【文章內(nèi)容簡介】 銷售業(yè)績受到影響?？傊?001年安防市場的銷售形勢較好，突出體現(xiàn)在年銷售收入在1000萬元以上的安防企業(yè)上，利用原有的銷售渠道，品牌形象及資金實(shí)力等方面優(yōu)勢，取得了市場的主動，成為市場規(guī)則的制定者，對于其它中小型安防企業(yè)而言，借助整體安防大環(huán)境的發(fā)展，銷售呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢，利用良好的市場機(jī)遇，會使規(guī)模實(shí)力得到壯大，對20022003年的銷售預(yù)期也持樂觀態(tài)度。安防工程商對2001年度銷售形勢看法安防工程商特別的市場地位使其對市場的看法，具有很強(qiáng)的供鑒意義。據(jù)調(diào)查，安防工程商對2001年安防市場的發(fā)展給予肯定，14%的工程商認(rèn)為2001年的安防市場經(jīng)營狀況很好，認(rèn)為好的企業(yè)有40%，而認(rèn)為一般的企業(yè)占46%，沒有企業(yè)反映經(jīng)營狀況差的。圖23：2001年度安防工程商經(jīng)營狀況構(gòu)成圖圖24：安防工程商對20022003年銷售狀況估測圖針對目前中國房地產(chǎn)業(yè)持續(xù)快速發(fā)展及即將加入WTO等利好消息的刺激，安防市場未來發(fā)展呈現(xiàn)良好的勢頭，安防工程商以20022003年的銷售狀況比較看好，20%的企業(yè)認(rèn)為未來發(fā)展形勢很好，45%的企業(yè)認(rèn)為銷售形勢會較好于2001年，而有29%的工程商認(rèn)為會維持現(xiàn)狀，變化不大，僅有6%的工程商對2001年的銷售持悲觀態(tài)度，認(rèn)為稍差。圖27：大型工程商對本年度銷售狀況估測圖 圖28：中國企業(yè)對本年度銷售狀況估測圖29：中小型企業(yè)對本年度銷售狀況估測圖 圖210：小型企業(yè)對本年度銷售狀況估測圖對于安防工程商而言，根據(jù)其銷售規(guī)模的大小分為大型、中型、中小型、小型等四個(gè)檔次的工程商，對于大型安防工程商來說，對未來銷售預(yù)測比較樂觀，38%的大型企業(yè)認(rèn)為銷售狀況會好，24%的企業(yè)認(rèn)為稍好，還有38%的企業(yè)認(rèn)為維持現(xiàn)狀；對于中型企業(yè)，沒有大型企業(yè)那么樂觀，選擇稍好的企業(yè)有63%，維持現(xiàn)狀的占24%，稍差的占13%，沒有認(rèn)為很好的，說明中型企業(yè)的信心尚不足；對于中小型企業(yè)，由于規(guī)模所限，發(fā)展程度不同，呈現(xiàn)多樣化的預(yù)期，整體上表現(xiàn)比較樂觀，24%的企業(yè)表示會好，52%的企業(yè)認(rèn)為比去年稍好，持維持現(xiàn)狀觀點(diǎn)的占18，僅有6%的企業(yè)認(rèn)為銷售狀況會較差；小型企業(yè)限于條件，整體預(yù)期結(jié)果為維持現(xiàn)狀。20022003年安防市場前景預(yù)測無論安防廠商、經(jīng)銷商、代理商還是工程商，都比較關(guān)注市場的發(fā)展前景，以便于采取相應(yīng)的經(jīng)營策略。通過本次市場調(diào)查，可以了解到市場主體對未來前景的態(tài)度。針對安防市場20022003年的總體發(fā)展形勢，各類企業(yè)認(rèn)同普遍一致，有97%的企業(yè)認(rèn)為20022003年的總體形勢明顯優(yōu)于2001年，只有少部分的廠家說不清楚。圖211：對20022003年總體市場形勢態(tài)度對20022003的安防市場最具發(fā)展?jié)摿Φ恼{(diào)查中，有47%的企業(yè)青睞監(jiān)控系統(tǒng)的產(chǎn)品，其次是門禁系統(tǒng)產(chǎn)品，有23%的企業(yè)看好它的潛力。同時(shí)值得一提的是有27%的廠商對市場的把握并非十分敏感，他們在認(rèn)為其它產(chǎn)品具有潛力的同時(shí)還認(rèn)為安防類產(chǎn)品的潛力都差不多，這也從另一側(cè)面反映他們對安防市場前途充滿信心。表5：最具有潛力產(chǎn)品布表產(chǎn)品名稱監(jiān)控系統(tǒng)報(bào)警系統(tǒng)門禁系統(tǒng)對講系統(tǒng)保安警用其他比 例47%10%23%7%3%27%圖212：20022003年最具潛力的安防產(chǎn)品 安防市場的發(fā)展趨勢以及影響其發(fā)展的因素針對安防市場未來發(fā)展趨勢，大多數(shù)調(diào)查對象認(rèn)為，安防行業(yè)技術(shù)越來越成熟，未來技術(shù)發(fā)展方向是數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化。就是設(shè)備由模擬向數(shù)字過渡，并與日俱增加依賴計(jì)算機(jī)及其網(wǎng)絡(luò)的整體發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)安全也將是安防產(chǎn)品進(jìn)步的保障，此外，未來設(shè)備也將更有靈性，功能更加全面，操作起來將會更加簡便。從市場競爭的角度看，多數(shù)廠商認(rèn)為未來安防市場需求會增加，但會有更多的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)，競爭也會更加激烈。由于市場動作越來越規(guī)范，同時(shí)需求因素會由價(jià)格取向到質(zhì)量取向，最后到服務(wù)取向發(fā)展。由此可見諸多影響市場發(fā)展的因素之中，起促進(jìn)作用的有：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素，即國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，政府實(shí)行擴(kuò)大內(nèi)需的經(jīng)濟(jì)政策，啟動資金較多，拉動了市場；其次是中國申奧成功與入世的利好消息；在技術(shù)和配套方面，軟硬件、計(jì)算機(jī)和寬帶的發(fā)展；最后人們安防意識的增強(qiáng)也會拉動潛在市場需求。無獨(dú)有偶，現(xiàn)實(shí)中也存在阻礙市場發(fā)展的不利因素。一些企業(yè)認(rèn)為，市場的激烈競爭，尤其是企業(yè)間的不正當(dāng)競爭會阻礙市場發(fā)展。此外，加入世貿(mào)組織后企業(yè)的經(jīng)營理念不能及時(shí)轉(zhuǎn)換也會給中國企業(yè)造成不良影響，到時(shí)候中國市場面對的將是整個(gè)世界。當(dāng)然，也有人考慮到市場操作不規(guī)則，價(jià)格不規(guī)范，監(jiān)督機(jī)構(gòu)不力，企業(yè)發(fā)展沒有形成規(guī)模等因素的消極影響。不過相信，隨著時(shí)間推移和市場發(fā)展，安防市場的未來會更加完善。（三）、2001年度俏銷產(chǎn)品評價(jià)由于歷史的原因，中國安防技術(shù)產(chǎn)品發(fā)展的歷史，約遲于世界先進(jìn)國家二三十年。所以，在市場上科技術(shù)含量高的安防產(chǎn)品，進(jìn)口貨占據(jù)了大多數(shù)，就電視監(jiān)控設(shè)備而言，據(jù)有關(guān)方面資料，日本貨占45%，美國貨占25%，臺灣貨占20%。近年來，中國廠商及科研機(jī)構(gòu)的努力，國產(chǎn)安防產(chǎn)品也逐步走向市場，同時(shí)廣大人民群眾的安防意識也不斷的加強(qiáng)，為安防產(chǎn)品的推廣創(chuàng)造了條件，并隨著安防產(chǎn)業(yè)不同的發(fā)展程度，不同的產(chǎn)品在安防市場的銷售也呈現(xiàn)不同了銷售結(jié)果，據(jù)本次調(diào)查反映，監(jiān)控系統(tǒng)仍然是本年度的俏銷產(chǎn)品，排在第二位的是報(bào)警系統(tǒng)，以下依次是門禁系統(tǒng)、對講系統(tǒng)、保安警用等產(chǎn)品。監(jiān)控產(chǎn)品可以看作安防行業(yè)的核心產(chǎn)品同時(shí)科技術(shù)含量比較高，不僅是市場的熱點(diǎn)而且具有比較高的利潤回報(bào)，安防廠商應(yīng)根據(jù)市場需求的熱點(diǎn)及市場規(guī)律發(fā)展生產(chǎn)，參與競爭，由低端產(chǎn)品的銷售逐漸向高端發(fā)展，加強(qiáng)研發(fā)經(jīng)費(fèi)的投入，爭取高端市場的份額，得到豐厚的利潤回報(bào)，目前大部分的監(jiān)控系統(tǒng)都以國外品牌為主，中國企業(yè)可以把握時(shí)機(jī)，形成自有品牌的安防監(jiān)控產(chǎn)品，并豐富產(chǎn)品線，使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)列化，利于企業(yè)參與市場競爭，不斷發(fā)展壯大。表6：安防俏銷產(chǎn)品分布表產(chǎn)品名稱監(jiān)控系統(tǒng)報(bào)警系統(tǒng)門禁系統(tǒng)對講系統(tǒng)保安警用其他比 例65%32%30%20%5%16%圖31：本年度俏銷產(chǎn)品評定圖 （四）、安防銷售渠道分析安防企業(yè)銷售渠道分析◆ 安防生產(chǎn)廠商目標(biāo)客戶構(gòu)成分析安防行業(yè)的銷售渠道因行業(yè)的特殊性，需要與安裝及工程商進(jìn)行合作，進(jìn)行銷售推廣。具有一些不同的特色，調(diào)查結(jié)果顯示，目前安防行業(yè)以工程商為主要的銷售形式，占52%的份額，改變了以往經(jīng)銷商為主的銷售形式，這與中國安防企業(yè)的大力發(fā)展有一定的關(guān)系，中國安防廠商實(shí)力的壯大，多采用直銷或與工程商工同合作的方式進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作，減少了中間環(huán)節(jié)，提高的項(xiàng)目質(zhì)量，同時(shí)利潤分配也更趨合理；同時(shí)經(jīng)銷商也是重要的銷售形式，占50%，其它依次是房地產(chǎn)公司、公安系統(tǒng)及其它行業(yè)用戶。表7：安防廠商的目標(biāo)客戶構(gòu)成分析經(jīng)銷商工程商公安系統(tǒng)房地產(chǎn)公司其它行業(yè)用戶其它廠商50%52%15%17%14%4%◆ 安防經(jīng)銷商及代理商目標(biāo)客戶構(gòu)成分析作為安防原有主要銷售渠道的經(jīng)銷商及代理商，在新的行業(yè)發(fā)展背景下，逐漸在轉(zhuǎn)變其發(fā)展思路，目前安防經(jīng)銷商及代理商的銷售渠道多采用與工程商合作的銷售方式，占67%的份額，這樣可以減少中間環(huán)節(jié)，提高的經(jīng)銷商及代理商的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)；經(jīng)銷商之間的合作也占很大的比重，有45%的份額；由于房產(chǎn)開發(fā)商直接與安防代理商及經(jīng)銷商合作，房地產(chǎn)公司也是重要客戶，其次還有公安系統(tǒng)、其它行業(yè)用戶及其它廠商。表8：安防經(jīng)銷商/代理商的目標(biāo)客戶構(gòu)成經(jīng)銷商工程商公安系統(tǒng)房地產(chǎn)公司其它行業(yè)用戶其它廠商45%67%13%14%9%4% 從以上調(diào)查反映出，安防行業(yè)的發(fā)展正經(jīng)歷著由最初的代理經(jīng)銷制為主的銷售形式向廠商、經(jīng)銷商、代理商與用戶的直接合作方向發(fā)展，主要原因是安防廠商實(shí)力的加強(qiáng)，在銷售渠道不滿足于經(jīng)銷商及代理商的銷售合作方式，更傾向于采用直接銷售的方式，向工程直接供貨，避免中間環(huán)節(jié)的加價(jià)及出現(xiàn)偷工減料、以次充好等質(zhì)量問題，同時(shí)渠道形式也趨于多樣化，采用多種渠道促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。安防工程商將在未來的安防市場中發(fā)揮更大的作用，總體上來說，目前中國對安防產(chǎn)品的消費(fèi)意識還不很強(qiáng)，因此需要專業(yè)的公司或部門進(jìn)行此方面意識的教育和倡導(dǎo)，同時(shí)對于安防產(chǎn)品而言，它是一種集團(tuán)性的消費(fèi)產(chǎn)品，目前在中國個(gè)人銷售還沒有啟動，只有在一些新建設(shè)的智能化小區(qū)中多有使用，并且這些設(shè)備的采購也都由房地產(chǎn)商或工程商進(jìn)行，因此工程商及房