【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 領(lǐng)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。第610年，進(jìn)一步擴(kuò)大國內(nèi)市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品類型增多，規(guī)模效應(yīng)凸現(xiàn)，并向國際市場(chǎng)進(jìn)軍。、營銷策略為了本公司能夠更好發(fā)展，本公司的碳晶供暖產(chǎn)品能夠更快的進(jìn)入市場(chǎng)，公司將根據(jù)實(shí)際情況，制定相應(yīng)的營銷策略。隨著公司的發(fā)展，我們將制定更多的營銷方案，力求讓公司的產(chǎn)品能夠在未來激烈的供暖產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。以下就是本公司發(fā)展初期的營銷策略。、 產(chǎn)品與服務(wù)保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能，同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品。當(dāng)前我們最主要的產(chǎn)品是碳晶地暖，每張的規(guī)格有400 x 550、550 x 650、1000 x 1000、600 x 3000、600 x 6000（（寬 x 長）/mm x mm）等。另外，我們還可以根據(jù)客戶的需求專門定制。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保、能源與生命質(zhì)量的健康理念。對(duì)于公司的其他產(chǎn)品，比如碳晶壁暖、碳晶取暖墊等產(chǎn)品，在公司成立后將陸續(xù)發(fā)布，我們也將采取積極的營銷策略，爭(zhēng)取讓更多的人享受到節(jié)能、健康、綠色的現(xiàn)代生活。好的產(chǎn)品還需要良好的產(chǎn)品服務(wù)，我們將建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 公司產(chǎn)品服務(wù)模式l 售前服務(wù)：采用宣傳、講解和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；為客戶需要安裝本公司產(chǎn)品的場(chǎng)地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘查、測(cè)量，為客戶安裝方案進(jìn)行個(gè)性設(shè)計(jì)。l 售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨、網(wǎng)絡(luò)訂購等），急顧客之所需，及時(shí)送貨上門；規(guī)范化地為客戶安裝系統(tǒng)，保證工程順利、成功的完成；為客戶進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)試，指導(dǎo)客戶學(xué)會(huì)使用碳晶供暖系統(tǒng)；最大程度滿足客戶需要。l 售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；建立24小時(shí)售后服務(wù)中心，接到客戶求助保證6小時(shí)內(nèi)上門服務(wù)；定期為客戶進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)、檢修；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。、 品牌戰(zhàn)略公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。建立品牌忠誠度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。作為供暖基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的碳晶供暖系統(tǒng)要建立牢固的品牌忠誠度，可以從以下幾個(gè)方面努力：l 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。要在與進(jìn)口碳晶供暖系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。l 以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場(chǎng)作不斷的努力。l 良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。、 銷售渠道公司計(jì)劃采取的銷售渠道有兩種：A、自建銷售網(wǎng)絡(luò)：建立以山東煙臺(tái)為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。B、利用經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。需要注意的是，我們會(huì)盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時(shí)開展電子商務(wù)。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。、 推廣策略、 試用產(chǎn)品公司直接跟賓館、醫(yī)院、學(xué)校等公共部門直接溝通，免費(fèi)贈(zèng)送一份產(chǎn)品，免費(fèi)安裝，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行跟蹤服務(wù)，解除消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品新品牌的疑慮，建立消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信心。在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的前期，讓消費(fèi)者深切感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，便于以后產(chǎn)品的普及。考慮公司的長期戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贈(zèng)送量暫定為第一年贈(zèng)送100套，第二年贈(zèng)送200250套，第三年以后每年贈(zèng)送300~350套。、 人員推銷產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。據(jù)調(diào)查，通過推銷人員了解碳晶供暖產(chǎn)品是消費(fèi)者獲得產(chǎn)品信息的主要途徑，所以，開發(fā)市場(chǎng)的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)對(duì)碳晶供暖產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)有全面的了解，同時(shí)要了解普通取暖產(chǎn)品存在的問題。通過跟消費(fèi)者的直接交流，了解消費(fèi)者對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。推銷隊(duì)伍將由具有銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識(shí)再培訓(xùn)。銷售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤，給予銷售人員一定的數(shù)量折扣來推動(dòng)銷售。產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。、 廣 告碳晶供暖產(chǎn)品是由碳晶材料制造而成的，消費(fèi)者對(duì)碳晶材料認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹碳晶材料本身的物理特性、在供暖領(lǐng)域的優(yōu)越性以及社會(huì)效益等。從正面宣傳產(chǎn)品，可能公眾對(duì)碳晶材料的認(rèn)知度有局限性，公司可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。廣告主要方向可以集中在做碳晶材料廣告，通過向社會(huì)宣傳碳晶材料的特點(diǎn)、應(yīng)用前景、環(huán)保節(jié)能等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。l 企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。在宣傳產(chǎn)品的同時(shí)宣傳公司的理念——“科技為本，節(jié)能先行，共建綠色健康生活” 。l 產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告可以用來提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。l 公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。、 公 關(guān)在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。五、 投資與財(cái)務(wù)分析、 股本結(jié)構(gòu) 為了使公司能夠正常運(yùn)行，公司建立初期共需注冊(cè)資金60萬元。期中包括公司創(chuàng)始者投資30萬元，風(fēng)險(xiǎn)投資30萬元。為了便于投資又有助于化解風(fēng)險(xiǎn)，而且能夠?yàn)閷砉镜纳鲜凶骱脺?zhǔn)備，公司準(zhǔn)備同時(shí)引入2~3家風(fēng)險(xiǎn)投資公司入股。注冊(cè)資金將主要用于產(chǎn)品設(shè)計(jì),下訂單,公司管理，針對(duì)市場(chǎng)的拓展銷售以及對(duì)人員的培訓(xùn)等方面上。、 財(cái)務(wù)分析、 資金投入投資者可以以貨幣的形式投資，也可以以一定的實(shí)物進(jìn)行投資，重組債權(quán)，這些投資將用于公司初期的設(shè)計(jì)，訂單及管理中去。具體概述如下：固定資產(chǎn)投入：根據(jù)市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)結(jié)果分期下訂單，倉庫和管理用房采用租賃形式，投資計(jì)劃主要包括訂單、運(yùn)輸費(fèi)用、公司運(yùn)營管理費(fèi)用、獲得競(jìng)爭(zhēng)者的信息、資料獲取費(fèi)用，培訓(xùn)費(fèi)用等，合計(jì)投入58多萬元。初期經(jīng)營活動(dòng)資金投向如下：某碳晶供暖貿(mào)易公司前期財(cái)務(wù)計(jì)劃表（單位：元）辦公用品辦公場(chǎng)地租用費(fèi)（3000元/月12月）36000庫房租賃（4000元/月12月）480001套會(huì)議室桌椅240025套辦公桌椅，電話25部5800電腦25臺(tái)75000辦公書柜（6格）1000筆、紙等辦公用品2000工資技術(shù)員、業(yè)務(wù)員等（800元/月8人12月）76800業(yè)務(wù)經(jīng)理（1500元/月5人12月）90000宣傳費(fèi)宣傳單、海報(bào)、噴繪等(一年)25000業(yè)務(wù)招待費(fèi)接待客戶，宴請(qǐng)客戶等（一年）5000差旅費(fèi)公司員工外出談判業(yè)務(wù)或處理公事的吃住行等費(fèi)用10000水電費(fèi)400124800流動(dòng)資金產(chǎn)品進(jìn)購、庫存產(chǎn)品支出等200000總計(jì)581800 初期資金投向表、 主要財(cái)務(wù)假設(shè)本公司的主要利潤來源包括產(chǎn)品銷售收入，安裝收入。主營業(yè)務(wù)稅金及附加包括：營業(yè)稅（=主營業(yè)務(wù)收入*5%）、教育費(fèi)附加稅（=營業(yè)稅稅額*%），所得稅稅率為20%。（以上稅率均按最新標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)）。假設(shè)應(yīng)收賬款為當(dāng)年主營業(yè)務(wù)收入的30%，壞帳準(zhǔn)備按應(yīng)收賬款1%計(jì)提。R＆D費(fèi)用比率（研究及開發(fā)費(fèi)用）：第一到二年 50％，第三年40％，第四年 30％。以貨幣計(jì)量、持續(xù)經(jīng)營為假設(shè)前提條件。、 未來四年主要財(cái)務(wù)報(bào)表（按一平方米260元出售，定價(jià)為182元計(jì)算）預(yù)計(jì)利潤表單位：萬元 第一年第二年第三年第四年一、主營業(yè)務(wù)收入1040220036284700減：主營業(yè)務(wù)成本72814003100主營業(yè)務(wù)稅金及附加52110235二、主營業(yè)務(wù)利潤2606901365減：營業(yè)費(fèi)用305080100管理費(fèi)用203570110財(cái)務(wù)費(fèi)用20305065三、營業(yè)利潤1905751090減：所得稅費(fèi)用38115218四、凈利潤152460872減：盈余公積46利潤分配132360五、未分配利潤六：累計(jì)未分配利潤 預(yù)計(jì)利潤表現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)表 單位：萬元 時(shí)間科目初期第一年第二年第三年第四年10402200362847002現(xiàn)金流出300651502103005050657281400310052110235381152183凈現(xiàn)金流（所得稅前）60988 209044654累計(jì)現(xiàn)金流（稅前）60928 30185凈現(xiàn)金流（所得稅后）609501975 42476累計(jì)現(xiàn)金流（稅后）608902865 現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)表、 財(cái)務(wù)指標(biāo)分析（1）盈利能力分析企業(yè)的盈利能力，是指企業(yè)利用各種經(jīng)濟(jì)資源賺取利潤的能力，是企業(yè)的重要經(jīng)營目標(biāo)，主要分為與投資有關(guān)的盈利能力分析和與銷售有關(guān)的盈利能力分析兩大類：盈利能力分析年限第一年第二年第三年第四年銷售利潤率%%%%資產(chǎn)凈利潤率%%%47．23% 盈利能力分析銷售利潤率=凈利潤/銷售收入凈額資產(chǎn)凈利潤率=凈利潤/資產(chǎn)平均總額企業(yè)的銷售利潤率及凈資產(chǎn)收益率都比較高，能夠給企業(yè)帶來豐厚的利潤，具有較強(qiáng)的權(quán)益資本獲益能力。由于從第三年開始交納所得稅，所以資產(chǎn)凈利率略有下降，但隨著規(guī)模效應(yīng)的產(chǎn)生，仍呈現(xiàn)增長趨勢(shì)。（2）營運(yùn)能力分析資產(chǎn)營運(yùn)使企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中實(shí)現(xiàn)資本增值的過程，也是宏觀資源配置和微觀經(jīng)濟(jì)管理的綜合反映。營運(yùn)能力分析年限第一年第二年第三年第四年流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 營運(yùn)能力分析流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/流動(dòng)資產(chǎn)平均余額固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/固定資產(chǎn)平均余額總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/資產(chǎn)平均余額六、 風(fēng)險(xiǎn)分析及應(yīng)對(duì)措施作為一個(gè)剛成立的公司，在創(chuàng)建之初以及在產(chǎn)品的推廣中可能會(huì)遇到重重困難，其中潛在的問題也是很多的，這些完全可以左右公司在競(jìng)爭(zhēng)中是否能夠生存下來，為了把公司的風(fēng)險(xiǎn)和損失降到最低，我們進(jìn)行了具體的風(fēng)險(xiǎn)分析，也提出了具體的解決方案。、 公司的風(fēng)險(xiǎn)分析、 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是作為一個(gè)新興行業(yè)的新公司將要面對(duì)的最大的風(fēng)險(xiǎn)。公司在剛起步之時(shí)，市場(chǎng)這個(gè)領(lǐng)域是應(yīng)該充分考慮的，對(duì)此我們做了很好的比較分析，公司可能面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)如下：（1）公司進(jìn)入該領(lǐng)域的壁壘；碳晶供暖行業(yè)是一個(gè)新興行業(yè)，消費(fèi)者對(duì)它的認(rèn)知度比較低，讓消費(fèi)者接受這一行業(yè)以及接受我們的產(chǎn)品有多大的難度是可想而知的。（2）公司成功進(jìn)入行業(yè)后所面臨的同行的壓力是否有足夠的承受力；碳晶供暖產(chǎn)業(yè)是一個(gè)極具市場(chǎng)潛力的新型產(chǎn)業(yè)，未來該行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)非常大，作為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目在未來激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能否存活下來也是我們不可忽視的風(fēng)險(xiǎn)。（3）公司的目標(biāo)市場(chǎng)及前景是否能到達(dá)創(chuàng)業(yè)的要求。、 信用風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)客戶需要我們的服務(wù)的時(shí)候，由于我們的相關(guān)措施不到位或者不能讓客戶的需求達(dá)到他們的理想，這時(shí)客戶就會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為我們的產(chǎn)品存在問題或者對(duì)我們的服務(wù)表示不滿。這樣完全制約著我們的發(fā)展以及推廣，最終不能達(dá)到我們的創(chuàng)業(yè)目的。、 信息風(fēng)險(xiǎn)信息風(fēng)險(xiǎn)指信息失真、信息滯后、信息不完善、信息過濫、信息壟斷等有可能帶來的損失。在信息傳遞過程中，如果市場(chǎng)行為主體不能及時(shí)得到完備的信息，就無法對(duì)信息進(jìn)行正確