【文章內容簡介】 的企業(yè)文化。第三，市場競爭者少。因此，我們公司選擇高級寫字樓利于初期發(fā)展與成長。二、業(yè)務擴大階段：大堂、展廳和休閑場所u 大堂、展廳：1，面積很大，閑置空間很多，設計人員創(chuàng)造發(fā)揮的空間較大；2，作為公共空間，優(yōu)雅的環(huán)境會吸引更多的人群。尤其對于酒店大堂，環(huán)境品質是其招攬客人的重要因素；對于展廳，環(huán)境布置直接影響參觀者情緒和印象。3，開發(fā)這塊市場利于擴大我公司的知名度。為我公司實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略目標，提升競爭力，進一步開拓市場具有重大意義。u 休閑場所：1，休閑場所數(shù)量眾多，是公司擴大業(yè)務量的關鍵領域。2，休閑場所通常設有雅間，環(huán)境氛圍是吸引客人的核心因素。園林環(huán)境最適合營造客人所喜愛的氣氛。第3，休閑場所可供設計面積通常較小，在設計構思上難度稍大。室內園林作為新興設計模式，在公司發(fā)展初期，設計成本較高。因此，休閑場所這一市場，需要建立在公司前期發(fā)展不斷積累經驗，降低設計成本后的基礎上開發(fā)更為適宜，因此作為公司第二階段開發(fā)的市場。三、后期成長階段：大型企業(yè)大樓大型企業(yè)重視企業(yè)文化，重視改善員工工作環(huán)境。室內園林設計理念易于被接受。但是對大樓的整體設計工程總量很大，在人力、財力、時間上要求都很高。我公司需要通過前期發(fā)展，形成較大的規(guī)模和較高知名度后，才適合進入這個市場。 特色服務：面向家居住宅我公司目前主要面向商業(yè)領域場所進行設計服務，但如果有客戶提出需求，我們公司也為其提供家居室內園林設計服務。隨著國民生活水平的提高，家居設計市場具有較大的發(fā)展?jié)摿?。是公司后期的增長源泉。我們通過提供特色服務，可以為公司未來進入中端市場打下良好的基礎。經過分析預測，根據(jù)各目標市場的特點，我們制定了一個為期十年的北京市場滲透計劃。北京市場滲透計劃表市 場 區(qū) 域區(qū)域第一個三年計劃第二個三年計劃第三個三年計劃預計滲透率(%)增長率(%)預計滲透率(%)增長率(%)預計滲透率(%)增長率(%)A86513572149B245431729C0011782066D0011815注1：、大堂展廳、休閑場所、大型企業(yè)大樓注2：預計市場占有率為在我們所提供服務的區(qū)域，該目標市場對我公司服務的顧客群占其總的市場量的比例。四、競爭分析 行業(yè)競爭狀況分析近幾年全社會環(huán)境意識提高，城市化進程加快，各地創(chuàng)建園林城市和花園城市熱情高漲，使得越來越多的人們開始接受園林式設計理念，為園林走進千家萬戶開辟了廣泛的市場渠道。但是市場的擴大，競爭者也隨之增加。據(jù)中國風景園林協(xié)會統(tǒng)計：全國從事風景園林規(guī)劃設計的人員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、杭州、昆明、沈陽、無錫等大城市，多數(shù)集中在南方城市。設計人數(shù)增加是由于更多的單位涉足這一領域，承接規(guī)劃設計項目。一些私營設計所成立，園林綠化公司、苗木生產企業(yè)、甚至一些草業(yè)公司都開始做規(guī)劃設計項目。但行業(yè)目前存在的混亂浮躁的現(xiàn)實問題。由于行業(yè)發(fā)展快，大量設計公司涌現(xiàn)，市場無序競爭、魚目混珠，相當一部分設計人員不具備相應的專業(yè)知識，或是不注重知識更新，導致不少設計作品品位不高，缺乏原創(chuàng)、抄襲照搬國外景觀實例成風。一些設計公司、院所單純追求經濟效益，缺乏對設計作品的精加工，粗制濫造、似是而非的作品也屢見不鮮。因此，從當前形勢分析，室內園林設計正處在“春秋戰(zhàn)國，群雄并起”時代，競爭者實力都不強大，競爭處于起步階段，雖然風云涌動，但沒有達到高潮，機遇與挑戰(zhàn)并存。 競爭對手我們的競爭者主要有兩大類：u 室外風景園林規(guī)劃設計公司u 室內景觀設計公司%的園林設計機構與公司主要從事的是室外風景園林規(guī)劃設計。有傳統(tǒng)的公園、風景區(qū)規(guī)劃設計，也有近年興起的城市景觀風貌規(guī)劃、街道景觀設計、城市廣場規(guī)劃設計、新型居住小區(qū)的景觀環(huán)境設計、旅游度假區(qū)規(guī)劃設計等。第一類競爭者與我們的目標市場不沖突，不形成直接的競爭。但要防止他們轉型室內設計或兼做室內設計后對我們形成的競爭。第二類競爭對手與我們形成直接競爭。我國目前大多數(shù)知名設計師從事的是室外園林設計，僅有少量的設計人員參與到室內園林設計領域。而且這部分設計人員中有60%來自非企業(yè)機構。當前市場上園林設計人才需求量遠大于供給，尤其需要大量高水平的專業(yè)設計師。有鑒于此，行業(yè)發(fā)展初期我們面臨的競爭壓力不是很大。為了在公司與行業(yè)的成長過程中保持優(yōu)勢，我公司制定了以下競爭策略： 競爭策略u 做專做細：我公司采取專做室內園林設計，在細分市場中嶄露頭角的競爭策略。一方面使公司的設計水平精益求精，另一方面，在求精的過程中降低設計成本，使客戶感到較高的性價比。為品牌戰(zhàn)略明確方向。u 差異化，個性化，：我們對每個客戶的設計，尤其是對高端的白領人士，做到量體裁衣，各具特色，符合他們的品味，使客戶有“獨享一片天”的感受。故而，我們重視設計前對客戶了解，而不僅僅是設計后的滿意度。為品牌戰(zhàn)略凸顯特色。u 質量至上：目前市場上的室內設計質量良莠不齊。我們公司設計的根本原則是“質量、質量、還是質量”。在接受業(yè)務數(shù)量時寧少勿多，保證做到每一次設計就是對公司的一次宣傳。質量是我們實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略的決定性因素。u 品牌核心：品牌決定了公司的未來命運和發(fā)展程度，我們只有實現(xiàn)了品牌，才能在這個千帆競爭的市場上成為一艘艨艟巨艦。成為行業(yè)內的隱形冠軍。u 宣傳引導：園林規(guī)劃設計行業(yè)百家爭鳴。市場范圍隨公司知名度增高而增加。我們公司在注重質量的同時，加強營銷宣傳，作到雙管齊下，名副其實。u 技術創(chuàng)新：對于設計行業(yè)而言，創(chuàng)意體現(xiàn)了公司的品牌。為了在技術上不斷出新、創(chuàng)新，我們采取以下措施：，并錄入數(shù)據(jù)庫；，吸取精華；3加強與科研院校的交流；；，注重高科技、新材料的應用；?！?技術優(yōu)勢，北京林業(yè)大學園林學院園林專業(yè)在全國一直享有盛名。我公司的主要設計成員均來自北京林業(yè)大學園林學院，擁有前沿的理論素養(yǎng)和獨特的設計技術，在室內外園林規(guī)劃設計、園林植物造景和環(huán)境藝術設計等領域有很強的專業(yè)優(yōu)勢。，公司與北京林業(yè)大學結成合作關系和人才培養(yǎng)計劃，北京林業(yè)大學對我公司提供專業(yè)技術支持。公司每年都會吸收一些優(yōu)秀畢業(yè)生來公司實習，表現(xiàn)突出的會被吸收到企業(yè)中來，為公司不斷注入新鮮血液；還定期派送優(yōu)秀員工到北京林業(yè)大學繼續(xù)深造、學習；也會邀請北京林業(yè)大學一些資深教授到公司為員工講課、評圖等，讓教授與員工一起互動學習，提高公司的整體設計水平。，北京林業(yè)大學的園林專業(yè)有完善的科研機構，公司借助北京林業(yè)大學的專業(yè)技術特長及人才資源的品牌優(yōu)勢，使我公司將更易于被客戶所認可并接受。并且為其長期發(fā)展奠定了堅實的基礎?！?順應時代精神園林式設計藝術欣賞價值高于常規(guī)設計，體現(xiàn)了綠色、環(huán)保、健康的社會風尚，與時代精神同步發(fā)展，將會產生巨大的社會效應。五、市場營銷 隨著市場競爭的日趨激烈和園林規(guī)劃設計行業(yè)的理性化發(fā)展，園林規(guī)劃設計市場早已由“賣方市場”轉變?yōu)椤百I方市場”。因此，我公司在營銷戰(zhàn)略選擇上也跳出以“產品”為中心的舊有模式，遵從市場需求，基于4C營銷理論，采用CS(顧客滿意)戰(zhàn)略，以提供滿足客戶需求的產品或服務作為公司的責任與義務,以滿足客戶需要、使顧客滿意為公司的最高目標。室內園林設計目前在國內還處于孕育階段，尚未形成規(guī)?；a業(yè)化，我們作為國內少數(shù)幾家專業(yè)的從事室內園林設計公司之一，具備首發(fā)優(yōu)勢的同時，也面臨著多大程度上被市場及客戶認可的風險。據(jù)此我們制定了“弘揚理念、品牌為先、差異集中、點輻及面”的初期營銷方針。以弘揚新型室內設計理念，引導新經濟時代園林設計走向室內潮流為己任。u 初期以凸現(xiàn)產品服務差異、集中資源由點突破的方式搶占市場。u 注重產品質量與服務，以滿足客戶個性化、多樣化需求。u 推行精品化、低成本運營策略，最大限度讓利于客戶，降低客戶的支付成本。u 開展以俱樂部營銷策略為主的多元化營銷手段，加強渠道管理，注重軟硬終端建設，為客戶提供便利的服務。u 立足客戶需求，積極促進公司與客戶的雙向溝通，在傳遞公司產品服務信息的同時，更加關注客戶需求信息的收集，并依需求變化及時更新、豐富公司產品服務種類，提升公司技術力量水平。u 在產品服務推廣過程中注重打造公司品牌，樹立企業(yè)產品形象，形成品牌市場價值最大化。 客戶需求是我們市場營銷的出發(fā)點，通過市場調研，與潛在客戶直接溝通，行業(yè)競爭分析，以及團隊頭腦風暴，發(fā)現(xiàn)室內園林設計市場需求具有以下特征： 需求的迫切性：工作生活壓力繁重，室內環(huán)境質量偏低，“回歸自然、追求健康”成為了整日穿梭于城市高樓中的白領階層的流行時尚，而尋求一種綠色健康地室內設計裝飾模式也成其迫切需求，將室外園林造景與室內裝飾的有機結合而成的室內園林設計無疑填補了這一空白。需求的個性化：由于不同目標客戶群的對室內成形空間、偏好、職業(yè)、年齡、生活習慣和使用功能等不同，對室內園林設計需求就存在較大差異，這種差異形成了對設計形式的個性化需求。根據(jù)客戶需求的具體特征及市場的切實狀況，我公司的起步階段的產品定位為：為高檔寫字樓辦公室的白領階層提供“綠色自然”的室內園林設計服務。 傳統(tǒng)的 “價格=成本+利潤”一類的定價方法并不符合現(xiàn)實狀況，實際上只有當消費者認為付出該價格能得到相應甚至超額的價值時，才能使交易成為現(xiàn)實，企業(yè)也才能真正獲取利潤。因此，我們從以客戶為中心的理念出發(fā)，盡可能的讓渡剩余給客戶，站在客戶的角度考