【文章內(nèi)容簡介】 請廠家的銷售經(jīng)理幫你建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度。 可能未必完全適用，還需自己慢慢摸索、校正。 聘請一位知名廠家資深人員加盟你的企業(yè)幫你建立一套體系也許見效更快！ 要緊的是你自己真正吸收這一套管理體系的 內(nèi)容，有朝一日你的企業(yè)完全可以拋開外聘人員，獨立運作這些體系并對其修正改良。 批發(fā)商從制造商身上得到的第三件東西 ——不同產(chǎn)品不同收益。 批發(fā)商都知道，產(chǎn)品分為兩種： 知名品牌銷量大，利潤薄 不知名品牌銷量相對小，但利潤高。 知名品牌帶給批發(fā)商的是什么？ 資信度：你代理了可口可樂和寶潔的產(chǎn)品，你就會發(fā)現(xiàn)其他同類牌廠家紛上門找你談合作事宜。 客源：對于旺銷品牌，如可口可樂幾乎家批發(fā)點、零售店都在賣，做這些產(chǎn)品的總經(jīng)銷你會發(fā)現(xiàn)自己的客戶網(wǎng)絡(luò)在不斷增大，而這個 中的你可以銷售的產(chǎn)品卻不只是可口可樂。 強大的市場支持，安全感：知名品牌不會給你大額賒銷，更長期讓做區(qū)代理，但他有強大的市場推廣力量和良好信譽。經(jīng)銷這種產(chǎn)品你不但可以從中學習更多的市場經(jīng)驗，而且風險不大，不會出現(xiàn)積壓幾百箱貨過期的結(jié)果。 客源、資信度、風險小、知名品牌帶給經(jīng)銷商的都是間接利益。 有了這種想法才不會為利潤低所困擾，更好的利用知名品牌給你帶來的價值！ 不知名品牌帶給你的是什么？ 利潤： 這種產(chǎn)品一般都有較高的單位利潤，只是在市場上影響較小，流 速較慢。 首先在接手這個產(chǎn)品之前應該了解他的產(chǎn)品特性、品牌個性、價格、包裝等要素。并和同類產(chǎn)品做到對比，看是否有機會在當?shù)厥袌隽⒆?。（行銷為！一個產(chǎn)品在甲地滯銷、乙地旺銷是常事）。根據(jù)自己的市場分析 (必要時可請專業(yè)人員協(xié)助討論 )找出它可能在本地市場成功的理由、細構(gòu)上市方案，真能做起來，利潤自然可觀。 支持 實力越小的廠家越要仰仗經(jīng)銷商的力量來開發(fā)市場，知名企業(yè)對經(jīng)銷商的支持多為廣告投入、售點助陳物投放，陳列買位費等市場推廣用。而不知名廠家對經(jīng)銷商的支持會更多的是二批訂貨會、進 貨獎勵、高額折扣、賒銷、鋪底等。 對經(jīng)銷商而言，與小企業(yè)合作弊在于產(chǎn)品知名度不高，推廣難度較大，但一旦產(chǎn)品選擇合適，推廣得當往可獲得觀的短期利益，而在產(chǎn)品推廣過程中廠方大力支持對經(jīng)銷商自身在財力、物的上短缺大有裨益，同時這種可以期見效生意也是經(jīng)銷商帶動下線二批一起賺錢 ―回報客戶 ‖的好機會。 精明的商人做事總是行為為目的服務(wù)。 他們很清楚自己想要什么，因此需要做什么。 如果想再混一兩年就收手、退休或轉(zhuǎn)行。 那么大可不必管以上所講的內(nèi)容，著手于眼前利潤，掙一分是一分。 否則，請注意： 利用廠家的支持全力構(gòu)建自己真正有含金量的 ―銷售網(wǎng)絡(luò) ‖； 走出夫妻店的小圈子，學習制造商物流、資金及人員管 理、銷售經(jīng)驗等，并運用于自身經(jīng)營中，與將批發(fā)店企業(yè)化運作； 11 針對不同性質(zhì)的產(chǎn)品，以不同的經(jīng)營方向和贏利模式操作。 這才是在廠商交易之中批發(fā)商正真可以得到的有價值的東西。 話題四：如何選擇一個好廠家？如何回避商交易之中因原造成的經(jīng)銷營風險？ 一、制造商可能給經(jīng)銷商帶來的經(jīng)營風險。 經(jīng)銷商的生意絕大部分廠家直接供貨，因此，經(jīng)銷 商的經(jīng)營風險一部分來自于自身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。另一方面，廠家直接會給經(jīng)銷商帶來營風險。如： 爆倉：廠家銷售人員為完成業(yè)績、沖銷量常會給經(jīng)銷商壓貨 (有時伴有進貨獎勵 )，經(jīng)銷商一時疏忽，或礙于情面、或貪圖獎品，對自己的進貨量把握不準最后產(chǎn)品滯銷于倉庫內(nèi)即期破損造成損失。 斷貨：廠家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不準確、貨品供應安排不合理，經(jīng)銷商在淡季費心力付出成本打市場，到了旺季卻斷貨，白損失利潤并傷害自己的客戶關(guān)系。尤其新品打市場，剛剛做起來又斷貨就可能使前面的所有投入毀于一旦，以后也 很難再恢復。 質(zhì)量問題：產(chǎn)品質(zhì)量沒有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑造成滯銷而廠方又不能退貨補償前期銷售費用。 廠方降價但對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補差。 廠商不能及時兌現(xiàn)原承諾的返利、獎金以及作促銷時經(jīng)銷商墊付的錢、貨等。 廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來。 廠方市場管理不力造成其他經(jīng)銷商沖貨亂價。 假貨充斥市場； 廠商更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域等。 …… 二、如何選擇一個好廠家？ 對經(jīng)銷商而言，廠家是上游供應商 ，是市場開發(fā)的伙伴和強有力的支持者，廠方行為直接影響著經(jīng)銷商的利益。 與其在以后日子里，因為廠方的種種不負責行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個好的合作伙伴。 好的廠家標準是什么？ （如下表） 越是不知名的企業(yè)，實力認證越重要，否則現(xiàn)廠家中途 ―關(guān)、停、轉(zhuǎn) ‖現(xiàn)象，經(jīng)銷商不但前期投入化為泡影，倉庫存貨、應得返利等一大堆問題也無從追討，損失巨大！ 具體需了解問題 注釋 員工人數(shù) 可直接向廠方代表詢問，可向同行其他商戶，同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 目前銷售 狀況 包括年銷量、目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動區(qū)域； 可向廠方代表直接詢問，可向異地的經(jīng)銷商同行詢間以及其他企業(yè)務(wù)人員詢問； 注：最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論，你們的銷售區(qū)域分布如何？哪些區(qū)域旺銷？哪些區(qū)域帶銷？為什么？你們準備在我這塊市場投入多少專職人員已哪些城市建立了分公司、營業(yè)所直營銷售？ 對銷售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實力，也弄明白目前直營投入有多大，你的獨家經(jīng)銷權(quán)大約多長時間會有如此變化。 產(chǎn)能利用率 該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率 。 可向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 可問該企業(yè)業(yè)務(wù)人員： ―你們企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備如何？ ‖(不要直接問產(chǎn)能利用率 )，然后通過所掌握的該企業(yè)銷售額和他們提供的生產(chǎn)容量推算。也可要求參觀工廠，暗中察。 11 注：對這個問題的了解，有一定的難度所以不必強求但如果你們聽到該企業(yè)平均產(chǎn)能利用率不足 20%就說明他目前經(jīng)營狀況很差，銷售狀況不良，生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重，財務(wù)狀況不佳！ 固定資產(chǎn) 可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 可看其宣傳手冊 可現(xiàn)場考察 產(chǎn)品線 可直接向該廠業(yè)務(wù)人員詢問，并看樣品 可向外地的經(jīng)銷商同行詢問 注：企業(yè) 產(chǎn)品線是否豐富？是否會有旺季旺銷，淡季就跳水的缺撼？成熟企業(yè)必然會有科學的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有的產(chǎn)品可以銷售牌須包裝滿足消費者的不同需求。 員工素質(zhì) 企業(yè)業(yè)務(wù)人員的著裝談吐 對你提出有關(guān)企業(yè)信息的問題是否了解？ 對當?shù)厥袌鍪欠裼凶约撼墒斓目捶ê统醪降纳鲜杏媱潱? 收入是否偏低？ 信譽考察：商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚找對象，視婚姻為兒戲的美女會讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個負心郎，要緊他否有誠意信譽，是否可靠。 具體待了解問題 注 釋 退換貨承諾是否及時兌現(xiàn)、返利獎勵是否準時；有出過產(chǎn)品質(zhì)量問題，積極負責； 退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷商造成損失；返利獎勵拖延太久說明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計、銷售結(jié)算管理混亂，對這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷；產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)本身說明企業(yè)實力不濟，如再積極負責予以處理更說明經(jīng)營作風正。 了解方法： ● 向同行經(jīng)銷商批發(fā)商詢問 (事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商名單 ) ●向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 ● 注意每年各廠召開的經(jīng)銷商大會上廣交朋友留下聯(lián)系方法以備用 人員更換是否頻繁 某知名果汁企業(yè) 曾創(chuàng)下半年換三個營銷副總的記錄，銷售人員(尤其是中高層 )更換過于頻繁說明企業(yè)經(jīng)營極不穩(wěn)定，很多問題也會因此變成無頭懸案。 了解方法： ● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 ● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 廠方首次進貨量建議是否合理 廠家真心想扎扎實實做市場，就應該替經(jīng)銷商負責，首次進貨量要求應當切合實際，并有相應的分銷推廣計劃那種拼命鼓勵客戶第一次就大量進貨的廠家說不定就是一錘子買賣。 了解方法： ● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 ● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 合作誠意 廠方有否主動提出你的 經(jīng)銷權(quán)區(qū)域和時限？如果廠方講： ―先不談經(jīng)銷權(quán)，先做。若經(jīng)銷商能勝任，再簽壟斷經(jīng)銷協(xié)議 ‖。那么 ―能勝任 ‖的標準可否能以其銷量、鋪貨率等指標來量化確定下來，并依此簽約？ 了解方法： ● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 ● 向同行批發(fā)商和同行業(yè)在其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 是否注重契約文化 諸如廠家斷貨賠償、貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家對亂價沖貨等行為的追查、取證制裁方法等問題非常容易引起廠商糾紛，一個有11 誠意、有信譽的廠家會非常注意契約文化 丑話在前，雙方合作才會輕松。如果廠家對于選擇新經(jīng)銷商開發(fā)市場草率了 事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個完整的合作協(xié)議來，說明廠家根本沒誠意或者就沒有經(jīng)營能力，更談不上信譽 市場能力： 具體了解問題 注 釋 市場表現(xiàn) 了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)：產(chǎn)品鋪貨率、生動化、價格體系、廠方投入業(yè)務(wù)人員、車輛、廣告費買位銷量了解方法：利用進貨做業(yè)務(wù)等出差機會實地考察 廣告投入計劃 廠方對本地市場的廣告投入計劃和其他已開發(fā)市場的投入實績；什么時間、什么地點，在什么條件下以方式投入廣告了解法：要求廠提供書面計劃向其他經(jīng)銷商了解 營銷人員素質(zhì) 廠方營銷人員有無受過系統(tǒng)專業(yè)培訓營銷人員對本廠的產(chǎn)品特性品牌特征等要素是否清楚營銷人員在和經(jīng)商談合作之前，有否對本地市場及競品充分了解并能提出自己的看法。 營銷人員對本地市場的開發(fā)有無具體計劃 包括： ● 以哪一品項為首選主打產(chǎn)品，為什么？ ● 采取怎樣的調(diào)撥價、批發(fā)價、超市價、零售價，為什么？ ●什么時間針對那一通路用那種形式鋪貨？如何看待賒銷是否不顧經(jīng)商利益慫勇客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績？ ● 鋪貨的宣傳方式？ ●鋪貨政策？ ● 鋪貨行為如何管理 (促銷品、贈品管理、鋪貨人員 )？ ● 鋪貨 時廠家會派多少人、多少車、出多少贈品支援？ ● 要求經(jīng)銷商出多少人力運力？ …… 對經(jīng)銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員的專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德、直接關(guān)系到以后的合作有效性。好廠家差營銷人員不能合作，差的廠家、好的營銷人員則可以考慮合作。 批發(fā)商不代理品牌，不做經(jīng)銷商很難發(fā)展狀大，絕大數(shù)多成功的經(jīng)銷商得益于廠家支持，也有一部分經(jīng)銷商命喪廠家手中。交易很有可能直接改變批發(fā)的運，合作之初全面考慮廠家的信譽、實力、市場能力對以后的生意可起事半功倍之效。 不要擔心制造會嫌你 ―太多事 ‖而另覓其他目標（除非業(yè)務(wù)人員迫于銷量任務(wù)，要馬上開客戶），廠家最歡迎有頭腦、市場知識做事嚴謹負責的客戶。挑剔才是真買主，廠家也懂這個道理。 三、選擇一個能賺錢的產(chǎn)品 盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產(chǎn)品類型（如： VCD 還沒流行起來卻賣 DVD，蹲便還未普及卻賣整體浴室）。這類產(chǎn)品從概念上，還未被消費者所接受引導需要一個過程。營銷是要眼光超前，但行動不能太。否則在教育消費者的過程資金不能支持，就可能會從先驅(qū)變成了先烈。著眼于市場、著力于網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)和管理素質(zhì)提升，一旦發(fā)現(xiàn)某一品類開始有旺銷的苗頭，馬上動手憑自己實力戰(zhàn)勝那位 ―先驅(qū)者 ‖搶先一步的僥幸。 小心高位套牢。 有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位碰巧適合適合市場，加上廣告狂轟亂炸，銷量也突飛猛進。廠家在這種 ―繁榮景象 ‖中昏了頭，覺得 ―運氣來了，擋也擋不住 ‖，于是市場維護、銷售管理、客戶服務(wù)全拋在腦后。 經(jīng)銷商的做法往往是 ―那壺水開提那壺 ‖，為了拿到貨源也只能忍受制造商的種種勢11 利行為，爭氣不爭財嘛。不過一旦 ―墻倒 ‖也難逃 ―眾人推 ‖的結(jié)局。 真的假不了，假的真不了。回顧一下中國營銷界的歷史 ，暴起的產(chǎn)品一定暴跌，壽命很難超過兩年。因為這個產(chǎn)品是靠機遇和炒作起家的，在力、牌銷售能上都無深積厚累。 比如葡萄酒自推廣 ―紅酒 +汽水 ‖的中國特色飲酒潮流以來，加上媒介的煽風點火，一夜之間成為市場熱點。不僅國內(nèi)數(shù)以千計的廠家一轟而上，海外大量泊來品也湊這個熱鬧。而半年之后各個廠家倉庫中的大量積壓品就給這些發(fā)燙的頭腦來了一貼清醒劑。 經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，尤其是對這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場炒作是經(jīng)營高手的杰作，而被市場炒作就是商人的悲哀。 分析產(chǎn)品的品質(zhì) 決定經(jīng)銷一 個產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品與其在當?shù)厥袌龅闹鞲偲纷饕粋€詳細的比較，口味誰好，功用如何。 產(chǎn)品的包裝 尤其是對于科技含量不高、產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的消費品，如何改良你的包裝，使自己能從超市貨架上千百種產(chǎn)品中 ―跳出來 ‖，當為產(chǎn)品生命力的一大構(gòu)成要件。市場營銷學中有人把包裝 (package)稱為與營銷 4P 組合平行的第 5P，對于同質(zhì)性強的產(chǎn)品，實用、美觀、個性的包裝經(jīng)常成為創(chuàng)造差異化優(yōu)勢，分割市場的利器。 產(chǎn)品的價格 產(chǎn)品的價格是否合理應來源于市場，而非廠家一面之辭，市場上同檔次競品普遍零售 價是多少？我們以什么價格切入更有競爭力？針對這個產(chǎn)品要預留多少促銷費