【文章內(nèi)容簡介】 金的銷量和利潤確是事實(shí)?；蛟S腦白金本身存在著致命的缺陷，但不可否認(rèn)的是，作為純禮品的產(chǎn)品是有的，而且能夠成功?！　〗陙?，禮品市場的潛力和商業(yè)價(jià)值爆炸性的增長，引來眾企業(yè)一擁而上。絕大多數(shù)產(chǎn)品就如同筆者上文所說，集中于爭取節(jié)日這一重大突破點(diǎn)。在“包裝節(jié)日禮品”這個商業(yè)邏輯的指引下，廣告轟炸，降價(jià)促銷，買贈活動展開的是如火如荼，這個市場夠大，幾年來禮品營銷的好收成不但沒有減少，反而顯現(xiàn)出更強(qiáng)勁的潛力，可以預(yù)見，新一輪的市場圈地又要開始了！　　傳統(tǒng)的禮品市場劃分，除了節(jié)假日之外，還有很多禮品營銷策劃的突破口：比如說商務(wù)禮品、婚慶禮品等等，這類市場細(xì)分曾經(jīng)繁盛一時(shí)，以商務(wù)禮品為例：傳說中的商務(wù)通，風(fēng)光一時(shí)，傳頌一世！商務(wù)通偶然踩到市場的軟肋后并沒出色的營銷配合，風(fēng)光過后，逐漸消彌，原因大家都知道，林林總總也能羅列個幾十條，不過最重要的就一條：那就是功能被同質(zhì)分解！　　對大中型企業(yè)來講，已經(jīng)存在一條清晰的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。禮品的的確確就是一個促銷概念！在節(jié)假日中分瓜市場提高銷售就是最直接的目的。他們不會輕易的轉(zhuǎn)變策略全面進(jìn)軍禮品市場，如腦白金一樣天天喊著送禮，這就是企業(yè)的利益：在既有市場收成下，努力多爭取點(diǎn)其他的！　　很多中小企業(yè)，筆者作為禮品營銷策劃咨詢顧問經(jīng)常聽到這樣的話：我們這個產(chǎn)品可以是一個高檔的禮品，我們就要進(jìn)軍禮品市場云云。可以說，很多中小企業(yè)沒有“禮品只是一個促銷的賣點(diǎn)”這樣的市場認(rèn)識，金燦燦的市場更吸引他們前仆后繼不顧一切。這不是企業(yè)的利益，僅僅是遍地黃金的錯覺罷了！禮品營銷 電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢電子商務(wù)，是當(dāng)下熱門話題之一，而網(wǎng)絡(luò)營銷成為電子商務(wù)的重中之重，而網(wǎng)絡(luò)營銷相較于傳統(tǒng)的營銷手段，具備哪些優(yōu)勢呢？　　　　借由網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以第一時(shí)間發(fā)布最新政策、服務(wù)項(xiàng)目、企業(yè)文化等，企業(yè)工作人員或企業(yè)決策者也可借助網(wǎng)絡(luò)的互動評價(jià)系統(tǒng)，看到內(nèi)部或外部對企業(yè)各種各樣的評價(jià)，同時(shí)也幫助企業(yè)完成了很多線下耗時(shí)較大的市場調(diào)查、信息搜集工作。 、降低售價(jià)　　不斷上漲的原材料成本、人力資源成本和賣場租金已經(jīng)讓企業(yè)不堪重負(fù)，相比之下，網(wǎng)絡(luò)營銷的成本實(shí)屬低廉。在網(wǎng)站投放廣告，通過自建網(wǎng)站或開通微博來定期發(fā)布和更新信息，通過網(wǎng)絡(luò)來組織團(tuán)購集采、秒殺搶拍等活動，只需支付基本的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)費(fèi)用，就能讓家居企業(yè)收獲更高的投資回報(bào)。　　　　網(wǎng)絡(luò)傳播的廣度與速度使得家居企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)都能夠迅速通過“口碑相傳”的力量來影響目標(biāo)群體。當(dāng)消費(fèi)者遇到售后問題時(shí)，除了撥打客服電話，也可通過網(wǎng)絡(luò)將問題簡化為一封“私信”或是一個差評，企業(yè)為提升品牌的形象力也會做出快速反應(yīng)。禮品無處不在 禮品市場商機(jī)無限 近年來，禮品市場十分活躍，在快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)生活和愈加頻繁的社會交往中，禮品成了人們相伴左右，不可或缺的重要物品。從家電到手機(jī)、鉆戒到腕表、服裝到食品，禮品的身影無處不在。甚至以豪宅、名車為禮品相許，將會員卡、儲值卡、消費(fèi)券、代金券，甚至大把鈔票視為禮品相贈的風(fēng)尚早已令人司空見慣。 于是，禮品的內(nèi)涵也隨著時(shí)代的變遷而產(chǎn)生了質(zhì)的變化，其實(shí)用價(jià)值越來越超出了自身的情感價(jià)值，甚至越來越遠(yuǎn)離了人們的善良意愿。加之公款消費(fèi)的推波助瀾，各種天價(jià)禮品不斷走俏，禮品市場可謂商機(jī)無限、蔚為壯觀。 營銷的本質(zhì)在于洞察人性，營銷的作用在于創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值，營銷的力量在于引領(lǐng)消費(fèi)潮流、塑造社會風(fēng)尚。從營銷的視角來看，禮品市場的活躍，往往都從不同的側(cè)面反映著一個社會的文化習(xí)俗與審美風(fēng)尚。綜觀國內(nèi)市場，凡是以禮品身份打入市場而大獲成功的商品，都是既深刻反映了人們的現(xiàn)實(shí)需要，又生動體現(xiàn)著社會的風(fēng)尚潮流，更是準(zhǔn)確地把握了禮品的功能訴求、情感利益，以及社會的價(jià)值觀念、人們的心理期許。 在很多情況下，所謂“買的不吃，吃的不買”、“買的不用，用的不買”，正是禮品市場特殊現(xiàn)狀的真實(shí)反映，而“不打送禮客”、“不拒見面禮”等，更使禮品有了更大的“用武之地”。其中所蘊(yùn)涵的特殊國情、特殊文化、特殊的國民性，正是禮品營銷大行其道，禮品市場興旺發(fā)達(dá)的內(nèi)在驅(qū)動力。禮品營銷方案 禮品營銷技巧 推銷成交三步曲 在與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)交往中，怎樣面對客戶的拒絕，作者認(rèn)為成交的關(guān)鍵有六個字：主動、自信、毅力?！　≡谝淮螛I(yè)務(wù)員培訓(xùn)會上，小李向我提了一個目前推銷員普遍面臨的問題，那就是他們在與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)交往中，怎樣面對客戶的拒絕。我就這個問題，談了自己的看法。　　被拒絕是推銷員隨時(shí)隨地都會碰到的推銷窘境　　被拒絕對推銷員來說是一件非常沮喪的事情。它意味著自己為推銷成交而準(zhǔn)備的大量前期工作，將付諸東流，前功盡棄。所以一些推銷員由此喪失信心，經(jīng)受不起這個無情的打擊，最終在這個職業(yè)上淘汰了自己。而還有一些經(jīng)驗(yàn)相對比較豐富的推銷員，面對顧客拒絕的次數(shù)增多，也慢慢對自己的能力產(chǎn)生了懷疑，以至于患了成交恐懼癥。　　在長期的工作實(shí)踐中，我認(rèn)為拒絕并不可怕，關(guān)鍵是以一個什么樣的心態(tài)來對待它，并掌握一些推銷技巧方法。針對顧客拒絕這一點(diǎn)，我總結(jié)了“推銷成交三步曲”?！　〉谝徊剑蝾櫩徒榻B商品的一些優(yōu)點(diǎn)。包括商品的質(zhì)量、技術(shù)優(yōu)勢、價(jià)格，以此來給客戶一個良好的初步印象?！　〉诙剑髑箢櫩蛯ι唐妨硗庖恍﹥?yōu)點(diǎn)的認(rèn)同，為成交埋下伏筆。　　第三步，一旦顧客同意商品的這些優(yōu)點(diǎn)時(shí)，要適時(shí)提出簽單要求。其結(jié)果：或許成交成功或許失敗。如果成功，我們要學(xué)會“得寸進(jìn)尺”，進(jìn)一步增加成交商品數(shù)量。如果失敗，我們就裝聾作啞，對顧客的拒絕裝作沒聽見，還繼續(xù)向顧客介紹商品的另一些優(yōu)點(diǎn)，包括其它有利于我們進(jìn)行成交的方法和技巧，再次征得顧客的認(rèn)同，然后再提出成交要求?！　】梢赃@樣說，有時(shí)我們在向顧客提出多次成交要求后，顧客才最終簽約。經(jīng)驗(yàn)表明，韌性在推銷的成交階段顯得是很重要的。　　香港推銷大王馮兩努曾談到這樣一件事：一次，他正在收看電視上的股票行情，6歲的女兒走過來，向他提出要求：“爸爸，你給我50元錢。”馮兩努頭也沒抬就拒絕了：“去，去?！迸畠豪∷囊滦?，再一次提出要求：“爸爸，你給我50元錢?！瘪T兩努扭頭看了她一眼，說：“過一會兒?！迸畠哼@時(shí)坐到他腿上，拉著馮兩努的胳膊，再次提出要求：“爸爸，你給我50元錢?！弊詈螅俺山弧绷恕！　【褪窃谙蝾櫩吞岢龆啻纬山灰笤獾骄芙^后，也不要放棄一點(diǎn)點(diǎn)希望。即使在與顧客告辭的時(shí)候，也要面帶微笑再次創(chuàng)造成交的機(jī)會。　　成交的關(guān)鍵有六個字：主動、自信、毅力　　首先，業(yè)務(wù)員要主動提出成交請求　　許多業(yè)務(wù)員失敗的原因僅僅是因?yàn)樗麤]有開口請求顧客訂貨。據(jù)調(diào)查，有71%的推銷員未能適時(shí)地提出成交要求。美國施樂公司前董事長彼得麥克說：“推銷員失敗的主要原因是不要簽單，不向顧客提出成交要求，就好象瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動板機(jī)一樣?！薄　∫恍I(yè)務(wù)員害怕提出成交要求遭到顧客的拒絕。這種因擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，使業(yè)務(wù)員一開始就已經(jīng)失敗了?！　∪绻麡I(yè)務(wù)員不能學(xué)會接受“不”這個答案，那么這樣的業(yè)務(wù)員是無所作為的人?！　∑浯危錆M自信地向顧客提出成交要求。　　美國十大推銷高手之一謝飛洛說：“自信具有傳染性，業(yè)務(wù)員有信心，會使客戶自己也覺得有信心?？蛻粲辛诵判?，自然能迅速做出買的決策。如果業(yè)務(wù)員就沒有信心，會使客戶產(chǎn)生疑慮，猶豫不決：我現(xiàn)在買合適嗎?”　　最后，要堅(jiān)持多次地向顧客提出成交要求?！　∶绹晃怀壨其N員依自己的經(jīng)驗(yàn)指出，一次成交成功率為10%左右，他總是期待著通過兩次、三次、四次、五次的努力來達(dá)成交易。據(jù)調(diào)查。毛澤東說：“勝利就在于再堅(jiān)持一下的最后努力中。”禮品營銷，抓住禮品的核心價(jià)值市場上招商中，打禮品牌的產(chǎn)品非常多，但是能夠讓人感覺稱心的禮品實(shí)在太少。根本原因是，許多打禮品牌的企業(yè)，只是給普通食品戴了一頂禮品的帽子，或者是為了應(yīng)景，做一個大禮包，把平時(shí)賣的產(chǎn)品一裝了事?！　《Y品必有禮品的特征與屬性，不是只做表面文章就可以成功的。禮品消費(fèi)與普通產(chǎn)品消費(fèi)的本質(zhì)區(qū)別在于，送的人不用，用的人不買，送的價(jià)值與使用價(jià)值相分離，其價(jià)值集中在送與收的那一刻，送的要體面，收的要高興，使用和消費(fèi)體驗(yàn)則是第二位的事。所以，相比于其他因素，認(rèn)知度、稀缺性和無形價(jià)值是禮品最重要的三個要素，是企業(yè)選擇產(chǎn)品打禮品牌的關(guān)鍵點(diǎn)?！　∈紫?，送禮要面子，禮品要有高的認(rèn)知度　　送禮送的是面子，禮品應(yīng)該非珍即名。人們大多選擇對方聽說過或者了解的禮品，就是為讓對方知道禮品的價(jià)值。　　禮品的認(rèn)知度有兩種，一是品牌認(rèn)知度。把產(chǎn)品做成了知名產(chǎn)品和品牌，打禮品牌才容易成功，這就是知名產(chǎn)品禮盒能夠熱銷的原因。如旺旺大禮包、稻香村月餅等。但是，知名品牌不能用“懶政”來打發(fā)禮品市場。匯源推出過新年大禮包，只是將利樂包的匯源果汁裝在一個大禮盒中，和平時(shí)賣的產(chǎn)品沒有區(qū)別。如果匯源精選高品質(zhì)果汁，配以精美包裝，打造真正針對禮品市場的產(chǎn)品，而不是新年湊個熱鬧的簡單集合，相信收獲會大得多。　　二是品類認(rèn)知度。對品牌沒有認(rèn)知度不要緊，消費(fèi)者對品類有初步的渴望式認(rèn)知也行，聽說是好東西，包括連送禮的可能也沒有吃過，這類產(chǎn)品適合做禮品。比方