【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 營(yíng)銷產(chǎn)品組合。(weakness)l 銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足；l 啟動(dòng)資金有限。(opportunity)l 廣金擁有廣闊的消費(fèi)人群。l 大賽平臺(tái)知名度高，利于我們團(tuán)隊(duì)宣傳。l 決賽當(dāng)日青廣客流量巨大。SO戰(zhàn)略252。 利用團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)制作優(yōu)秀的策劃書、營(yíng)銷方案等；252。 利用現(xiàn)有資源進(jìn)行廣泛深入的市場(chǎng)宣傳；252。 銷售我們團(tuán)隊(duì)創(chuàng)意、優(yōu)質(zhì)、低價(jià)的產(chǎn)品獲得最大收益。WO戰(zhàn)略252。 制定有效果的成本預(yù)算控制方案，在各環(huán)節(jié)降低成本；252。 以廣闊的銷售前景吸收隊(duì)員甚至團(tuán)隊(duì)外人士的資金；252。 在營(yíng)銷各環(huán)節(jié)做好充分調(diào)研和準(zhǔn)備，降低理論與實(shí)戰(zhàn)的差異度。(threat)l 大賽可能出現(xiàn)相似產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者；l 網(wǎng)購(gòu)貨源面臨發(fā)貨遲的威脅；l 現(xiàn)場(chǎng)貨源可能不足；l 銷售存貨風(fēng)險(xiǎn)；l 天氣狀況未知。ST戰(zhàn)略252。 確定有創(chuàng)意、較少同類競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品組合和營(yíng)銷方案；252。 與可靠的商家合作，并提前采購(gòu)進(jìn)貨；252。 利用廣泛的人脈網(wǎng)大力開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷。WT戰(zhàn)略252。 特色融資戰(zhàn)略，利用財(cái)務(wù)杠桿效應(yīng)獲得最高收益并降低資金風(fēng)險(xiǎn)；252。 合理估計(jì)貨品銷售量，同時(shí)做好存貨處理方案（退貨或事后營(yíng)銷）；252。 根據(jù)天氣環(huán)境預(yù)計(jì)進(jìn)行店鋪的裝飾，減少風(fēng)雨對(duì)營(yíng)銷的影響三、 目標(biāo)市場(chǎng)選擇（STP戰(zhàn)略）(一) 市場(chǎng)細(xì)分（segmenting）基于廣金客觀情況、市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)、產(chǎn)品特性和團(tuán)隊(duì)自身經(jīng)驗(yàn)判斷，我們將使用人口細(xì)分、心理細(xì)分兩個(gè)市場(chǎng)細(xì)分變量來(lái)進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分： 人口細(xì)分1) 按性別劃分216。 女生：我們的保暖產(chǎn)品大部分針對(duì)女生，而廣金女生數(shù)量眾多，現(xiàn)在進(jìn)入秋冬季節(jié)，女生們開(kāi)始著手準(zhǔn)備各種保暖系列產(chǎn)品，對(duì)可愛(ài)、新奇的商品有濃厚的興趣，且大多女生觀看過(guò)《冰雪奇緣》這部電影。營(yíng)銷策略：以“冰雪奇緣”為賣點(diǎn)，宣傳和介紹時(shí)突出我們保暖產(chǎn)品與其它一般保暖產(chǎn)品的差異性。216。 男生：人數(shù)較少且大部分具有理性的消費(fèi)風(fēng)格，購(gòu)買此類產(chǎn)品更多是贈(zèng)送給女性朋友。營(yíng)銷策略：明碼開(kāi)價(jià)，不報(bào)虛價(jià)，介紹保暖產(chǎn)品時(shí)以可作為小禮品為賣點(diǎn) 。2) 按年級(jí)細(xì)分216。 大一：新生市場(chǎng)，也稱“活力市場(chǎng)”。新生對(duì)學(xué)校所辦的活動(dòng)充滿新奇，他們剛剛進(jìn)入大學(xué)生活，對(duì)冬季保暖用品的需求比較大，到了冬天，我們的保暖產(chǎn)品更加受他們的關(guān)注，特別是打底襪和暖手系列產(chǎn)品，所以他們的購(gòu)買量占較大比重。營(yíng)銷策略：前期宣傳到位，強(qiáng)調(diào)保暖產(chǎn)品是冬季必需品。 216。 大二：有部分大二是從肇慶回到本部，對(duì)各類比賽具有濃厚興趣，十分關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷大賽。營(yíng)銷策略：我們團(tuán)隊(duì)依托大賽的知名度，以富有吸引力的產(chǎn)品和廣泛的宣傳力度引導(dǎo)他們消費(fèi)。216。 大三、大四：雖然說(shuō)大三、大四的同學(xué)已經(jīng)囤有一定的生活用品，但是有些東西用舊了仍然需要更換，我們主打的打底襪就有多種款式，盡顯冬天苗條之美。營(yíng)銷策略：強(qiáng)調(diào)女生冬天也應(yīng)該保持美麗，以此為基調(diào)大力宣傳。 心理細(xì)分根據(jù)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品追求的利益主要有求實(shí)、求廉、求新、求美等，例如有人想買到性價(jià)比高的產(chǎn)品，所以會(huì)比較重視產(chǎn)品的質(zhì)量；有人就沖著便宜的東西買，所以有打折或者買一送一會(huì)更吸引這類人；有人是因?yàn)榈谝淮慰吹叫聳|西覺(jué)得好奇促使他們買來(lái)感受一下，就如暖手圣蛋，很多人都沒(méi)見(jiàn)過(guò)也沒(méi)用過(guò)，所以會(huì)吸引大家關(guān)注；女生們也會(huì)因?yàn)閻?ài)美來(lái)買產(chǎn)品，比如日系雙色拼接連褲打底襪褲詮釋了廣大女學(xué)生對(duì)可愛(ài)和美麗的愿望，冬愛(ài)心天鵝絨連褲襪低調(diào)又百搭，呈現(xiàn)活潑本色等等。(二) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）根據(jù)上述的市場(chǎng)分析，可以找出我們?nèi)笙盗挟a(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)。216。 主消費(fèi)人群：我們確立了以大一、大二年級(jí)的女生定性為我們的主要目標(biāo)消費(fèi)人群。216。 次要消費(fèi)人群：我們把需要溫暖的男生定位潛在消費(fèi)群體，男生消費(fèi)市場(chǎng)的潛在價(jià)值很大。216。 其他消費(fèi)群體：主次消費(fèi)人群以外的顧客，包括教師、大四學(xué)生等。(三) 市場(chǎng)定位（Positioning）基于市場(chǎng)細(xì)分、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和選定的產(chǎn)品特性，我們團(tuán)隊(duì)對(duì)這次保暖產(chǎn)品作出了以下的定位： 魅力系列：針對(duì)追求時(shí)尚、美麗、輕便的大一、大二女性學(xué)生。 暖冬系列：針對(duì)經(jīng)濟(jì)一般，注重保暖的學(xué)生。 宜家系列：針對(duì)對(duì)家居有品質(zhì)追求的學(xué)生。四、 營(yíng)銷組合策略分析（4P）(一) 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品訴求理念：系列名系列產(chǎn)品訴求理念冰雪奇緣形象代言人物魅力系列褲襪暖寶寶貼質(zhì)量上乘的褲襪，讓你在寒冷的冬天不失姣好的線條美。女王艾莎暖冬系列暖手圣蛋自發(fā)熱暖手寶注水暖手寶隨時(shí)隨地，讓溫暖伴隨著你。雪寶olaf宜家系列棉拖洗衣手套毛毯打造舒適、溫暖的家居生活馴鹿斯文 商品來(lái)源：我們團(tuán)隊(duì)通過(guò)若干次小組會(huì)議，實(shí)地考察和網(wǎng)絡(luò)搜索，綜合交通便利，物美價(jià)廉，品種齊全，成本預(yù)算等各種因素，最后達(dá)成了共識(shí)，選擇了兩種進(jìn)貨渠道，分別是從廣州十三行批發(fā)市場(chǎng)和阿里巴巴進(jìn)貨。1) 廣州十三行批發(fā)市場(chǎng)市場(chǎng)地址：廣州市荔灣區(qū)十三行路，文化公園附近。市場(chǎng)類型：廣州歷史最長(zhǎng)的服裝類批發(fā)集散地。環(huán)境優(yōu)勢(shì)：作為廣州歷史最長(zhǎng)的服裝類批發(fā)市場(chǎng)，冬季保暖產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格便宜，且交通方便，便于拿貨。2) 阿里巴巴市場(chǎng)地址：市場(chǎng)類型：中國(guó)最大和世界第二大網(wǎng)絡(luò)公司環(huán)境優(yōu)勢(shì)：作為全國(guó)優(yōu)先的批發(fā)采購(gòu)平臺(tái)，能夠以較低的批發(fā)價(jià)獲得相對(duì)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。(二) 價(jià)格策略 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格比較：名稱售價(jià)校園攤位及超市售價(jià)網(wǎng)店售價(jià)龍洞商業(yè)區(qū)售價(jià)魅力系列褲襪A款101213B款151318C款1518D款18201521暖寶寶貼1暖冬系列暖手圣蛋8自發(fā)熱暖寶寶3注水暖寶寶565宜家系列棉拖普通款810610厚底包跟15181315