別讓十個銷售“常識”誤導(dǎo)了你(編輯修改稿)
2025-08-31 16:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 該擔(dān)心的是：提出的問題是否與客戶的需求密切相關(guān)? 迷思之五：“盡早達成交易，頻繁達成交易” 根據(jù)這個準則，促使對方與你達成交易是銷售電話中最重要的部分，你促成交易達成的方式?jīng)Q定了銷售電話的成敗。實際上，銷售環(huán)節(jié)的初步階段比結(jié)尾要重要得多。 要確保銷售成功，銷售人員應(yīng)做到以下三步： 第一，應(yīng)該確認客戶的其他需求?？蛻艨赡苓€存在其他尚待解決的問題。 第二，應(yīng)該總結(jié)或者重新強調(diào)交談要點。(“所以，很明顯，如果我們這樣做，第一階段貴公司的效率就能夠提高15%，第一年就能夠節(jié)省120,000美元……”) 第三，應(yīng)該提議有助于取得銷售進展的行動。(“所以，下一步我們可以與貴公司老總重新審查一下這些數(shù)字?！? 在第三步中，銷售人員提議或建議某項“行動”。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動”的含義有所不同。在小批量銷售中，惟一的行動可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中，可能存在多個有助于贏得訂單的中間行動，這些行動被稱為“進展”。 西格瑪項目研究小組建議：銷售人員與其擔(dān)心如何促成交易達成，還不如想好盡可能多的進展性行動，為每個銷售電話做好準備。最好的做法在于為每個銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實可行的進展性行動，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。 在第三步中，銷售人員提議或建議某項“行動”。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動”的含義有所不同。在小批量銷售中，惟一的行動可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中，可能存在多個有助于贏得訂單的中間行動，這些行動被稱為“進展”。 西格瑪項目研究小組建議：銷售人員與其擔(dān)心如何促成交易達成，還不如想好盡可能多的進展性行動，為每個銷售電話做好準備。最好的做法在于為每個銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實可行的進展性行動，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。 迷思之六：“建立第一印象的機會永遠只有一次” 很多銷售專家堅信，銷售電話最重要的部分是開場。他們會告訴你，“前60秒攸關(guān)銷售電話的成敗”。但是研究顯示，除了小批量銷售，銷售電話的開場與銷售成功并無必然關(guān)聯(lián)。當(dāng)整個銷售環(huán)節(jié)只包括一次拜訪時(如上門推銷)，開頭幾秒的確非常重要。然而，在復(fù)雜的銷售環(huán)節(jié)中，如果客戶認為銷售人員能夠為他們解決某個問題，他們就不會太在意銷售人員留下的第一印象。 如果開場和結(jié)尾都不是銷售拜訪最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢? 一個完整的銷售流程包括四個階段：開始、調(diào)查(發(fā)現(xiàn)客戶需求)、能力展示(展示你有能力滿足客戶的需求)，以及獲得客戶承諾(取得銷售進展)。其中，最重要的是調(diào)查階段，因為如果不了解客戶的需求，你就無法贏得客戶的訂單。 盡管如此，銷售人員仍然需要有技巧地開場。好的開場必須實現(xiàn)兩
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