【文章內(nèi)容簡介】 舒適？ ?經(jīng)常聽說你們奇瑞的車是 “ 奇瑞奇瑞，修車排隊 ” ，是不是你們的質(zhì)量很差呀？ ?為什么自排車加速慢、聲音響 ？ 試乘試駕中常見的客戶抗拒及異議 上海上駿 預防： 試乘試駕前提前先把車啟動，先熱熱車，并且把空調(diào)調(diào)整至適宜的溫度。 在試乘或試駕開始前，就向顧客強調(diào)引擎的特點，引導顧客緩慢地踩油門、起步。 起步時，打開車窗或音響，行駛一段時間后或應顧客要求再關(guān)上。 處理： 咱們奇瑞這款車的設(shè)計中有很多運動元素，除了外觀，還包括引擎，您仔細聽，引擎發(fā)出的是一種很有規(guī)律、很有節(jié)奏的運轉(zhuǎn)聲，而不是雜亂的噪音，給人的第一感覺就是它有著澎湃強大的動力儲備，讓您放心地去加速。 其實任何車在剛剛開始啟動的時候都會比開一段路以后的聲音要大，原因剛開始啟動時后發(fā)動機的怠速高，所以聲音會大一點。還有一種情況，發(fā)動機剛剛打著火，溫度很低。用于控制排放的三元催化還沒起作用，但是也會產(chǎn)生廢氣，所以為了控制有害氣體的排放，要靠一個叫做二次空氣噴射的設(shè)備起作用。他在排氣管位置有一個小馬達，當溫度低的時候他吸入空氣，使空氣中的氧氣和有害氣體再次進行燃燒。但是二次空氣噴射在工作時候會發(fā)出一定的聲音，當溫度超過 90度的時候他就停止工作了，這時候發(fā)動機的怠速也下來了，所以聲音也安靜下來了，所以一會兒您聽聽看，聲音是不是下來了 。 問題：為什么引擎噪音大？ 上海上駿 預防： 在試乘試駕之前，了解顧客的開車經(jīng)驗，介紹自排車的駕駛方法和要點 處理： 自動變速箱是根據(jù)發(fā)動機轉(zhuǎn)速自動調(diào)節(jié)檔位，響應速度相對來說沒有手動變速箱來得快，但是它的省心、省力和舒適是手動變速箱所不能帶來的，尤其對于初學者和女性車主來說 自排車的駕駛方法和手排車不一樣，尤其在起步時不能猛踩油門，要緩和，否則聲音響、速度上不去且增加油耗，油門踩下去放一放，再深踩一點，速度就上去了 問題：為什么自排車加速慢、聲音響 ？ 上海上駿 預防： 在試乘試駕之前，了解顧客的開車經(jīng)驗，介紹車輛舒適性時，就將剎車特點向顧客做一個概述，讓顧客有一個心理準備 處理： 剎車偏軟或偏硬只是您對踏板的感覺，并不代表剎車不好，事實上也根本不影響剎車性能，只要開一段時間就很快能適應了 剎車偏軟或偏硬主要還是不同的廠商對不同車型的調(diào)校，一般來說，小型車要考慮乘坐舒適性，都會調(diào)校得偏軟，很多高檔的美國車也都是這樣設(shè)計的，如果太硬，很容易發(fā)生“點頭”現(xiàn)象，讓人感覺不舒服 問題：為什么你們的剎車偏軟，踩下去沒力道，會不會不安全？ 上海上駿 處理： 如果旁邊有非日系高檔車就帶客戶直接去看，這些美系和德系高檔車他們的縫隙絕對也是大的。 作為專業(yè)的汽車生產(chǎn)商，能造出那么精致的發(fā)動機，絕不會犯這么簡單的錯誤，想把縫隙做小，甚至沒有縫隙是很容易的。但你要知道，車子在行駛過程中，由于顛簸會產(chǎn)生變形，如果車子上的這些縫隙做得很小勢必會造成兩部件的摩擦，發(fā)生小碰撞時，本來一個部位產(chǎn)生變形會直接影響到相鄰部位而導致兩部分的配件都要更換。而且縫隙做得多大也是有講究的。也許有的車子 1～ 2年都不會產(chǎn)生這種部件之間的摩擦，可第 3年、第 4年就會產(chǎn)生了，所以根據(jù)你所設(shè)計車子的使用年限，必須考慮足夠的縫隙。日本車子的縫隙小，歐洲車的縫隙大是因為歐洲車考慮的使用年限長，而日本車的使用年限短，反映在材料上也是有差異的。 ” 問題：你看你們這車的做工多么粗糙，縫隙這么大 上海上駿 預防： 盡量做好試乘試駕的道路設(shè)計不要在不佳的路面上試乘試駕，在之前的介紹當中強調(diào)我們車的運動性能和動力 處理： 您這個問題踢得非常好，不知道您有沒有開過跑車或者運動型的轎車，其實我跟您說，這些偏運動型的車都有一個特點，就是他們的懸掛都偏硬朗，這樣設(shè)計的好處是能夠最大限度的保證良好的操控性和安全性。其實底盤懸掛偏軟還是偏硬設(shè)計過程中廠家是可以進行調(diào)教的，選擇什么樣的懸掛性能那是廠家根據(jù)這臺車的定位和消費者的需求去全盤考慮的。那么剛才我們也談到過了，我們這臺車是一款運動型的車，并且又兼顧了家用，所以我們的懸掛會稍微有一些的硬，使他具備了良好的運動性能和安全性，同時我們比那些跑車的乘坐舒適性又要好很多，您覺得呢？ 問題：感覺你們的車過坑的時候有顛簸感不舒適？ 上海上駿 處理： 先生我很認同您的考慮，畢竟誰買一臺車子也不希望整天出毛病拿去修吧，花錢不說最重要的是耽誤時間，像您這樣的成功人士時間都是非常寶貴的。 實話實說，在奇瑞剛剛誕生的時候，由于設(shè)備的原因由于工人熟練度的原因，可能會出現(xiàn)一些質(zhì)量問題，但是現(xiàn)在不同了，我們現(xiàn)在的總裝生產(chǎn)線發(fā)動機生產(chǎn)線都是世界最先進的生產(chǎn)線，我們的產(chǎn)業(yè)工人也已經(jīng)經(jīng)過了很多年的鍛煉，配套商也經(jīng)過了大浪淘沙選出來的都是很可靠的配套件，包括西門子，德爾福，博世等這些世界上的排行最前的汽車配套集團都在為我們服務，所以我們的產(chǎn)品質(zhì)量早已經(jīng)不可同日而語了。 而且您想，如果質(zhì)量真的是這么不好的話，為什么還是會有這么多人來買奇瑞車呢，光憑價格便宜我們是賣不了這么多車的，價格比我們便宜的還有很多呢，他們不是照樣沒有我們賣的好嗎？所以您聽過我說的這些話，您的感覺是怎樣的呢？還擔心我們的質(zhì)量嗎？ 問題： 經(jīng)常聽說，你們奇瑞的車是“奇瑞奇瑞，修車排隊”，是不是你們的質(zhì)量很差呀？ 上海上駿 意向客戶流失分析表 范例 流失原因 接洽人員 備注客戶選擇廠牌 （ 車型 ）退訂 其他1234567891011121314151617181920流失原因 ： 外觀 、 配置 、 價格 、 售后服務 、 品牌力 、 性能 、 促銷 、 內(nèi)部空間 、 按揭條件 、 等待 、 其他原因 ；改善建議及策略意向客戶月度流失率 （ 分客戶級別進行統(tǒng)計分析 ）＝ 該級別意向客戶流失數(shù) / 該級別意向客戶總數(shù) ， 同時對比展廳成交率 ， 改善銷售策略流失 ： 意向客戶 （ 包括 H / A / B / B 級 ） 購買其他廠牌和已下訂單后退訂 ；客戶選購廠牌 ； 客戶購買的品牌及車型 ；發(fā)生日期 發(fā)生級別 流失日期流失類型序號 客戶姓名 擬購車型 電話