【文章內(nèi)容簡介】 身修養(yǎng)，體驗自然與人文的熏陶，并使經(jīng)營機構(gòu)獲得可觀的經(jīng)濟效益。高校團購旅游針對性較強，集中服務(wù)于高校師生市場，在以往旅游業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，開展具有特色的旅游項目供學(xué)生選擇。高校團購旅游價格優(yōu)惠合理、形式多樣、選擇眾多，盡量滿足大學(xué)師生對旅游的需求。三、營銷環(huán)境分析市場狀況：從市場學(xué)角度來看，旅游市場的形成必須具備四個要素：人口、購買力、購買欲望和購買權(quán)利。這四個要素和市場的關(guān)系如下：旅游市場=人口*購買力*旅游欲望*旅游權(quán)利一個客源市場規(guī)模的大小，首先取決于該市場的人口數(shù)量，潛在旅游者多，市場的潛力就大；其次取決于購買力，它是由消費者的收入水平?jīng)Q定的；再次，取決于人們的購買欲望，這是指消費者購買產(chǎn)品的動機、愿望或事實，它是消費者把潛在購買力變?yōu)楝F(xiàn)實購買力的重要條件，是驅(qū)使人們進行旅游活動的動因。旅游權(quán)利則是消費者購買某種產(chǎn)品的權(quán)利。上述情況清楚地表明了某一客源市場規(guī)模的大小，同時取決于四個要素。在大學(xué)生群體中，盡管目前他們的購買力比較低，但從人數(shù)欲望來看，其仍占很大優(yōu)勢。所以我們要抓住大學(xué)生這一顧客群體，尋求更多的市場發(fā)展?jié)摿?，積極研究大學(xué)生這一群體的特點從而提高我們的市場占有率。從市場分析報告可發(fā)現(xiàn)大學(xué)生的外出旅游受可支配資金、安全、閑暇時間、伴侶、旅游動機、交通等多種因素的綜合影響。那么作為高校團購旅游，我們應(yīng)該認(rèn)清形勢，抓住機遇，為大學(xué)生消費者提供合理的旅游產(chǎn)品。所以我們要著重分析大學(xué)生旅游市場這一大的環(huán)境背景，研究高校旅游的市場需求和發(fā)展趨勢通過上面的市場調(diào)查，我們應(yīng)該著重在設(shè)計、收集、整理、分析的基礎(chǔ)上，對市場做出正確、具有前瞻性地預(yù)測，為喜好旅游的大學(xué)生提供決策依據(jù)。應(yīng)該制定符合學(xué)生群體的價格基礎(chǔ)，在價格上吸引學(xué)生進入我們的旅游團體；設(shè)計針對大學(xué)生的旅游產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量，增加滿意度，制定符合學(xué)生特色的旅游方式，提供更高的自主性與自由度。同時注重安全意識，保障其人身安全……從不同的角度不同的方面為大學(xué)生這一群體提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而吸引顧客，與之建立長久聯(lián)系。其實大學(xué)生旅游這一活動的商業(yè)前景是非常巨大的，大學(xué)生積極渴望利用業(yè)余時間學(xué)習(xí)鍛煉的更多，在課外時間領(lǐng)略自然風(fēng)光或人文環(huán)境。而且團購旅游的發(fā)展趨勢也是良好的，其市場潛在需求也是巨大的，我們預(yù)期在未來團購旅游的市場前景是很大的，也有很大的發(fā)展?jié)摿?。競爭狀況：目前大學(xué)生大多仍為消費者，可用于個人自由支配的資金不多，屬于非強勢消費群體，因而對價格較為敏感，在旅游過程中對物質(zhì)要求不高，講究經(jīng)濟實惠，特別是在吃、住方面只要得到基本滿足即可。此外，大學(xué)生長期在學(xué)校生活，對外面的世界充滿好奇，旅游中的各種經(jīng)歷都是他們津津樂道的事，因而他們更加重視旅游過程中的經(jīng)歷和感受。由于在校大學(xué)生受經(jīng)濟條件限制，他們的出游多以短期到鄰近地區(qū)為主。因大學(xué)生生活經(jīng)歷少，對學(xué)校和家庭以外的事物新奇，他們旅游時多選擇與日常生活反差較大的自然風(fēng)景類的旅游目的地?！∥覈眯猩绠a(chǎn)品在設(shè)計上大多數(shù)是景點和交通的簡單組合，共性的東西較多，加之長期形成的以觀光類旅游產(chǎn)品為主，產(chǎn)品缺乏特色。旅行社向大學(xué)生推出的旅游路線沒有體現(xiàn)出大學(xué)生的特色?，F(xiàn)階段旅行社產(chǎn)品的推銷方式主要采用報紙、人員推廣等形式，由于大學(xué)生在學(xué)校中主動買報的人很少，瀏覽新聞、信息等主要采用因特網(wǎng)、電視、人際傳播等形式，而旅行社缺乏有效的宣傳和推廣途徑，只是采用簡單的電話咨詢和報紙宣傳，很難滿足大學(xué)生的要求。相對于旅行社認(rèn)為大學(xué)生旅游風(fēng)險大而言，涉世經(jīng)驗較少，甚至對有些生活基本常識和旅游常識掌握較少的大學(xué)生，自我保護意識很強，很難對某家旅行社在短時間內(nèi)產(chǎn)生信賴感。旅行社的價格一般以團體包價為主，行程大多是旅行社設(shè)計的常規(guī)線路，價格為一個總的價格，靈活性較差，直觀上讓學(xué)生很難接受。因此在經(jīng)歷了幾年的研究與開發(fā)之后，大學(xué)生旅游市場并沒有發(fā)生顯著的變化，團購旅游的份額依舊很小。宏觀環(huán)境狀況：自教育制度改革以來，全國各高校連年擴招，在校本?？茖W(xué)生人數(shù)日益增多。根據(jù)“十五”教育規(guī)劃，高等教育到2005年進入大眾化階段，適齡青年上大學(xué)的比例達到15%，到2010年已經(jīng)達到20%。龐大的大學(xué)生消費市場已逐漸成為旅游企業(yè)必爭的重要陣地，前景看好。我國大學(xué)生除了有法定的節(jié)假日外，還有傳統(tǒng)的寒暑假，大約有172天假期，約占全年的47%。此外，教育部門還為大學(xué)生提供許多社會實踐和自我學(xué)習(xí)時間。因此，大學(xué)生有非常充裕的時間旅游，并且在旅游時間的選擇上有很大的自由度。以往，由于大學(xué)生旅游消費水平較低，旅游企業(yè)可獲經(jīng)濟效益較低，造成大學(xué)生旅游市場不受重視?，F(xiàn)今，由于家庭的經(jīng)濟支持增加、參加勤工儉學(xué)、各種獎學(xué)金支持等原因，大學(xué)生經(jīng)濟狀況得到了較大改善，大學(xué)生已經(jīng)初具出游的經(jīng)濟條件。據(jù)新華網(wǎng)報道，旅游消費已是大學(xué)生消費的熱點，如武漢大學(xué)生一年的旅游費用最高達到1000元以上，最低的也在100元左右。我國旅游業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展，已經(jīng)具備了相當(dāng)規(guī)模，基本能滿足中國旅游市場發(fā)展的需要。其中青年旅館、大學(xué)生旅游網(wǎng)等與大學(xué)生旅游市場相關(guān)的旅游基礎(chǔ)設(shè)施開始嶄露頭角，并得到市場的肯定。這都為大學(xué)生旅游市場的開發(fā)提供了一定的物質(zhì)基礎(chǔ)。四、優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢和機遇：（1）、銷售理念的優(yōu)勢：團購旅游銷售的理念主要體現(xiàn)在三方面的內(nèi)容：首先以客戶導(dǎo)向，即以學(xué)生、老師為對象，以市場為中心。針對不同的消費群體需求，開發(fā)不同的團購旅游產(chǎn)品。其次銷售獲利，即必須有合理利潤，使企業(yè)生存和發(fā)展。通過選取合適的路線（包括乘車路線、旅游路線）；與旅游景點的經(jīng)營商合作，獲取低價的門票或者低價的成本；與當(dāng)?shù)氐馁e館、酒店合作，獲取合適的食宿價格等方式；以此來降低成本，實現(xiàn)激發(fā)市場，實現(xiàn)規(guī)模開發(fā)，取得良好的經(jīng)濟效益。最后利用資源，以充分利用企業(yè)內(nèi)外資源為支持體系。比如利用高校的學(xué)生證，可以在部分景點獲得折扣；合理利用學(xué)生社團、學(xué)生干部的紐帶作用。通過以上理念可以獲得良好的經(jīng)濟效益和長久的客戶群體，可以持久的經(jīng)營開展下去。（2）、旅游資源優(yōu)勢：安徽省自然資源豐富，旅游區(qū)很多，兼具自然和人文旅游資源，可以為廣大大學(xué)生提供較近較便捷的旅游方式；安徽省距長江三角洲，沿海地區(qū)都較近，杭州，南京等眾