【文章內(nèi)容簡介】 較為盛行的模式。即：控制、監(jiān)督飼養(yǎng)、封閉管理、定點銷售，建立市場，打造綠色第一品牌，帶動清潔、衛(wèi)生、健康食品的消費市場的有序發(fā)展。這種開發(fā)新產(chǎn)品的營銷模式，可以節(jié)省開發(fā)資金，放棄繁雜薄利的環(huán)節(jié)，使得有利于建立自己的市場，并打造好自己的品牌，提高新產(chǎn)品上市的成功率。為了使我們的設(shè)想更加具體化，以及使可行性方案更加貼進實際，我們對廣州市內(nèi)豬肉銷售的流通環(huán)節(jié)和終端消費市場，進行了較為仔細的市場調(diào)查。我們期望的是，通過調(diào)查，摸清市場的需求，和市場同類產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，以及大多數(shù)市民的消費方式，和大致的消費承受能力。以期找到與我們公司現(xiàn)有的人力與財力資源及技術(shù)狀況和市場適應(yīng)能力相符合的新產(chǎn)品品牌，建立營銷模式，為我們的新產(chǎn)品在市場上占領(lǐng)一席之地并贏得持續(xù)發(fā)展，最終能獲取豐厚的利潤回報。經(jīng)過一個月對廣州市的政府各職能部門，各檢疫檢驗部門，各定點屠宰場和幾家相關(guān)的科研機構(gòu)以及廣州市近五十家不同地點分布的各超級市場及肉菜市場的各項指標(biāo)的調(diào)研，基本達到了我們設(shè)想的要求，初步確立了“無公害健康豬肉”的基本市場營銷模式。綜合本次市場調(diào)研的各項數(shù)據(jù)，我們認為：我公司完全有能力開發(fā)好宏遠牌的“無公害豬肉”，基本可在當(dāng)月贏利，且市場前景非常遠大。假以時日，我們還可將宏遠牌的“無公害健康豬肉”推向珠江三角洲地區(qū)，繼而發(fā)展成為全國性的品牌。并為下一步，將其品質(zhì)、提高到綠色食品的檔次并連動開發(fā)蔬菜、水果、大米等系列產(chǎn)品，從而更進一步帶動我們公司生產(chǎn)的微生物產(chǎn)品的長足持續(xù)發(fā)展。由此看來，其前景將會十分美好！一、基本情況及分析上月五月九日起，我們新產(chǎn)品開發(fā)調(diào)研小組開始工作，在壹個月的時間里，在借鑒了公司在開發(fā)本產(chǎn)品前幾次工作的基礎(chǔ)上，我們對新產(chǎn)品所要涉及的領(lǐng)域有目的性地進行了較為仔細的工作。調(diào)研中我們看到，目前，在整個中國的肉食品供應(yīng)市場上，肉食品種類繁多，目前市場上的“放心肉”和“安全肉”所能達到的指標(biāo)是：優(yōu)點：1． 為定點屠宰的豬肉；2． 無傳染?。?． 豬肉沒有注水：缺點：1． 豬肉來源和飼養(yǎng)過程不清楚；2． 對豬肉中是否有抗生素和“瘦肉精”及其它有害物質(zhì)殘留不清楚，沒有檢測；3． 屠宰后沒經(jīng)過冷藏保鮮；4． 運輸過程是敞開式的，不合乎衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)；所以說，目前市場上的“放心肉”，“安全肉”本質(zhì)上是傳統(tǒng)的面臨淘汰的熱鮮肉，并不能真正保證消費者的安全，僅此而已。目前全國各類肉制品加工總量約為200多萬噸，約占肉類總產(chǎn)量的4%左右，冷卻加工肉還處于起步階段，市場上90%以上還是熱鮮肉，（包括已推出的所謂“安全肉及放心肉”）而發(fā)達國家肉制品的產(chǎn)量平均要占肉類總產(chǎn)的30%—40%，在歐洲和日本高達70%，而生鮮肉品普遍實行冷卻分割，冷鏈運銷。而在我國由于技術(shù)水平相對落后，經(jīng)營企業(yè)對質(zhì)量、安全、衛(wèi)生意識較差，在質(zhì)量監(jiān)控和冷卻分割和冷鏈運銷上幾乎沒有實行。 在對肉品中抗生素、“瘦肉精”以及其它物質(zhì)的含量上，歐盟各國及日本都有較高的要求，按目前我國的環(huán)境和飼養(yǎng)水平以及疫病的防治與治療水平的要求與其并肩還有極個別指標(biāo)，暫難以達到。我們公司這次開發(fā)的豬肉產(chǎn)品，執(zhí)行《中華人民共和國農(nóng)行部行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》NY5029—2001 無公害食品豬肉標(biāo)準(zhǔn)，此標(biāo)準(zhǔn)是在2001年10月起實施的，目前國內(nèi)還沒有企業(yè)參照此標(biāo)準(zhǔn)進行豬肉生產(chǎn)和銷售。我們欲開發(fā)的“無公害健康豬肉”采用的標(biāo)準(zhǔn)是目前國內(nèi)占領(lǐng)先地位的，就是與歐洲共同體等先進國家所采用的標(biāo)準(zhǔn)也基本相同。無公害健康豬肉的特點：1． 在選定的生豬飼養(yǎng)場從乳豬開始進行監(jiān)督飼養(yǎng)；2． 嚴格控制喂養(yǎng)飼料和添加劑的成分；3． 嚴格控制疫病的防治和治療過程中抗生素的用法和用量；4． 嚴格的定期對各項指標(biāo)的抽查和檢驗；5． 嚴格的飼養(yǎng)檔案建立制度；6． 嚴格的屠宰，冷藏、保鮮分割和包裝管理；7． 嚴格的全封閉式冷鏈配送；8． 全指標(biāo)的檢驗；9． 代表國際先進成果的小包裝冷卻保鮮豬肉；通過比較，我們認為目前我們開發(fā)的豬肉品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)與歐盟標(biāo)準(zhǔn)是基本一致的，在中國甚至在世界上許多發(fā)達國家來看，都屬于很高層次的產(chǎn)品。在消費者市場的調(diào)查上，我們通過在不同社區(qū)環(huán)境的超市做了小范圍的市場調(diào)查，約有60%以上的被調(diào)查者知道豬肉中有害物質(zhì)殘留對身體有很大危害（主要表現(xiàn)在對“瘦肉精”）年輕人的可知比率更達70%以上。80%以上的消費者對無公害食品非常歡迎，并愿意購買，其中大多數(shù)人對價格稍高也持肯定態(tài)度。價格漲幅在30%—40%的接受率，在被調(diào)查人中約占60%。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，平均一個三口之家，一天豬肉消費量約在500g左右，如以6元/500g的平均價計算，價格漲幅按35%計算，每天約增消費2元，一個月每個家庭多支出60元。這對于一般家庭來說都是完全可以接受的。通過調(diào)查可以看出廣大消費者是樂于接受也可以接受無公害食品的，引借中國食品報的一句話：綠色及清潔無公害健康食品是保證中國經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的一塊基石。二、商業(yè)運作1） 品牌的打造與宣傳2） 牲豬的監(jiān)督飼養(yǎng)3） 運輸4） 屠宰與冷藏分割5） 冷鏈配送入市6） 銷售回款1） 品牌的打造與宣傳。在宣傳和推廣我們所欲推出的宏遠牌“無公害豬肉”品牌時，一定要重點明示何為“無公害豬肉”，說明要清楚簡明，要通俗地指出“無公害豬肉”與當(dāng)前市面上的肉品及所謂“放心肉”和最近可能推出的“安全肉”的區(qū)別。要設(shè)法利用一些典型事件為楔點，用新聞的方式在主要報刊上反證，及時切入我們的產(chǎn)品，以達到宣傳我們品牌的目的。要在發(fā)行量很大的報紙如：羊城晚報、廣州日報、南方都市報上面介紹我們的產(chǎn)品和生產(chǎn)的全過程，特別要注意，報道的著重點是飼養(yǎng)環(huán)境，飼料的特選，疫病的防治，以及屠宰場所及冷凍保鮮分割，儲藏，冷鏈運輸及包裝的全過程。籍以說明我們對質(zhì)量全程控制的科學(xué)性和嚴格性。還要爭取我們的產(chǎn)品上市前，在電視上的黃金時段連續(xù)播出一星期。我們除了在產(chǎn)品推介的前臺做足百分百外，還要組織一些食品及養(yǎng)殖類專家撰文，以學(xué)術(shù)文章的方式側(cè)面進行產(chǎn)品推介，為了提高產(chǎn)品的可信度，我們所選的質(zhì)量檢測部門一定要具有代表性和權(quán)威性。在力爭以上做好的情況下，如能爭取到保險公司的質(zhì)量保證，那幺，我們?nèi)胧星暗耐茝V工作就基本園滿了。整個宣傳工作我們將會選定一媒體策劃機構(gòu)進行專門策劃，以期達到我們的各項目標(biāo)。如果我們在此間能找到一個或幾個，諸如駐港部隊這樣的，在社會上有影響的單位，進行我們品牌豬肉的特許供應(yīng)，除了對提高我們品牌的知名度外，對我們進入銷售環(huán)節(jié)后的工作也會有很大的益處。2） 牲豬的監(jiān)督飼養(yǎng)在這環(huán)節(jié)上做的好壞，將會直接影響到我們后續(xù)工作的開展，并直接影響到我們品牌的信譽，和我們的品牌是否能夠在市場站穩(wěn)腳跟和持續(xù)發(fā)展的問題。1． 為了提高我們產(chǎn)品的可信度，在產(chǎn)品開發(fā)和入市初期，我們擬將牲豬飼養(yǎng)的場地選在廣東省某地，我們將聘請飼養(yǎng)專家和農(nóng)科院畜產(chǎn)業(yè)教授，親臨現(xiàn)場為我們提供專家建議和可行性評估，以期在飼養(yǎng)場的環(huán)境水源、有無工業(yè)污染、有無現(xiàn)定的疫情地區(qū)等方面，和其它各項條件能否達到我們產(chǎn)品所需的各項條件。2． 牲豬飼養(yǎng)場選定后，我們將協(xié)同飼養(yǎng)專家針對我們產(chǎn)品的品質(zhì)要求制訂專門飼養(yǎng)飼料，做好飼料添加劑的選擇以及定出疫病的防治辦法，以及整個飼養(yǎng)監(jiān)督程序的建立，和各種措施的可行性評估。3． 建立和建全牲豬飼養(yǎng)檔案，詳細記錄每頭豬的品種來源，記錄從乳豬飼養(yǎng)，到出欄，直至宰殺的全過程，其中包括飼養(yǎng)飼料的記錄與疫病防治用藥的記錄，已便使豬肉品質(zhì)控制在最優(yōu)狀態(tài)，并為后續(xù)飼養(yǎng)提供經(jīng)驗和檢驗依據(jù)，并使各種所需數(shù)據(jù)有案可查。4． 每個飼養(yǎng)場我們將配備一名質(zhì)量監(jiān)督員，在每個選定的飼養(yǎng)場我們將與之簽訂詳細的飼養(yǎng)收購合同書，詳細注冊雙方的各種責(zé)任以及雙方義務(wù)及處罰賠償條款，要求飼養(yǎng)場嚴格按我們與之共同選取的飼料和飼料添加劑進行飼養(yǎng)，嚴格控制各種抗生素的使作方法和用量，執(zhí)行各種飼養(yǎng)程序，并配合我們的駐場監(jiān)督員，進行檔案的建立。5． 按要求在飼養(yǎng)中每月例行尿檢查，在牲豬出欄前十天進行全面質(zhì)量抽檢，使生豬出欄時理化指標(biāo)全部達到標(biāo)準(zhǔn)。6． 出欄牲豬重量選定在 97kg左右。3） 運輸根據(jù)市場需要及時組織運輸。在組織運輸?shù)倪^程中嚴格執(zhí)行運輸規(guī)程：1．合理的運輸時間，合適的運輸路線，合理的中途喂養(yǎng)。2．運輸選擇在傍晚天氣陰涼之時，以免天氣過熱，還要選擇避開運輸?shù)缆飞系姆泵r段，以免運時過長。增加運輸過程的生豬掉磅，以及運輸過程中牲豬的中暑死亡。4． 還要設(shè)置運途之中給牲豬適當(dāng)?shù)难a水程序，以免牲豬缺水，造成尿液回流影響豬肉的品質(zhì)和口感。5． 做好與屠宰時間的合理對接，做到豬到即宰，以免造成其它不必要的損失。4） 屠宰與冷藏分割及包裝按市場銷售計劃及時組織好牲豬運輸和宰殺，根據(jù)配送時間，定好牲豬宰殺時段?，F(xiàn)我們已與廣州市天河屠宰加工廠談定了合作方案。該廠位于廣汕路上距廣州市區(qū)約15km，是九十年代末新建的生豬宰殺加工場所，為廣州市政府的屠宰定點廠之一，環(huán)境及設(shè)備設(shè)施一流，還有較為完善的待宰飼養(yǎng)場。另外該廠還有完善的目前在國內(nèi)領(lǐng)先的牲豬宰殺處理設(shè)備，和冷凍冷藏保鮮設(shè)備和無菌冷凍保鮮分割設(shè)備，目前該廠的設(shè)備和技術(shù)在廣州市是最好的，完全能夠保證我們品牌豬肉的外在要求。經(jīng)過多次綜合分析，我們擬決定，定點廣州市天河內(nèi)聯(lián)廠為我們產(chǎn)品的屠宰、分割、冷藏保鮮，包裝、配送中心。并暫以此廠為基地，積極創(chuàng)建適應(yīng)國內(nèi)以及國際競爭要求的現(xiàn)代營銷、加工、配送體系。我們根據(jù)市場調(diào)查中獲取的資料，和目前流行的消費方式，根據(jù)肉類商品的特性采用 350g~500g的小包裝并特選無公害的紙托加保鮮膜為外包裝，過磅后貼上我們產(chǎn)品的特有商標(biāo)。經(jīng)4小時冷藏后出廠。在此過程中，我們將派一名駐廠協(xié)調(diào)員，協(xié)調(diào)和監(jiān)督廠家在執(zhí)行我們品牌肉品在屠宰和保鮮分割工序中的執(zhí)行情況。有以上幾個方面足以保證我們的產(chǎn)品在這個環(huán)節(jié)的質(zhì)量。5） 冷鏈配送入市我們根據(jù)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在超市中購買食品的高峰時段為：上午： 10：30 —— 12：00下午： 5：00 ——晚 8：00我們配貨進超市的時間，訂在早晨10：00以前，及下午5：00以前，以減少肉品在超市的擺放時間，可防止過期減價處理。第一批擬進入廣州13—15家超市，因超市在廣州分布面廣，為了適時配送肉品進入超市，在超市8：30開門后應(yīng)在1個半小時內(nèi)全部將貨配送完畢，配備冷藏運送車兩輛，這樣不光能按要求保證肉品的冷鏈運送，還能減短運送時間，保證肉品新鮮，防止肉品的交叉污染。及時向市場提供安全、優(yōu)質(zhì)、營養(yǎng)、無公害的肉類食品，并提高我們品牌的信譽度。6） 銷售回款在我們產(chǎn)品進入超市后，我們將在每個超市配備一個促銷人員，進行現(xiàn)場促銷活動，并做好顧客意見的反饋和收集，并負責(zé)回饋貨物銷售情況，以便配送中心及時補充貨源。配送中心及時按銷售情況及時催收貨款回籠到公司帳戶。二、銷售成本和利潤的分析收購生豬每頭以100公斤計：收購成本：100公斤7元/公斤=700元（7元/公斤為廣州市生豬收購價）屠宰后豬胴體肉重：100公斤=82公斤（）：82公斤=53公斤（）: 53公斤= (): 53－=d .肥肉重: 10kg :心=㎏ 肝=2㎏ 腎=㎏ 肚=1㎏ 肺(不計): 排骨 4㎏ 。 龍骨 4㎏。 大骨 5㎏.h. 頭重不計 按5元收購.如以廣州市場上普通熱鮮肉的價格術(shù)算：可分割單列瘦肉： ㎏15元/㎏=不能完全分割瘦肉價：㎏10元/㎏=265元肥肉：10㎏8元/㎏=80元上雜：㎏20元/㎏＋2㎏9元/㎏＋50元/㎏＋1㎏30元/㎏=下雜： 12元骨頭：4㎏18元/㎏＋4㎏10元/㎏＋5㎏4元/㎏=132元豬頭： 5元以上共計： 953元按國家規(guī)定屠宰費（含稅及雜費）45元/頭。在不計稅收、人員工資等如以廣州市場價銷售可獲毛利：953元－（700元＋45元）=208元當(dāng)我們以“無公害豬肉”的品牌，經(jīng)過冷卻保鮮和分割包裝后，每公斤價格可比市面上普通豬肉高出約2元，如以此價格計算則實際毛利應(yīng)為：分割損耗：2%分割后豬胴體實重 82㎏－（82㎏2%）=㎏如按每公斤肉價格平均高出普通肉價4元計算：80㎏4元/㎏=320元320元＋208元元%（953元+320元）%=528元－=不計稅及工資和其它費用，每頭豬銷售完畢后實際毛利為：470元。我們初定進入超市15家，則每日銷售量為：15=每日售銷利潤為： 頭470元/頭=10575元。每月以30日計，則月銷售收入為：10575元30=317250元如果通過宣傳和有力促銷完全可以達到日銷50頭的水平（廣州市）。每年毛利潤則可達到：503012470元=8460000元。現(xiàn)時我們的牲豬收購以廣東省為主，一旦時機成熟，我們將收購重點轉(zhuǎn)移到湖南，這樣的利潤將還可在現(xiàn)在基礎(chǔ)上提高8%。三、開發(fā)產(chǎn)品所需資金和設(shè)備。我們產(chǎn)品為了提高品牌檔次，適應(yīng)國際上和國內(nèi)正在積極發(fā)展的冷卻保鮮的小包裝分割肉，采取在超市冷藏售貨按照國內(nèi)的慣例，貨進入超市的費用收取為；海報 1500元/單店堆頭 1500元/單店節(jié)日促銷： 春節(jié) 300～500元/店 國慶 300～500元/店新品費 800元/單店/單品新供應(yīng)商費 2000元/單店新店開幕費 3000元/店以上共計每店一次性須投入：8800元如以15店計須投入132000元此外，還須添置冷藏送貨車兩臺，業(yè)務(wù)工作車壹臺因超市的結(jié)放方式為45天期，如我們以每天20頭豬的銷售量計算所需資金 （700+45）20 45=670500元在廣告宣傳費用與送貨車等，不明成本的情況下需投入：802500元。 如何設(shè)廣告宣傳費用與送貨設(shè)備投入60萬元不可預(yù)計10萬元。 則開發(fā)此項產(chǎn)品須投入150萬元。四、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的選定與產(chǎn)品達標(biāo)的能力的分折。在選定我們產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)時，我們參照了歐盟，以及日本等國的食品撿測標(biāo)準(zhǔn)。在我國目前市場已有的諸如“放心肉“之類的產(chǎn)品的品質(zhì)基本情況。從數(shù)據(jù)中看，歐盟目前尚未有完整的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，只是硬性規(guī)定了抗生素，有害菌類以及鹽酸克倫特羅（瘦肉精）等在豬肉中殘留的限量，其要