【文章內(nèi)容簡介】 到更多的權(quán)益，同時也給我們的發(fā)展開辟了良好的途徑。n 顧客的購買準則我們面對的顧客主要是學(xué)生、教師以及公司員工。目前最主要的顧客群是學(xué)生。由于大學(xué)生對市場比較敏感，容易受廣告和價格的影響，他們對于品牌特別熱衷，對于市場信息比較靈通，而我們正是全方位的站在學(xué)生的角度考慮，迎合了他們的需要。 易族電腦從利潤最小化、服務(wù)最大化做起，立志于和消費者建立優(yōu)良的信任關(guān)系，以“誠信”為要點開拓市場，以“價格和服務(wù)”為利劍引領(lǐng)市場，讓學(xué)生在購買產(chǎn)品中真正得到實惠和放心。第四章：公司戰(zhàn)略216。 公司概述 易族電腦成立于2006年12月，作為一家銷售兼服務(wù)機構(gòu)，我們秉著為學(xué)生服務(wù)的理念，在學(xué)生中銷售電腦及各類數(shù)碼產(chǎn)品。我們已和映泰電子科技、宇瞻科技、多彩科技等多個國內(nèi)知名IT企業(yè)合作，爭取以低廉的價格讓利給廣大同學(xué)，面對DIY裝機以及數(shù)碼行業(yè)的混亂黑市，我們將以低價、質(zhì)優(yōu)的特色搶占學(xué)生市場。在做好的銷售的同時，我們的售后服務(wù)將同步跟進，努力將銷售、服務(wù)一體化、完善化。目前我們除了在浙江大學(xué)紫金港校區(qū)開設(shè)的映泰浙江首家校園專賣店外,在經(jīng)過半年多的前期準備之后,我們的易族電腦已在下沙經(jīng)濟開發(fā)區(qū)開設(shè)了第二家品牌分店，目前經(jīng)營狀況良好。216。 公司文化n 賦予員工共同的價值觀與目標凝聚一群志同道合的人，以追求共同的目標、創(chuàng)造企業(yè)利潤為目的，并讓員工在可充分發(fā)展的環(huán)境中工作，以尋求自我成長與肯定，并以成立賦有戰(zhàn)斗力的精英團隊為要旨。n 以客戶為尊、創(chuàng)造優(yōu)良品質(zhì)為目標 提升產(chǎn)品品質(zhì)與快速完善的售后服務(wù)為訴求，以取得客戶的肯定，并隨時掌控正確的市場信息與客戶需求，以明確掌握產(chǎn)品最新發(fā)展趨勢并以創(chuàng)造出卓越賦有潛力的產(chǎn)品為導(dǎo)向。因此，我們始終堅持對顧客所做的每句承諾，要以最完美的產(chǎn)品品質(zhì)，來提供顧客最滿意的服務(wù)， 更盡可能降低成本，減少不必要的浪費，以便將更多的利益、更優(yōu)惠的價格回饋給客戶，也藉此與客戶建立長久互利互惠的關(guān)系，及于社會大眾，更秉持與共存共榮的誠懇信念，以追求雙贏為企業(yè)與客戶最終的目標。公司宗旨“為客戶需求而思考”公司使命“用電腦改變?nèi)祟惿睢惫纠砟睢罢\信，創(chuàng)新”216。 公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標：公司將在3～5年內(nèi)成為國內(nèi)IT連鎖的領(lǐng)先者，并在10年成為中國IT連鎖企業(yè)十強。面對各類行業(yè)同質(zhì)化嚴重的市場環(huán)境，易族電腦經(jīng)過長期的市場觀察以及周密的市場調(diào)研，總結(jié)出了一系列關(guān)于下沙IT市場的優(yōu)勢以及弊端。我們面對的是正出于發(fā)展中的下沙經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，因此各類基礎(chǔ)設(shè)施仍不十分完善，然而下沙確擁有眾多的大學(xué)，共計大學(xué)師生20余萬人，面對如此龐大的特殊消費群體，下沙目前仍未滿足他們的消費能力，就IT數(shù)碼行業(yè)來說，金沙數(shù)碼港以及剛開始營業(yè)不久的商貿(mào)城數(shù)碼港是眾多大學(xué)生唯一可以購買數(shù)碼產(chǎn)品的地方，然而正是由于地域原因，下沙IT市場內(nèi)價格普遍偏高，其中不乏存在著眾多收費不合理、以次充好、以假亂真的產(chǎn)品，因此大學(xué)生的消費得不到切實的保障。另外，普通商家在服務(wù)上亦是大打折扣，學(xué)生普遍反應(yīng)對商家的服務(wù)不滿意。由于下沙遠離市區(qū)，因此去市區(qū)購買數(shù)碼產(chǎn)品對廣大學(xué)生來說是一件勞心勞力的事情，這就更造成了下沙IT行業(yè)商家們獨撐一面的狀態(tài)。 為打破這種格局，我們易族電腦在準備充分之下異軍突起，依靠一線品牌企業(yè)的資助，以及學(xué)校的鼎立支持，我們將以嶄新的銷售模式突破傳統(tǒng)的商業(yè)模式，為廣大學(xué)生建立一個物美價廉、服務(wù)周到的星級數(shù)碼市場。n 預(yù)備期（0～） 在預(yù)備期，主要做好市場的適應(yīng)，與其他商家建立合作關(guān)系，在校園建立銷售渠道，培養(yǎng)銷售人員，投入一定比例的廣告費用，在一級市場上做好宣傳工作。u 與上游渠道廠家建立長期合作關(guān)系，爭取優(yōu)良價格供應(yīng)；u 與學(xué)院或教育部門接觸聯(lián)系，爭取得到學(xué)校或教育部門的大力支持；u 建立校園銷售、宣傳渠道，培養(yǎng)在校和全職銷售人員；u 投入一定比例廣告費用，通過和相關(guān)媒體合作，爭取以最小成本投入達到最佳宣傳效果；u 重心集中在杭州下沙校園市場；n 初期（～2年） 公司在初期發(fā)展中集中面對杭州校園市場，通過上游渠道的價格支持和建立起來的校園渠道，穩(wěn)步擴大規(guī)模，增設(shè)連鎖分店，建立品牌，打響品牌知名度，積累品牌知名度。另外，通過積極與學(xué)校和教育部門的接觸聯(lián)系，爭取讓公司為浙江大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)示范基地，得到更多學(xué)生的關(guān)注。l 第一年：u 在下沙增設(shè)第二家連鎖分店，擴大戰(zhàn)地規(guī)模；u 繼續(xù)建設(shè)校園渠道，培養(yǎng)銷售經(jīng)理；u 通過教育部門的支持，讓公司成為浙江大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)示范基地；u 通過當?shù)孛襟w的報道和其他相關(guān)渠道的宣傳，樹立公司品牌形象，打響公司品牌知名度。u 向浙大盤石、宏圖三胞、美承IT連鎖等知名公司學(xué)習(xí)先進經(jīng)驗，前往該公司考察學(xué)習(xí)；l 第二年： u 提升公司品牌形象，積累無形資產(chǎn)；u 公司走向全杭州，開放顧客群體；u 繼續(xù)擴大規(guī)模，在杭州市區(qū)增設(shè)2家連鎖分店，若有條件則在濱江校區(qū)或小和山校園增設(shè)連鎖分店；u 健全銷售渠道，整頓發(fā)展至今出現(xiàn)的問題；u 實現(xiàn)銷售收入600萬元，凈利潤60萬元；n 中期（2～5年） 公司發(fā)展至此已具有一定的盈利能力，因此開拓市場成為公司的首要任務(wù)，接下去，公司在穩(wěn)固本地市場后將會向另一個重點市場——縣級市場拓展。u 穩(wěn)固本地市場，繼續(xù)擴大本地市場份額，增設(shè)本地連鎖分店數(shù)量至8～10家；u 開拓外地市場，重點以縣級城市為主，增設(shè)外地連鎖分店數(shù)量4～6家；u 優(yōu)化銷售渠道，改良存貨體系和價格策略；u 實現(xiàn)銷售收入1800萬元，凈利潤200萬元。n 長期（5～9年） 利用公司長達5年積累的品牌知名度以及廣闊的渠道資源，使公司成為幾個知名品牌的浙江總代理。在連鎖店鋪的發(fā)展上，公司可以真正發(fā)揮“WDM”模式的優(yōu)勢，以成熟的資源平臺和價格平臺，吸引投資者加入公司的IT連鎖加盟，成為我公司的連鎖店鋪之一。連鎖店鋪數(shù)量的日益增加將會直接帶領(lǐng)品牌無形資產(chǎn)的增值以及渠道的豐富，公司要做的是向全國IT連鎖邁進，最終成為中國IT連鎖領(lǐng)先者。（見下圖）全國市場：連鎖店加盟重點市場：縣級城市企業(yè)及零售顧客群體核心市場：本地校園及企業(yè)零售市場由上圖可見：易族電腦的核心市場為本地校園及企業(yè)零售市場，重點市場為縣級城市企業(yè)及零售顧客，全國市場的模式為連鎖店加盟模式，以連鎖的模式發(fā)展，走快速規(guī)?；l(fā)展路線。第五章：營銷策略216。 目標市場根據(jù)以上對IT行業(yè)的分析以及對組裝電腦市場的前景分析，可以通過細分市場鎖定我們的核心目標市場——學(xué)生市場。該市場人群屬于中等消費水平等級，對電腦需求大，并且容易受朋友介紹或品牌影響力而決定購買行為，該市場目前仍未有實力強大機構(gòu)介入，屬于相對競爭較小市場。因此，在我們創(chuàng)業(yè)初期，我們鎖定核心目標市場：學(xué)生市場。216。 產(chǎn)品策略n 產(chǎn)品定位 經(jīng)過我們的市場調(diào)查和綜合分析，我們將產(chǎn)品定位于“性價比高”的組裝電腦。l 優(yōu)點u 學(xué)生市場為中等消費水平等級人群，對價格相對敏感度較高，作為主打?qū)W生市場的我們，因以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和具有足夠吸引力的價格為引導(dǎo)；u 對前期樹立品牌形象起到良好促進作用；u 吸引顧客，帶動其同學(xué)和朋友購買；u 有利于維護公司優(yōu)良品牌形象，為日后擴大規(guī)模做扎實基礎(chǔ)。l 缺點u 利潤空間變小，公司盈利能力減??；u 價格優(yōu)勢一旦形成，日后對提價起到很大排斥力；u 不利于公司拓展其他細分市場。n 服務(wù) 我們的產(chǎn)品從質(zhì)量上嚴格把關(guān)，通過和國內(nèi)外知名電子生產(chǎn)廠商的直接聯(lián)系，保證了貨源的正規(guī)和放心，同時在挑選合作廠商的關(guān)鍵部分，我們積極倡導(dǎo)健康觀念，和全國一流IT企業(yè)并肩合作，引進綠色無鉛產(chǎn)品，保障了消費者和環(huán)境的健康。易族電腦緊遵“客戶至上”的原則，建立起一個詳細的客戶資料庫以方便聯(lián)系客戶和訪問顧客，同時我們將對每一位購買我處電腦的顧客實行一年上門服務(wù)，服務(wù)人員由各校銷售團隊負責上門，免除顧客對售后服務(wù)的困擾，突出易族電腦的服務(wù)意識和品牌形象。目前，我們正出于起步階段，但是我們在緊抓質(zhì)量的