渠道管理制度(編輯修改稿)
2025-09-01 09:31 本頁面
【文章內容簡介】 與代理商簽定的年度考核協(xié)議有關的考核指標對代理商進行管理和考核。（2）市場信息管理1）銷售信息管理代理商每月向主管區(qū)域的銷售員上報產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關信息）。2）市場宏觀信息管理代理商每季度向主管區(qū)域的銷售員上報當?shù)叵嚓P行業(yè)的重大經(jīng)濟發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設項目以及金融個人貸款購房利好消息等）。（2） 例外管理如果市場上出現(xiàn)盜版、其他經(jīng)銷商違規(guī)操作等，代理商應及時上報區(qū)域銷售員，由銷售員再上報營銷主管，在營銷主管權限內的自行處理，否則上報營銷主管領導或主任。 （1）業(yè)務管理由代理商全權負責零售商的日常業(yè)務往來，但必要時區(qū)域銷售員給予指導和幫助；代理商按營銷管理制度有關規(guī)定以及代理商與零售商簽定的年度考核協(xié)議有關的考核指標對零售商進行管理和考核。 （2）市場信息管理1） 銷售信息管理零售商每月應向代理商上報產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關信息）。2） 市場宏觀信息管理零售商每季度向代理商上報當?shù)叵嚓P行業(yè)的重大經(jīng)濟發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設項目以及金融個人貸款購房利好消息等）。（3） 例外管理如果市場上出現(xiàn)盜版、其他違規(guī)事件等，零售商應及時上報代理商或即時上報區(qū)域銷售員，再由銷售員上報營銷主管，在營銷主管權限內的自行處理，否則上報營銷主管領導或主任。（1）責任人區(qū)域銷售員負責建立客戶檔案并對代理商進行考評，記錄和收集相關代理商的信息和資料。（2）考核人營銷主管負責對區(qū)域銷售員進行監(jiān)督考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核。（五）庫存管理代理商的庫存管理都納入發(fā)行室的庫存管理體系之中，即幫助代理商保持合理的庫存碼洋，隨時建議代理商的進貨量和庫存量，減少即期、過期庫存產(chǎn)品碼洋，降低庫存占用資金和庫存管理成本。（1）先進先出原則讓客戶按產(chǎn)品進貨日期的先后對產(chǎn)品進行擺放，防止因擺放不合理而造成老產(chǎn)品積壓在庫房內。（2）根據(jù)當?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫存量。合理進貨量 = （（上期庫存量 + 上期進貨量） 本期庫存量）* 本期庫存量（3）警示即期品原則及時提醒客戶即期品的品種、數(shù)量、生產(chǎn)日期和進貨日期，促進客戶銷售，對庫存產(chǎn)品盡快處理。（4）前端產(chǎn)品盡量擺放充足，保持庫存適度將貨架上擺放的產(chǎn)品盡力充足，提高產(chǎn)品陳列效果，然后再考慮適度庫存。（1）責任人區(qū)域銷售員一方面定期（一個季度或半年）對代理商進行巡視，檢查其庫存情況，另一方面對其所負責區(qū)域代理商的進庫量進行統(tǒng)計分析，及時了解和監(jiān)控代理商的庫存情況，并給予指導。（2）考核人營銷主管負責對區(qū)域銷售員進行成本核算考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導、代理商進行考核。第十七條 營銷政策管理（一）促銷政策發(fā)行室根據(jù)營銷發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷售計劃和營銷計劃而對代理商提供相應優(yōu)惠的促銷政策。其促銷政策詳見《營銷政策管理制度》。（二）經(jīng)銷商店面CI要求（1）統(tǒng)一懸掛中國建筑標準設計研究所授權經(jīng)銷單位標牌；（2）店面裝飾標準、顏色按統(tǒng)一CI要求。（1）產(chǎn)品陳列架的樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一CI要求制作；（2）產(chǎn)品陳列方式按《經(jīng)銷商手冊》要求擺放；（3）促銷品、POP資料按《經(jīng)銷商手冊》要求擺放。（三）技術服務政策為配合促銷政策的執(zhí)行，在區(qū)域市場開展技術培訓、新技術研討等相關的技術服務活動，來提高品牌的知名度和產(chǎn)品市場占有率。此活動主要由發(fā)行室來主辦，當?shù)卮砩虆f(xié)助辦理。具體詳見《技術服務管理制度》。（四）管理職責銷售人員負責營銷政策的執(zhí)行、市場推廣人員負責市場促銷活動的策劃和執(zhí)行；技術服務人員承擔技術服務職責。2）考核人營銷主管負責對營銷政策執(zhí)行的監(jiān)督和考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核。第十八條 人員培訓（一）銷售技能要求對經(jīng)銷商的所有員
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