ovaaaa建立信任(編輯修改稿)
2024-08-31 09:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 磨練，不斷地經(jīng)驗(yàn)積累，才能變得更加純熟。等你純熟了以后，自信心會(huì)慢慢從你的身上散發(fā)出來。而這種自信是內(nèi)在的，能夠真正地帶給別人一種安全感。所以，自信源于成功經(jīng)驗(yàn)積累，豐富的專業(yè)知識(shí)、熟練的銷售技巧。而有業(yè)績(jī)的銷售人員更自信，自信的銷售人員不斷創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)。以有效的溝通技巧，尋求共同語言很多新入行的銷售人員，都會(huì)遇到一個(gè)比較困惑的問題，就是和客戶交談時(shí)很難引起對(duì)方的共鳴。拜訪前想好的幾句話，對(duì)方回答總是有一搭沒一搭，而你卻無話可說了，感覺很別扭，覺得和客戶中間有堵墻似的。如何讓客戶喜歡你并信任你，需要一定的溝通技巧，銷售人員難以引起客戶共鳴的原因是：他們還不懂得如何尋求與客戶的共同語言和共同話題。人最喜歡的是誰？其實(shí)就是你自己，除了自己就是與自己趣味相同，有共同語言的朋友，也就是與自己最相像的人。物以類聚，人以群分，人都喜歡與自己有共同點(diǎn)的人交流，同與自己有相同點(diǎn)的人呆在一起，會(huì)更有安全感和歸屬感，也會(huì)感覺更親切，并且更愿意交談。要客戶喜歡你，最終信任你，你首先必須是跟他很類似的人，如果碰巧你跟對(duì)方不是一類人，甚至對(duì)他很不以為然，那你也必須讓你自己成為他那樣的人，否則你贏得客戶的機(jī)會(huì)就很少了。因此，在與客戶交談時(shí)，要努力尋找共同語言，有句話說的好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易?！彼阅阈枰骸耙娙苏f人話，見鬼說鬼話”。很多人是處于人鬼之間的，幾分像人幾分像鬼，所以你還要學(xué)會(huì)：像幾分人就說幾分人話，像幾分鬼就說幾分鬼話的過人本領(lǐng)。但人與人的性格不一樣，思維不一樣，素質(zhì)不一樣，地位不一樣。銷售人員要找出彼此都感興趣的話題，在溝通中交談促進(jìn)感情的培養(yǎng)?？蛻舻膼酆?、平時(shí)的習(xí)慣、關(guān)注的熱點(diǎn)，都可以成為我們共同語言的一部分?？蛻粝矏凼裁搓P(guān)心什么，我們就談什么。觀察客戶工作生活，用心巧妙設(shè)計(jì)聊天的內(nèi)容，共同語言就是這么來的。有沒有注意紅樓夢(mèng)中寶玉見到林黛玉的第一句話是：“我好像在哪里見過你”“微笑”是全世界共同的語言，與客戶溝通時(shí)不要吝嗇笑容。初次見面時(shí)的一個(gè)笑容使陌生的雙方迅速接納了彼此，友好的態(tài)度能消除對(duì)方戒備；面帶微笑，表明對(duì)自己的能力有充分的信心，使人產(chǎn)生信任感，也容易被別人真正地接受；微笑也反映自己心底坦蕩，善良友好，待人真心實(shí)意，使人在與其交往中自然放松，不知不覺地縮短了心理距離。拜訪、拜訪、再拜訪有人說關(guān)系是跑出來的，要反復(fù)在客戶那里出現(xiàn)。其實(shí)更準(zhǔn)確地說是用接觸的頻度, 使彼此之間的隔閡減少，提升客戶對(duì)你的信任。即使是已經(jīng)建立信任關(guān)系的客戶，也需要定期的拜訪來鞏固關(guān)系。拜訪加深感情，但還需利益打動(dòng)客戶，你要為客戶帶去一定的利益，他才愿意接受你的拜訪。因此你需要:第一、帶著客戶的需求拜訪：產(chǎn)品的技術(shù)、售后服務(wù)、使用指導(dǎo)培訓(xùn)等等都需要供應(yīng)商做出一一的滿足。只有滿足客戶的組織利益和個(gè)人利益，才可能將拜訪進(jìn)行到底。滿足客戶需求的拜訪有兩種，一是客戶自身意識(shí)到的需求，已經(jīng)暗示或者明確的告訴你想要獲得這方面的幫助；二是客戶沒有意識(shí)到的需求,你需要?jiǎng)?chuàng)造需求并主動(dòng)提供能夠滿足客戶的信息。二者結(jié)合，能令客戶有更深的滿足感，使得拜訪更有成效。第二、帶著你的心意拜訪：如何感動(dòng)你的客戶呢？你需要表現(xiàn)出你的心意來。天氣變化、頭疼腦熱時(shí)一個(gè)關(guān)切的問候，都能體現(xiàn)你的心意。有一位銷售人員拜訪一家公司的采購(gòu)部經(jīng)理，但是每次都吃到秘書的閉門羹。一天聽秘書說過兩天就是經(jīng)理兒子的生日，經(jīng)理急著為他的兒子湊齊一套郵票，但是還差6張始終找不到。次日，這位銷售人員帶著一本精美的集郵冊(cè)順利地進(jìn)到了采購(gòu)經(jīng)理辦公室，經(jīng)理翻開集郵冊(cè)，首頁便是那六張苦苦找尋的郵票。經(jīng)理感激之情油然而生，覺得這位銷售人員頗為有心，就格外的多給了他一些方便。第三、帶著你的誠(chéng)意拜訪：你為客戶所做的利益承諾或者技術(shù)解決方案，你的對(duì)手也可以做到；產(chǎn)品同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化使得連服務(wù)差別也越來越小，這就使得你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的利益更加難以區(qū)分。銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。有時(shí)侯客戶對(duì)為什么選擇你的產(chǎn)品的說法也很直白：其實(shí)都是大廠的產(chǎn)品,質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格也差不多，可你一周來三次，打十二個(gè)電話，怪不容易的?？梢?，帶著你的誠(chéng)意反復(fù)的拜訪，可以獲得客戶更多的親睞和信任?？蛻舭菰L需要注意的細(xì)節(jié)第一：每次見面都有借口，每次拜訪時(shí)要留下伏筆(下次拜訪的借口)。沒有借口的拜訪，例如：“我路過，所以順便來看看”；“沒什么，過來問問情況吧”，會(huì)使人對(duì)你產(chǎn)生隨便親率的感覺，“既然你順便來看看，對(duì)不起恕不奉陪”，信任就很難在相對(duì)更短的時(shí)間內(nèi)建立起來。如何找到借口呢？送一份資料、上一次未解決問題等等都可以。例如：“李總，您今天提出的問題，我回去和專門負(fù)責(zé)的技術(shù)人員探討后做出方案，周五拿過來和您探討，你看行嗎？”這樣的總結(jié)語，即約定下次見面時(shí)間，也恰如其分的找到一個(gè)見面的借口。第二、注意掌握頻率。拜訪是為了獲得客戶的信任和認(rèn)可，反復(fù)的拜訪，可以積累更多的機(jī)會(huì)和信息，提升銷售成功的機(jī)會(huì)。雖說拜訪多多益善，但是恰如其分還是更好一些。如果對(duì)于客戶的拜訪次數(shù)過于頻繁，可能使得客戶產(chǎn)生厭倦、疑慮、煩躁等心態(tài)，不利于良好的關(guān)系保持；而拜訪頻率太低，可能導(dǎo)致關(guān)系逐漸疏遠(yuǎn)，無法得到及時(shí)的消息，從而影響關(guān)系的建立?？傊l率要根據(jù)客戶的個(gè)人喜好和工作習(xí)慣來進(jìn)
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