【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 到更多的權(quán)益，同時(shí)也給我們的發(fā)展開辟了良好的途徑。n 顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則我們面對(duì)的顧客主要是學(xué)生、教師以及公司員工。目前最主要的顧客群是學(xué)生。由于大學(xué)生對(duì)市場(chǎng)比較敏感，容易受廣告和價(jià)格的影響，他們對(duì)于品牌特別熱衷，對(duì)于市場(chǎng)信息比較靈通，而我們正是全方位的站在學(xué)生的角度考慮，迎合了他們的需要。 易族電腦從利潤(rùn)最小化、服務(wù)最大化做起，立志于和消費(fèi)者建立優(yōu)良的信任關(guān)系，以“誠(chéng)信”為要點(diǎn)開拓市場(chǎng)，以“價(jià)格和服務(wù)”為利劍引領(lǐng)市場(chǎng)，讓學(xué)生在購(gòu)買產(chǎn)品中真正得到實(shí)惠和放心。第四章：公司戰(zhàn)略216。 公司概述 易族電腦成立于2006年12月，作為一家銷售兼服務(wù)機(jī)構(gòu)，我們秉著為學(xué)生服務(wù)的理念，在學(xué)生中銷售電腦及各類數(shù)碼產(chǎn)品。我們已和映泰電子科技、宇瞻科技、多彩科技等多個(gè)國(guó)內(nèi)知名IT企業(yè)合作，爭(zhēng)取以低廉的價(jià)格讓利給廣大同學(xué)，面對(duì)DIY裝機(jī)以及數(shù)碼行業(yè)的混亂黑市，我們將以低價(jià)、質(zhì)優(yōu)的特色搶占學(xué)生市場(chǎng)。在做好的銷售的同時(shí)，我們的售后服務(wù)將同步跟進(jìn)，努力將銷售、服務(wù)一體化、完善化。目前我們除了在浙江大學(xué)紫金港校區(qū)開設(shè)的映泰浙江首家校園專賣店外,在經(jīng)過半年多的前期準(zhǔn)備之后,我們的易族電腦已在下沙經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)開設(shè)了第二家品牌分店，目前經(jīng)營(yíng)狀況良好。216。 公司文化n 賦予員工共同的價(jià)值觀與目標(biāo)凝聚一群志同道合的人，以追求共同的目標(biāo)、創(chuàng)造企業(yè)利潤(rùn)為目的，并讓員工在可充分發(fā)展的環(huán)境中工作，以尋求自我成長(zhǎng)與肯定，并以成立賦有戰(zhàn)斗力的精英團(tuán)隊(duì)為要旨。n 以客戶為尊、創(chuàng)造優(yōu)良品質(zhì)為目標(biāo) 提升產(chǎn)品品質(zhì)與快速完善的售后服務(wù)為訴求，以取得客戶的肯定，并隨時(shí)掌控正確的市場(chǎng)信息與客戶需求，以明確掌握產(chǎn)品最新發(fā)展趨勢(shì)并以創(chuàng)造出卓越賦有潛力的產(chǎn)品為導(dǎo)向。因此，我們始終堅(jiān)持對(duì)顧客所做的每句承諾，要以最完美的產(chǎn)品品質(zhì)，來提供顧客最滿意的服務(wù)， 更盡可能降低成本，減少不必要的浪費(fèi)，以便將更多的利益、更優(yōu)惠的價(jià)格回饋給客戶，也藉此與客戶建立長(zhǎng)久互利互惠的關(guān)系，及于社會(huì)大眾，更秉持與共存共榮的誠(chéng)懇信念，以追求雙贏為企業(yè)與客戶最終的目標(biāo)。公司宗旨“為客戶需求而思考”公司使命“用電腦改變?nèi)祟惿睢惫纠砟睢罢\(chéng)信，創(chuàng)新”216。 公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)：公司將在3～5年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)IT連鎖的領(lǐng)先者，并在10年成為中國(guó)IT連鎖企業(yè)十強(qiáng)。面對(duì)各類行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)環(huán)境，易族電腦經(jīng)過長(zhǎng)期的市場(chǎng)觀察以及周密的市場(chǎng)調(diào)研，總結(jié)出了一系列關(guān)于下沙IT市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)以及弊端。我們面對(duì)的是正出于發(fā)展中的下沙經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，因此各類基礎(chǔ)設(shè)施仍不十分完善，然而下沙確擁有眾多的大學(xué)，共計(jì)大學(xué)師生20余萬(wàn)人，面對(duì)如此龐大的特殊消費(fèi)群體，下沙目前仍未滿足他們的消費(fèi)能力，就IT數(shù)碼行業(yè)來說，金沙數(shù)碼港以及剛開始營(yíng)業(yè)不久的商貿(mào)城數(shù)碼港是眾多大學(xué)生唯一可以購(gòu)買數(shù)碼產(chǎn)品的地方，然而正是由于地域原因，下沙IT市場(chǎng)內(nèi)價(jià)格普遍偏高，其中不乏存在著眾多收費(fèi)不合理、以次充好、以假亂真的產(chǎn)品，因此大學(xué)生的消費(fèi)得不到切實(shí)的保障。另外，普通商家在服務(wù)上亦是大打折扣，學(xué)生普遍反應(yīng)對(duì)商家的服務(wù)不滿意。由于下沙遠(yuǎn)離市區(qū)，因此去市區(qū)購(gòu)買數(shù)碼產(chǎn)品對(duì)廣大學(xué)生來說是一件勞心勞力的事情，這就更造成了下沙IT行業(yè)商家們獨(dú)撐一面的狀態(tài)。 為打破這種格局，我們易族電腦在準(zhǔn)備充分之下異軍突起，依靠一線品牌企業(yè)的資助，以及學(xué)校的鼎立支持，我們將以嶄新的銷售模式突破傳統(tǒng)的商業(yè)模式，為廣大學(xué)生建立一個(gè)物美價(jià)廉、服務(wù)周到的星級(jí)數(shù)碼市場(chǎng)。n 預(yù)備期（0～） 在預(yù)備期，主要做好市場(chǎng)的適應(yīng)，與其他商家建立合作關(guān)系，在校園建立銷售渠道，培養(yǎng)銷售人員，投入一定比例的廣告費(fèi)用，在一級(jí)市場(chǎng)上做好宣傳工作。u 與上游渠道廠家建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，爭(zhēng)取優(yōu)良價(jià)格供應(yīng)；u 與學(xué)院或教育部門接觸聯(lián)系，爭(zhēng)取得到學(xué)?；蚪逃块T的大力支持；u 建立校園銷售、宣傳渠道，培養(yǎng)在校和全職銷售人員；u 投入一定比例廣告費(fèi)用，通過和相關(guān)媒體合作，爭(zhēng)取以最小成本投入達(dá)到最佳宣傳效果；u 重心集中在杭州下沙校園市場(chǎng)；n 初期（～2年） 公司在初期發(fā)展中集中面對(duì)杭州校園市場(chǎng)，通過上游渠道的價(jià)格支持和建立起來的校園渠道，穩(wěn)步擴(kuò)大規(guī)模，增設(shè)連鎖分店，建立品牌，打響品牌知名度，積累品牌知名度。另外，通過積極與學(xué)校和教育部門的接觸聯(lián)系，爭(zhēng)取讓公司為浙江大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)示范基地，得到更多學(xué)生的關(guān)注。l 第一年：u 在下沙增設(shè)第二家連鎖分店，擴(kuò)大戰(zhàn)地規(guī)模；u 繼續(xù)建設(shè)校園渠道，培養(yǎng)銷售經(jīng)理；u 通過教育部門的支持，讓公司成為浙江大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)示范基地；u 通過當(dāng)?shù)孛襟w的報(bào)道和其他相關(guān)渠道的宣傳，樹立公司品牌形象，打響公司品牌知名度。u 向浙大盤石、宏圖三胞、美承IT連鎖等知名公司學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，前往該公司考察學(xué)習(xí)；l 第二年： u 提升公司品牌形象，積累無形資產(chǎn)；u 公司走向全杭州，開放顧客群體；u 繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，在杭州市區(qū)增設(shè)2家連鎖分店，若有條件則在濱江校區(qū)或小和山校園增設(shè)連鎖分店；u 健全銷售渠道，整頓發(fā)展至今出現(xiàn)的問題；u 實(shí)現(xiàn)銷售收入600萬(wàn)元，凈利潤(rùn)60萬(wàn)元；n 中期（2～5年） 公司發(fā)展至此已具有一定的盈利能力，因此開拓市場(chǎng)成為公司的首要任務(wù)，接下去，公司在穩(wěn)固本地市場(chǎng)后將會(huì)向另一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)——縣級(jí)市場(chǎng)拓展。u 穩(wěn)固本地市場(chǎng)，繼續(xù)擴(kuò)大本地市場(chǎng)份額，增設(shè)本地連鎖分店數(shù)量至8～10家；u 開拓外地市場(chǎng)，重點(diǎn)以縣級(jí)城市為主，增設(shè)外地連鎖分店數(shù)量4～6家；u 優(yōu)化銷售渠道，改良存貨體系和價(jià)格策略；u 實(shí)現(xiàn)銷售收入1800萬(wàn)元，凈利潤(rùn)200萬(wàn)元。n 長(zhǎng)期（5～9年） 利用公司長(zhǎng)達(dá)5年積累的品牌知名度以及廣闊的渠道資源，使公司成為幾個(gè)知名品牌的浙江總代理。在連鎖店鋪的發(fā)展上，公司可以真正發(fā)揮“WDM”模式的優(yōu)勢(shì)，以成熟的資源平臺(tái)和價(jià)格平臺(tái)，吸引投資者加入公司的IT連鎖加盟，成為我公司的連鎖店鋪之一。連鎖店鋪數(shù)量的日益增加將會(huì)直接帶領(lǐng)品牌無形資產(chǎn)的增值以及渠道的豐富，公司要做的是向全國(guó)IT連鎖邁進(jìn)，最終成為中國(guó)IT連鎖領(lǐng)先者。（見下圖）全國(guó)市場(chǎng)：連鎖店加盟重點(diǎn)市場(chǎng)：縣級(jí)城市企業(yè)及零售顧客群體核心市場(chǎng)：本地校園及企業(yè)零售市場(chǎng)由上圖可見：易族電腦的核心市場(chǎng)為本地校園及企業(yè)零售市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)為縣級(jí)城市企業(yè)及零售顧客，全國(guó)市場(chǎng)的模式為連鎖店加盟模式，以連鎖的模式發(fā)展，走快速規(guī)?；l(fā)展路線。第五章：營(yíng)銷策略216。 目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)以上對(duì)IT行業(yè)的分析以及對(duì)組裝電腦市場(chǎng)的前景分析，可以通過細(xì)分市場(chǎng)鎖定我們的核心目標(biāo)市場(chǎng)——學(xué)生市場(chǎng)。該市場(chǎng)人群屬于中等消費(fèi)水平等級(jí)，對(duì)電腦需求大，并且容易受朋友介紹或品牌影響力而決定購(gòu)買行為，該市場(chǎng)目前仍未有實(shí)力強(qiáng)大機(jī)構(gòu)介入，屬于相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)較小市場(chǎng)。因此，在我們創(chuàng)業(yè)初期，我們鎖定核心目標(biāo)市場(chǎng)：學(xué)生市場(chǎng)。216。 產(chǎn)品策略n 產(chǎn)品定位 經(jīng)過我們的市場(chǎng)調(diào)查和綜合分析，我們將產(chǎn)品定位于“性價(jià)比高”的組裝電腦。l 優(yōu)點(diǎn)u 學(xué)生市場(chǎng)為中等消費(fèi)水平等級(jí)人群，對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感度較高，作為主打?qū)W生市場(chǎng)的我們，因以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和具有足夠吸引力的價(jià)格為引導(dǎo)；u 對(duì)前期樹立品牌形象起到良好促進(jìn)作用；u 吸引顧客，帶動(dòng)其同學(xué)和朋友購(gòu)買；u 有利于維護(hù)公司優(yōu)良品牌形象，為日后擴(kuò)大規(guī)模做扎實(shí)基礎(chǔ)。l 缺點(diǎn)u 利潤(rùn)空間變小，公司盈利能力減??；u 價(jià)格優(yōu)勢(shì)一旦形成，日后對(duì)提價(jià)起到很大排斥力；u 不利于公司拓展其他細(xì)分市場(chǎng)。n 服務(wù) 我們的產(chǎn)品從質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)，通過和國(guó)內(nèi)外知名電子生產(chǎn)廠商的直接聯(lián)系，保證了貨源的正規(guī)和放心，同時(shí)在挑選合作廠商的關(guān)鍵部分，我們積極倡導(dǎo)健康觀念，和全國(guó)一流IT企業(yè)并肩合作，引進(jìn)綠色無鉛產(chǎn)品，保障了消費(fèi)者和環(huán)境的健康。易族電腦緊遵“客戶至上”的原則，建立起一個(gè)詳細(xì)的客戶資料庫(kù)以方便聯(lián)系客戶和訪問顧客，同時(shí)我們將對(duì)每一位購(gòu)買我處電腦的顧客實(shí)行一年上門服務(wù)，服務(wù)人員由各校銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)上門，免除顧客對(duì)售后服務(wù)的困擾，突出易族電腦的服務(wù)意識(shí)和品牌形象。目前，我們正出于起步階段，但是我們?cè)诰o抓質(zhì)量的