【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 市場(chǎng)，使公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)，在各個(gè)領(lǐng)域的不斷學(xué)習(xí)與完善，相信本公司將在第一年的市場(chǎng)占有率為10%，三年之內(nèi)將達(dá)到25%，成為南昌大學(xué)學(xué)生創(chuàng)業(yè)的經(jīng)典，學(xué)生中的第一品牌。第六部分 營(yíng)銷(xiāo)管理 營(yíng)銷(xiāo)管理是為了實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而對(duì)旨在創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者之間有益的交換關(guān)系的設(shè)計(jì)方案所做的分析、計(jì)劃、實(shí)施與控制。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)就是要建立營(yíng)銷(xiāo)程序或計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。通過(guò)分析本公司的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，本公司策劃出了符合我們公司的營(yíng)銷(xiāo)管理。首先，站在賣(mài)方的角度，我們選擇在以下四個(gè)角度來(lái)考慮我們的營(yíng)銷(xiāo)策略。 產(chǎn)品：包括種類(lèi)、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、特色、包裝、品牌名稱(chēng)、服務(wù)、保修、退貨等。 價(jià)格：目標(biāo)價(jià)格、折扣、折讓、付款期限、信用條件等。 促銷(xiāo)：廣告、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系等 地點(diǎn)：渠道、覆蓋面、種類(lèi)、位置、存貨、運(yùn)輸、后勤等。從上面四個(gè)角度考慮，我們將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)： 加大宣傳力度，提高產(chǎn)品知名度，貼近消費(fèi)者，縮短導(dǎo)入期。如：廣告宣傳，從產(chǎn)品特點(diǎn)和功能及價(jià)格出發(fā)，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，如傳單、報(bào)紙、電話(huà)、短信等；在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面，選擇上門(mén)推銷(xiāo)、節(jié)日推銷(xiāo)、拍賣(mài)、打折等策略提高知曉力；在產(chǎn)品定價(jià)方面，采用新舊商品價(jià)格分割式，用于價(jià)格對(duì)比，凸顯低價(jià)。在采購(gòu)產(chǎn)品方面，盡量采購(gòu)質(zhì)量性能好且價(jià)格實(shí)惠的商品。 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：利用信息收集的顧客或者公司人員的公共關(guān)系形成關(guān)系網(wǎng)，提高知名度，如通過(guò)顧客口口相傳、有獎(jiǎng)宣傳比賽活動(dòng)等，利用網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上發(fā)布信息，收集多方面的人員關(guān)系網(wǎng)，滲入目標(biāo)人群的各個(gè)角落。 文化營(yíng)銷(xiāo)：著力構(gòu)建本公司的企業(yè)文化，如：顧客至上，綠色服務(wù)，娛樂(lè)享受。通過(guò)營(yíng)造好的公司文化來(lái)吸引目標(biāo)顧客。 綠色營(yíng)銷(xiāo)：考慮到本公司是個(gè)半二手市場(chǎng)，因此綠色銷(xiāo)售很是重要。向顧客展示我們對(duì)采購(gòu)來(lái)的商品的處理過(guò)程，宣傳我們的綠色理念及節(jié)約型精神，提高公司的知名度。 分銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)策略：建立自己公司的分銷(xiāo)渠道，如建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、商品交換、格子鋪的設(shè)立等，提高銷(xiāo)售量，減少庫(kù)存量，縮短導(dǎo)入期。站在賣(mài)方的角度，我們的策略是：對(duì)顧客的信息收集，建立高度的顧客忠誠(chéng)和關(guān)注顧客生命周期家價(jià)值，捕捉每個(gè)顧客消費(fèi)的大量信息，并借此獲得理論的增長(zhǎng)。改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略。銷(xiāo)售成本預(yù)測(cè)：主要包括銷(xiāo)售人員的費(fèi)用：待遇：預(yù)計(jì)1200元/月貨物運(yùn)輸費(fèi)用:預(yù)計(jì)200元400元/月銷(xiāo)售中心的相關(guān)日常費(fèi)用（鋪面租金、電話(huà)費(fèi)等）：約2500元/月產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)雀鞣矫嬖斐傻膿p失費(fèi)用：100元200元/月 產(chǎn)品價(jià)格制訂的依據(jù)：本產(chǎn)品屬于二手商品，采購(gòu)價(jià)格（成本）估計(jì)在原購(gòu)買(mǎi)價(jià)的1/51/10之間，銷(xiāo)售價(jià)格將高于采購(gòu)價(jià)格，約為原購(gòu)買(mǎi)價(jià)格的1/51/2之間。從客戶(hù)“買(mǎi)”的立場(chǎng)來(lái)考慮“賣(mài)”的價(jià)格。即考慮消費(fèi)者對(duì)于商品價(jià)格的接受能力。 銷(xiāo)售隊(duì)伍建立：與學(xué)校的一些組織如南昌大學(xué)青年創(chuàng)業(yè)精英俱樂(lè)部、創(chuàng)業(yè)也就業(yè)協(xié)會(huì)等合作，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)；組織內(nèi)部對(duì)管理人員和員工進(jìn)行培訓(xùn)；采取相關(guān)的激勵(lì)機(jī)制，如“多售多獎(jiǎng)，少售少獎(jiǎng)，不售不獎(jiǎng)”的激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)內(nèi)部整體的競(jìng)爭(zhēng)力。第七部分 產(chǎn)品制造計(jì)劃我們的產(chǎn)品來(lái)源屬于二手貨物采購(gòu)，不需要建立或租賃生產(chǎn)廠房，只需要租賃一家店鋪用以貨物的整理、清洗或更新以及銷(xiāo)售，預(yù)計(jì)店鋪的面積為7080平方米，前三個(gè)月的租金為4000元5000元。我們決定在把銷(xiāo)售試點(diǎn)設(shè)立在南昌大學(xué)校園外的周邊地區(qū)，如后街地帶。如果資金充足，我們就在學(xué)校內(nèi)部選址。主要出于兩個(gè)方面的考慮。一是因?yàn)楸阌诰偷厝〔?，可以在學(xué)校內(nèi)部采購(gòu)貨品，同時(shí)可以降低運(yùn)輸成本。二是因?yàn)閷W(xué)校的學(xué)生是潛在的巨大市場(chǎng)，學(xué)校的學(xué)生可以步行到達(dá)我們的銷(xiāo)售地點(diǎn)，因此也降低了運(yùn)輸銷(xiāo)售的成本。產(chǎn)品的生產(chǎn)制造過(guò)程主要包括對(duì)所采購(gòu)產(chǎn)品的整理、清洗消毒處理、售后服務(wù)等。收購(gòu)時(shí)需保證商品的質(zhì)量和價(jià)格實(shí)用等，這一階段需要三個(gè)人去收購(gòu)，必須控制資金及盈利等因素。其次，對(duì)物品的處理將用到的器材和設(shè)備包括洗潔精、洗衣粉及洗衣機(jī)、消毒劑等；對(duì)于實(shí)用書(shū)籍要進(jìn)行修整，購(gòu)買(mǎi)裝訂機(jī)、膠水等工具。上架所需器材如衣架，貨架、各式存貨籃等。預(yù)計(jì)成本為3000元4000元。對(duì)于采購(gòu)貨品的加工原則，要保證加工后的貨品不會(huì)損壞，并保持清潔，若有實(shí)用功能的貨品要保證其功能完善無(wú)損，對(duì)于一些非實(shí)用卻很廉價(jià)的商品，可以采取贈(zèng)送、百分百抽獎(jiǎng)中獎(jiǎng)等活動(dòng)。具體產(chǎn)品的流動(dòng)及處理如下圖：一系列科學(xué)的精處理 第八部分 財(cái)務(wù)計(jì)劃（抽樣為南昌大學(xué)前湖校區(qū)），%的人愿意購(gòu)買(mǎi)二次書(shū)、二次衣物和二次裝飾物品等，若它的單價(jià)在同等新產(chǎn)品的市場(chǎng)平均價(jià)的4成左右，很多學(xué)生會(huì)首選二次物品，根據(jù)新舊程度的不同，我們的二次物品可以在同等新產(chǎn)品市場(chǎng)平均價(jià)的六成以下進(jìn)行銷(xiāo)售和處理。而我們的二次物品來(lái)源成本幾乎為只有原價(jià)的一成（除二次書(shū)籍），這就給我們創(chuàng)造出了很大的利潤(rùn)空間。國(guó)家優(yōu)惠政策：稅率：我公司屬服務(wù)性行業(yè)，根據(jù)稅法規(guī)定，稅率為5%。然國(guó)家為鼓勵(lì)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，對(duì)于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)給予三年免所得稅的優(yōu)惠政策。 另外，根據(jù)《國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)就業(yè)再就業(yè)工作的通知》（國(guó)發(fā)[2005]36號(hào)）和《中共中央辦公廳 國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于引導(dǎo)和鼓勵(lì)高校畢業(yè)生面向基層就業(yè)的意見(jiàn)》（中辦發(fā)[2005]18號(hào)）的有關(guān)規(guī)定，高校畢業(yè)生從事個(gè)體經(jīng)營(yíng)的 ，且在工商部門(mén)注冊(cè)登記日期在其畢業(yè)后兩年以?xún)?nèi)的，自其在工商部門(mén)登記注冊(cè)之日起三年內(nèi)免交有關(guān)登記類(lèi)、證照類(lèi)和管理類(lèi)收費(fèi)。從事個(gè)體經(jīng)營(yíng)的下崗失業(yè)人員、高校畢業(yè)生免交的收費(fèi)項(xiàng)目具體包括：工商部門(mén)收取的個(gè)體工商戶(hù)注冊(cè)登記費(fèi)（包括開(kāi)業(yè)登記、變更登記、補(bǔ)換營(yíng)業(yè)執(zhí)照及營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本）、個(gè)體工商戶(hù)管理費(fèi)、集貿(mào)市場(chǎng)管理費(fèi)、經(jīng)濟(jì)合同鑒證費(fèi)、經(jīng)濟(jì)合同示范文本工本費(fèi)；稅務(wù)部門(mén)收取的稅務(wù)登記證工本費(fèi)；衛(wèi)生部門(mén)收取的行政執(zhí)法衛(wèi)生監(jiān)測(cè)費(fèi)、衛(wèi)生質(zhì)量檢驗(yàn)費(fèi)、預(yù)防性體檢費(fèi)、衛(wèi)生許可證工本費(fèi)；民政部門(mén)收取的民辦非企業(yè)單位登記費(fèi)（含證書(shū)費(fèi)）；勞動(dòng)保障部門(mén)收取的勞動(dòng)合同鑒證費(fèi)、職業(yè)資格證書(shū)工本費(fèi)；因此前三年的支出不含這些費(fèi)用。 成本：第一個(gè)就是二次書(shū)籍的來(lái)源成本，據(jù)我們的同事和同學(xué)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，書(shū)籍類(lèi)的產(chǎn)品來(lái)源較為困難，因?yàn)槲覀冎鞔虻臅?shū)籍類(lèi)產(chǎn)品為考證類(lèi)書(shū)籍和學(xué)校通識(shí)課書(shū)籍，它們的市場(chǎng)流出比較少，大多數(shù)為同學(xué)相互轉(zhuǎn)借，因此我們需要花一定成本購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)書(shū)籍，而購(gòu)買(mǎi)的成本要控制的原價(jià)的三成以下。其二是二次裝飾品、二次體育用品、二次衣物、二次生活用品的成本，一般而言，很多學(xué)生的這些物品都不會(huì)帶走或轉(zhuǎn)贈(zèng)他人，到換寢室或畢業(yè)離校時(shí)當(dāng)廢舊物處理，如搪瓷玩偶、貼畫(huà)、掛花等。我們要做的就是把這些物品當(dāng)中有價(jià)值的挑選出來(lái)進(jìn)行二次加工，因此這些物品的來(lái)源成本幾乎為零。雖然我們的物品來(lái)源成本不高，但加工成本和廠房、宣傳等的成本相對(duì)來(lái)說(shuō)占了重要的一部分費(fèi)用支出。各項(xiàng)預(yù)計(jì)成本費(fèi)用支出（即現(xiàn)金流量表）如下表：（除開(kāi)辦公司的各類(lèi)手續(xù)費(fèi)用和后期的各種人工成本）淘金校園服務(wù)有限公司預(yù)計(jì)成本支出項(xiàng)目表（2010年上半年）項(xiàng)目　一月份二月份三月份四月份五月份六月份　　　　　　　　新產(chǎn)品采購(gòu)　250015001500150015001500舊產(chǎn)品收購(gòu)　250015001500150015001500產(chǎn)品二次處理工具　60010001000100店面租賃　50005000店面設(shè)備及裝修　300000000宣傳費(fèi)用　20010001000100庫(kù)存商品保養(yǎng)費(fèi)用　100100100100100100管理服務(wù)工具　10000000意外損耗支出　200其他支出波動(dòng)　200總計(jì)　35500淘金校園服務(wù)有限公司預(yù)計(jì)成本支出項(xiàng)目表（2010年下半年）　　　　　　　　項(xiàng)目　七月份八月份九月份十月份十一月份十二月份　　　　　　　　新產(chǎn)品采購(gòu)　150015001500150015001500舊產(chǎn)品收購(gòu)　200020002000200020002000產(chǎn)品二次處理工具　010001000100店面租賃　5000　　5000　　店面設(shè)備　20000000宣傳費(fèi)用　010001000100庫(kù)存商品保養(yǎng)費(fèi)用　100100100100100100管理服務(wù)工具　10000000意外損耗支出　200其他支出　200總計(jì)　32900 以上為我們公司成立一年之后的月度支出項(xiàng)目預(yù)計(jì)及其費(fèi)用，隨著公司的成熟和發(fā)展，我們的銷(xiāo)售