xiàng)目“ 深思商城” 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 商密 12 的優(yōu)勢(shì)來(lái)把握市場(chǎng)中出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，優(yōu)勢(shì)不得到充分利用也就不成為優(yōu)勢(shì)，而機(jī)會(huì)不把握，則就喪失了發(fā)展的可能。 預(yù)期 資金 投入 與 市場(chǎng)回報(bào) 預(yù)期的資金投入根據(jù) “深思商城” 發(fā)展階段的不同而分為初期 的固定成本投入 和 后續(xù) 階段的可變成本 投入兩種 。 我們 大概 列出了 “深思商城” 的 全部 資金預(yù)算 如下 ： 表 5 投資預(yù)算 表 固定成本投入 網(wǎng)站建設(shè)投入 服務(wù)器 1 臺(tái) 3 萬(wàn) 網(wǎng)站 開(kāi)發(fā) 4 萬(wàn)（工資計(jì)） 辦公設(shè)備投入 普通電腦 6 臺(tái)， 3000 元 /臺(tái) 萬(wàn) 小計(jì) 萬(wàn) 可變成本投入 服務(wù)器 托管 萬(wàn) /季 員工工資 按 20 人計(jì) ① 萬(wàn) /季 網(wǎng)站推廣費(fèi)用 萬(wàn) /季 其他業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（常規(guī)） 萬(wàn) /季 非常規(guī)費(fèi)用 事件公關(guān)等費(fèi)用 萬(wàn) /季 小計(jì) 21 萬(wàn) /季 根據(jù) 表 5