【文章內(nèi)容簡介】 C 級 拜訪頻率 每周 2訪 每周 1訪 每 2周 1訪 2022/8/22 可口可樂 銷售手冊 31 一 、分銷 拜訪頻率設(shè)定 二、 批發(fā)客戶 級 別 A 級 B 級 C 級 外地客戶 每月 1訪 停留天數(shù)依實(shí)際 市場需要設(shè)定 市內(nèi)批發(fā) 每周 2訪 每周 1訪 每周 1訪 2022/8/22 可口可樂 銷售手冊 32 備注 : 拜訪頻率級別以客戶分級為標(biāo)準(zhǔn) 每周 2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，如周（ 4）、（ 5） 拜訪頻率調(diào)整須依分級標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整 2022/8/22 可口可樂 銷售手冊 33 路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目 一般通路 ? （ 1）定期拜訪 （ 2）張貼海報(bào) (3）清潔產(chǎn)品 （ 4）落地陳列 ? （ 5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn) （ 6）商情收集 （ 7）記錄庫存 （ 8）換不良品 ? （ 9）訊息傳達(dá) （ 10）拿取訂單 （ 11）貨款回收 （ 12）建立客情 2022/8/22 可口可樂 銷售手冊 34 路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目 經(jīng)銷商 ? （ 1）定期拜訪 （ 2）訓(xùn)練 （ 3）鋪市協(xié)助 （ 4）市場開發(fā) ? （ 5）促銷推廣 （ 6）新產(chǎn)品推廣 （ 7）商情收集 （ 8）店頭檢查 ? （ 9）媒體資料 （ 10）訊息傳達(dá) （ 11）檢查庫存 （ 12）拿取訂單 ? （ 13）不良品處理 （ 14）建立客情 2022/8/22 可口可樂 銷售手冊 35 路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目 批發(fā)通路 ? （ 1）定期拜訪 （ 2） POP布置 （ 3）訊息傳達(dá) （ 4）商情收集 （ 5）檢查庫存 (6）不良品處理 ? （ 7）拿取訂單 （ 8）鋪市協(xié)助 （ 9）建立客情 2022/8/22 可口可樂 銷售手冊 36 一 、 分銷 分區(qū)劃定線路 1 、一份全市大地圖 . 2 、參考人口密度、商店數(shù)、零售店類型、消費(fèi)者檔次、購買力、交通運(yùn)輸?shù)纫蛩?,劃分銷售區(qū)域 .(一般分成三個區(qū) 東區(qū)、中區(qū)、西區(qū) ,或南區(qū)、中區(qū)、北區(qū) ,而不是按市場行政區(qū)域劃分 . 3 、每個銷售區(qū)域再按上述因素細(xì)分成若干條銷售線路 ,一般細(xì)分成 34條銷售線路 ,并用數(shù)字編號 . 4 、每條銷售線路再細(xì)分 ,按一周五天或六天分成星期一到星期五 (星期六 )的拜訪路線 .星期一拜訪星期一的零售店 ,星期二拜訪星期二的零售店 ,依此類推 ,循環(huán)拜訪 . 2022/8/22 可口可樂 銷售手冊 37 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 生動化演練 2022/8/22 可口可樂 銷售手冊 38 課程目標(biāo) 實(shí)際擺設(shè)商品 動作符合基本要求 2022/8/22 可口可樂 銷售手冊 39 商品陳列的功用 增加商品回轉(zhuǎn)率。 提高貨架占有率。 刺激、便利消費(fèi)者購買。 建立良好的通路關(guān)系。 樹立良好企業(yè)形象。 賣場銷售活性化。 2022/8/22 可口可樂 銷售手冊 40 商品陳列的基本手法 充分利用空間，占有更大空間。 陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中。 擺置人潮流動最頻繁處，及接近消費(fèi)者的視覺位置及觸手可及之處。 保持商品價值 ?產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。 ?產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。 ?保持不缺貨、不斷貨。 2022/8/22 可口可樂 銷售手冊 41 商品陳列材料（ POP）介紹 恰當(dāng)使用 POP， 銷售量可增加 30%50% POP就是指在賣場的廣告物品，用吸引顧客注意產(chǎn)品工具。 2022/8/22 可口可樂 銷售手冊 42 POP廣告物的作用 POP可強(qiáng)化廣告的基本訊息 POP可提醒消費(fèi)者有促銷活動舉行 （例如：減價，抽獎，或贈送農(nóng)產(chǎn)品等） POP可使陳列更為突出 POP或鞏固寶貴的陳列空間 貨品陳列位置不佳時，可籍 POP增加吸引力。 2022/8/22 可口可樂 銷售手冊 43 POP廣告物的種類 A、廠商提供： ? 懸掛式 POP ? 柜臺式 POP ? 海報(bào) ? 吊旗 ? 標(biāo)簽，貼紙 ? 陳列專柜 B、店頭自制： ? 自行設(shè)計(jì)海報(bào)貼紙 ? 促銷通訊 C、商品本身 ? 外箱或商品本身 2022/8/22 可口可樂 銷售手冊 44 POP廣告物的基本原則 POP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品 POP使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要 POP應(yīng)保持清潔，避免過期 2022/8/22 可口可樂 銷售手冊 45 店頭管理 A、在計(jì)劃上： ? 必須對區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行盤點(diǎn)分級 ? 選定 POP張貼對象 ? 選定完成日期和時間表 B、在執(zhí)行上： ? 引導(dǎo)助理業(yè)代正確使用 POP ? 重視業(yè)務(wù)執(zhí)行，并隨時追蹤督導(dǎo)，列入考核 ? 盡量配合電視廣告或 SP活動進(jìn)行 2022/8/22 可口可樂 銷售手冊 46 主要的陳列地點(diǎn) 入門第一眼看到的地方 架頭陳列位置 顧客必經(jīng)之路線位置 同類貨品中的相對位置 2022/8/22 可口可樂 銷售手冊 47 產(chǎn)品生動化管理范圍 貨 架 冰 櫥 落 地 陳 列 2022/8/22 可口可樂 銷售手冊 48 落地陳列管理原則 依據(jù)動線，擺設(shè)在所有競品之前。 所有陳列須有清楚、明顯之價格標(biāo)示與相關(guān)促銷POP。 產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽光照射的地方。 每次拜訪時需清潔陳列區(qū)域。 移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。 補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由下面上。 每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 2022/8/22 可口可樂 銷售手冊 49 冰櫥管理原則 永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補(bǔ)的貨品放在后面（先進(jìn)先出）。 將產(chǎn)品放置于動線與視線的最佳位置。 產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競爭者排面。 所有產(chǎn)品均須有清楚、明顯之價格標(biāo)示。 每次拜訪均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品。 每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 產(chǎn)品依實(shí)際需求集中或放置于市場第一品牌旁邊。 202