威能壁掛爐營銷策劃方案項目策劃(編輯修改稿)
2025-09-01 23:07 本頁面
【文章內容簡介】 ：河南、山東六、 產(chǎn)品策略(一)、威能現(xiàn)有產(chǎn)品： 威能燃氣產(chǎn)品VIH燃氣采暖/熱水壁掛鍋爐 威能燃氣產(chǎn)品VU Plus燃氣采暖/熱水壁掛鍋爐 威能燃氣產(chǎn)品VUW Plus燃氣采暖/熱水壁掛鍋爐以上為威能的部分產(chǎn)品系列，根據(jù)威能公司產(chǎn)品、資金、技術等情況可以將威能壁掛爐在國內定位在中高端市場，一級城市的中高收入消費者為目標消費群體?！?單一化：集中資源，針對房地產(chǎn)開發(fā)商和零售網(wǎng)點推出不同款式的技術成熟、性價比高的中高端產(chǎn)品，以強化威能在消費者心中的形象■ 強勢化：加強重點區(qū)域（北京、天津）的資源投放■ 整合化：對威能壁掛爐多系列產(chǎn)品進行整合，以中高檔產(chǎn)品為主，在市場切入初期輔以少量 中低檔產(chǎn)品用以拉動市場 七、 價格策略 定價策略： ■ 體現(xiàn)威能產(chǎn)品的高品質■ 符合威能作為世界名企的身份■ 貼近目前市場占有率較高的另一競爭品牌：依馬 參考定價■ 23KW為例： 中高端：依馬：6000元 威能：6500元 ■ 23KW為例： 中低端： 國產(chǎn)：2500元 威能：4500元市場售價定位比依馬高有兩點好處：■ 通過廣告和分銷網(wǎng)絡銷量將逐步提升，也為日后提升市場占有率留有降價空間■ 針對依馬可為經(jīng)銷商或房地產(chǎn)開發(fā)商設計更大的利潤空間八、 渠道策略（一）通過區(qū)域代理來進行分銷 由于壁掛爐的銷售基本上都是集團購買，從（使用壁掛爐進行采暖的）工程項目立項、招標到交貨調試，周期較長，通常需半年到一年時間。如果生產(chǎn)廠家自建隊伍派駐人員跟單的話，不僅能掌握的資源有限，而且費用過大。以下是對目前的幾種渠道模式進行了比較分析：綜合上表，采用模式三代理+直銷模式為最佳，原因在于：威能已初步建立了自己的銷售網(wǎng)絡志高空調在國內擁有完善的銷售網(wǎng)絡現(xiàn)階段房地產(chǎn)開發(fā)商集團購買仍然占有較高的市場份額（二）（二）銷售模式向房地產(chǎn)公司直銷：房地產(chǎn)公司是壁掛爐銷售的重要客戶。對于房地產(chǎn)公司來講，每年的自有用量可能大大地高于區(qū)域代理商的提貨量。作為大客戶當然不會愿意從代理商處提貨，一般都是直接與壁掛爐生產(chǎn)廠家直接聯(lián)系拿到最優(yōu)惠的供貨價。此時，壁掛爐生產(chǎn)廠家一般是處理好與區(qū)域代理商的利益的同時直接向房地產(chǎn)公司供貨。因此將目標鎖定年銷售額在1億元以上的房地產(chǎn)公司。如：■北京：萬通地產(chǎn)、首創(chuàng)置業(yè)、陽光100、SOHO中國 、華潤置地■天津：順馳中國、泰達集團、津濱發(fā)展■上海：綠地、世茂地產(chǎn)■遼寧：大連萬達針對房地產(chǎn)公司，采用“大客戶銷售”模式。一般來說，在壁掛爐產(chǎn)品的采購過程中，決策者不是一個人，而是一個群體，而在這個決策群體中的人物是高層領導和工程部經(jīng)理。 高層領導多從宏觀角度給出采購指導方針，并聽取工程部的建議，工程部經(jīng)理多是意見提供者和采購者。由此確定出壁掛爐的采購流程為：銷售代理區(qū)域市場代理商華北北京北京旅游商貿(mào)服務總公司天津天津正泰實業(yè)總公司河北石家莊市匯成電器有限公司內蒙古內蒙古新潮電子技術有限公司遼寧大連永林商貿(mào)中心沈陽賽德電子吉林吉林翰緣商貿(mào)黑龍江黑龍江三聯(lián)家電物流中心有限公司華東上海上海嘉定佳成空調銷售有限公司華中河南鄭州市管城區(qū)天成家電供應站山東濟南市正大空調設備有限公司西北陜西陜西三捷商貿(mào)有限公司陜西金星電器商務有限公司甘肅蘭州志高空調銷售有限公司新疆烏魯木齊市新志高商貿(mào)有限公司 除了優(yōu)化威能集團現(xiàn)渠道網(wǎng)絡外，也可充分利用如上志高集團家用代理商網(wǎng)絡（也可利用我司商用空調部分銷售網(wǎng)絡）：如上公司資金雄厚（年銷售額多在500萬以上）、市場運營實力較強、網(wǎng)絡覆蓋能力廣，
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