【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 62%回款額 萬(wàn)元 5060 5176 83%用戶使用費(fèi)回款 萬(wàn)元 　 85%氣費(fèi)回款率 萬(wàn)元 1500 77%液化氣回款 萬(wàn)元 1000 1023 75%往年應(yīng)收款回款 萬(wàn)元 500 　 　 　其他收入 萬(wàn)元 200 66%回款率 % 90% 　 92% 0%2022 年及以前年度應(yīng)收款回款率 % 100% 　 　 　回款2022 年使用費(fèi)回款率 % 80% 　 　 　14 / 30氣費(fèi)回款率 % 100% 100% 　 　其他收入回款率 % 100% 100% 　 　民用戶發(fā)展 戶 12022 11293 12103 93%熱水器發(fā)展 臺(tái) 400 142 342 42%采暖爐發(fā)展 臺(tái) 200 6 141 4%工商戶發(fā)展 方/日 10000 12233 13500 91%發(fā)展指標(biāo)民用戶安裝率 % 80% % 85% 108%民用戶安裝 戶 10000 10381 12500 83%熱水器安裝 臺(tái) 400 158 400 40%采暖爐安裝 臺(tái) 200 9 150 6%安裝指標(biāo)工商戶安裝 方/日 10000 3063 4833 63%燃?xì)庠罹?萬(wàn)元 30 58%熱水器 萬(wàn)元 30 47%采暖爐 萬(wàn)元 100 70%銷售指標(biāo)液化氣 萬(wàn)元 1000 75%收益及綜合指標(biāo) 收入銷售費(fèi)用率 ％ 　 　 　　4．03 年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)完成、超出或未完成原因分析： 圍繞控股公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)積極轉(zhuǎn)變觀念，認(rèn)真學(xué)習(xí)新奧企業(yè)文化、員工規(guī)范，樹(shù)立“用戶是衣食父母”的服務(wù)理念，營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍。 在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持下，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，并抓住“西氣東輸”這一有利時(shí)機(jī)，團(tuán)結(jié)一致，共同協(xié)作，使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)呈現(xiàn)出了良好發(fā)展勢(shì)頭，僅 1—10 月份就發(fā)展民用戶 11500 戶，各項(xiàng)收入回款 2399 萬(wàn)元，開(kāi)口氣量 12233 立方。 根據(jù)工作作風(fēng)整合方案，嚴(yán)格按照有利于經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐，有利于工作作風(fēng)優(yōu)化，倡導(dǎo)企業(yè)作風(fēng)為重點(diǎn)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為中心，利用“主題活動(dòng)日”和“雙為”論壇為載體，認(rèn)真對(duì)照工作，尋不足，找差距，樹(shù)立市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、危機(jī)意識(shí)和效益觀念，以此來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)快速的發(fā)展。 針對(duì)日益變化的市場(chǎng)，時(shí)刻觀察市場(chǎng)動(dòng)向，在按市場(chǎng)年初計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中，了解到年初政府規(guī)劃的大型項(xiàng)目停建，我們及時(shí)調(diào)整思路，將側(cè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，將目標(biāo)定位在舊樓房開(kāi)發(fā)上，利用節(jié)假日、星期天等時(shí)間，深入社區(qū)，樓群，宣傳新奧企業(yè)文化、宏大事業(yè)及服務(wù)理念，和天然氣的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)宣傳不但提高了安裝率，還提高新奧的知名度。 導(dǎo)致灶具銷售完不成的原因：1）燃?xì)饩呤袌?chǎng)較亂，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，職能部門缺乏統(tǒng)一管理；2）由于 98 年水煤氣置換液化氣混空氣時(shí)，當(dāng)時(shí)居民對(duì)原燃?xì)夤咎峁┑漠a(chǎn)品還比較認(rèn)可， 萬(wàn)戶有 戶是購(gòu)買我們的灶具，就在置換通氣時(shí)，由于其它原因灶具都打不著火，1 萬(wàn)多戶人全都扛著灶具圍攻燃?xì)夤疽笸素洠两駥?duì)燃?xì)夤颈容^反感，雖然我們從宣傳和服務(wù)方面做了大量工作，已有所提高，但效果不佳。 采暖爐沒(méi)完成任務(wù)的原因：1）集團(tuán)提供的產(chǎn)品單一，用戶選擇面?。?）用戶要求考察已安裝規(guī)模；3）采暖爐開(kāi)口氣費(fèi)難以接受，加之用氣量大一般難以承受；4）因前幾年開(kāi)發(fā)商將采暖爐打入房?jī)r(jià)，反應(yīng)效果差。隨著用戶對(duì)環(huán)保意識(shí)的培增強(qiáng)，我們要加強(qiáng)宣傳力度，爭(zhēng)取將初裝費(fèi)和灶具打入房?jī)r(jià)。二、04 年提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)的具體舉措 年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)舉措概述：業(yè)務(wù)舉措：以發(fā)展民用戶市場(chǎng)為重點(diǎn)，抓大對(duì)老樓的開(kāi)發(fā)力度，借助西氣東輸機(jī)遇在開(kāi)發(fā)民用戶的基礎(chǔ)上大力開(kāi)發(fā)工15 / 30福戶市場(chǎng)，且針對(duì) 03 年燃器具市場(chǎng)銷售情況做出切實(shí)可行的銷售計(jì)劃。重點(diǎn)發(fā)展哪些業(yè)務(wù)，哪些業(yè)務(wù)作為輔助重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展策略概述04 年我們還是把民用戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)做為我們的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，對(duì)于新樓我們加大對(duì)政府和規(guī)劃局的公關(guān)力度，爭(zhēng)取政策的延續(xù)性以及對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在報(bào)建時(shí)嚴(yán)格把關(guān)，使燃?xì)庾鰹橐豁?xiàng)必不可少的配套設(shè)施，對(duì)于老樓我們將加大宣傳力度讓居民對(duì)新奧、對(duì)天然氣有一個(gè)基礎(chǔ)的認(rèn)識(shí)，從而提高報(bào)裝率，將先對(duì)一些相對(duì)較大，收入普遍較高且具有一定影響力的小區(qū)進(jìn)行開(kāi)發(fā)從而帶動(dòng)集體報(bào)裝和散戶開(kāi)發(fā)。廣告宣傳舉措： 通過(guò)廣播電臺(tái)、有線電視、報(bào)社等新聞媒體大力宣傳新奧企業(yè)品牌形象，擴(kuò)大企業(yè)知名度和影響力。 通過(guò)對(duì)小區(qū)宣傳讓居民認(rèn)識(shí)到認(rèn)知新奧提升新奧在市民心目中的形象。 通過(guò)和小區(qū)物業(yè)和辦事處座談等形式擴(kuò)大宣傳面。 借助外力通過(guò)與供應(yīng)商聯(lián)合搞宣傳減少宣傳費(fèi)用，達(dá)到雙贏目的。 參與政府有關(guān)活動(dòng)提高新奧的知名度。組織與人員調(diào)整舉措：對(duì)于一些不適應(yīng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以及工作散漫的人員進(jìn)行調(diào)整，并在全公司范圍內(nèi)公開(kāi)招聘，以達(dá)到加快市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的。 （調(diào)整 1—2 人）其它舉措（政府公關(guān)、政策、管理機(jī)制等）：借助西氣東輸機(jī)遇，爭(zhēng)取更多優(yōu)惠政策，同時(shí)加大環(huán)保力度，出臺(tái)一些有利于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的政策。單位：萬(wàn)元市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)： 發(fā)展 5000 戶0200400600800100012001400舊 城 改 造 新 增 氣費(fèi) 30 40舊 城 改 造 建 設(shè) 費(fèi) 80 150房 地 產(chǎn) 開(kāi) 發(fā) 新 增氣 費(fèi) 收 入 34 38房 地 產(chǎn) 開(kāi) 發(fā) 用 戶建 設(shè) 費(fèi) 1000 11002022 20220202240006000800010000中 小 工 商 戶 用 氣 費(fèi) 730 1460中 小 工 商 戶 建 設(shè) 費(fèi) 90新 增 改 大 工 商 戶 氣費(fèi)4745 6205新 增 改 大 工 商 戶 建設(shè) 費(fèi)164 4412022 202216 / 30 安裝 1800 戶 回款 625 萬(wàn)新奧的關(guān)鍵策略：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)： 2022 年目標(biāo) 10000 立方/日 2022 年目標(biāo) 13000 立方/日新奧的關(guān)鍵策略： 1）利用西氣東輸機(jī)遇大力宣傳氣源、氣價(jià)優(yōu)優(yōu)勢(shì)； 2）政府政策的出臺(tái) 3）利用環(huán)保執(zhí)法 障礙：1）替代能源 2）政府出臺(tái)政策緩慢 3）開(kāi)開(kāi)口費(fèi)太高（集體戶與零散戶）市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬(wàn)元市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)：7000 戶新奧的關(guān)鍵策略：利用西氣東輸氣價(jià)優(yōu)勢(shì)加大宣傳力度工程進(jìn)度及時(shí)保障加大個(gè)別集體戶公關(guān)力度隨著氣化率的提高，帶動(dòng)老戶的發(fā)展（液化氣、煤氣、加氣站、周邊市場(chǎng)、燃?xì)饩叩龋┘?xì)分市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略液化氣：，穩(wěn)定現(xiàn)有用戶，打造全新新奧品牌，提升服務(wù)質(zhì)量，大打價(jià)格差，以求擠占小販?zhǔn)袌?chǎng)燃器具銷售：灶具 3000 臺(tái)，熱水器 300 臺(tái)，采暖爐 200 臺(tái)因原公司 98 年氣源置換時(shí)的遺留問(wèn)題，在社會(huì)中影響極壞，嚴(yán)重制約了我們的灶具銷售工作。目前燃器具銷售市場(chǎng)很亂，職能部門管理不到位，制使我們的灶具銷售率一直很低。策略：爭(zhēng)取在簽訂合同時(shí)加入此項(xiàng)配套。加大宣傳力度，提高服務(wù)質(zhì)量。成立專業(yè)的燃器具銷售隊(duì)伍。針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)： 預(yù)測(cè) 2022－年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)對(duì)廣告 /宣傳的需求：需要通過(guò)廣告 /宣傳讓哪些人、以及多少人知道并說(shuō)服他們認(rèn)可花 ￥ 2022－ 3000 元安裝管道天然氣 預(yù)測(cè) 2022 年說(shuō)服目標(biāo)用戶群購(gòu)買管道天然氣的主要障礙 預(yù)測(cè) 2022 年說(shuō)服目標(biāo)用戶群購(gòu)買管道天然氣的訴求點(diǎn) 預(yù)測(cè) 2022 年廣告 /宣傳的關(guān)鍵舉措 預(yù)測(cè) 2022 年廣告/宣傳的投放量420440460480500520540560580新 增 氣 費(fèi) 收 入 用 戶 建 設(shè) 費(fèi) 480 4802022 202217 / 30細(xì)分目標(biāo)客戶 房地產(chǎn) 工商戶 集體戶 零散戶目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策點(diǎn)加大對(duì)政府的攻關(guān)，促使規(guī)劃局加大執(zhí)法力度加大環(huán)保執(zhí)法力度推廣清潔能源 提高服務(wù)單位效益好，大的集體戶加強(qiáng)對(duì)各層次的宣傳，提高報(bào)裝市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)對(duì)廣告宣傳的需求天然氣的優(yōu)越性、燃?xì)夤镜姆?wù)質(zhì)量天然氣的優(yōu)越性、燃?xì)夤镜姆?wù)質(zhì)量通過(guò)新聞媒體、路牌 各種小禮品客戶對(duì)現(xiàn)有燃料使用狀況評(píng)價(jià)比較便宜但不方便且臟比較便宜但不方便且臟比較便宜但不方便且臟比較便宜但不方便且臟客戶對(duì)新奧的認(rèn)知 比較認(rèn)知 比較認(rèn)知 比較認(rèn)知 比較認(rèn)知客戶對(duì)天然氣的認(rèn)知 不很了解 不很了解 不很了解 不很了解目標(biāo)客戶購(gòu)買傾向 費(fèi)用太高不愿墊資 開(kāi)口費(fèi)太高無(wú)法接受 費(fèi)用太高不愿墊資 開(kāi)口費(fèi)太高無(wú)法接受發(fā)展目標(biāo)客戶的障礙 費(fèi)用太高不愿墊資要好處費(fèi)太多 建設(shè)費(fèi)高氣價(jià)高 費(fèi)用太高不愿墊資要好處費(fèi)太多 建設(shè)費(fèi)高氣價(jià)高客戶基本興趣點(diǎn) 提升生活質(zhì)量 方便 提升生活質(zhì)量 方便傳播內(nèi)容 企事業(yè)形象、服務(wù)理念 企事業(yè)形象、服務(wù)理念 企事業(yè)形象、服務(wù)理念 企事業(yè)形象、服務(wù)理念傳播方式新聞報(bào)導(dǎo)、座談會(huì)、電視廣告、車體路牌新聞報(bào)導(dǎo)、座談會(huì)電視廣告、車體路牌新聞報(bào)導(dǎo)、座談會(huì)、電視廣告、車體路牌新聞報(bào)導(dǎo)、座談會(huì)電視廣告、車體路牌 年 10 月－04 年 12 月的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃匯總8. 城市客戶發(fā)展地圖：結(jié)合城市客戶發(fā)展規(guī)劃和管網(wǎng)規(guī)劃，形成城市客戶發(fā)展地圖。各種類型客戶按開(kāi)發(fā)確定程度不同在地圖上用不同的顏色將其位置標(biāo)注出來(lái)，紅色表示確定，藍(lán)色表示不確定（由淺到深表示不確定程度小到大） 。關(guān)鍵舉措 主要行動(dòng) 預(yù)期的量化結(jié)果 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人將 03 年開(kāi)發(fā)目標(biāo)通氣 2200 萬(wàn)元 04 年 12 月 桑淑花將天然氣引入北站區(qū) 通氣 03 年 11 月 桑淑花民用戶北站化纖洽談 簽訂合同 04 年 3 月 桑淑花簽約 540 廠鍋爐 40 萬(wàn) 03 年 11 月 桑淑花工商戶中行鍋爐改造 25 萬(wàn)元 04 年 3 月 桑淑花黃河工程公司大灶 6 萬(wàn)元 04 年 1 月 桑淑花加大宣傳力度 設(shè)定專職宣傳員 04 年 2 月 桑淑花廣告宣傳針對(duì)小區(qū)和大的集體戶進(jìn)行宣傳、提高居民對(duì)新奧認(rèn)知度從 20%的認(rèn)知度提高到 50%04 年 1 月—12月桑淑花18 / 30三、情景分析和 04 年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)1． 2022 年業(yè)績(jī)目標(biāo)情景分析隨著城市發(fā)展，環(huán)境的達(dá)標(biāo)，近幾年市區(qū)主次干道的改造擴(kuò)建，燃?xì)夤芫W(wǎng)覆蓋率已達(dá) 85%，市區(qū)住宅基本具備用氣條件，但因原新鄉(xiāng)老公司在 90 年煤氣一期收款至今未能安裝的遺留問(wèn)題，直接影響市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。新建樓房雖然政府給予一定的政策，但由于政策彈性大，開(kāi)發(fā)商前期投資較大，不愿墊資，所以新樓房安裝率不能達(dá)到 100%。工商戶；主要能源靠煤，隨著西氣東輸?shù)牡絹?lái)，成本的下降，部分效益好，環(huán)保意識(shí)強(qiáng)的單位，因開(kāi)費(fèi)過(guò)高難以接受。因周邊城市和其它行業(yè)開(kāi)口費(fèi)的取消，等待觀望的較多。集體戶報(bào)裝：新鄉(xiāng)的行政事業(yè)單位基本上已全部安裝，目前單位效益好的也不愿給職工補(bǔ)貼，職工是靠吃福利在等。散戶和效益差的單位，認(rèn)為初裝費(fèi) 2500 元太高，3—5 口之家買液化氣就能用 5 年，不愿投資。 根據(jù)以上分析，我們將抓住西氣東輸?shù)拇蠛脮r(shí)機(jī)，大力宣傳新奧企業(yè)文化，服務(wù)理念，面對(duì)市場(chǎng)的變化，將壓力變動(dòng)力，面對(duì)新機(jī)遇、新挑戰(zhàn)，整合員工隊(duì)伍，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，齊心協(xié)力，確保年度目標(biāo)的完成。2022 年計(jì)劃有把握的 力爭(zhēng)的指標(biāo)名稱業(yè)務(wù)量單位 業(yè)務(wù)量 價(jià)格 收入（萬(wàn)元） 業(yè)務(wù)量 價(jià)格 收入（萬(wàn)元）民用戶發(fā)展 戶 10000 2300 2300 12022 2500 3000熱水器發(fā)展 臺(tái) 200 600 12 300 600 18采暖爐發(fā)展 臺(tái) 150 5000 75 200 5000 100工商戶發(fā)展 方/日 8000 200 160 13000 200 260發(fā)展指標(biāo)民用戶安裝率 % 70% 75%民用戶安裝 戶 7000 9000熱水器安裝 臺(tái) 200 260 52022 300 260 78000采暖爐安裝 臺(tái) 150 200安裝指標(biāo)工商戶安裝 方/日 5600 9750燃?xì)庠罹?臺(tái) 2022 180 360000 3000 180 54000熱水器 臺(tái) 200 600 12 300 600 18采暖爐 臺(tái) 150 5000 75 200 5000 100銷售指標(biāo)瓶裝液化氣 公斤收益及綜合指標(biāo) 收入銷售費(fèi)用率 %關(guān)鍵影響因素 控制措施政府政策 積極公關(guān)政府利用五城創(chuàng)建的大好形式力爭(zhēng)政府早日出臺(tái)新增能源和改造計(jì)劃竟?fàn)帉?duì)手（可替代能源） 環(huán)保政策執(zhí)行，參照周邊城市改造經(jīng)驗(yàn)。19 / 30價(jià)格控制 降低開(kāi)口費(fèi)與電、油、液化氣比價(jià)優(yōu)勢(shì)能力 加強(qiáng)培訓(xùn)、多方溝通交流廣告 加大宣傳力度以及宣傳面2．2022 年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)詳細(xì)計(jì)劃分解發(fā)展計(jì)劃 安裝計(jì)劃項(xiàng)目 單位 合 計(jì) 一季度 二季度 三季度 四季度 合 計(jì) 一季度 二季度 三季度 四季度總計(jì) 13196 5270 1320 4022 2584 8978 330 1800 3390 3458新建房產(chǎn)戶 戶 5300 1760 640 1740 1160 3888 100 800 1840 1148輝龍置業(yè) 戶 600 　 100 200 300 300 　 　 100 200銀馬基業(yè) 戶 200 　 　 200 　 100 　 　 　 100統(tǒng)建辦 戶 300 100 　 100 100 200 　 　 100 100新飛房地產(chǎn) 戶 1000 1000 　 　 　 600 　 　 500 100建業(yè)房地產(chǎn) 戶 300 300 　 　 　 300