招商工作組織安排及思路(編輯修改稿)
2024-09-01 07:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項(xiàng)目、了解運(yùn)作方案等，以免流失“加盟商”。核心店招商談判的基本策略是專題專攻。 首先明確談判目的，招商談判的工作就是圍繞談判目的進(jìn)行的。目的確定后，就要明確招商談判的各個(gè)目標(biāo)，目標(biāo)在談判中達(dá)成，談判目的也就實(shí)現(xiàn)了。目標(biāo)分三個(gè)等級：最高的目標(biāo)(設(shè)想中最好的)；基本目標(biāo)（可以接受的）；最低目標(biāo)（底線）。談判工作就是圍繞這些目標(biāo)爭取最大的利益。 目的明確之后就要制定談判策略，制定策略的依據(jù)則是對談判對象的信息整理。我們要了解談判對象的狀況，對方關(guān)注的焦點(diǎn)，設(shè)想對方會提出的疑問并制定相應(yīng)對策。 核心店招商難度最大、地位最重，情況特殊時(shí)可以妥協(xié)，降低條件以便能盡早完成核心店招商。 次級店一起中小商家的招商談判基本策略是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，公正公平。次級店和中小商家的個(gè)體與核心店不同，它占整個(gè)項(xiàng)目的比重并不大，而且個(gè)體之間差異很大。我們要做的是統(tǒng)一租金標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一權(quán)、責(zé)、義。統(tǒng)一租金標(biāo)準(zhǔn)不是一刀切，而是指地理位置相似的租戶租金標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，相同位置租金差異化會使租戶與招商小組產(chǎn)生矛盾。其次要約定次級店及中小商家的經(jīng)營范圍，次級店和中小商家的業(yè)態(tài)形式和比例是有設(shè)計(jì)的，隨意更改經(jīng)營范圍會對整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營造成不良的影響。 特殊商戶是指有很高文化、科技或者藝術(shù)含量的經(jīng)營單位，引進(jìn)特殊商戶可以為商業(yè)街增加亮點(diǎn)，形成特色。我們可以給于優(yōu)惠政策邀請入場，以吸引人氣。（五）招商新聞發(fā)布會與核心店談判成功后，約定時(shí)間以新聞發(fā)布會的形式舉行簽約儀式。并邀請其他已簽約的或者未簽約的客戶參加。(1)招商發(fā)布會招商中心與各品牌商的一次溝通、深度了解的會議，同時(shí)也是品牌推介提供商與品牌尋找商的一次了解與溝通。(2通過招商會說明招商具體內(nèi)容，讓客戶了解經(jīng)營理念、企業(yè)精神、招商項(xiàng)目、招商政策、招商方式、簽約方式等一系列具體內(nèi)容。(3)通過招商會一系列的傳播手段提升品牌商的簽約信心。(4)向社會公布招商工作全面啟動(dòng)、正式簽約。(5)隆重推出招商優(yōu)惠政策以及條件。(6)啟動(dòng)品牌推介計(jì)劃，推動(dòng)招商工作。(7)通過簽約儀式帶動(dòng)當(dāng)?shù)仄放普猩獭?1)與簽約核心店確定發(fā)布會舉行時(shí)間確定地點(diǎn)、確定雙方簽約人、確定法律文本(2)向已簽約客戶或準(zhǔn)客戶發(fā)出邀請并送上邀請函憑函入場(3)籌備發(fā)布會設(shè)計(jì)發(fā)布會內(nèi)容、確定發(fā)布會主持人、宣講者、演講嘉賓 (4)舉行發(fā)布會，會后舉行自助酒會（5）法律文本四、招商管理原則第一基本原則： 要維護(hù)購物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。第二基本原則： 要維護(hù)購物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個(gè)無序的大雜燴，購物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。第三基本原則： 購物中心的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想像的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。第四基本原則： 購物中心經(jīng)營方式的選擇原則。購物中心的經(jīng)營方式基本有三種：自營、聯(lián)營和租賃。筆者認(rèn)為，購物中心畢竟是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個(gè)精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營控制力度；另外，相對于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。購物中心的發(fā)展商以前不管是房地產(chǎn)商或是零售商，在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強(qiáng)經(jīng)營控制力度，有利于購物中心長期經(jīng)營；其次可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商盡量以聯(lián)營為主、租賃為輔，這樣也可以增強(qiáng)發(fā)展商對購物中心的整體控制力度。第五基本原則： 招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項(xiàng)目優(yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。第六基本原則： 核心主力店招商布局原則。核心主力店的招商對整個(gè)購物中心的運(yùn)營成敗，購物中
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