【文章內(nèi)容簡介】 分成本和競爭形勢來制定價(jià)格 收集和分析相關(guān)成本數(shù)據(jù)后我們將得到一個(gè)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)。公司長期經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和可持續(xù)發(fā)展的需要也將成為價(jià)格制定的重要影響因素。 了解主要競爭對手的定價(jià)情況、預(yù)期反應(yīng)和預(yù)計(jì)市場需求。 在品牌建設(shè)初期將實(shí)行跟隨定價(jià)方法，在性價(jià)比例上占據(jù)優(yōu)勢；進(jìn)入成熟期后將采用領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法，提高產(chǎn)品附加價(jià)值，使用戶獲得更大的顧客讓渡價(jià)值。綜合以上因素，根據(jù)市場因素略加調(diào)整。 戰(zhàn)略伙伴建設(shè) 在公司前期籌備中，將與安徽科技學(xué)院植物科學(xué)學(xué)院形成密切合作，加大對新產(chǎn)品新技術(shù)的研發(fā)，不斷提高市場競爭力。 在公司前期籌資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于一到兩家目標(biāo)市場客戶，我們將在資金、研發(fā)、銷售通路上成為穩(wěn)定的同盟。 在市場開發(fā)過程中，長期的供銷關(guān)系、技術(shù)和服務(wù)的緊密結(jié)合形成的某些大客戶也將成為我們的戰(zhàn)略伙伴。我們將在產(chǎn)品價(jià)格，銷售渠道上達(dá)成互利互讓。 銷售渠道分析 直銷：對于初期目標(biāo)市場的大客戶，我們將采取我們的銷售工程師與客戶點(diǎn)對點(diǎn)式的直接銷售方式。 優(yōu)勢：可以準(zhǔn)確把握即時(shí)即刻的供求關(guān)系，節(jié)省商業(yè)中間環(huán)節(jié)上的費(fèi)用，降低庫存的風(fēng)險(xiǎn)，建立更長久穩(wěn)固的合作關(guān)系。 弊端：市場覆蓋面過寬時(shí)導(dǎo)致資源投入較大，對于各相關(guān)部門要求水平較高。 對策：我們將在直銷隊(duì)伍的執(zhí)行能力上（包括內(nèi)部的隊(duì)伍調(diào)整、資源供給等等）及大客戶的選擇方面嚴(yán)格引導(dǎo)，為執(zhí)行未來的全面直銷戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 代理銷售：對于甜葉菊農(nóng)戶等小型客戶，我們將結(jié)合當(dāng)?shù)剞r(nóng)技站，種子門市部等當(dāng)?shù)卮砩虂砉餐_發(fā)市場。真正做到“把代理商當(dāng)客戶看待”。逐步建立起一套比較實(shí)用的管理機(jī)制，著眼點(diǎn)放在對代理銷售體系的建設(shè)規(guī)劃整合上，逐步確１立一套以客戶為中心，以服務(wù)為核心的渠道運(yùn)作架構(gòu)。 優(yōu)勢：能借助代理商的力量迅速擴(kuò)大銷售額 ，能借助經(jīng)銷商的力量快速募集資金 ，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來承擔(dān)銷售、集成、服務(wù)、支持等眾多業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)市場覆蓋率和市場占有率的攀升，為客戶提供良好和更具增值價(jià)值的新產(chǎn)品和全線服務(wù)，包括售前、售后和運(yùn) 營過程中的所有環(huán)節(jié)。 弊端：不利于品牌建設(shè) ，影響整體市場發(fā)展 ，銷售不穩(wěn)定。 對策：對當(dāng)?shù)卮砩痰倪x擇將嚴(yán)格要求；我們將派出技術(shù)人員和市場人員全程參與市場開發(fā)。依據(jù)授權(quán)原則和市場游戲規(guī)則適時(shí)加固合作關(guān)系，在價(jià)格保護(hù)、進(jìn)貨價(jià)格、現(xiàn)貨供應(yīng)、產(chǎn)品種類等各個(gè)方面進(jìn)行控制和支持。 產(chǎn)品推廣人員推銷：我們的銷售人員在銷售過程中將為客戶解決種植生長過程中產(chǎn)生的問題，給客戶帶來實(shí)惠，提升公司品牌形象。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與造紙企業(yè)進(jìn)行交流，與其建立良好的合作關(guān)系，了解用戶對公司及產(chǎn)品的要求，促進(jìn)產(chǎn)品的完善。貿(mào)易展銷會：公司將重點(diǎn)參與針對甜葉菊加工廠家和組培育苗行業(yè)的大規(guī)模展銷會，更系統(tǒng)的了解客戶和同行業(yè)信息，及時(shí)的調(diào)整和修正我們的產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。專業(yè)刊物、文章報(bào)導(dǎo)： 公司的負(fù)責(zé)人經(jīng)常作為造紙化學(xué)品行業(yè)的專業(yè)人士參與有關(guān)本行業(yè)的活動 ，并就有關(guān)產(chǎn)品和市場問題發(fā)表意見。產(chǎn)品下鄉(xiāng)：印發(fā)傳單，配合圖片，向廣大的種植散戶推薦新產(chǎn)品。在代理商及農(nóng)技站設(shè)立產(chǎn)品展示區(qū)。產(chǎn)品一季度試種：我們將免費(fèi)提供給部分客戶新型種苗若干，試種看看效果，讓客戶自己決定是否使用我們的苗。公司依托安徽科技學(xué)院師生到基層：下到農(nóng)村為廣大種植戶和農(nóng)村專業(yè)合作市主進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)、深入聯(lián)系，將產(chǎn)品更快更好的傳遞給客戶；及時(shí)有效的反饋客戶對產(chǎn)品的特殊要求，并進(jìn)行專業(yè)的客戶資料登記，同時(shí)為農(nóng)民進(jìn)行免費(fèi)測土配方，提升產(chǎn)品的附加價(jià)值，取得農(nóng)戶的信賴，建立長期合作關(guān)系。 技術(shù)服務(wù)與支持 售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，通過營銷部和公關(guān)部的協(xié)作努力，使現(xiàn)實(shí)和潛在用戶對于種苗的特性與生長特性有初步的認(rèn)知；相互協(xié)商好. 售后服務(wù)： 建立信息交流反饋渠道，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；設(shè)立面對全國范圍的免費(fèi)服務(wù)熱線電話與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。同時(shí)我們的技術(shù)員將全程服務(wù)指導(dǎo)種苗栽培與管理，為客戶提供全面周到的售后技術(shù)服務(wù)，并且盡力解決產(chǎn)品在生長過程中的病蟲害問題。詢問客戶對種苗的意見，收集并整理，為以后的新一代產(chǎn)品研發(fā)提供建議。 公司戰(zhàn)略 公司前景 公司使命和遠(yuǎn)景陳述：我們致力于建設(shè)一家以科技育苗的新型種苗開發(fā)與培育公司，積極響應(yīng)公家政策，將科技運(yùn)用到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，為種植戶提供更優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)的種苗。 公司宗旨：科技興農(nóng)，組培育苗 管理理念： 以人為本，以科技為源泉，以用戶為導(dǎo)向，以市場為準(zhǔn)則 發(fā)展戰(zhàn)略 初期(1—3 年) 一、02年： 總體要求：與安徽科技學(xué)院等在銷售網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)研發(fā)方面建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，初步開始新產(chǎn)品的研發(fā)。產(chǎn)品初步導(dǎo)入市場，引導(dǎo)用戶接受并使用本產(chǎn)品，在重點(diǎn)目標(biāo)市場樹立專業(yè)品牌形象。營銷進(jìn)度：初步打開市場，建立起前期地域銷售網(wǎng)絡(luò)，年均銷售量2670萬株，利潤約為51萬元。市場甜葉菊種苗供應(yīng)占有率為20%左右。二、第3年：總體要求：建立本公司在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)、務(wù)實(shí)、高效的形象；擴(kuò)大科研投入，成為專業(yè)市場中有代表性的品牌之一。針對成熟種苗產(chǎn)品，增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。營銷進(jìn)度：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場的全面覆蓋，年產(chǎn)量將達(dá)到3700萬株，占據(jù)產(chǎn)品的30%的市場。研發(fā)方向：將針對地區(qū)的生長環(huán)境不同，研發(fā)出適應(yīng)各地區(qū)的高產(chǎn)抗病產(chǎn)品。三、4—6 年 總體要求：加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步升級，加強(qiáng)與其他先進(jìn)組培育苗研究組織的合作，降低產(chǎn)品研發(fā)周期，與各農(nóng)業(yè)高校加強(qiáng)交流，促進(jìn)產(chǎn)品升級。擴(kuò)大銷售區(qū)域，將目標(biāo)區(qū)域擴(kuò)大至整個(gè)華中，華南，華北。實(shí)現(xiàn)年銷售收入1000萬的目標(biāo)。并且使風(fēng)險(xiǎn)資本退出之后將在公司內(nèi)部逐步推行員工持股。 人力資源戰(zhàn)略（中后期） 目標(biāo)：建立合法規(guī)范、健康發(fā)展、持續(xù)激勵(lì)、開放創(chuàng)新的人力資源管理制度。 途徑：建立競相吸引人才、激勵(lì)人才、鼓勵(lì)成才的軟環(huán)境；實(shí)施以人為本，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，以崗位為基礎(chǔ)的管理模式；把人力資源戰(zhàn)略管理提升到公司生存的地位上來，鼓勵(lì)全員參與。 具體戰(zhàn)略實(shí)施：以本公司的可持續(xù)發(fā)展為前提，根據(jù)公司生命周期理論，將在不同階段 實(shí)行有差異的人力資源戰(zhàn)略： （1）創(chuàng)業(yè)期 這一時(shí)期人力資源戰(zhàn)略的核心是：充分發(fā)揮管理團(tuán)隊(duì)的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，注意利用“外腦”，向外界學(xué)習(xí)；在工作中挖掘各門類人才，為以后企業(yè)向規(guī)范化、制度化方向發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；促進(jìn)人才組織化，幫助員工設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯。 （2）成長期 這一時(shí)期人力資源戰(zhàn)略的核心是完善組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)組織建設(shè)和人才培養(yǎng)，大量吸納高級人才，鼓勵(lì)員工的自我超越；企業(yè) 與員工建立共同愿景，加速企業(yè)員工與企業(yè)文化的融合。 （3）成熟期 這一時(shí)期的人力資源戰(zhàn)略核心是激勵(lì)組織的靈活性，具體措施是建立“學(xué)習(xí)型組織”、提供企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃、建立人力資源儲備庫，采取比競爭對手更為優(yōu)秀的人才壟斷戰(zhàn)略；在崗位設(shè)計(jì)和激勵(lì)手段多樣化上有所創(chuàng)新。 七、管理構(gòu)架 公司性質(zhì) 鑫源甜葉菊工廠化育苗有限責(zé)任公司，定位于甜葉菊培育與種苗銷售，是一家具有獨(dú)立法人資格的多元投資主體的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。 組織形式董 事 會 總 經(jīng) 理 企劃部財(cái)務(wù)部技術(shù)部綜合部營銷部 部門職責(zé)及配置 董事會： 公司的股東代表組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選。 總經(jīng)理： 負(fù)責(zé)公司各方面的經(jīng)營管理，對董事會負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，制定和監(jiān)督企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施。 現(xiàn)在職人員：齊雄，男，本科學(xué)歷，于2009年就讀于安徽科技學(xué)院。主修農(nóng)學(xué)，具有扎實(shí)的作物種植與管理經(jīng)驗(yàn)。在校期間任校創(chuàng)業(yè)社副社長，具有三年團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。并于暑假期間在多家公司實(shí)習(xí)，對市場與行銷有充分的了解。 綜合部： 負(fù)責(zé)內(nèi)部管理、協(xié)調(diào)各部之間的關(guān)系及人員招聘、培訓(xùn)、考核和規(guī)劃。 現(xiàn)在職人員：王娟 女，本科學(xué)歷，與2010年就讀于安徽科技學(xué)院。主修工商管理，在校為校創(chuàng)業(yè)社辦公室部長，具有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)處理能力與工商管理能力。暑假期間于上海西雅文化傳播公司從事文件管理工作，具有公司業(yè)務(wù)管理經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)。 營銷部： 負(fù)責(zé)公司總體的營銷活動，執(zhí)行公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進(jìn)行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等?，F(xiàn)在職人員：陳學(xué)準(zhǔn) 男，本科學(xué)歷，與2011年就讀于安徽科技學(xué)院。主修植物保護(hù)，具有對作物的病蟲害預(yù)測及防治經(jīng)驗(yàn)。在校為校創(chuàng)業(yè)社成員。暑假期間在上海杏花樓食品公司作產(chǎn)品銷售，具有先進(jìn)的營銷策略與產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)。技術(shù)部： 負(fù)責(zé)甜葉菊種苗培育方面的事宜，實(shí)行技術(shù)指導(dǎo)和開發(fā)創(chuàng)新，規(guī)范育種流程，抓好技術(shù)管理